การจะประสบความสำเร็จในการขยายธุรกิจออกไปต่างประเทศ หลายครั้งอาจจำเป็นต้องลองผิดลองถูกเพื่อเจอหนทางที่ถูกต้อง แต่หากเราสามารถที่จะเรียนรู้จากประสบการณ์ของผู้อื่นได้ ก็มีโอกาสที่เราจะไปถึงความสำเร็จได้เร็วขึ้น
THE SME HANDBOOK by UOB เอพิโสดนี้ เฟิร์น-ศิรัถยา อิศรภักดี ชวน ยุทธนา ไสไทย ผู้อำนวยการอาวุโสที่ปรึกษาการลงทุนระหว่างประเทศ ธนาคารยูโอบี จำกัด (มหาชน) มาร่วมแชร์ ‘ปัจจัยแห่งความสำเร็จ’ ของบริษัทที่สามารถออกไปปักธงธุรกิจในตลาดต่างประเทศ
ทำไมการลงทุนในตลาดต่างประเทศจึงสำคัญ
UOB มองว่าการขยายตลาดมีความสำคัญมาก เพราะปัจจุบันตลาดกว้างขึ้น แต่โลกของเรากำลังเล็กลงเรื่อยๆ และเมื่อมองไปที่ประเทศเพื่อนบ้านก็จะเห็นได้ว่าพวกเขามีศักยภาพในการเจริญเติบโตสูง เช่น เวียดนาม ที่มีประชากร 90 ล้านคน และคนในวัยทำงานยังมีอยู่เยอะมาก ฉะนั้นความต้องการของฝั่งผู้บริโภคสูงแน่นอน หรืออย่างอินโดนีเซียเองที่เขามีประชากรถึงมาก 250 ล้านคน มากกว่าไทย 3-4 เท่า ฉะนั้น SMEs จึงควรต้องหาตลาดเพิ่ม นี่คือที่มาที่ไปว่าทำไม UOB ถึงมองว่าอาเซียนเป็นตลาดที่กำลังโต
นอกจากนี้เรายังมองอีกว่าธุรกิจในกลุ่มเศรษฐกิจอาเซียนจะสามารถโตแซงเศรษฐกิจของเยอรมนีในอีกไม่เกิน 10 ปีข้างหน้า อย่างที่เราเห็นมาแล้วในช่วงสงครามการค้าเมื่อปี 2018 บริษัทจีนเริ่มย้ายฐานการผลิตมาที่อาเซียน เพราะเขามองว่าอาเซียนคือตลาดเดียว ไม่ได้มองว่าแต่ละประเทศเป็นหนึ่งตลาดสำหรับเขา เช่นเดียวกัน UOB เห็นภาพตรงนี้และมองตัวเองเป็น Regional Bank ที่จะมาช่วยซัพพอร์ตการลงทุนในอาเซียน และในประเทศอื่นๆ เช่น จีน ฮ่องกง ไต้หวัน ญี่ปุ่น อังกฤษ อเมริกา เป็นต้น
เหตุผลที่ UOB พยายามผลักดันและสนับสนุน SMEs ให้ไปขยายตลาดในต่างประเทศ
สาเหตุที่เราถึงมองเรื่องการลงทุนระหว่างประเทศเป็นเรื่องสำคัญ จริงๆ แล้วมันเริ่มจากตัวเราเองก่อน เพราะ UOB เราเริ่มต้นจากสิงคโปร์ และตอนนี้ก็มีสำนักงานอยู่ในหลายประเทศ โดยเฉพาะกลุ่มประเทศอาเซียน ยกเว้นแค่ลาวกับกัมพูชา นอกจากนี้สำนักงานในแต่ละประเทศของเราก็จะมีคนท้องถิ่นที่ดูแลอยู่ด้วย ทำให้เห็นว่าที่ผ่านมามีการลงทุนในอาเซียนค่อนข้างเยอะ ทั้งจากยุโรป ญี่ปุ่น อเมริกา รวมไปถึงประเทศในอาเซียนด้วยกันเอง
ซึ่งปัญหาที่พบก็คือแต่ละประเทศในอาเซียนเขามีคาแรกเตอร์ต่างกัน ไม่ว่าจะเป็นเรื่องภาษา ศาสนา กฎหมาย พฤติกรรมผู้บริโภค ทุกสิ่งอย่างไม่เหมือนกันเลย นั่นจึงเป็นความยากของการที่นักลงทุนจะเข้าไปในตลาดใหม่ๆ เมื่อ UOB เห็นปัญหาตรงนี้ บวกกับเราเองก็มีเครือข่ายในหลายประเทศอยู่แล้ว จึงเกิดความคิดว่าเราน่าจะเป็นส่วนหนึ่งในการช่วยแก้เพนพอยต์ในส่วนนี้ของลูกค้าได้ โดย UOB มีการตั้งหน่วยงานเพื่อดูแลการลงทุนในต่างประเทศโดยเฉพาะมาสิบกว่าปีแล้ว จุดประสงค์หลักคือเพื่อช่วยเหลือนักลงทุนและยบริษัทต่างๆ ในการขยายกิจการไปต่างประเทศ ซึ่งไม่ใช่แค่ในอาเซียนเท่านั้น แต่รวมถึงประเทศอื่นด้วย
ปัจจุบันตลาดกว้างขึ้น แต่โลกของเรากำลังเล็กลงเรื่อยๆ การขยายตลาดไปยังต่างประเทศจึงมีความสำคัญมาก
ปัจจัยที่ทำให้นักธุรกิจสามารถขยายธุรกิจในต่างประเทศได้อย่างประสบความสำเร็จ
ธุรกิจในไทยต้องแข็งแรงก่อน ต้องแน่ใจว่ามีความมั่นคงและสามารถเดินหน้าด้วยตัวมันเองได้ และเมื่อพร้อมแล้วที่จะขยายตลาดไปต่างประเทศ ข้อแรกที่ต้องคำนึงคือ กฎระเบียบ รู้ว่าเขาอนุญาตให้เราทำอะไรได้บ้าง เพราะการจะไปขอข้อยกเว้นพิเศษคงไม่ได้ จากนั้นจะเป็นการ ศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค ทำความเข้าใจคนในพื้นที่เพื่อให้รู้ว่ามีโอกาสทางธุรกิจอยู่ตรงไหนบ้าง
สิ่งสำคัญต่อมาคือ โลเคชัน เราจะไปที่ไหน สมมติอยากไปเวียดนาม ก็ต้องเลือกว่าจะไปโฮจิมินห์ ฮานอย หรือภาคกลาง ซึ่งตลาดของแต่ละแตกต่างกัน ดังนั้นเราจึงควรจะมีที่ปรึกษาที่ดีทั้งในเรื่องกฎหมาย บัญชี การเงินการธนาคาร เพราะตรงนี้จะเป็นตัวช่วยในการตัดสินใจได้เยอะมากเวลาเราจะทำอะไรที่ต่างประเทศ
แต่ดีที่สุดคือควรจะ มีโลคัลพาร์ตเนอร์ เพราะคนท้องถิ่นของประเทศนั้นๆ เขาจะรู้จักตลาด รู้ว่าอะไรที่ทำได้แล้วดี ทำได้แต่มีความเสี่ยง หรืออะไรที่ไม่สามารถทำได้
ทีนี้สิ่งสำคัญคือโลกเราไม่ได้โรยด้วยกลีบกุหลาบ แม้ทุกอย่างจะตอบโจทย์ดีแล้ว แต่ก็อาจจะเจอปัญหาที่ยากจะควบคุม ฉะนั้นเราควรจะป้องกันความเสี่ยงของปัญหาด้วยการ มีเงินทุนสำรอง เพื่อรองรับเหตุการณ์ไม่คาดฝัน เช่น ความล่าช้าในการออกกฎระเบียบ ซึ่งอาจทำให้เราต้องเสียค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็น หรืออาจมีการประท้วงเกิดขึ้นจนต้องหยุดกระบวนการผลิตชั่วคราว และที่เห็นชัดๆ เลยคือโควิดที่ส่งผลกระทบกับหลายๆ บริษัท ซึ่งบางทีมันเป็นปัจจัยภาพนอกที่เราไม่สามารถควบคุมได้ การมีเงินทุนสำรองก็จะช่วยประคับประคองความเสี่ยงตรงนี้ได้
ตลาดในประเทศในอาเซียนเปิดกว้างแค่ไหน ประเทศใดที่มีศักยภาพมากที่สุด ท่ามกลางข้อจำกัดของตลาด
ต้องบอกว่าทุกวันนี้โอกาสในการหาตลาดใหม่ๆ มีเยอะมากในอาเซียน โดยในแต่ละประเทศก็มีโอกาสทางธุรกิจต่างกัน ถ้าเราอยู่ฝั่งการผลิต มีโรงงาน ใช้แรงงานเยอะ ก็ต้องหาประเทศที่แรงงานราคาถูกและขยัน เช่น เวียดนาม ส่วนอุตสาหกรรมที่น่าจะไปได้ดีคืออิเล็กทรอนิกส์ เพราะรัฐบาลของเขาส่งเสริม อีกทั้งจีนกับเกาหลีก็เข้าไปค่อนข้างเยอะแล้ว ฉะนั้นมันก็จะมีความต้องการในส่วนของวัตถุดิบค่อนข้างเยอะ และที่สำคัญคือแรงงานถูกด้วย
หรือถ้าเป็นพวกสินค้าอุปโภคบริโภคก็เหมาะเช่นกัน เพราะประชากรที่เวียดนามมีเยอะ โดยเฉพาะคนวัยทำงานที่มีอายุตั้งแต่ 20-60 ปี มีอยู่ประมาณเกือบ 50 ล้านคน ซึ่งเกินครึ่งหนึ่งของประเทศ คนกลุ่มนี้มีกำลังซื้อ มีเมืองใหม่เกิดขึ้น มีแรงงานมากขึ้น คนมีรายได้เพิ่มขึ้น ยกระดับคุณภาพชีวิตมากขึ้น กำลังซื้อและความต้องการก็เพิ่มมากขึ้นตามไปด้วย
ตลาดของแต่ละประเทศแตกต่างกัน ธุรกิจจึงควรจะมีที่ปรึกษาที่ดีเพื่อเป็นตัวช่วยในการตัดสินใจ
ทำไมต้องเป็น UOB ที่จะเข้ามาเป็นพาร์ตเนอร์กับ SMEs สำหรับการลงทุนในต่างประเทศ
อย่างที่บอกไปตอนต้นว่าเรามีสำนักงานอยู่ในหลายประเทศ ถ้าคุณเป็นบริษัทขนาดใหญ่ก็อาจจะมีทีมงานที่ดูแลในส่วนนี้อยู่แล้ว แต่สำหรับ SMEs ที่ยังไม่มีทรัพยากรตรงนั้น ธนาคารก็จะต้องเข้ามาอำนวยความสะดวกในการให้คำปรึกษา ซึ่ง UOB เองสามารถเชื่อมโยงทั้งที่ปรึกษาทางกฎหมายหรือสำนักงานบัญชีที่เราแนะนำให้ได้เลย
ส่วน UOB เองก็จะเป็นพาร์ตเนอร์ที่คอยให้คำปรึกษาด้านการเงิน ถ้าคุณจะสร้างโรงงานที่ต่างประเทศ แน่นอนว่าถ้าจดทะเบียนหรือดำเนินการมาไม่ถึง 3 ปี ไม่มีที่ไหนปล่อยกู้ให้แน่นอน แต่ถ้า UOB รู้จักคุณอยู่แล้วในไทย หากมีแผนจะไปสร้างโรงงานที่ต่างประเทศ แล้วเรามองว่าธุรกิจมีศักยภาพ UOB ก็สามารถให้สาขาปลายทางปล่อยเงินกู้สร้างโรงงานได้เลย นี่คือข้อได้เปรียบที่สำคัญมากในการดำเนินธุรกิจอย่างราบรื่น
วิธีการเลือกพาร์ตเนอร์ที่ UOB ทำให้กับลูกค้า อันดับแรกคือต้องคุยกับลูกค้าที่ประเทศไทยก่อนว่าอยากได้โปรไฟล์พาร์ตเนอร์แบบไหน เช่น อยู่ในธุรกิจไหน อยากได้ยอดขาย 500 ล้านบาทขึ้นไป มีเครือข่ายอยู่ทั่วประเทศ ซึ่งตรงนี้จะเป็นตัวระบุไซส์ของพาร์ตเนอร์ หลังจากนั้นเราจะไปหาโปรไฟล์ลักษณะนี้ในกลุ่มลูกค้าของเราเองที่ต่างประเทศ รายชื่อที่คุณได้จะถูกสกรีนมาเรียบร้อยแล้ว เราจะเชื่อมให้ลูกค้าได้พูดคุยกันโดยไม่มีการคิดค่าธรรมเนียมเลย
คำแนะนำจาก UOB ถึงนักธุรกิจที่อยากจะไปขยายตลาดในต่างประเทศ
สำคัญที่สุดคือต้องวางแผนให้รอบคอบ มองตัวเองให้ดีๆ เพราะทุกอย่างขึ้นอยู่กับความพร้อม ไม่จำเป็นว่าทุกคนจะต้องไปตอนนี้ มันขึ้นอยู่กับสินค้าและโมเดลธุรกิจของเรา
แต่ถ้าคิดว่าอยากจะโตขึ้นมากกว่านี้ เพราะตลาดในไทยตันแล้ว สิ่งที่ต้องคำนึงหลักๆ มีสองอย่างคือ ธุรกิจของคุณแข็งแรงพอไหม และคุณมีพาร์ตเนอร์อยู่ที่นั่นหรือเปล่า เพราะสำหรับ UOB เราเชื่อว่าพาร์ตเนอร์ในพื้นที่เป็นส่วนสำคัญมากในการตัดสินใจลงทุน
ถ้าหากยังมีข้อสงสัยเพิ่มเติม คุณสามารถเข้าไปติดต่อสอบถามที่สาขาของธนาคาร UOB เรื่องการลงทุนระหว่างประเทศได้เลย หลังจากนั้นจะมีกระบวนการยื่นเรื่องมาที่สำนักงานใหญ่เพื่อดำเนินการให้คำแนะนำแก่นักธุรกิจอย่างเต็มที่
