ในแทบทุกอุตสาหกรรม มักมีคู่แข่งสองเจ้าใหญ่เป็นผู้ครองตลาด เช่น โค้กกับเป๊ปซี่ ไนกี้กับอะดิดาส หรือแอปเปิ้ลกับซัมซุง แต่ในอีกมุมหนึ่ง ยังมีผู้ประกอบการหน้าใหม่ที่พยายามผลักดันตัวเอง เพื่อขึ้นมาเป็นตัวเลือกที่ 3 ให้กับกลุ่มเป้าหมาย

วงการเหล็กก็ไม่ต่างกัน เพราะในอุตสาหกรรม ‘เหล็กรีดร้อน’ ของไทยก็มี 2 ยักษ์ใหญ่อย่าง สหวิริยา และ G-GJ Steel ครองตลาดอย่างยาวนาน การจะขึ้นมาเป็นผู้เล่นใหม่ในตลาดมีโอกาสสำเร็จแค่ 2% แต่ Prime Steel Mill ทำได้ภายในระยะเวลาไม่กี่ปี เขาสู้กับคู่แข่งระดับ Big Players ด้วยวิธีไหน

เคน นครินทร์ คุยกับ วินท์ สุธีรชัย ซีอีโอของ Prime Steel Mill ในพอดแคสต์รายการ The Secret Sauce

คุณอาจคิดว่าธุรกิจเหล็กเป็นเรื่องไกลตัว แต่เชื่อไหมว่า แทบทุกอย่างในชีวิตคนเราต้องมี ‘เหล็ก’ เข้ามาเกี่ยวข้อง บนฝ้ามีโครงเหล็ก ผนังปูนมีเหล็กเส้น พื้นบ้านมีท่อเหล็กร้อยสายไฟ บนฟ้ามีเครื่องบิน บนถนนมีรถยนต์ บนน้ำมีเรือ ใต้น้ำมีเรือดำน้ำ ฉะนั้นธุรกิจนี้จึงเป็นอุตสาหกรรมขนาดใหญ่และเป็นที่ต้องการสูง

คุณวินท์เป็นลูกชายของนักลงทุนที่มีหุ้นส่วนอยู่ในธุรกิจเหล็ก เมื่อเขาเรียนจบ อยากสร้างเส้นทางอนาคตด้วยตัวเอง จึงตัดสินใจเข้ามาเรียนรู้อุตสาหกรรมนี้ โดยเริ่มขอเคล็ดลับวิชาจากวิธีง่ายๆ นั่นคือการชวนคนเก่งมาทานข้าวเย็นด้วยกัน จนกลายเป็นเคล็ดลับความสำเร็จข้อแรกของ Prime Steel Mill

1. ไม่หยุดเรียนรู้จากคนเก่ง
ผมมีโอกาสได้เข้าสมาคมผู้ผลิตท่อโลหะและแปรรูปเหล็กแผ่นแห่งประเทศไทย ในสมาคมเต็มไปด้วยเหล่าบรรดาอาเฮียเจ้าของธุรกิจที่เป็นคู่แข่ง แต่พวกเขาก็พร้อมถ่ายทอดความรู้ให้เต็มที่ ไม่มีกั๊ก ถึงขั้นมีอยู่ท่านหนึ่งให้ผมเข้าไปนั่งในออฟฟิศตัวเอง ศึกษางาน สอนเทคนิคบริหารต่างๆ จนผมต้องถามว่า “เราเป็นคู่แข่งกัน ทำไมกล้าสอนผมเยอะขนาดนี้” เขาตอบ “ที่สอนไปทั้งหมด คุณคิดว่าคุณใช้เวลาทำสำเร็จนานแค่ไหน ถ้าในเวลา 5 ปี คุณทำได้เท่าผม แต่ผมยังอยู่ที่เดิม ผมก็สมควรแล้ว” แสดงให้เห็นเลยว่า เขาไม่กลัวผม เพราะอีก 5 ปี เขาก็ไปไกลกว่าผมแล้ว

ถามว่าทำอย่างไรให้คนเก่งอยากสอนเรา ตอนนี้ผมอายุ 36 ปีแล้ว มองย้อนกลับไป ความรู้สึกผมในวันนี้คงคล้ายผู้ใหญ่ในวันนั้น เราอยากสอนคนรุ่นใหม่ให้เขาพัฒนาอุตสาหกรรมเหล็กไปด้วยกัน เพราะในอุตสาหกรรมหนึ่งมันมีคนเพียงคนเดียวไม่ได้ มันต้องมีหลายบริษัทมาร่วมกันพัฒนา ดังนั้นถ้าเราเข้าไปแบบนอบน้อมพร้อมเรียนรู้อย่างตั้งใจ ผมเชื่อว่า ผู้ใหญ่ส่วนมากยินดีครับ

เมื่อคุณวินท์สะสมองค์ความรู้ได้พอสมควร บวกกับอายุที่มากขึ้น เริ่มมีครอบครัวที่ต้องดูแล เขาจึงตัดสินใจสร้างธุรกิจของตัวเองภายใต้ชื่อ Prime Steel Mill แต่ก่อนเล่าถึงเคล็ดลับความสำเร็จข้อที่ 2 ลองทำความเข้าใจเกี่ยวกับธุรกิจเหล็กดูสักหน่อย ธุรกิจเหล็กแบ่งเป็น 3 รูปแบบ

• เหล็กต้นน้ำ หรือโรงถลุงเหล็ก สถานะของเหล็กยังคงเป็นน้ำ ยังไม่มีธุรกิจประเภทนี้ในประเทศไทย เพราะต้องใช้งบประมาณมหาศาล แถมยังเป็นข้อกังขาเกี่ยวกับปัญหาสิ่งแวดล้อม
• เหล็กกลางน้ำ เหล็กอยู่ในสถานะหยุ่นๆ สามารถเอามาแปรรูปต่อเป็นสินค้าได้ ธุรกิจเหล็กรีดร้อนของคุณวินท์จัดอยู่ในประเภทนี้
• เหล็กปลายน้ำ เหล็กถูกแปรรูปมาเป็นของแข็ง เป็นสินค้าประเภทต่างๆ พร้อมนำมาใช้งานต่อได้ทันที

2. สร้างความไว้ใจให้กับคนรอบข้าง
สมัยที่ผมยังทำงานอยู่กับธุรกิจเหล็กปลายน้ำ และเริ่มสนิทสนมกับคนในสมาคม เชื่อไหมครับว่าพวกเราเป็นคู่แข่งทางธุรกิจ แต่ในชีวิตจริงกลับสามารถเป็นเพื่อนกันได้ เพราะเรามีไลฟ์สไตล์ที่ตรงกัน กิน ดื่ม เที่ยวด้วยกัน

จนกระทั่งมีโอกาสขึ้นโปรเจกต์สำคัญ ผมจึงเข้ามาเป็นคนกลางในการพูดคุยกับบริษัทต่างๆ เห็นโอกาสในการทำธุรกิจเหล็กรีดร้อน เพราะเป็นสิ่งที่ยังมีความต้องการสูงในตลาด แต่ผู้ผลิตมีน้อย ไม่เพียงพอต่อความต้องการ แถมยังต้องใช้งบประมาณสูง ทำเพียงเจ้าเดียวไม่ไหว จึงดึงอีก 2 บริษัทเข้ามาทำด้วยกันเสียเลย

เทคนิคสำคัญในการดึงคู่แข่งมาเป็นคู่ค้าคือความไว้ใจ เราต้องเปิดตัวตนให้เขารู้ เป็นตัวของตัวเองเลยครับ เพราะเราไม่สามารถเฟกได้ 24 ชั่วโมงอยู่แล้ว การทำแบบนี้จะทำให้เขารู้ว่าเราเป็นคนอย่างไร จะเข้ากันได้ไหม สุดแล้วแต่เขาตัดสินใจ

ท้ายสุดผมว่าเราต้องร่างสัญญาทางการค้าเอาไว้คร่าวๆ พร้อมระบุให้เห็นชัดเจนเลยว่า ถ้าเกิดการแตกหักขึ้นมา ต้องจัดการต่อไปอย่างไร เผื่อไว้ในกรณีที่แย่ที่สุด ถ้าต้องยุติความสัมพันธ์ทางธุรกิจขึ้นมาจริงๆ จะได้เตรียมแผนไว้เลยว่า ต้องทำอย่างไรให้ตอนจบสวยงามที่สุด

การเป็นหุ้นส่วนกันเหมือนการแต่งงาน ถ้าคุณไม่มีความไว้เนื้อเชื่อใจ ถ้าคาแรกเตอร์ของทั้งสองคนไปด้วยกันไม่ได้ ผมว่าอย่าแต่งดีกว่า

3. สู้ไม่ถอย
แน่นอนว่ามีธุรกิจเหล็กรีดร้อนที่ครองตลาดอยู่แล้ว ครั้งแรกที่ผมไปบอกพ่อว่าจะทำสิ่งนี้ ท่านถึงขั้นพูดเลยว่า ไม่มีทางเป็นไปได้ เพราะสองเจ้าที่เริ่มมาก่อน ก่อตั้งก่อนปี 2540 เสียอีก แถมไม่เคยมีเจ้าอื่นขึ้นมาแข่งเทียบชั้น พวกเราเป็นกลุ่มแรกที่ตั้งใจทำงานนี้ ซึ่งจากการประเมินโอกาสความสำเร็จมีเพียง 2% เท่านั้น ในมุมมองผู้ใหญ่คงคิดว่าอย่าทำดีกว่า เสียเวลา แต่สำหรับพวกเรามันไม่มีอะไรจะเสีย ดีกว่าอยู่เฉยๆ ไม่ได้ทำอะไรเลย

ผมศึกษาเรื่องนี้มาตั้งแต่อายุ 20 กว่าๆ รวบรวมข้อมูลทุกอย่าง มีถึงขั้นสเปกเครื่องจักร ดังนั้นถ้าใครอยากทำเรื่องนี้ต้องมาถามผม ผมกลายเป็นศูนย์กลางข้อมูลที่เขียนแผน สร้างความเชื่อให้ผู้ใหญ่เห็นว่ามีความเป็นไปได้ จนเริ่มมีคนมาร่วมธุรกิจ ยื่นมือเข้ามาช่วยเหลือ จนถึงวันที่เริ่มทำจริงได้ในที่สุด

แน่นอนว่าทันทีที่เริ่ม ปัญหาถาโถมเข้ามามหาศาล แผนไม่เป็นไปตามแผน ไม่มีอะไรได้ดั่งใจ เจออุปสรรคนับไม่ถ้วน แต่สุดท้าย วันนี้ถ้าถามว่าผมสามารถเทียบชั้นกับสองเจ้าที่มาก่อนหน้าได้หรือไม่ คงต้องเล่าย้อนกลับไปถึงวันแรกที่เราเริ่มมีสินค้าออกสู่ตลาด

ช่วงแรกเรายังไม่เป็นที่ยอมรับเท่าไร เพราะเจ้าดั้งเดิมใช้เครื่องจักรที่ใหญ่กว่า แต่ของเราใช้เทคโนโลยีอีกแบบที่ทำให้ผิวเหล็กไม่สวยเท่า แต่จริงๆ มันเป็นมาตรฐานสินค้าที่ต่างประเทศก็ใช้กันแบบนี้ ใช้ได้ตามปกติ ไม่มีปัญหาด้านการใช้งาน

โชคดีที่มีคู่ค้าที่พร้อมยอมรับและทดลองไปด้วยกัน หัวใจสำคัญอยู่ที่ความจริงใจที่มีให้ลูกค้า สินค้ามีปัญหาก็พร้อมแก้ไขให้ทันที จนวันนี้ผมคิดว่าธุรกิจเราประสบความสำเร็จมากขึ้น ทำยอดขายได้เกือบหมื่นล้าน และกำลังเตรียมตัวเข้าตลาดหลักทรัพย์แล้วครับ

สามารถฟังพอดแคสต์ The Secret Sauce
ผ่านแอปพลิเคชันต่างๆ ที่คุณสะดวกหรือใช้อยู่แล้วได้เลย

Credits

The Host นครินทร์ วนกิจไพบลูย์

The Guest คุณวินท์ สุธีรชัย

Show Creator นครินทร์ วนกิจไพบูลย์
Show Producers เชษฐพงศ์ ชูประดิษฐ์, ปวริศา ตั้งตุลานนท์
Episode Editor เชษฐพงศ์ ชูประดิษฐ์

Sound Designer & Engineer กฤตพล จียะเกียรติ

Marketing & Coordinator อภิสิทธิ์​ หรรษาภิรมย์โชค

Art Director อนงค์นาฏ วิวัฒนานนท์
Proofreader ภาวิกา ขันติศรีสกุล

Webmaster รพีพรรณ เกตุสมพงษ์