‘ความมั่งคั่ง’ มีความหมายเป็นสากลและเป็นที่ปรารถนาของทุกคน ไม่เพียงแต่เรื่องการเงิน การลงทุน และผลตอบแทนเท่านั้น แต่สิ่งสำคัญที่สุดคือการรักษาและส่งมอบมรดกแห่งความมั่งคั่งไปสู่ทายาทที่มีความพร้อมในการดูแลสินทรัพย์และกิจการของวงศ์ตระกูลให้เติบโตต่อไป

เราอาจนึกภาพของธุรกิจบริหารจัดการทรัพย์สินของลูกค้าที่มีสินทรัพย์สูง (High Net Worth) หรือไพรเวทแบงก์ ในมิติของข้อมูลผลิตภัณฑ์ทางการเงินกองโตที่ถูกคัดเลือกมาเป็นอย่างดี ห้องรับรองที่หรูหรา เจ้าหน้าที่ให้คำปรึกษาที่เชี่ยวชาญและฉลาดเฉลียว หรือกระทั่งสิทธิพิเศษเหนือชั้นทั้งหลาย

แต่ที่ธุรกิจไพรเวทแบงก์ ธนาคารกสิกรไทย หรือ KBank Private Banking จะเป็นมากกว่านั้น ด้วยการดูแลลูกค้าอย่างมืออาชีพครบทุกมิติแบบที่ยังไม่มีใครทำได้ THE STANDARD ได้พูดคุยกับ จิรวัฒน์ สุภรณ์ไพบูลย์ Private Banking Business Group Head แห่งธนาคารกสิกรไทย เพื่อค้นหานิยามของคำว่าความมั่งคั่งที่สมบูรณ์แบบ หรือ ‘Perfect Wealth’ ให้ลึกซึ้ง

‘เก็บรักษา-สร้างการเติบโต-ส่งต่อจากรุ่นสู่รุ่น’ สไตล์ไพรเวทแบงก์ กสิกรไทย

“เราตอบได้ทุกโจทย์ ไม่ใช่แค่การดูแลทรัพย์สินทางการเงิน (Financial Asset) เท่านั้น เราบริหารจัดการให้ได้ทั้งเรื่องอสังหาริมทรัพย์ บริษัท กิจการของครอบครัวของลูกค้า ความเหมาะสมในการนำกิจการเข้าตลาดหลักทรัพย์ หรือกระทั่งดูแลโอกาสทางการศึกษาที่ดีที่สุดของทายาทด้วย”

แม้ใน 4 เดือนแรกของปี 2561 นี้จะเป็นช่วงที่ภาคการลงทุนไม่สดใสนัก ด้วยปัจจัยทั้งในและนอกประเทศที่ทำให้ตลาดผันผวนพอสมควร แต่จิรวัฒน์กลับมองว่าเป็นช่วงที่ทำงานง่าย เพราะเชื่อว่าลูกค้าของกสิกรไทยเข้าใจเรื่องนี้ดี

“ตลาดผันผวนแบบนี้ แต่ลูกค้ากลับถามผมว่ายังเข้าได้อีกไหม ผมว่าเราปูพื้นฐานลูกค้ามาดีมาก พอถึงวันที่เกิดความไม่แน่นอน เขาก็เข้าใจและพร้อมที่จะใช้โอกาสนี้ลงทุนเพิ่มต่อไป” จิรวัฒน์กล่าว

ปัจจุบันธุรกิจไพรเวทแบงก์ของธนาคารกสิกรไทยมีทรัพย์สินภายใต้การจัดการ (Asset Under Management: AUM) กว่า 7.5 แสนล้านบาท หรือกว่า 2 หมื่นล้านเหรียญสหรัฐ ซึ่งเป็นหนึ่งในขนาดของสินทรัพย์ภายใต้การจัดการที่ใหญ่ที่สุดในประเทศ และในฐานะแบงก์ที่ทำธุรกิจมายาวนาน ปรับตัวอยู่ตลอดเวลา และใส่ใจความต้องการของลูกค้า จึงทำให้ผลตอบรับดีอย่างต่อเนื่อง แต่กระนั้นจิรวัฒน์ก็ยังมองเห็นโอกาสที่จะพัฒนาให้ดีขึ้นได้อีก

“7.5 แสนล้านบาทนี่เยอะมาก เพราะฉะนั้นการจะเติบโตจากจุดนี้ไปไม่ง่าย ผมมองว่าคุณภาพภายในสินทรัพย์ที่มีอยู่แล้วนี้สำคัญมากกว่า ต้องยอมรับว่าส่วนหนึ่งในจำนวน 7.5 แสนล้านบาทเป็นเงินฝากอยู่ การที่บอกว่าธุรกิจไพรเวทแบงก์ ธนาคารกสิกรไทยมี 7.5 แสนล้าน แล้วส่วนใหญ่เป็นเงินฝาก มันก็เหมือนไม่ได้ออกอาวุธ ไม่ได้ใช้ความสามารถเท่าไร”

สำหรับลูกค้ากลุ่มที่มีสินทรัพย์สูงนั้น จิรวัฒน์มองความกังวลที่สะท้อนความต้องการในเชิงลึกออกเป็น 3 เรื่องคือ

1. การเก็บรักษาสินทรัพย์และความมั่งคั่งให้คงอยู่

2. การสร้างการเติบโตให้กับสินทรัพย์ของตน

3. การส่งต่อความมั่งคั่งสู่ทายาทผู้มีความพร้อม

“สถาบันการเงินที่ให้บริการไพรเวทแบงก์ส่วนใหญ่จะเน้นเรื่องการสร้างความเติบโตของทรัพย์สินเป็นหลัก เป็นเรื่องการลงทุน แต่ที่กสิกรไทยเราเน้นทั้งเรื่องการเก็บรักษาความมั่งคั่ง เก็บอย่างไรให้ปลอดภัย เก็บอย่างไรให้มีต้นทุนที่ต่ำที่สุด ถ้าเก็บหรือดูแลไม่ดี ปัจจุบันมีต้นทุนที่เป็นภาระด้านภาษีด้วย และถ้าส่งต่อให้ลูกหลานได้ไม่ดีก็จะมีภาระในการส่งอีก และถ้ารุ่นลูกหลานไม่พร้อมก็อาจส่งผลกระทบกับความยั่งยืนในระยะยาวได้”

ธุรกิจครอบครัว หรือกงสี มีบทบาทอย่างมากกับภาคธุรกิจไทย จำเป็นต้องมีการบริหารจัดการที่ดี โดยเฉพาะโครงสร้างของบริษัทกรณีที่ผู้นำหรือผู้ที่มีเสียงส่วนใหญ่ในองค์กรเป็นคนกันเอง เพราะหากสัดส่วนผู้ถือหุ้นถูกกระจายออกไปไม่ดีก็จะลำบากในการขยายธุรกิจเพื่อเดินไปข้างหน้า และถ้าบางส่วนขายหุ้นออกไปจนบุคคลภายนอกเข้ามาช้อนซื้อหุ้นของบริษัทได้เกิน 25% จะมีผลต่อการตัดสินใจ และทิศทางการทำธุรกิจก็อาจจะผิดไปจากเจตนารมณ์ที่แท้จริงของผู้ก่อตั้งธุรกิจของครอบครัว

จิรวัฒน์เล่าว่าธนาคารกสิกรไทยจะให้คำปรึกษาที่ละเอียดและครบถ้วนในการรักษาธุรกิจของตระกูลไว้ เช่น แนะนำการจัดตั้ง Holding Company เพื่อรวมศูนย์อำนาจการจัดการ จากนั้นเมื่อถึงเวลาส่งต่อให้ทายาทก็จะจัดการได้ดีขึ้น รวมทั้งการนำธุรกิจเข้าระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์ด้วย โครงสร้างการถือครองกิจการที่ดีจึงจำเป็นในระยะยาว โดยธนาคารจะไม่เข้าไปข้องเกี่ยวกับการดำเนินการภายใน เพียงแต่ให้คำแนะนำเรื่องโครงสร้างของบริษัทเท่านั้น

นอกจากนี้ยังมีบริการที่เป็นมูลค่าเพิ่มสำคัญคือการให้คำปรึกษาในการจัดการอสังหาริมทรัพย์ ซึ่งทุกวันนี้จิรวัฒน์เชื่อว่าผู้ที่มีฐานะจะมีอสังหาริมทรัพย์ไว้ครอบครองเสมอ บางกรณีจะเป็นสินทรัพย์ที่ถูกปล่อยทิ้งไว้ ไม่ได้ใช้ทำประโยชน์เท่าที่ควร (Non-Performing Asset) ซึ่งอาจจะกลายเป็นภาระ เนื่องจากปัจจุบันมีเรื่องกฎหมายภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้างเข้ามาเกี่ยวข้อง ทีม Private Banking จึงให้คำแนะนำในการแปลงสินทรัพย์เหล่านั้นเป็นรายได้ทั้งการขายต่อ พัฒนาทำโครงการ หรืออาจเป็นการกู้เงินจากอสังหาริมทรัพย์ที่มีเพื่อนำกลับมาลงทุนและได้ผลตอบแทนที่ดีกว่า (Monetization)

สิ่งที่ตอกย้ำว่าธนาคารกสิกรไทยคือพาร์ตเนอร์คนสำคัญ ไม่เพียงแต่ช่วงชีวิตของลูกค้า (Lifetime) เท่านั้น แต่เป็นเพื่อนที่ดีกับทายาทและช่วยปูพื้นฐานสู่การส่งต่อความมั่งคั่งจากรุ่นสู่รุ่น (Generations) คือการให้คำปรึกษาเรื่องการศึกษากับลูกค้า ซึ่งเป็นบริการที่เหนือชั้นขึ้นไปอีก และยากที่คนอื่นจะตามได้ทัน

“ผมเพิ่งกลับจากทริปพาลูกค้า 3-4 ครอบครัวไปดูโรงเรียนประจำที่อังกฤษ ซึ่งเป็นประเทศที่มีระบบการศึกษาที่ดีที่สุดในโลกจุดหนึ่ง เราแนะนำระบบการศึกษาในแต่ละระดับที่คิดว่าดีที่สุดให้กับลูกค้า เราเป็นพาร์ตเนอร์กับที่ปรึกษาด้านการศึกษาต่อมหาวิทยาลัยชั้นนำในอเมริกาด้วย นี่ถือเป็นความแตกต่างที่เรามี เชื่อว่าทุกคนยอมลงทุนเพื่อการศึกษาที่ดีที่สุดของลูก โดยหวังว่าการศึกษาจะช่วยบ่มเพาะความสามารถของลูกเรา และทำให้เขามีความสามารถและมีความพร้อมในการรักษาทรัพย์สินของครอบครัวต่อไปในอนาคต หรืออาจจะสร้างใหม่ได้เยอะกว่าที่เราสร้างไว้อีกด้วย ผมเชื่อว่าเราต้องส่งเสริมเรื่องนี้ให้จริงจัง”

ด้วยมุมมองที่ครบทุกมิติเพื่อลูกค้านี้ จึงไม่แปลกที่ตระกูลใหญ่และนักธุรกิจที่มีศักยภาพสูงในประเทศไทยจะไว้ใจและให้ Private Banking ของธนาคารกสิกรไทยดูแลมายาวนานจากรุ่นสู่รุ่น และสิ่งที่ก้าวไกลขึ้นคือการยกระดับการบริหารความมั่งคั่งส่วนบุคคลของแบงก์ยักษ์ใหญ่แห่งนี้ให้เป็นผู้เล่นมาตรฐานระดับโลก ด้วยการจับมือกับตำนานผู้ให้บริการไพรเวทแบงก์ระดับโลกจากสวิตเซอร์แลนด์อย่าง Lombard Odier

Lombard Odier พันธมิตรระดับโลกที่เติมเต็มและช่วยยกระดับสู่เวทีโลก

“Lombard Odier ดำเนินธุรกิจมาอย่างยาวนานถึง 222 ปี ผ่านวิกฤตเศรษฐกิจมาแล้วกว่า 40 ครั้ง ในช่วงชีวิตของพวกเราอย่างมากก็เห็น 2-3 ครั้งเท่านั้น เขานำกลยุทธ์การลงทุนแบบ Risk-Based Allocation เป็นการจัดการลงทุนโดยประเมินความเสี่ยงอย่างมีประสิทธิภาพ ดังนั้นเขารู้ดีว่าจะทำอย่างไรให้ลูกค้าไม่เจ็บตัวเมื่อเจอกับวิกฤตการณ์ ไม่ได้เยอะไม่เป็นไร แต่อย่าเสียเยอะ”

จิรวัฒน์เล่าความสำเร็จตลอด 3 ปีที่เริ่มจับมือกับพาร์ตเนอร์ระดับโลกแห่งนี้ ซึ่งเริ่มต้นนั้นใช้เวลาถึง 1 ปีครึ่งในการสร้างทีมงานที่แข็งแกร่ง จนเมื่อเริ่มเดินเครื่องเต็มตัวด้วยองค์ความรู้ที่ Lombard Odier เข้ามาต่อยอด สามารถขายกองทุนที่ร่วมกันพัฒนากับ Lombard Odier กว่า 1 พันล้านเหรียญสหรัฐเมื่อไม่นานมานี้ ซึ่งนอกจากลูกค้าจะได้ลงทุนในตัวเลือกที่ดีที่สุดแล้ว Lombard Odier สามารถระดุมทุนได้ก้อนใหญ่ และธนาคารกสิกรไทยก็ได้รับเสียงชื่นชมจากลูกค้าอย่างท่วมท้นด้วย ซึ่งถือเป็นเรื่องที่ ‘วิน-วิน’ ทุกฝ่าย

จิรวัฒน์ยอมรับว่าลูกค้าที่เป็นมหาเศรษฐีของไทยบางกลุ่มอาจมองเรื่องการบริการจัดการทรัพย์สินขนาดใหญ่ของตนเป็นเรื่องของแบรนด์ระดับโลก และมองว่าธนาคารพาณิชย์ในประเทศอาจจะเหมาะสำหรับบริการด้านสินเชื่อเท่านั้น การเป็น Strategic Partner กับ Lombard Odier จึงเป็นจิ๊กซอว์ตัวสำคัญที่เติมช่องว่างให้เต็มและยกระดับ Private Banking ของกสิกรไทยให้เหนือระดับขึ้นไป

“บริการของเราไม่เพียงแต่สามารถแข่งขันได้ในระดับสากลเท่านั้น แต่ยังสามารถแนะนำลูกค้าไปลงทุนในทุกๆ ทางเลือกที่ดีที่สุดจากทั่วโลกอีกด้วย ซึ่งถือว่าเป็นอีกมิติหนึ่งที่แตกต่าง ก่อนหน้านี้บริการของเราก็เหมือนๆ ที่อื่น คือคุยเรื่อง Financial Asset เท่านั้น แต่พอ Lombard Odier เข้ามา เราได้เห็นว่าระดับโลกเขาคุยกันกว้างมาก เขาทำมา 200 กว่าปีแล้ว เพราะการส่งต่อความมั่งคั่งเกิดจากประเทศที่พัฒนาแล้วมาก่อนเรา ประเทศในยุโรป อเมริกา หรือญี่ปุ่น เขาส่งต่อไป 7 รุ่นแล้ว เรื่องนี้จึงสำคัญมาก”

นอกจากนี้ยังมี KBank Private Banking Academy (KPBA) ซึ่งเป็นคอร์สอบรมให้ความรู้แก่ทายาทของลูกค้าเพื่อเตรียมความพร้อมการรับช่วงต่อกิจการและต่อยอดความมั่งคั่งของธุรกิจในรุ่นถัดไป ให้ความรู้และแบ่งปันประสบการณ์โดยผู้เชี่ยวชาญซึ่งมีทั้งองค์ความรู้ของธนาคารกสิกรไทยและ Lombard Odier โดยจัดการอบรมมาแล้วถึง 3 รุ่น และได้ผลตอบรับที่ดีเยี่ยม ผู้เข้าอบรมจะได้ความรู้ในการจัดการธุรกิจครอบครัว การเจรจากับสถาบันการเงิน การนำบริษัทเข้าระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์ การออกหุ้นกู้ การบริหารสินทรัพย์ทางการเงินต่อจากพ่อแม่ รวมถึงการสร้างคอนเน็กชันเพื่อต่อยอดทางธุรกิจอีกด้วย

แผนปี 2561 และการก้าวข้ามจาก ‘Form’ สู่ ‘Substance’ ของผู้สร้างความมั่งคั่งที่สมบูรณ์แบบ

ปี 2561 นี้ จิรวัฒน์ตั้งเป้าจะออกผลิตภัณฑ์อีกหลายรายการเพื่อนำเสนอกับลูกค้า ทั้ง Private Equity Fund ซึ่งกสิกรไทยอยู่ระหว่างตั้งกองทุนร่วมกับพาร์ตเนอร์ที่ลงทุนในบริษัทนอกตลาดหลักทรัพย์ แม้การลงทุนในลักษณะดังกล่าวจะถือว่าท้าทาย แต่ความเชี่ยวชาญและความรู้ระดับมืออาชีพของพาร์ตเนอร์ระดับโลกจะถือเป็นการสร้างสิ่งใหม่ที่ทำให้ลูกค้ามั่นใจได้

ธนาคารกสิกรไทยยังจะสนับสนุนการลงทุนในบริษัทกลุ่ม Environmental Social Governance (ESG) ที่ให้ความสำคัญในเรื่องสิ่งแวดล้อม การรับผิดชอบต่อสังคม และมีบรรษัทภิบาลที่ดี โดยจะลงทุนในบริษัทที่ดี ไม่สร้างมลพิษทำลายสิ่งแวดล้อม และไม่ข้องเกี่ยวกับเรื่องคอร์รัปชันทุกกรณีด้วย นอกจากนี้ยังมีกองทุนที่ชื่อ Impact Investment หรือการลงทุนที่สร้างการเปลี่ยนแปลงต่อโลกใบนี้ เช่น ธุรกิจของ Tesla ที่เปลี่ยนวิธีการใช้รถยนต์จากการใช้พลังงานน้ำมันเป็นพลังงานสะอาด เป็นต้น ซึ่งขณะนี้ก็มีลูกค้าที่เริ่มสนใจแนวทางดังกล่าวมากขึ้นเรื่อยๆ

เมื่อนึกถึงธุรกิจไพรเวทแบงก์ เราอาจคุ้นเคยหรือได้ยินได้ฟังเรื่องสิทธิพิเศษทั้งหลายหรือประสบการณ์หรูหราเหนือระดับเพื่อเอาใจลูกค้า แต่สำหรับจิรวัฒน์ เขามองว่ากิจกรรมเหล่านั้นคือ ‘รูปแบบ’ (Form) เท่านั้น สิ่งที่เป็นหัวใจสำคัญคือ ‘เนื้อหาสาระ’ (Substance) สำหรับธุรกิจนี้คือความเข้าใจอย่างลึกซึ้งและการตอบโจทย์ความต้องการทุกมิติของลูกค้า

“คนเราถ้ามี Substance เยอะๆ ก็ไม่ต้องมี Form ดังนั้น ถ้าเปรียบบริการของเราเป็นคนก็เป็นคนมี Form น้อย แต่มี Substance เยอะ หมายความว่าถ้าคุณคุยกับผม คุณไม่ต้องการห้องรับรองหรูหราหรอก ตราบเท่าที่ผมตอบคำถามให้คุณได้ จริงๆ เราจะไม่เน้นลงทุนกับเรื่องที่เป็น Form เท่าไร แต่เราอยากเน้นการสร้าง Substance ให้คนของเราตอบคำถามลูกค้าได้จริง ลูกค้าต้องรู้สึกว่าถ้ามีปัญหาเรื่องทรัพย์สิน เรื่องความมั่งคั่ง โทรหาเราแล้วจะได้คำตอบ นี่คือสิ่งที่เราภูมิใจ”

จิรวัฒน์กล่าวว่าเป้าหมายสำคัญของเขาและทุกคนในทีมคือการสร้างความมั่งคั่งที่สมบูรณ์ (Perfect Wealth) ซึ่งนอกจากลูกค้าจะมีความมั่งคั่งที่แข็งแกร่งแล้วยังจะต้องมีความสุขด้วย (Wealth + Happiness) ซึ่งนิยามของคำว่าความสุขคือชีวิตที่ปราศจากความกังวลต่อสินทรัพย์ ธุรกิจครอบครัว และความพร้อมในการสืบทอดของลูกหลาน ธุรกิจไพรเวทแบงก์ ธนาคารกสิกรไทย จะช่วยลดหรือทำให้ชีวิตเขาปราศจากความกังวลไปได้ ซึ่งจะตรงกับหลักการเรื่อง ‘การเก็บรักษา-สร้างให้เติบโต-ส่งต่อจากรุ่นสู่รุ่น’ ของธนาคารกสิกรไทยนั่นเอง  

“ถ้าลูกค้ามีสินทรัพย์กับเราอยู่ 7.5 แสนล้านบาท ผมเชื่อว่ายังจะมีอีก 7.5 แสนล้านบาทที่เป็นธุรกิจของครอบครัวหรืออสังหาริมทรัพย์ที่เราจะเข้าไปช่วยจัดการได้ ดังนั้นตอนนี้ผมมองไปที่ 1.5 ล้านล้านบาทแล้วนะ มันเหมือนกับภูเขาน้ำแข็ง เราเห็นยอดภูเขาที่โผล่เหนือน้ำขึ้นมาเท่านั้น ยังมีสินทรัพย์ที่อีกมากที่เราจะสามารถเข้าไปช่วยบริหารจัดการได้”

เป็นการปักหมุดตัวใหญ่บนตลาดธุรกิจบริการไพรเวทแบงก์ของธนาคารกสิกรไทย ในฐานะเบอร์หนึ่งผู้เชื่อเรื่องการสั่งสม Substance แบบมืออาชีพเพื่อตอบโจทย์ความต้องการที่พิเศษของลูกค้า ซึ่งไม่เพียงแต่ความมั่งคั่งด้านการเงินเท่านั้น ยังช่วยสร้างความยั่งยืนกับธุรกิจและความสุขที่มั่นคงจากรุ่นสู่รุ่นอีกด้วย

ตัวจริงก็คือตัวจริง