สื่อสารถูกกลุ่ม ขายของถูกคน ตามเทรนด์ให้ทัน เพราะลูกค้าไปไกลแล้ว

การหาลูกค้ากลุ่มเป้าหมายทำอย่างไร พฤติกรรมของผู้บริโภคยุคนี้เปลี่ยนไปแค่ไหน และมีเทรนด์อะไรอีกบ้างที่คนทำธุรกิจควรเริ่มนำมาประยุกต์ใช้ทันที

รวิศ หาญอุตสาหะ คุยกับ เอิร์ธ-อรรถวุฒิ เวศรานุรักษ์ ประธานกรรมการบริหาร Adapter Digital Group ในรายการ Super Productive

การหากลุ่มลูกค้าเป้าหมายให้เจอสำคัญอย่างไร

ลองถามกลับกันว่า ถ้าไม่รู้จักกลุ่มเป้าหมายของตัวเองจะเกิดอะไรขึ้น แน่นอนธุรกิจจะเสียค่าใช้จ่ายมหาศาลไปกับการหว่านแหสื่อสารกับคนที่ไม่ต้องการซื้อสินค้าจริงๆ หรือเรียกง่ายๆ คือการคุยกับคนผิดกลุ่ม ส่งผลกระทบต่อยอดขายโดยตรง เหมือนปรากฏการณ์ไวรัลมาร์เก็ตติ้ง คนกดไลก์กดแชร์จำนวนมาก แต่สวนทางกับยอดขาย เพราะคนกลุ่มนั้นไม่ใช่คนซื้อ

คำถามต่อมา แล้วเราจะหากลุ่มลูกค้าของตัวเองเจอได้อย่างไร

1. ลองทำ Marketing Map เพื่อดูว่าเราอยู่จุดไหนของตลาด หรือมีแบรนด์ไหนอีกบ้างที่อยู่จุดเดียวกัน จากนั้นค่อยหาต่อว่าลูกค้าของแบรนด์ที่อยู่จุดเดียวกับเราคือใคร การใช้วิธีนี้เหมือนเป็นการมองจากมิติคู่แข่งเปรียบเทียบกับตัวเอง แต่ก็ต้องถามต่อด้วยว่า ลูกค้ากลุ่มนั้นใช่กลุ่มที่เราวางไว้แต่แรกหรือเปล่า ถ้าไม่ใช่อาจต้องปรับธุรกิจให้ขึ้นหรือลงตามไปด้วย วิธีนี้ทำให้เห็นตำแหน่งของเราและกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนมากขึ้น

2. ใช้เครื่องมือวัดผลที่ตรวจสอบได้ว่า ‘กลุ่มคนที่เราตั้งใจสื่อสารด้วย’ กับ ‘กลุ่มคนซื้อจริง’ ใช่กลุ่มเดียวกันหรือไม่ เช่น ถ้าคนซื้อกับคนที่เราตั้งใจสื่อสารคือคนกลุ่มเดียวกันเกิน 40-50% นั่นแปลว่าคอนเทนต์การตลาดที่ทำอยู่มีประสิทธิภาพดีแล้ว แต่หากไม่ถึง 10% นั่นแปลว่าคอนเทนต์ยังไม่ดีพอ ต้องหาวิธีปรับปรุงแก้ไขต่อไป

ลูกค้าที่เราเลือก หรือลูกค้าที่เลือกเรา

คำถามต่อมาสำหรับคนทำธุรกิจ ควรเลือกลูกค้าที่ตัวเองอยากขาย หรือทำสินค้าออกมาแล้วค่อยดูว่าใครที่น่าจะถูกใจสินค้าชิ้นนั้น

เรื่องนี้มองได้สองด้าน ถ้าเราต้องการจับกลุ่มไหนโดยเฉพาะ อาจต้องมาพิจารณาดูให้ดีว่าแล้วสินค้าที่เราทำออกมาตอบโจทย์คนกลุ่มนี้จริงหรือเปล่า ถ้ายังไม่ใช่ ค่อยมาคิดต่อว่าจะเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายหรือเปลี่ยนสินค้า ซึ่งจริงๆ แล้ว การเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายทำได้ง่ายกว่า เพราะการพัฒนาสินค้าต้องใช้เวลา ความคิดและต้นทุนค่อนข้างสูง ในขณะเดียวกันก็ต้องไม่ลืมด้วยว่ากลุ่มเป้าหมายที่เราจะเปลี่ยนอาจมีการแข่งขันสูง ทำให้ต้องใช้พลังและเงินทุนไม่น้อยเช่นเดียวกัน ดังนั้นหาตลาดใหม่ๆ ที่ยังไม่ค่อยมีการแข่งขันเท่าไร และสร้างสินค้าเข้ามาตอบโจทย์น่าจะเป็นทางเลือกที่ดีไม่น้อย

‘ชอบความรวดเร็ว ซับซ้อนไม่ซื้อ ยาวไปไม่อ่าน’

สื่อโซเชียลมีเดียและความเร็วอินเทอร์เน็ตทำให้พฤติกรรมผู้บริโภคมีการปรับเปลี่ยนอยู่ตลอดเวลา ปัจจุบันคนเราใช้สมองประมวลคอนเทนต์ที่เลื่อนผ่านฟีดเพียง 0.3 วินาที เพื่อพิจารณาดูว่าคอนเทนต์นั้นคืออะไรและสนใจจะคลิกต่อหรือไม่ ส่งผลให้คนตัดสินใจง่ายขึ้น ซื้อของเร็วขึ้น บางคนเริ่มกระบวนการตั้งแต่เห็นสินค้าจนถึงการชำระเงินในเวลาไม่ถึง 5 นาที เพราะฉะนั้นยิ่งขั้นตอนต่างๆ มันง่ายขึ้น ในฐานะคนทำธุรกิจ ยิ่งต้องอำนวยความสะดวกพวกเขาให้ได้มากที่สุด

ถามว่าอำนวยความสะดวกที่ว่าทำอย่างไร ธุรกิจออนไลน์ต้องปรับตัว ไม่ซับซ้อน ลดขั้นตอน ธุรกิจควรให้ลูกค้าสั่งของได้ทุกช่องทาง บางแบรนด์ลูกค้าทักผ่านเฟซบุ๊ก เจอแอดมินตอบว่าให้ไปสั่งที่ไลน์แอด ลูกค้าหนีทันที เพราะเขาขี้เกียจแล้ว

เชื่อมโยงมาที่คนทำคอนเทนต์ เดี๋ยวนี้ยาวไปคนไม่อ่านแล้ว เพราะเวลาดูคอนเทนต์สั้นลงมาก สมัยก่อนคอนเทนต์ยาวคือ 5-10 นาที เดี๋ยวนี้เหลือแค่ 30 วินาที ทั้งนี้แล้วแต่แพลตฟอร์ม คนอาจชอบดูอะไรสั้นๆ ผ่านเฟซบุ๊ก แต่กับยูทูบเขาโอเคที่จะดูคลิปยาวได้

LINE MAN เติบโตขึ้น 250% แม้กระทั่งชานมไข่มุก คนยังขี้เกียจไปต่อคิว ร้านอยู่หน้าปากซอยแค่ 300 เมตร หลายคนยังเรียก LINE MAN ไปส่งเลย

เทรนด์พฤติกรรมผู้บริโภค

1. On demand society

คนชอบอะไรที่สามารถทำได้ด้วยตัวเองและกดสั่งซื้อได้ในไม่กี่ขั้นตอน หลายแบรนด์เริ่มหันมาให้ความสำคัญกับช่องทางออนไลน์ ทั้งการทำเดลิเวอรี การทำธุรกรรมออนไลน์ และกำลังพัฒนาไปอีกหลายส่วน

2. E-commerce

อีคอมเมิร์ซยังคงเติบโตได้อย่างต่อเนื่อง คนพร้อมสั่งซื้อสินค้าทางออนไลน์ตั้งแต่ชิ้นเล็กไปจนถึงชิ้นใหญ่

3. Mobile Payment

โลกเรากำลังเข้าสู่สังคมไร้เงินสด ทำให้คนไทยหันมาใช้จ่ายผ่านระบบออนไลน์มากขึ้น จนปัจจุบันมีอัตราสูงกว่าธนาคารที่เป็นสาขาไปแล้ว เพราะฉะนั้นร้านค้าควรหันมาใช้ระบบเหล่านี้ให้มากขึ้น เพื่อตอบโจทย์ความสะดวกของลูกค้า

4. Urbanization

มีงานวิจัยเปิดเผยข้อมูลว่า ในประเทศไทย อัตราการเติบโตของกลุ่มจังหวัดที่อยู่ในหัวเมืองจะไปเร็วกว่าในชนบท ดังนั้นถ้าต้องการโปรโมตสินค้า คนทำธุรกิจควรทำให้ไปถึงคนกลุ่มเมืองมากกว่าแค่คนในกรุงเทพฯ

5. Senior Citizen

สังคมไทยเริ่มเข้าสู่สังคมผู้สูงอายุคล้ายประเทศญี่ปุ่น ทำให้ต้องเริ่มมีสินค้าและบริการเข้ามาตอบโจทย์คนกลุ่มนี้มากขึ้น

6. Premiumness

ภาพรวมของตลาดทั้งหมด กลุ่มสินค้าที่มีการเติบโตมากขึ้นคือกลุ่มพรีเมียม ในขณะที่กลุ่มสินค้าที่เริ่มถดถอยคือกลุ่มสินค้าราคาประหยัด หรือกลุ่มที่เป็นแมสไปเลย ฉะนั้นแปลว่าคนยอมตัดค่าใช้จ่ายบางอย่างไปซื้อสินค้าที่มีคุณภาพมากขึ้น รวมถึงกลุ่ม Health Trend ที่คนยอมจ่ายเพื่อให้สุขภาพดีขึ้น ไม่ว่าจะเป็นอาหาร เครื่องแต่งกาย และทุกอย่างที่เกี่ยวข้อง

ตอนนี้เมืองนอกเลิกใช้คำว่า Micro Influencer และหันมาโฟกัส Nano Influencer แทน เป็นคนที่ใกล้ตัวมากขึ้นและมีอิทธิพลสูงในการตัดสินใจซื้อของกลุ่มลูกค้า

ฝากถึงคนทำธุรกิจในยุคนี้ ความสนใจของลูกค้าเปลี่ยนไปค่อนข้างเร็ว สิ่งที่เราเคยรู้ในอดีตอาจะไม่การันตีว่าจะได้ผลในปัจจุบัน ฉะนั้นหมั่นอัปเดตทำความเข้าใจลูกค้า สร้างปฏิสัมพันธ์กับพวกเขา และทำอย่างไรให้เขาเลือกแบรนด์เราอย่างยั่งยืน

สามารถฟังพอดแคสต์ SUPER PRODUCTIVE
ผ่านแอปพลิเคชันต่างๆ ที่คุณสะดวกหรือใช้อยู่แล้วได้เลย