การขยายธุรกิจออกไปต่างประเทศอาจไม่ใช่เรื่องง่าย และมีความท้าทายหลายด้าน แต่ก็อาจไม่ใช่เรื่องยากเกินกว่าที่จะเตรียมพร้อมและมุ่งหน้าไป
THE SME HANDBOOK by UOB เอพิโสดนี้ เฟิร์น-ศิรัถยา อิศรภักดี ชวน ปีเตอร์ วิลเลียม Senior Vice President บจก.วันรัต (หน่ำเซียน) ธุรกิจเทรดดิ้งวัตถุดิบในกลุ่มสินค้าเครื่องสำอางและอาหารเสริม ซึ่งมีอายุกว่า 95 ปี มาร่วมแชร์ประสบการณ์เกี่ยวกับการพาธุรกิจออกไปบุกตลาดอาเซียน พร้อมแนะนำเคล็ดลับเพื่อช่วยปรับตัว
ธุรกิจของ วันรัต (หน่ำเซียน) คืออะไร
หน่ำเซียนเป็นบริษัทเทรดดิ้ง ผู้นำเข้าวัตถุดิบประเภทเครื่องสำอาง อาหาร และอาหารเสริม ที่ดำเนินธุรกิจมาเป็นเวลานานถึง 95 ปีแล้ว ลูกค้าหลักของหน่ำเซียนจะเป็นบริษัทผู้ผลิตสินค้าเหล่านี้ในไทย ปัจจุบันมีอยู่กว่า 3,000 ราย โดยมีตั้งแต่บริษัทขนาดเล็กไปจนถึงขนาดใหญ่
แม้หน่ำเซียนจะดำเนินธุรกิจในประเทศไทยมานาน แต่เราเพิ่งเริ่มขยายธุรกิจไปยังต่างประเทศเมื่อ 13 ปีที่แล้วนี้เอง ซึ่งเริ่มจากประเทศในอาเซียนก่อน ได้แก่ เวียดนาม ฟิลิปปินส์ และอินโดนีเซีย ส่วนในอนาคตเราก็กำลังมีความคิดที่จะเข้าไปที่มาเลเซีย แต่อาจจะเป็นภาพระยะยาว ยังไม่ได้วางแผนชัดเจนมากนัก
จุดเริ่มต้นที่ทำให้หน่ำเซียนตัดสินใจเดินหน้าสู่ตลาดต่างประเทศ
อันดับแรกคือเราเห็นประโยชน์ในเรื่องของ Free Trade ทำให้มีโอกาสได้ไปเปิดโรงงานที่ประเทศในอาเซียน โดยเริ่มจากเวียดนามเป็นประเทศแรก เนื่องจากเรามีลูกค้าประจำที่ทำธุรกิจในเวียดนามอยู่แล้ว เขาก็จะรู้ตลาด รู้กฎหมาย ซึ่งก็น่าจะทำให้เราเข้าไปเริ่มต้นธุรกิจได้ง่ายหน่อย จึงเป็นเหตุผลที่ตัดสินใจเปิดตลาดเวียดนาม โดยเป็นการ Joint Venture ร่วมกัน
อีกเหตุผลหนึ่งคือธุรกิจในไทยที่ในเวลานั้นอยู่มา 80 กว่าปีแล้ว รู้สึกว่ายอดขายเริ่มนิ่ง ตลาดอาจจะเต็มแล้ว เราจึงต้องหาโอกาสใหม่ๆ ที่จะได้ให้มีรายได้เข้ามามากขึ้น จึงเลือกที่จะขยายตลาดไปยังต่างประเทศเพื่อหากลุ่มลูกค้าใหม่ๆ
หลังจากเวียดนามเราก็ไปต่อที่ฟิลิปปินส์และอินโดนีเซีย ตามลำดับ ซึ่งปัจจุบันนี้ก็นับว่ามีแนวโน้มการเติบโตที่ค่อนข้างดี เพราะรายได้จากทั้ง 3 ประเทศรวมกันอยู่ที่ประมาณ 30% ของรายได้รวมบริษัท และคาดการณ์ว่าอีก 3 ปีข้างหน้าก็มีโอกาสจะทะยานไปที่ 40% ได้ไม่ยาก
เหตุผลที่เลือกปักหลักในเวียดนามเป็นประเทศแรก
โอกาสแรกที่เห็นคือขีดความสามารถในตลาดเครื่องสำอางของเวียดนาม เพราะตอนที่เข้าไปดู เราเห็นว่าที่นั่นมีบริษัทเครื่องสำอางใหญ่ๆ ที่กินส่วนแบ่งประมาณ 90% อยู่แล้ว เช่น Unilever และ P&G ส่วนบริษัทในประเทศที่ทำสินค้าประเภทเดียวกันเขาจะไม่แข่งกับบริษัทใหญ่เหล่านี้ แต่จะหาตลาดที่ราคาถูกลงมา ซึ่งคุณภาพก็จะแตกต่างกัน แต่โชคดีที่หน่ำเซียนเป็น Qualified Vendor กับทาง Unilever และ P&G อยู่แล้ว เราก็เลยมีโอกาสได้ขายสินค้าให้เขาด้วย
ส่วนที่สองคือตลาดอาหารเสริม ซึ่งตอนแรกก็ไม่คิดว่าจะเข้าตลาดนี้เลย แต่เป็นเพราะรายได้จากการทำธุรกิจส่วนแรกยังมีกำไรไม่เพียงพอ เนื่องจากมีผู้เล่นเดิมที่กินส่วนแบ่งตลาดจำนวนมากอยู่ จึงจำเป็นต้องหารายได้เพิ่มเพื่อให้มีกำไรมากขึ้น ซึ่งต้องใช้เวลาลองผิดลองถูกอยู่ประมาณ 5 ปี จนถึงตอนนี้ก็เรียกว่าธุรกิจของเราในเวียดนามอยู่ในระดับที่โอเคแล้ว
หลังจากนั้นเราก็นำประสบการณ์จากเวียดนามมาต่อยอดในประเทศต่อไปคือฟิลิปปินส์ ซึ่งก็ค่อนข้างไปได้สวย แต่ที่ยากที่สุดเลยคืออินโดนีเซีย เพราะแม้จะเป็นประเทศที่ใหญ่ มีประชากรเยอะ แต่ในเรื่องของกฎหมายและวัฒนธรรมนั้นค่อนข้างมีความซับซ้อนมากเช่นกัน อีกทั้งการจะหาบริษัทพาร์ตเนอร์มาร่วมงานด้วยก็ไม่ค่อยเจอคนที่ดีพอกับเช็กลิสต์ที่เราตั้งไว้เท่าที่ควร สุดท้ายจึงมาจบที่การลงทุนเองแบบร้อยเปอร์เซ็นต์ ไม่มีพาร์ตเนอร์เลย
เช็กลิสต์ของหน่ำเซียนในการเลือกบริษัทต่างประเทศมาร่วมลงทุนเป็นพาร์ตเนอร์ธุรกิจ
- ต้องมีประวัติที่ดีในตลาดที่ทำให้เราอยากเข้าไปร่วมลงทุน
- ต้องมีโครงสร้างองค์กรที่ดี ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของพนักงาน ไปจนถึงโกดังเก็บสินค้า
- ต้องตรวจสอบประวัติกับธนาคารเรื่องความมั่นคงด้านการเงิน มีการผิดนัดชำระหนี้บ้างไหม
- เป็นบริษัทที่พร้อมจะร่วมทุนกับเรามากแค่ไหน เพราะการทำงานร่วมกันย่อมดีกว่าไปเริ่มใหม่คนเดียว
ในทุกๆ เคสของการร่วมงานกับบริษัทต่างชาติ เราก็ต้องดูความเหมาะสมในหลายๆ อย่าง เพราะไม่ว่าจะเป็น M&A, Joint Venture หรือลงทุนแบบลุยเดี่ยว ไม่มีรูปแบบไหนที่ดีที่สุด
อย่างธุรกิจของหน่ำเซียนที่เป็นบริษัทเทรดดิ้ง เราอาจไม่ได้ลงรายละเอียดเรื่องการผลิต แต่จะจริงจังในเรื่องของ ‘คน’ มากกว่า เพราะการซื้อขายจำเป็นที่จะต้องมีคอนเน็กชันเยอะๆ แต่ปัญหาคือคนที่มีคุณสมบัติแบบนี้จะไม่ค่อยอยู่กับเรานาน ถ้ามีคนมาซื้อตัวเขาก็ไปแล้ว และยิ่งกว่านั้นคือคอนเน็กชันระหว่างซัพพลายเออร์และลูกค้าก็จะหายตามไปกับเขาด้วย
แต่ถ้าจะลงทุนในรูปแบบ Joint Venture ก็ต้องพูดคุยเรื่องผลประโยชน์กันให้ดี เพราะถ้าตกลงกันไม่ได้ก็อาจต้องจบด้วยการทำเองคนเดียว ซึ่งอาจจะใช้เวลานานหน่อย แล้วที่ต้องระวังมากๆ คือเรื่องกระแสเงินสด ต้องคิดไว้ก่อนเลยว่าจะไม่ได้กำไรภายใน 1-2 ปีแน่ๆ แต่อาจจะเป็น 5-6 ปีเลยก็ได้ บริษัทจะต้องเตรียมพร้อมเรื่องทรัพยากรให้ดีและประเมินความเสี่ยงให้รอบคอบด้วย ที่สำคัญคืออย่าคาดหวังมากเกินไป เพราะระหว่างทางมักจะมีความท้าทายใหม่ๆ รออยู่ด้วยเสมอ
จุดแข็งที่จะทำให้บริษัทเทรดดิ้งมีภาษีมากขึ้นในตลาดต่างประเทศ
อย่าคิดว่าบริษัทเทรดดิ้งจะเป็นแค่การซื้อมาขายไปแล้วจบ เราจะต้องเพิ่มคุณค่าลงไปด้วย อย่างหน่ำเซียนเอง วัตถุดิบที่เรานำมาขายเรียกว่าเป็น Specialty ไม่ใช่ Commodity อย่างที่คนอื่นๆ ทำกันทั่วไป เราจะต้องมีเทคโนโลยีที่ใช่ ต้องคิดอยู่เสมอว่าเราจะเพิ่มอะไรได้มากกว่านี้เพื่อเป็นการช่วยลูกค้า และช่วยซัพพลายเออร์ด้วย นอกจากนี้หน่ำเซียนยังมีการลงทุนทำห้องแล็บเองเพื่อให้ลูกค้าได้ใช้งาน มีเรื่องของคลังสินค้าที่สามารถเก็บของได้ทุกประเทศ ซึ่งตรงนี้นับว่าเป็นจุดแข็งเช่นกัน
ที่สำคัญสำหรับการทำธุรกิจในต่างประเทศคือต้องประเมินความเสี่ยงให้มากเข้าไว้ เพราะถึงแม้ว่าจะเตรียมทำแผนกลยุทธ์มาอย่างดีแล้ว แต่อย่าคิดว่าแผนนี้ไม่ต้องเปลี่ยนในอนาคต เราจะต้องเตรียมการให้พร้อมเพื่อรับมือกับปัญหาที่อาจจะเกิดขึ้นนอกเหนือจากสิ่งที่คาดการณ์ไว้ เพื่อที่จะสามารถรับมือได้อย่างรวดเร็วและราบรื่นมากที่สุด
คำแนะนำสำหรับนักธุรกิจไทยที่อยากเริ่มลงทุนในอาเซียน
สำหรับเงินลงทุนขั้นต่ำของแต่ละประเทศนั้นขึ้นอยู่กับกฎหมายของที่นั่นด้วย เพราะระดับเงินลงทุนก็จะแตกต่างกันไปตามรูปแบบของการทำธุรกิจ ซึ่งจากประสบการณ์ของหน่ำเซียนเอง เงินลงทุนขั้นต่ำสำหรับเวียดนามก็จะอยู่ที่ 80,000 เหรียญสหรัฐ จึงจะมีสิทธิ์ได้เป็นผู้ถือหุ้นต่างชาติ (Foreign Shareholder)
ที่ฟิลิปปินส์จะอยู่ที่ 10 ล้านเปโซ หรือประมาณ 8 ล้านบาท ส่วนอินโดนีเซียที่เราเป็นเจ้าของเองแบบร้อยเปอร์เซ็นต์จะต้องใช้เงินลงทุนประมาณ 1 ล้านเหรียญสหรัฐ ซึ่งตรงนี้เราสามารถปรึกษาสถาบันการเงินในไทยหรือในสถาบันการเงินท้องถิ่นก็ได้ แต่แนะนำว่าควรจะเป็นธนาคารที่มีความสัมพันธ์อันดีกันอยู่แล้ว เพื่อที่เขาจะได้ให้คำแนะนำกับเราได้ด้วย
นอกจากนี้ยังต้องดูในเรื่องของเศรษฐกิจและกฎหมายที่เกี่ยวข้องกับบัญชีด้วย เพราะแต่ละประเทศมีกฎเกณฑ์ต่างกัน บางประเทศเปลี่ยนกฎบ่อย เราก็ต้องหาบริษัทบัญชีที่เหมาะสมเข้ามาช่วยดูแล รวมไปถึงทนายด้วย ซึ่งส่วนใหญ่การเลือกใช้บริษัทบัญชีและทนายท้องถิ่นจะเหมาะสมกว่า แต่ก็ต้องดูภูมิหลังด้วยว่าเขามีประวัติการร่วมงานกับบริษัทที่น่าเชื่อถือหรือไม่ และที่สำคัญคือภาษาต้องดีพอ และพร้อมที่จะเข้าใจธุรกิจของเราเป็นอย่างดี
การที่ธุรกิจจะเติบโตในตลาดอาเซียนได้ บางทีอาจจะต้องใช้เวลาทำการบ้านเยอะหน่อย และก่อนจะตัดสินใจลงทุนก็ต้องหมั่นลงพื้นที่บ่อยๆ ด้วย เพื่อศึกษาตลาดและทำความเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภค โดยสามารถขอคำแนะนำจากสถาบันการเงิน สถานทูต หรือสมาคมการค้าต่างๆ สำคัญที่สุดคือการวางแผนการทำงานในแต่ละขั้นให้ละเอียดถี่ถ้วน คิดไว้เลยว่าจะต้องเจอปัญหาแน่นอน เพราะการทำธุรกิจล้วนมีความเสี่ยง แน่นอนว่าอาจมีเปอร์เซ็นต์ล้มเหลว แต่เชื่อว่าเปอร์เซ็นต์ที่จะเติบโตนั้นมีมากกว่าการอยู่แค่ในประเทศไทย เพราะเราจะมีโอกาสเจอลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ ได้มากขึ้นกว่าเดิม
Credits
Host ศิรัถยา อิศรภักดี
Show Producer ปวริศา ตั้งตุลานนท์
Creative สกุลชัย เก่งอนันตานนท์
Sound Designer & Engineer กฤตพล จียะเกียรติ
Sound Recording Engineer ธภัทร ตั้งวงษ์ไชย
Graphic Designer อนงค์นาฎ วิวัฒนานนท์
Channel Manager เชษฐพงศ์ ชูประดิษฐ์
Channel Admin นิพพิชฌน์ ชุลีนวน,พฤกษา แซ่เต็ง
Proofreader วรรษมล สิงหโกมล
Webmaster วิศิษฏ์ นิติพัฒนาภิรักษ์
Social Media Admins วนัชพร ดวงนิล, สุทธกิตติ์ สุทธาวรรณกุล, ธิติกร ลิ้มทองมณี, วิมลณัฐ พรศิริอนันต์
Archive Officer ชริน จำปาวัน
