Readery เมื่อการอ่านไม่ใช่เรื่องเดียวดาย และการขายหนังสือไม่ได้มีแค่วิธีเดียว

อะไรคือเคล็ดลับความสำเร็จของ Readery ร้านหนังสือออนไลน์เจ้าของสโลแกน Reading is sexy. ร้านหนังสือที่ทำให้แวดวงการอ่านกลับมาคึกคัก โดดเด่นด้วยการสร้างคอมมูนิตี้ มีกิจกรรม book club และการทำคอนเทนต์ในการขายหนังสืออย่างสร้างสรรค์

จุดเริ่มต้นเป็นมาอย่างไร แนวคิดในการทำงานและเบื้องหลังการสร้างแบรนดิ้งมีอะไรบ้าง

เคน นครินทร์ คุยกับ คุณโจ้ วรรณพิณ และคุณเน็ต นัฎฐกร สองผู้ก่อตั้ง ในพอดแคสต์ The Secret Sauce

“…มีบางสิ่งบางอย่างเปลี่ยนไปนับจากเมื่อวาน การอ่านของคุณไม่โดดเดี่ยวเหมือนเดิมแล้ว…”

ประโยคนี้เป็นจุดเริ่มต้นของแรงบันดาลใจในการสร้างชุมชนคนรักหนังสือของพวกเรา มีที่มาจากนวนิยายอิตาลีชื่อ หากค่ำคืนหนึ่งในฤดูหนาว นักเดินทางคนหนึ่ง เขียนโดย อิตาโล คัลวีโน มันทำให้เราได้กลับมาทบทวนถึงสิ่งที่ชอบคุยกันบ่อยๆ ว่าจริงๆ แล้วการอ่านเป็นสิ่งที่ต้องทำคนเดียวจริงไหม เพราะเราเป็นคนชอบอ่านหนังสือแล้วมาคุยและถกกันต่อ เหมือนเวลาคนดูหนังจบ ออกจากโรงหนังแล้วอยากหาเพื่อนคุย เพียงแต่หนังสือมันหาคนคุยด้วยยากกว่า เพราะจะหาคนที่ชอบหนังสือเล่มเดียวกันมันไม่ใช่เรื่องง่าย จากไอเดียนี้ พวกเราเลยอยากทำให้การอ่านไม่ใช่เรื่องส่วนตัวอีกต่อไป แต่กลายเป็นสิ่งที่อวดกันได้ แชร์กันได้ คุยกันต่อได้

เราเคยเห็นตัวอย่าง book club ของกลุ่มแม่บ้านในหนังฝรั่ง หรือเคยเห็นคนตั้งกระทู้พันทิปชวนคนไม่รู้จักมาอ่านหนังสือด้วยกัน เลยเริ่มโปรเจกต์แรกที่มีชื่อว่า Biblio Club คอมมูนิตี้ที่รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับหนังสือไทยและต่างชาติ จนพัฒนาต่อมาเป็นโปรเจกต์ที่สอง คือ 100 Books ร้านหนังสือออนไลน์ที่ขายทุกเล่มราคาเพียง 100 บาท แต่ด้วยประสบการณ์ที่ยังไม่เชี่ยวชาญเรื่องการขายมากพอ และยังไม่ได้เข้าใจโลกออนไลน์อย่างลึกซึ้ง เลยมีช่วงหนึ่งที่หยุดพักโปรเจกต์ต่างๆ เพื่อไปศึกษาวงการนี้ให้มากขึ้น

ตอนนั้นเราเริ่มใช้เฟซบุ๊กในการเข้าถึงคนอ่าน ทำให้เจอคนที่ชอบสิ่งเดียวกัน ทั้งคนขาย นักเขียนและสำนักพิมพ์ เกิดเป็นกลุ่มเพื่อนที่ช่วยสนับสนุน จนถึงวันที่ทุกอย่างพร้อม เว็บไซต์หนังสือออนไลน์ Readery จึงเกิดขึ้น

จุดเปลี่ยนสำคัญ

ช่วงแรกมีหนังสือขายในเว็บประมาณ 30 ปก ก็พอขายได้บ้าง แต่ยังไม่ถึงกับขายดี
เป็นแบบนี้อยู่ประมาณ 2 ปี สำนักพิมพ์ที่ขายกับเราอยู่แล้ว ก็เริ่มแนะนำสำนักพิมพ์ใหม่ๆ ให้มาวางขายกับเรา กลุ่มลูกค้าเลยขยายใหญ่ขึ้นตามจำนวนหนังสือที่มีให้เลือกเยอะขึ้น

จนถึงวันที่หนังสือขายดีมาก ถึงขั้นที่ว่าตี 4 แล้วพวกเราก็ยังต้องแพ็กหนังสือส่งลูกค้าอยู่ เพราะทำกันแค่สองคนในบ้าน ซึ่งถือว่าเป็นสัญญาณที่ดีนะ แต่มันก็ทำให้ต้องกลับมาคุยกันอีกครั้งว่า ที่ทำอยู่มันใช่สิ่งที่ต้องการจริงหรือเปล่า อยากจะจริงจังขึ้นกว่าเดิมไหม สุดท้ายจึงตัดสินใจขยายทีมเพิ่มขึ้น

กลุ่มคนรักหนังสือที่ทำงานกันเหมือนเพื่อน

คำว่า ‘เพื่อน’ คือคีย์เวิร์ดสำคัญของเราตั้งแต่ยุคก่อตั้ง และเมื่อต้องรับสมัครทีมงานใหม่ พวกเราก็มองหาคนที่พร้อมเข้ามาช่วยกันทำงานเหมือนเป็นกลุ่มเพื่อน เราตั้งโพสต์ประกาศออกไปว่า ‘ต้องการพนักงานขายหนังสือที่เป็นคนรักหนังสือ’ คุณสมบัติเรียบง่ายและชัดเจนแค่นี้ ซึ่งมีคนสมัครเข้ามาเยอะมาก

จนถึงวันนี้เรามีพนักงานทั้งหมด 5 คน ทุกคนไม่มีตำแหน่งตายตัว ช่วยกันทำงานเหมือนเป็นรายงานกลุ่ม ซึ่งเราเองได้เอาหลักการนี้ไปใช้ต่อคนอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง ไม่ว่าจะเป็นซัพพลายเออร์ บริษัทขนส่ง หรือลูกค้า ถ้าเขาซื้อหนังสือที่ Readery จะมีคนคอยแนะนำตลอด บางทีลูกค้าทักแชตมาตอนตี 3 ว่าอ่านเล่มนี้จบแล้วอ่านอะไรต่อดี หรือบางทีลูกค้าซื้อหนังสือซ้ำไป พวกเราก็ยินดีเปลี่ยนให้ เพราะทุกคนเป็นเพื่อนกันและพร้อมจะช่วยเหลือกันเสมอ

บ่อยครั้งที่ Readery ได้รับคำชมเรื่องการแพ็กและจัดส่งที่รวดเร็ว เพราะเรามองว่าคนอ่านคือเพื่อน เมื่อไรที่เขาซื้อเล่มไหนไป เราก็อยากรีบส่งให้เหมือนเป็นของขวัญที่จะถึงมือเขาโดยเร็วที่สุด

ร่วมงานกับผู้เชี่ยวชาญเพื่อให้ธุรกิจมีประสิทธิภาพ

เรื่องการส่งสินค้า พวกเรามองหาสตาร์ทอัพที่เข้าใจตรงกัน เพื่อช่วยแบ่งเบาในสิ่งที่ตัวเองไม่ถนัด และประหยัดพลังของทีมงานเพื่อไปทำในสิ่งที่เชี่ยวชาญ การทำงานกับพาร์ตเนอร์แบบนี้ ทำให้ธุรกิจได้ใช้เทคโนโลยีอย่างมีประสิทธิภาพครบทุกขั้นตอน เพราะการทำร้านหนังสือออนไลน์ มันต่างจากร้านหนังสือธรรมดาทั่วไป ตรงที่หน้าร้านลูกค้าสามารถเดินเข้ามาหยิบหนังสือเอง แล้วจ่ายเงินที่เคาน์เตอร์ได้เลย แต่พอเป็นออนไลน์ พนักงานต้องเป็นคนหยิบหนังสือแต่ละเล่มมาแพ็กส่งให้พวกเขา และจำนวนหนังสือของ Readery ไม่ใช่หลักร้อยหลักพัน ลองจินตนาการห้องที่มีหนังสือมากถึงหมื่นปกไม่ซ้ำกัน แต่ละปกมีจำนวนตั้งแต่ 5-500 เล่ม ด้วยจำนวนที่มากขนาดนั้น จะทำอย่างไรให้ขั้นตอนการเดินไปหยิบหนังสือแต่ละเล่มใช้เวลาน้อยที่สุด ในเส้นทางที่สั้นที่สุด เพื่อลดขั้นตอนที่ทำให้เสียเวลาออก ฉะนั้นระบบการจัดการสำคัญมาก พวกเราเลยกำลังคุยกับสตาร์ทอัพเก่งๆ เพื่อนำแพลตฟอร์มบางอย่างมาช่วยตรงนี้

รู้ใจคนอ่านด้วยฐานข้อมูลที่เป็นประโยชน์

ยุคนี้คนทำธุรกิจควรให้ความสำคัญกับ Big Data เพราะมันคือคลังข้อมูลที่มีประโยชน์อย่างมาก Readery มองเห็นโอกาสในการย่อยคอนเทนต์ต่างๆ ในหนังสือให้ไปแมตช์กับความชอบของกลุ่มเป้าหมาย เหมือนเป็น Spotify ในโลกการอ่าน ซึ่งวิธีคิดของการต่อยอดไอเดียนี้ ผมอยากเอาเนื้อหาในหนังสือแต่ละเล่มมาสับให้เป็นคีย์เวิร์ดย่อยๆ เพื่อรองรับความต้องการของลูกค้าที่คอยเสิร์ชดูว่าตัวเองอยากอ่านอะไร เพราะปัญหาของคนซื้อหนังสือ บางทีเขาไม่รู้จะซื้อเล่มไหน ถ้ามีใครสักคนที่เป็นเพื่อนคอยแนะนำเขาได้ เช่น ถ้าชอบเล่มนี้ น่าจะอ่านเล่มนี้ต่อนะ หรือถ้าวันนี้ฝนตก แล้วมู้ดคุณเป็นแบบนี้ ลองเลือกจากลิสต์ดูไหมว่าเล่มไหนจะเหมาะสม ถ้าทำได้จริง ผมว่าคงเป็นเรื่องที่ดีกับทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย

หนังสือไม่ได้มีไว้อ่านอย่างเดียว แต่มีไว้เริ่มต้นความสัมพันธ์

คนส่วนใหญ่เวลาพูดถึงหนังสือ มักพูดถึงแค่ด้านที่มันให้ความรู้ แต่พวกเขามักลืมไปว่าหนังสือเองก็เป็นสิ่งที่ให้ความสุขได้เหมือนกัน เราอยากเปลี่ยนภาพจำที่คนมักคิดว่าการอ่านเป็นเรื่องจริงจัง เหมือนสมัยที่เราเป็นเด็ก แล้วผู้ใหญ่บอกให้อ่านเยอะๆ จะได้เรียนเก่งๆ แต่ในความเป็นจริง หนังสือหลายเล่มไม่ได้ทำให้เราเก่ง แต่ทำให้สนุกเพลิดเพลินได้ เหมือนสโลแกนของ Readery ที่ว่า

Reading is sexy มีที่มาจากเราเห็นคนนั่งอ่านหนังสือบนบีทีเอส แล้วรู้สึกว่าคนกลุ่มนี้ดูเซ็กซี่น่าทำความรู้จัก หลักการง่ายๆ เหมือนเวลาผู้ชายอยากจีบผู้หญิง แล้วเริ่มต้นเข้าหาด้วยการถามเธอว่า อ่านหนังสืออะไรอยู่ หลังจากนั้นก็ต่อบทสนทนาได้ยาวแล้ว

แม่สื่อระหว่าง ‘คนอ่าน’ และ ‘หนังสือ’

ความฝันของพวกเราคือการมีหนังสือทุกเล่มในประเทศไทยขายอยู่ในเว็บ แต่ที่เราเน้นขายวรรณกรรมเป็นหลักมันเป็นการสร้างแบรนดิ้ง เพราะพวกเราเคยคิดกันเล่นๆ ว่ายังเหลือหนังสือประเภทไหนให้เป็นที่จดจำของแบรนด์ ถ้าเป็นประเภทวิชาการ how to ธุรกิจ ธรรมะ นิยายรัก ก็มีหลายร้านให้นึกถึงแล้ว แต่ถ้าเป็นวรรณกรรม คนอ่านต้องเดินทางไปซื้อตามร้านหนังสืออิสระ ผมเลยคิดต่อว่าคนที่อยู่ต่างจังหวัดเขาจะทำอย่างไร หาซื้อที่ไหน มันยังไม่มี พอเห็นช่องว่างทางการตลาดนี้ เราเลยเอาไอเดียของการเป็นร้านหนังสือเล็กๆ มาขายในช่องทางออนไลน์เพื่อกระจายไปถึงคนวงกว้าง

ถึงแม้หนังสือประเภทนี้ต้องใช้เวลาหลายปีกว่าจะขายหมด และยอดพิมพ์ออกมาแต่ละครั้งไม่สูงมากนัก แต่ด้วยความชอบส่วนตัวของผม และความเชื่อที่ว่าเราคงหาคนชอบเหมือนกันได้ไม่ยาก ถ้าหนังสือตีพิมพ์ออกมา 3,000 เล่ม ผมแค่ต้องหาคนอ่าน 3,000 คนนั้นจาก 60 ล้านคนให้เจอ มันเป็นความท้าทายที่พวกเราอยากทำให้ได้

สร้างคอนเทนต์ที่เชื่อมโยงทุกโมเมนต์กับหนังสือ

การสร้างเรื่องราวเพื่อส่งเสริมการขาย มันสามารถทำอะไรได้มากกว่าแค่โชว์ความสวยงามของปก และเล่าเรื่องย่อเพื่อดึงดูดความสนใจ เพราะยังมีเรื่องราวอีกมากมายรายล้อมรอบหนังสือ ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลของนักเขียน การออกแบบหน้าปก เหตุการณ์ที่เป็นปรากฏการณ์ของหนังสือตามยุคสมัย Readery หยิบเรื่องราวเหล่านี้มาผสมกับความครีเอทีฟและนำเสนอออกมาเป็นคอนเทนต์ในแบบฉบับของตัวเอง เช่น ดึงบทเพลงในหนังสือมาเชื่อมโยงเป็นเรื่องเล่า หยิบเอาเมกอัพของตัวละครมาสร้างเป็นสีสัน หรือแนะนำเน้นๆ ไปเลยว่าถ้าคุณจะไปเที่ยวควรอ่านหนังสือเล่มไหน ทุกอย่างทำเพื่อย้อนกลับไปนำเสนอไลฟ์สไตล์ของคนอ่านหนังสือคนหนึ่ง แสดงให้คนอื่นเห็นว่านอกจากหนังสือแล้วเขายังมีชีวิตด้านอื่นอยู่นะ เพียงแต่ทุกโมเมนต์มันก็มีหนังสือเป็นส่วนประกอบด้วยเสมอ

วิธีขายหนังสือของเรา คือการหยิบเอาเรื่องราวที่ซ่อนอยู่ในรายละเอียดมานำเสนอ เพื่อสร้างบรรยากาศการอ่านที่ดี

หัวใจสำคัญที่ทำให้ Readery ประสบความสำเร็จ

1. เลือกทำธุรกิจจากสิ่งที่เป็นความชอบอย่างแท้จริง

เราสองคนจะทำเว็บไซต์ขายอะไรก็ได้ เพราะมีทักษะเรื่องการสร้างเว็บไซต์อยู่แล้ว แต่ในการทำธุรกิจอะไรสักอย่าง เราต้องเอาตัวเองไปอยู่กับมันตลอด 24 ชั่วโมง 7 วัน ถ้าใจไม่รักจริง มันคงเหนื่อยและไม่มีความสุขแบบนี้

2. ทำงานอย่างมีความสุข

ผมสังเกตดูว่าถ้าวันไหนพวกเรามีความสุข วันนั้นหนังสือจะขายดีเป็นพิเศษ พูดไปดูเหมือนเป็นความเชื่อ แต่ลองคิดดูว่าการขายหนังสือของเราคือการสร้างคอนเทนต์ อารมณ์ความรู้สึกมันถูกใส่ไปในเรื่องราวทั้งหมด ฉะนั้นจึงไม่แปลกเลยที่อารมณ์ดีของคนเขียนจะถูกส่งต่อไปถึงคนรับสาร และเป็นพลังงานที่เขารู้สึกได้ จนเกิดเป็นการซื้อขายต่อมาในที่สุด

3. อย่าทำทุกอย่างด้วยตัวคนเดียว

เป็นธรรมดาที่มนุษย์ต้องมีอารมณ์ขึ้นลง การมีเพื่อนช่วยคิดทำให้พวกเราแบ่งรับสถานการณ์ต่างๆ ได้ดีกว่า และอย่าลืมเปิดใจรับฟังความคิดเห็นของผู้อื่น เรียนรู้สิ่งใหม่ๆ จากคนรอบตัวด้วย

พิเศษสำหรับผู้ฟัง The Secret Sauce โดยเฉพาะ เมื่อซื้อหนังสือที่ readery.co แล้วกรอกรหัสคูปอง THESECRETSAUCE รับส่วนลด on top ทันที 5% ไม่จำกัดจำนวนเล่ม และจำนวนครั้งที่ใช้ ตั้งแต่วันนี้ – 8 กรกฎาคม 2561

ฟังรายการ The Secret Sauce พอดแคสต์ โดยแอปฯ Podcasts (สำหรับผู้ใช้ iOS), Podbean และแอปฯ ประเภท Podcast Player ยี่ห้อใดก็ได้ (สำหรับผู้ใช้ Android) หรือฟังทาง SoundCloud และ YouTube ก็ได้เช่นกัน