กลยุทธ์ร้านอาหารในยุคแข่งเดือด เสิร์ฟแค่อาหารอร่อยไม่พอ แต่ต้องเสิร์ฟ ‘เหตุผลให้ลูกค้ากลับมา’

ธุรกิจร้านอาหารดูเหมือนจะเป็นธุรกิจที่ไม่มีวันตายเพราะมนุษย์ยังไงก็ต้องกิน

แต่ใครที่อยู่ในสนามจริงจะรู้ดี ว่า ‘การกิน’ กับ ‘การเลือกกิน’ คือคนละเรื่อง โดยเฉพาะในยุคที่เศรษฐกิจไม่แน่นอน ผู้คนมีหนี้สินล้นมือ และความคาดหวังต่อการกินก็สูงขึ้นทุกวัน

วันนี้การขายอาหารไม่ใช่แค่การตอบความหิว แต่คือการแข่งขันกันเอาชนะ ‘ความอยาก’ และ ‘ความคุ้มค่า’ ของลูกค้าให้มากที่สุด

🟡 ทำอย่างไรให้ลูกค้านึกถึงร้านเราก่อน

ดร.ธนัย ชรินทร์สาร นักกลยุทธ์ผู้ผ่านการดูธุรกิจมาหลายยุคหลายสมัย เปรียบความอยากได้อย่างคมคายว่า มันไม่ใช่เรื่องของความหิว แต่มันคือ ‘พลังงานบางอย่าง’ ที่ผลักให้ลูกค้าลุกจากโซฟา หยิบมือถือ หรือแม้แต่ขับรถเป็นชั่วโมงเพื่อจะได้มาร้านคุณ

ความอยากไม่ได้เกิดขึ้นเพราะมีอาหาร แต่เกิดจากบางอย่างที่มากกว่าอาหาร ไม่ว่าจะเป็นรสชาติที่ติดลิ้น บรรยากาศที่น่านั่ง หรือแม้แต่ความเชื่อมั่นว่าจะได้รับบริการที่ดีทุกครั้งที่กลับมา

และในโลกที่เทรนด์รสชาติเปลี่ยนตามรุ่น ความเผ็ดกลายเป็นเรื่องสากล และเมนูฟิวชันเป็นเรื่องปกติ การเข้าใจรสนิยมของคนรุ่นใหม่จึงเป็นเรื่องสำคัญไม่แพ้การมีเชฟฝีมือดี

สิ่งเหล่านี้สะท้อนว่า ‘ความอยาก’ ไม่ใช่ของตาย แต่ต้องออกแบบ ต้องสังเกต และต้องปรับอยู่เสมอ

🟡 ลูกค้าไม่ได้อยากจ่ายแพง แต่ถ้าคุ้มก็ยินดี

ในยุคที่ทุกการใช้จ่ายต้องคิดให้รอบด้าน การตั้งราคาอาหารจึงไม่ใช่แค่บวกต้นทุนแล้วปิดท้ายด้วยกำไร  แต่ต้องตอบคำถามให้ได้ว่า สิ่งที่ลูกค้าได้รับคุ้มกับสิ่งที่เขาต้องจ่ายหรือเปล่า

เพราะสิ่งที่ต้องจ่าย ไม่ใช่แค่เงิน แต่รวมถึงเวลาที่ต้องรอ การเดินทาง ความลำบากในการสั่งอาหาร และความไม่แน่นอนว่าจะได้รับประสบการณ์แบบไหน

เช่นเดียวกับปรากฏการณ์ของร้าน ‘สุกี้ตี๋น้อย’ ที่เลือกเปิดร้านนอกห้างฯ เพื่อลดค่าเช่า ทำให้ตั้งราคาอาหารได้ต่ำกว่า และแม้ลูกค้าจะต้องขับรถไกลขึ้นเล็กน้อย แต่กลับรู้สึกว่าคุ้มค่ากว่าอย่างเห็นได้ชัด

ร้านอาหารมีแต่ความอยากแต่ไม่คุ้ม ลูกค้าจะมาครั้งเดียวแล้วจากไป ในทางกลับกัน ถ้าคุ้มแต่ไม่น่าจดจำ ลูกค้าก็จะนึกถึงร้านคุณแค่ตอนที่ไม่มีทางเลือก ดังนั้น ร้านที่ดีต้องอยู่ตรงกลาง คือน่ามา และน่ากลับมาซ้ำอีกรอบ

🟡พอร์ตโฟลิโอคือการประกันอนาคต

ท่ามกลางความเปลี่ยนแปลงรวดเร็วของพฤติกรรมผู้บริโภค การมีแค่ร้านเดียว หนึ่งโมเดล หนึ่งกลุ่มเป้าหมาย อาจไม่พออีกต่อไป

ธุรกิจอาหารที่ยั่งยืนจึงต้องคิดในเชิงพอร์ตโฟลิโอ เช่นเดียวกับที่กลุ่ม iBerry เริ่มจากไอศกรีม ก่อนขยายสู่กับข้าวกับปลา และทองสมิทธิ์ ด้วยจุดขายและกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน

แบรนด์หนึ่งอาจเน้นรสชาติจัดจ้านสำหรับสาย Foodie อีกแบรนด์เน้นวัตถุดิบสะอาดสำหรับคนรักสุขภาพ ทั้งหมดนี้ช่วยให้ธุรกิจมีรายได้หลายทาง และลดความเสี่ยงจากการเปลี่ยนแปลงที่คาดไม่ถึง

นอกจากนี้ การมองหาโอกาสในการขยายธุรกิจไปต่างประเทศก็เป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่น่าสนใจ เพราะประเทศไทยมีจุดแข็งด้านการปรุงอาหารและเป็นแหล่งวัตถุดิบคุณภาพสูง ขณะที่หลายประเทศยังมีประชากรและเศรษฐกิจที่เติบโตสูง 

🟡สรุป Key Takeaway

🔸สร้าง ‘ความอยาก’ และ ‘ความคุ้มค่า’: ทำให้ลูกค้าอยากมาทานอาหารที่ร้านของคุณและรู้สึกว่าสิ่งที่พวกเขาจ่ายไปนั้นคุ้มค่า และทั้งสองต้องมาควบคู่กัน หากร้านของคุณสร้างได้แต่ความอยากแต่ไม่คุ้มค่า ลูกค้าก็จะมาเพียงครั้งเดียว 

🔸ปรับตัวให้ทันเทรนด์: ผู้ประกอบการต้องตามกระแสและเทรนด์ใหม่ๆ อยู่เสมอ เช่น ปัจจุบันคนรุ่นใหม่มีแนวโน้มทานรสเผ็ดมากขึ้น และควรพิจารณาใช้แพลตฟอร์มเดลิเวอรี่เพื่อความสะดวกของลูกค้า 

🔸บริหารธุรกิจแบบ Portfolio: การมีร้านอาหารเพียงร้านเดียวมีความเสี่ยงสูง ควรพิจารณาบริหารธุรกิจแบบพอร์ตโฟลิโอ เพื่อกระจายความเสี่ยงและเพิ่มโอกาสในการเติบโต แต่ละแบรนด์อาจมี Business Model และจุดขายที่แตกต่างกันไปเพื่อตอบโจทย์ลูกค้าแต่ละกลุ่ม

การทำร้านอาหารอาจไม่ใช่การเสิร์ฟอาหารที่ดีที่สุดในเมือง แต่อาจเป็นการเสิร์ฟเหตุผลให้ลูกค้ากลับมาในวันที่เขามีตัวเลือกมากมาย

บางร้านเสิร์ฟความอร่อย แต่ลืมสร้างความคุ้มค่า บางร้านเสิร์ฟโปรโมชั่น แต่ลืมใส่ความรู้สึก บางร้านเปิดเพราะคนอื่นทำได้ แต่ไม่รู้ว่าตัวเองมีจุดขายอะไร

การมีร้านอาหารในวันนี้จึงไม่ใช่เรื่องของใครเปิดก่อน แต่คือเรื่องของ ‘ใครเข้าใจผู้บริโภคก่อน’ และปรับตัวไวกว่า

ชมคลิป: https://youtu.be/cX9wmcwGcSQ