Strategic Partner ต่อยอดธุรกิจด้วยพันธมิตร

หลายครั้งการต่อยอดธุรกิจให้เติบโตได้มากขึ้นต้องอาศัย ‘พันธมิตรทางธุรกิจ’ เพื่อนำจุดแข็งของแต่ละฝ่ายมาผสมผสานและสร้างการเติบโตให้ได้มากกว่าแค่ 1 + 1 = 2 ในยุคสมัยแห่งความซับซ้อนทางธุรกิจ

THE SME HANDBOOK by UOB เอพิโสดที่ 3 ของซีซั่นนี้ เฟิร์น-ศิรัถยา อิศรภักดี ชวน วรทย์ ลีฬหาชีวะ Head of Consulting ของ Bluebik มาร่วมแบ่งปันแนวทางในการหาพาร์ทเนอร์ทางธุรกิจให้เกิดเป็นสถานการณ์ Win – Win สำหรับทุกฝ่าย

การหาพาร์ตเนอร์ยังสำคัญและจำเป็นแค่ไหนในช่วงเศรษฐกิจถดถอยแบบนี้

ถ้าพูดถึงก่อนหน้านี้ สังเกตว่าเราจะเห็นการพาร์ตเนอร์ชิปค่อนข้างเยอะ แต่ในทุกวันนี้ที่เริ่มเข้าสู่ช่วงเศรษฐกิจถดถอยแล้ว ในมุมมองของผมคิดว่าการมีพาร์ตเนอร์มีความสำคัญมากขึ้นกว่าเดิมอีก เพราะความเปราะบางของธุรกิจจะมีมากขึ้น เราไม่แน่ใจด้วยซ้ำว่าโควิด-19 จะกลับมาอีกรึเปล่า เพราะฉะนั้นความยืดหยุ่นในการเปลี่ยนแปลงตามสภาพแวดล้อมที่เริ่มไม่แน่นอนมากขึ้นก็จะเริ่มเป็นปัญหา เราอาจจะเปราะบางมากขึ้น ต้องหาตัวช่วยมากขึ้น

แต่ละธุรกิจก็จะมี Core Competency ของตัวเองอยู่แล้ว ดังนั้นการที่ธุรกิจต้องเริ่มหาพาร์ตเนอร์ เป็นเพราะเขากำลังมองหาสิ่งที่เป็นจุดอ่อนซึ่งเขาอาจจะทำได้ไม่ดี ทีนี้ในการจะเติบโตต่อไปหรืออยู่รอดท่ามกลางสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา เราก็ต้องพยายามที่จะเปลี่ยนแปลงด้วยเช่นกัน ฉะนั้นต้องมองหาสิ่งที่จะมาช่วยให้เราสามารถเปลี่ยนได้ทัน นั่นคือพาร์ตเนอร์ที่จะมาเติมเต็มสิ่งที่เรายังขาด เพราะเขาก็อาจมีคนที่เก่งในด้านนั้นๆ เข้ามาช่วยทำให้ธุรกิจดีขึ้นได้

นิยามของพาร์ตเนอร์มีหลายรูปแบบมาก แต่ผมจะแบ่งเป็น 4 กลุ่มใหญ่ๆ ให้เห็นภาพชัดมากขึ้น ดังนี้

1. Ecosystem Partnership เป็นรูปแบบการพาร์ตเนอร์ภายในระบบนิเวศ ซึ่งโมเดลที่เห็นได้ชัดคือพวก Affiliate คล้ายๆ นายหน้า เป็นการฝากขายแล้วแชร์ผลกำไรกัน นอกจากนี้ยังเป็นการขยายฐานลูกค้าของเราได้ด้วย คือเอาลูกค้าของเรากับของเขามาผสมกันเพื่อเพิ่มคุณค่าให้ระบบนิเวศมากขึ้น สามารถขยายโอกาสของธุรกิจได้มากขึ้น

2. Co-Branding หรือ Collaboration เป็นการแชร์ฐานลูกค้าร่วมกันโดยไม่จำเป็นว่าทั้งสองธุรกิจจะต้องมีสินค้าประเภทเดียวกัน อาจจะเป็นแบรนด์อาหารกับแบรนด์แฟชั่นก็ได้ วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าของอีกกลุ่มธุรกิจเริ่มหันมาสนใจสินค้าของเรา เป็นเหมือนการนำเอาความน่าเชื่อถือของทั้งสองแบรนด์มารวมกัน แล้วต่อยอดความเชื่อมั่นให้กับกลุ่มลูกค้ามากขึ้น

3. Joint Venture คือการเปิดบริษัทร่วมทุน โดยอาจจะเกิดจากการรวมตัวกันของ 2-3 บริษัทหรือมากกว่านั้นก็ได้ พาร์ตเนอร์จะต้องมีการลงทุนร่วมกันเพื่อจัดตั้งสิ่งใหม่ขึ้นมาและขับเคลื่อนธุรกิจไปในทิศทางเดียวกัน เป้าหมายเดียวกัน ซึ่งตอนนี้เราก็จะเริ่มเห็นการ Joint Venture เกิดขึ้นเยอะมากขึ้นในธุรกิจที่มีขนาดใหญ่ หรือแม้กระทั่งธุรกิจขนาดกลางค่อนใหญ่ก็เช่นกัน

4. Equity Partner เป็นรูปแบบที่มีข้อผูกพันค่อนข้างสูงมาก คือจะเป็นการเข้ามาซื้อหุ้นของบริษัท แล้วคนที่ซื้อหุ้นก็จะเข้ามาพร้อมกับทรัพยากร เครือข่ายต่างๆ เงินทุน รวมไปถึงโนว์ฮาวต่างๆ เข้ามาช่วยในบริษัท แต่สิ่งที่ต้องคำนึงคือการขายหุ้นออกไปก็อาจจะทำให้เจ้าของธุรกิจสูญเสียอำนาจในบริษัทตัวเองไปบางส่วน ซึ่งตรงนี้ถือเป็นข้อสำคัญที่ต้องคิดให้ดีว่าเรายอมไหมที่จะเสียสละตรงนี้แล้วเปิดโอกาสใหม่ๆ ให้บริษัทยังคงเติบโตในตลาดต่อได้

แต่เพราะว่าแต่ละองค์กรอาจจะมีความท้าทายที่ไม่เหมือนกัน บางคนอาจจะมองว่าผลิตภัณฑ์ของตัวเองดีมากเลย แต่ทำไมถึงขายไม่ออกสักที หรือมีช่องทางเข้าถึงลูกค้ามากมาย แต่ทำไมถึงขายไม่ค่อยออก มันแปลว่าธุรกิจเหล่านี้อาจจะมี Core Competency ไม่เหมือนกัน แต่ถ้าเราเอาสองธุรกิจที่มีความเชี่ยวชาญไม่เหมือนกันมารวมกัน คนหนึ่งมีผลิตภัณฑ์ดีมาก ส่วนอีกคนมีช่องทางการขายดีมาก ทำมาร์เก็ตติ้งเก่ง ถ้าเอามารวมกัน แปลว่าธุรกิจที่มีของดีจะสามารถส่งมอบคุณค่าเหล่านั้นไปสื่อสารให้กับกลุ่มลูกค้าจำนวนมากได้ ส่วนกลุ่มที่เก่งในเรื่องช่องทางการสื่อสารก็มีสินค้าดีๆ เข้ามาอยู่ในมือ ตรงนี้ก็จะเป็นการช่วยเหลือกันในรูปแบบที่ค่อนข้างมีอิมแพ็ก

ในการจะอยู่รอดท่ามกลางสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา เราต้องพยายามที่จะเปลี่ยนแปลงด้วยเช่นกัน

General Partnership กับ Strategic Partnership เหมือนหรือต่างกันอย่างไร และการจะเลือกรูปแบบพาร์ตเนอร์ขึ้นอยู่กับอะไรบ้าง

สำหรับคำนิยามของทั้งสองรูปแบบ ผมคิดว่าแต่ละคนอาจจะให้นิยามไม่เหมือนกัน แต่สำหรับตัวผมเอง พาร์ตเนอร์ธรรมดา (General Partnership) จะเป็นโมเดลในการช่วยกันขาย แชร์รายได้กัน แต่ถ้าเริ่มเข้าไปสู่คำว่า Strategic Partnership อาจจะไม่ได้เป็นแค่การแชร์เรื่องการ Upsize ธุรกิจแล้ว แต่จะต้องแชร์เรื่อง Downsize ด้วย นั่นแปลว่าทั้งคู่ต้องมีข้อผูกพันที่มากกว่าแค่พาร์ตเนอร์ธรรมดา เพราะกิจการต่างๆ ที่ทำร่วมกันมันจะถูกขับเคลื่อนด้วยกลยุทธ์มากขึ้น

ซึ่งการเลือกรูปแบบพาร์ตเนอร์นั้น สิ่งแรกที่สำคัญคือต้องดูก่อนว่า เป้าหมาย ของทั้งคู่ตรงกันไหม ทั้งในเรื่องมุมมองต่อธุรกิจ วัฒนธรรมองค์กร การบริหารจัดการกับคู่ค้า เรื่องนี้เป็นสิ่งที่สำคัญมาก ต้องคุยกันให้รู้เรื่องก่อนว่าเรากับพาร์ตเนอร์เข้ากันได้มากน้อยแค่ไหน

ส่วนที่สองคือหลังจากมีการพูดคุยกันแล้ว เรื่องของ การทำงานร่วมกัน (Synergy) ต้องสามารถไปด้วยกันได้ ถ้าไปด้วยกันได้ดี มีรายได้เข้ามาก แล้วอยากจะโตไปมากกว่านี้ เรามองอนาคตไปในทิศทางเดียวกันหรือเปล่า เพราะฉะนั้นข้อตกลงเหล่านี้เราต้องคุยกันก่อนเลยว่าถ้ามันประสบความสำเร็จ เราอยากจะต่อยอดไปในทิศทางไหน ภาพความชัดเจนในเป้าหมายต้องเคลียร์กันให้ชัดตั้งแต่แรก

เรื่องที่สามคือ บุคคล เป็นเหมือนการคุยกันในฐานะคนคนหนึ่ง เรามีความเข้ากันได้มากน้อยแค่ไหน เพราะสุดท้ายแล้วการทำธุรกิจด้วยกันมันไม่ใช่แค่เรื่องของเงินทองอย่างเดียว แต่เป็นเรื่องความเข้ากันได้ของคนสองคนที่เป็นเจ้าของธุรกิจด้วย ซึ่งมันก็จะถูกถ่ายทอดลงมาสู่วัฒนธรรมองค์กรด้วยเหมือนกัน

คำแนะนำสำหรับ SMEs ถ้าอยากหาพาร์ตเนอร์ที่เหมาะสมกับตัวเอง ต้องทำอย่างไร นอกจาก 3 เรื่องหลักที่บอกไปก่อนหน้านี้ ไม่ว่าจะเป็น เป้าหมาย การทำงานร่วมกัน และบุคคล เมื่อผ่านขั้นตอนเหล่านั้นมาแล้ว แน่นอนว่าก็ต้องมีการคัดกรองอีกหลายด่าน ซึ่งปัจจุบันนี้มีหน่วยงานมากมายในประเทศไทยที่สามารถช่วยเหลือในเรื่องเหล่านี้ได้

ธนาคารก็ถือเป็นหนึ่งในกลไกสำคัญเช่นกัน ในช่วงหลังๆ เราจะเริ่มเห็นรูปแบบการทำงานของธนาคารที่ปรับรูปแบบไปในทางของ Non-financial มากขึ้นในการสร้างระบบนิเวศของผู้ประกอบการ เขาก็จะมีกิจกรรมต่างๆ ที่นำผู้ประกอบการมาเจอกัน มาทำความรู้จักกัน แล้วติดตามดูว่าจะสามารถสร้างพาร์ตเนอร์ชิปต่อได้ไหม โดยตัวธนาคารเองจะเป็นเหมือนกาวที่คอยเชื่อมธุรกิจต่างๆ เข้าด้วยกัน โดยที่ผู้ประกอบการเหล่านั้นจะถูกคัดสรรมาประมาณหนึ่งว่าอยู่ในระบบนิเวศใกล้ๆ กัน ถ้าสองฝ่ายสามารถตกลงธุรกิจกันได้ ธนาคารก็ได้ประโยชน์ด้วย

อีกส่วนหนึ่งคือกระทรวงพาณิชย์หรือหน่วยงานต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับการค้าที่มักจะมีการจัดโครงการแนว Business Matching ค่อนข้างเยอะ ซึ่งเราก็สามารถที่จะเลือกเข้าร่วมได้ ซึ่งตรงนี้ก็อาจจะขึ้นอยู่กับแต่ละโครงการด้วยว่าสามารถตอบโจทย์กับแต่ละธุรกิจได้มากน้อยแค่ไหน แต่ผมเชื่อว่าสุดท้ายแล้วถ้าเราสามารถสละเวลาเพื่อหาโอกาสในการเติบโตของธุรกิจได้ ไม่มากก็น้อย ผมเชื่อว่ามันจะมีประโยชน์กับผู้ประกอบการแน่นอน

การทำธุรกิจด้วยกันมันไม่ใช่แค่เรื่องของเงินทองอย่างเดียว แต่เป็นเรื่องความเข้ากันได้ของคนสองคนที่เป็นเจ้าของธุรกิจด้วย

รูปแบบของการพาร์ตเนอร์ชิปที่น่าจะตอบโจทย์ที่สุดสำหรับเทรนด์ในอนาคต

ในช่วงที่เศรษฐกิจกำลังเข้าสู่ภาวะถดถอยแบบนี้ ถ้าคุณเป็น SMEs ที่ยังอยากจะคอนโทรลธุรกิจตัวเองอยู่ ผมมองว่า Ecosystem Partner เป็นเรื่องที่สำคัญ เราควรจะหาพาร์ตเนอร์ที่ช่วยกันส่งมอบคุณค่าของสินค้าและบริการให้ไปถึงมือลูกค้าได้มากขึ้น

แต่เทรนด์ที่เริ่มมาแรงตอนนี้คือ M&A อย่างที่เรารู้ว่าธุรกิจยักษ์ใหญ่เริ่มมีการควบรวมกิจการเยอะมากในช่วงที่ผ่านมา และดูเหมือนจะเริ่มมีมากขึ้นเรื่อยๆ เพราะมันสามารถสร้างนวัตกรรมใหม่ๆ สร้างการเติบโต และสร้างโอกาสใหม่ๆ ให้กับธุรกิจได้ ซึ่งองค์กรใหญ่หลายๆ แห่งเขาไม่ได้ควบรวมกิจการภายในกับกลุ่มธุรกิจใหญ่ด้วยกันเองเท่านั้น แต่การเจรจาควบรวมกิจการกับ SMEs ก็มีค่อนข้างเยอะเหมือนกัน นั่นเป็นเพราะ SMEs แต่ละแบรนด์จะมี Core Competency ที่ไม่เหมือนกันเลย ธุรกิจขนาดใหญ่ก็เช่นกัน เขาจึงอยากจะหยิบ Core Competency ของ SMEs เข้ามาเสริมทัพเพื่อทำให้ระบบนิเวศของธุรกิจขนาดใหญ่มีความแข็งแกร่งมากขึ้น ส่วนในฝั่งของ SMEs เองก็จะเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับธุรกิจมากขึ้น สามารถเข้าถึงทรัพยากรมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นเงินทุน เทคโนโลยี หรือโนว์ฮาวต่างๆ ที่ธุรกิจขนาดใหญ่ยื่นมือเข้ามาช่วยได้

สิ่งที่อยากฝากทิ้งท้ายถึง SMEs

ถ้ามองในฐานะของที่ปรึกษา จริงๆ แล้ว SMEs ส่วนใหญ่ในบ้านเราจะเป็นการบริหารแบบทำทุกอย่างเองคนเดียว หนึ่งคนตัดสินใจทุกอย่าง แต่ถึงจุดหนึ่งเราอาจจะต้องยอมรับว่าเราไม่สามารถทำเองทุกอย่างได้ ถ้าเราต้องการจะอยู่รอดในยุคสมัยที่อะไรก็ซับซ้อนไปหมด มีความยุ่งเหยิง ไม่แน่นอน ก็จำเป็นต้องมีตัวช่วย

ตัวช่วยแรกก็คือคนที่จะมาช่วยงานภายในของเรา อาจจะเป็นมือขวา หรือทีมบริหารบางส่วน ส่วนตัวช่วยที่สองคือพาร์ตเนอร์ ที่เขามีขีดความสามารถในส่วนที่เราอาจจะไม่มีหรือไม่เก่ง เราต้องยอมรับว่าตัวเองมีจุดอ่อน แต่นั่นไม่ได้แปลว่าเราอ่อนแอ จุดอ่อนของเราสามารถเสริมได้ด้วยการใช้จุดแข็งของคนอื่น และแน่นอน เราเองก็ต้องมีจุดแข็งที่ไปช่วยเสริมธุรกิจของเขาได้เช่นกัน เพราะฉะนั้นผมเชื่อว่าจริงๆ แล้ว การช่วยเหลือกันในมุมของการสร้างพาร์ตเนอร์ มันจะทำให้หนึ่งบวกหนึ่งมากกว่าสองเสมอ

การช่วยเหลือกันในมุมของการสร้างพาร์ตเนอร์ มันจะทำให้หนึ่งบวกหนึ่งมากกว่าสองเสมอ