ผู้ประกอบการ SMEs ที่เคยผ่านบทเรียน ‘หลักคิดบริหารการเงินที่ดีในช่วงวิกฤต เพื่อให้ธุรกิจเดินหน้าต่อได้’ จาก THE SME HANDBOOK by UOB ในช่วงที่ต้องบริหาร Cash Flow เพื่อให้ธุรกิจเดินหน้าต่อในสภาวะวิกฤตและสามารถพาธุรกิจให้รอดพ้นวิกฤตได้สำเร็จ ผ่านมาถึงสเตจของการขยับตัวเพื่อโตต่อ สุวภา เจริญยิ่ง อุปนายกสมาคมนักวางแผนการเงินไทย และที่ปรึกษาด้านการเงินกว่า 80 บริษัทในตลาดหลักทรัพย์ ชวนเจ้าของธุรกิจวางบทเรียนเล่มแรก แล้วเปิดบทเรียนใหม่ ฉบับปรับแผนบริหารกระแสเงินสดในช่วงธุรกิจกำลังเติบโตอย่างไรให้เดินหน้ายั่งยืน จากพอดแคสต์ THE SME HANDBOOK by UOB Season 2 รวมทริกชนะธุรกิจในโลกยุคใหม่ เพื่อสื่อสารกับผู้ประกอบการ SMEs ในช่วงเปลี่ยนผ่านจากธุรกิจ ‘ขนาดกลาง’ ไปสู่ ‘ขนาดใหญ่’ เพื่อเตรียมพร้อมสำหรับการเติบโต ตอน ‘กลยุทธ์บริหาร Cash Flow ให้ธุรกิจเติบโตอย่างยั่งยืน’
ก่อนจะเริ่มต้นเข้าสู่หลักคิดบริหารกระแสเงินสดฉบับปรับแผนใหม่ให้ธุรกิจเติบโตอย่างยั่งยืน สุวภา ชวนเจ้าของธุรกิจตั้งข้อสังเกต Key Success ของบริษัทขนาดกลางที่สามารถเติบโตสู่ขนาดใหญ่ได้ มีอะไรที่เขามีแล้วธุรกิจของเรายังไม่มี
โดยเริ่มวิเคราะห์จากปัจจัยการทำธุรกิจ 2 วิธี
1. Top Down – วิเคราะห์แบบบนลงล่าง
- ธุรกิจที่ทำเป็นเทรนด์อยู่หรือเปล่า
- อยู่ในอุตสาหกรรมที่มีการเติบโตหรือไม่
- อยู่ในกลุ่มที่เป็นความต้องการของลูกค้าหรือไม่
ถ้าใช่ครบ 3 ข้อ นี่คือปัจจัยแรกที่จะทำให้คุณปรับไซซ์ธุรกิจได้ไม่ยาก
แต่อย่าพึ่งวางใจ สุวภา แนะหลังจากดูองค์ประกอบ 3 ข้อข้างต้นแล้ว อย่าลืมเช็กว่า คนในองค์กรใช่คนที่จะเดินไปข้างหน้าด้วยกันหรือไม่ มีเป้าหมายเดียวกันหรือเปล่า เพราะเช็กลิสต์ด้านบนอาจหลอกคุณได้
“บางคนทำธุรกิจอาหาร ตอนนี้เทรนด์กำลังมา แต่ปรากฏเมนูไม่เคยเปลี่ยนมาหลายปี เทียบกับอีกร้านที่ทำออนไลน์ มีเมนูอาหารคลีนหรือวีแกนรองรับเทรนด์ในอนาคต สุดท้ายอย่าลืมดูด้วยว่าธุรกิจมีอัตราทำกำไรเท่าไร ถ้าทุกอย่างใช่แต่ยังค้าขายไม่มีกำไรก็น่าเป็นห่วงเช่นกัน”
2. Bottom Up – วิเคราะห์แบบล่างขึ้นบน
- สำรวจตัวเองเราเก่งตรงไหน
- สิ่งที่เก่งคือทางเดิมที่คุณผ่านมาแล้วหรือเป็นทางใหม่ที่ต้องลุยเอง
- ใช้ความเก่งกับเวลาที่จำกัดมุ่งไปถูกทางหรือเปล่า
ถ้าสำรวจแล้วมั่นใจว่าไปถูกทาง ค่อยไปเช็กลิสต์ทรัพยากร 3 อย่าง ได้แก่ งาน เงิน คน ดูว่าสิ่งที่คุณมีอยู่เป็นส่วนสนับสนุนให้คุณวิ่งได้เร็วขึ้นจริงหรือไม่
“สิ่งสำคัญคือคุณต้องทำให้กระแสเงินสดเป็นบวกอยู่เสมอ หรือมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ อย่างน้อยไม่ควรเกิน 3 ปี กระแสเงินสดต้องเป็นบวก แล้วค่อยไปคิดเรื่องการเติบโต เมื่อไรก็ตามที่ Top Down และ Bottom Up มาเจอกันตรงกลาง ตรงนั้นจะเป็นพื้นที่ที่คุณสู้ต่อได้ หน้าตักมีเท่าไรต้องใส่หมด”
ธุรกิจกำลังโต บริหาร Cash Flow อย่างไรให้โตไม่หยุด
จะบริหารกระแสเงินสดก็ต้องเริ่มที่การตรวจสอบงบกระแสเงินสด ซึ่งประกอบด้วย 3 ดวงใจของการทำธุรกิจ โดยเรียงลำดับความสำคัญดังนี้
กล่องที่ 1 Operating Cash Flow กระแสเงินสดจากการทำธุรกิจควรเป็นบวก เช่น เมื่อเช้าซื้อวัตถุดิบมา 500 บาท ขายทั้งวันได้ 1,000 บาท แปลว่าเรามีกระแสเงินสดที่ 500 บาท
กล่องที่ 2 Investing Cash Flow กระแสเงินสดจากเงินลงทุน การลงทุนสำคัญ อาจจะเป็นการขยายสาขา หรือนำเงินไปลงทุนในที่ต่างๆ
กล่องที่ 3 Financing Cash Flow กระแสเงินสดทางด้านการเงิน หมายความว่าถ้าเราใช้ Operating Cash Flow หรือ Investing Cash Flow ติดลบ ก็สามารถเอาเงินจากกล่องนี้มาเป็นตัวปิดได้ ถ้าเงินในกล่องนี้เหลือเยอะมากก็สามารถนำมาจ่ายเงินปันผลได้ แต่ถ้าเงินเหลือน้อยก็อาจจะต้องมีการเพิ่มทุนหรือไปกู้ยืมจากธนาคาร
3 กล่องนี้ Operating Cash Flow สำคัญที่สุด ค้าขายทุกวันต้องรู้ว่ากระแสเงินสดเป็นบวก ถ้าธุรกิจไม่ระวังมีกระแสเงินสดเข้ามาแล้วเอาไปขยายงานอย่างเดียว ถึงจุดหนึ่งคุณช็อตได้ ดังนั้นต้องแยกกล่องให้ชัดเจน และคอยเลี้ยงให้ 3 กล่องสมดุล
“บางช่วงไม่ควรต้องทำอะไรก็อย่าเพิ่งลงทุนเลย อยู่เงียบๆ รอระยะเวลาสักพักหนึ่ง หลังจากเศรษฐกิจกลับมาแล้วค่อยไปลงทุนก็ได้ หรือบางคนบอกว่าสถานการณ์แบบนี้สิที่ต้องลงทุน เพราะว่าทุกอย่างราคาถูกหมด อย่างที่เรามักจะเห็นว่ามีบริษัทที่ขยายงานในช่วงโควิดเยอะแยะไปหมด แต่บางบริษัทก็อยู่นิ่งๆ นั่นเพราะสถานะทางการเงินของเขาไม่เท่ากัน มองเห็นเทรนด์และจังหวะในการลงทุนต่างกัน”
กรอบคิดสำหรับธุรกิจขนาดกลางที่ต้องการอัปไซซ์ ควรบริหารเงินแบบไหน
ถามตัวเองด้วยคำถามเหล่านี้
- อยากโตในสถานไหน เช่น โตในฐานลูกค้า โตในมาร์เก็ตแชร์ โตในแง่การเป็นผู้ผลิตอันดับต้นๆ
- ต้องใช้เงินเท่าไร
- พนักงานที่มีอยู่เดิมพร้อมจะโตไปกับคุณหรือไม่
- รู้จักตลาดที่จะไปดีพอหรือยัง
ทั้งหมดนี้ สุวภา อธิบายเพิ่มว่า ที่คุณต้องรู้เนื่องจากการจะขยายธุรกิจให้ใหญ่ต้องอาศัยการเติบโต และการเติบโตต้องแลกกับอะไรบ้าง เช่น ถ้าตลาดที่ไปดีจริง จะครองตลาดได้จริงหรือไม่และครองแล้วจะรักษาไว้ได้ไหม หรือในแง่ของพนักงานมีพอหรือเปล่า ถ้าขยายเร็ว งานเพิ่ม พนักงานทำงานไม่ไหว คุณอาจเสียลูกน้องดีๆ ไป เพราะเขาตามคุณไม่ทัน
คำแนะนำคือ ลองโยนหินถามทางทุกครั้งก่อน หรือที่เรียกว่า Test The Market ลองที่ละนิด อย่างน้อยก็ไม่เจ็บตัวหนัก มองโครงสร้าง มองสถานการณ์ให้ขาด เช่น ขยายแค่ 2-3 สาขาก่อน แล้วค่อยไปต่อ
“SMEs หรือสตาร์ทอัพที่อยากจะใหญ่ ลองย้อนดูงบการเงินสัก 3 ปีย้อนหลังว่ายอดขายและต้นทุนเป็นอย่างไร โตขึ้นอย่างไร แล้วคุณพอใจกับตัวเลขนั้นหรือเปล่า หรือเอาตัวเลขไปแชร์กับธนาคารแล้วขอเงินกู้ เพราะเขาเป็นมืออาชีพ ให้เขาลองรีวิวตัวเลขบริษัทแล้วดูว่าเขาเชื่อคุณไหม นี่คือทางเดียวที่เราจะได้คนมีฝีมือมาคิดเลขให้เราโดยไม่ต้องเสียเงินเลย”
Case Study ธุรกิจขนาดกลางที่ขยายไปสู่ขนาดใหญ่ได้สำเร็จ
สุวภา ยกกรณีตัวอย่างของ หมู-วรวุฒิ อุ่นใจ เจ้าของธุรกิจ OfficeMate จากร้านขายเครื่องเขียนธรรมดา มาเจออุปสรรคแรก ถนนตัดผ่านหน้าบ้าน ทำให้ร้านไม่มีที่จอด ยอดขายตก หมูเลยเริ่มทำ Price List เป็นกระดาษ B4 แล้วไปตามออฟฟิศย่านสีลมยื่นให้ลูกค้าลิสต์มาว่าอยากได้อะไร แล้วกลับมาแพ็กของที่บ้าน วันรุ่งขึ้นไปส่งแล้วค่อยเก็บเงิน จากนั้นจึงเริ่มมีการทำแคตตาล็อกให้ลูกค้าติ๊กแล้วส่งกลับมา แต่ก็มาเจอปัญหาลูกค้าติ๊กแล้วส่งไม่ได้ จึงแก้ปัญหาด้วยการสั่งผ่านคอลเซ็นเตอร์ สร้างยอดขายขึ้นมาเป็น 60-70 ล้านบาท จนสามารถจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ เปิดราคาที่ 4.90 บาท จนราคาหุ้นขึ้นไปสูงสุด 60 บาท Business Model รูปแบบนี้มันเป็นการเติบโตแบบทวีคูณ 10-20 เท่า จาก 200 ล้าน สามารถขึ้นเป็น 2,000 ล้านได้ภายใน 4 ปี ความสำเร็จนี้ยังทำให้ OfficeMate ได้ควบรวมกิจการกับกลุ่มเซ็นทรัล ดันยอดขายระดับพันล้านก็ขึ้นไปถึง 1.8 หมื่นล้านทันที
“หัวใจสำคัญในการทำธุรกิจของคุณหมูคือ ‘คิดละเอียด’ เขาบอกว่า Retail is Detail นี่คือตัวอย่างที่ดีในการทำธุรกิจในทุกเรื่อง ตั้งแต่เจออุปสรรค พยายามหา Business Model ใหม่ๆ อยู่เสมอ แก้ปัญหาทุกวัน”
เช็กลิสต์ ‘พร้อมหรือยังที่จะเข้าเป็นบริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ’
- บริษัทของคุณมี Growth กี่เปอร์เซ็นต์ P/E ก็จะประมาณนั้น เช่น ถ้า Growth อยู่ที่ 20% อัตราส่วน P/E คุณอาจจะอยู่ประมาณ 15-20
- เก่งในสิ่งที่คุณทำ หรือ Market Penetration มีลูกค้าที่และสินค้าที่ชัดเจน ลูกค้ามาหาคุณแล้วเขารู้ว่าต้องการอะไร แล้วเขาก็เป็นลูกค้าที่ซื้อต่อเนื่องด้วย
- ทีมต้องเก่ง ต่อให้คุณเป็นซีอีโอที่เก่ง แต่ไม่สามารถทำทุกเรื่องที่เก่งได้ในเวลาเดียวกัน
- กำไร บริษัทต้องมีกำไรปีสุดท้ายไม่ต่ำกว่า 50 ล้าน มีส่วนทุนไม่ต่ำกว่า 300 ล้าน
- ต้องมีธรรมาภิบาล (Governance) มีความโปร่งใส ตรวจสอบได้
สุวภา ยังบอกด้วยว่า เช็กลิสต์ทั้ง 5 ข้อ ต่อให้คุณติ๊กแล้วมีครบทุกข้อในวันนี้ ก็ใช่ว่าจะสามารถเข้าจดทะเบียนเข้าตลาดหลักทรัพย์ได้ทันที ต้องใช้เวลาอีกประมาณ 18-24 เดือน ดังนั้นใช้ระยะเวลา 2 ปีที่เตรียมเข้าตลาดหุ้น ทำ Business Plan ว่าคุณจะเติบโตอย่างไร
“ธุรกิจขนาดกลางจะอัปไซซ์ไปขนาดใหญ่เป็นอะไรที่ท้าทายมาก เมื่อคุณเป็นธุรกิจขนาดกลาง ธุรกิจที่ใหญ่กว่า แข็งแรงกว่าพร้อมจะลงมาบี้คุณ ในขณะที่ธุรกิจขนาดเล็กก็พร้อมจะแซงตัดขาคุณเสมอ
ธุรกิจโตแบบไม่เข้าตลาดหลักทรัพย์ vs. ธุรกิจโตแบบแบบต้องการเข้าตลาดหลักทรัพย์ อะไรคือความแตกต่าง
สุวภา ชี้ให้เห็น 2 สิ่งที่ชัดเจน คุณเป็น Labor Intensive หรือธุรกิจที่โตด้วยคน หรือ Capital Intensive ธุรกิจที่ต้องใช้ทุนโต นั่นหมายความว่า บริษัทที่ต้องใช้ทุนหนา การเข้าตลาดหลักทรัพย์เป็นไฟลต์บังคับ
“เช่น สำนักงานตรวจสอบบัญชีขนาดใหญ่ 4 เจ้า ไม่มีใครเข้าตลาดหลักทรัพย์สักราย หรือบริษัทคอนซัลท์เก่งๆ สังเกตว่าเข้าตลาดหลักทรัพย์แค่ประมาณครึ่งเดียวเท่านั้น เพราะว่าพวกเขาเป็น Labor Intensive คือโตได้ด้วยคน แต่บริษัทที่เข้าตลาดหลักทรัพย์ควรจะเป็นลักษณะ Capital Intensive คือต้องใช้ทุนในการโต เช่น ธนาคารหรือบริษัทประกัน เพราะว่าเขาต้องระดมทุนให้ได้มากๆ”
แต่เดี๋ยวก่อน! อย่าลืมหันไปดูคู่แข่งด้วยว่าเขาอยู่ในตลาดหลักทรัพย์หรือไม่ ถ้าใช่นี่ก็ไฟลต์บังคับเช่นกัน เพราะคู่แข่งของคุณจะได้ต้นทุนที่ถูกกว่า ขยายตลาดได้เร็วกว่า และได้กลุ่มลูกค้าใหม่ด้วย ถ้าคุณไม่เข้าชกหมัดไหนก็แพ้
อยากให้ธุรกิจเติบโตในระยะยาว ควรจะเลือกลงทุนกับอะไรบ้าง
‘คน’ คือการลงทุนที่จะทำให้คุณประสบความสำเร็จที่สุด สุวภา ยกตัวอย่างเคสที่น่าสนใจ บริษัท ทานตะวัน เริ่มจากธุรกิจพลาสติกฉีด วันหนึ่งซีอีโอตัดสินใจสะสมทีม Innovation รับเด็กรุ่นใหม่เข้ามาทำงาน 70-80 คน เพราะเห็นทิศทางของเทรนด์ว่าจะไปทางไหน กลายเป็นว่าเด็กทีมนี้สามารถผลิตสินค้าจนชนะการประกวดของ IKEA ทุกปี
การลงทุนเรื่อง Process กระบวนการผลิตก็เป็นทางเลือกที่ดี หากธุรกิจสามารถทำต้นทุนได้ถูกกว่าคู่แข่ง ใช้เวลาน้อยกว่า ใช้คนน้อยกว่า ในระยะยาวย่อมดีต่อธุรกิจ
สิ่งต่อมาคือ Innovative มองหานวัตกรรมที่จะทำให้ธุรกิจคุณเติบโต อย่างกลุ่ม ปตท. ที่ให้การสนับสนุนโรงเรียนกำเนิดวิทย์ เพื่อพัฒนาเด็กเก่งกาจมาทำโปรเจกต์ดีๆ ให้บริษัทในอนาคต
สุดท้ายคือ Expand หรือการขยายตลาด อาจจะแค่เริ่มที่ขยายจากกรุงเทพฯ ไปต่างจังหวัดก็ได้ หรือในตลาด CLMV ก็เป็นอะไรที่น่าสนใจ ยุคนี้เราไม่ได้แข่งขันกันแค่ในประเทศแล้ว
บทเรียนส่งท้าย “แผนที่ดีคือวางแผนแล้วต้องทำ และนำมาใส่ในสเกลที่เรารับไหว ในความเสี่ยงที่เรารับได้”
นอกจากคำยินดีให้กับผู้ประกอบการที่รอดพ้นวิกฤตรอบนี้มาได้ สุวภา ยังฝากถึงคนทำธุรกิจให้หมั่นเช็กแผนกลยุทธ์ในใจว่าคุณยังตื่นเต้นกับกลยุทธ์นั้นอยู่หรือเปล่า
“สุดท้ายแล้วเราบอกไม่ได้ว่าแผนกลยุทธ์ที่ดีคืออะไร วิธีทดสอบคือ ถามตัวเองว่ายังตื่นเต้นกับมันหรือไม่ หรือเล่าให้เพื่อนร่วมงานฟังแล้วทุกคนตื่นเต้นหรือเปล่า แต่เหนือสิ่งอื่นใดคือคู่แข่งของเราก็ตื่นเต้นเช่นกัน แปลว่าแผนนี้ชนะแล้ว จากนั้นค่อยนำกลยุทธ์นั้นใส่ลงไปใน Business Model เพื่อรีเช็กว่ามันใช่จริงๆ ใช่ไหม ถ้าลงล็อก นั่นแหละคือบทพิสูจน์ หัวใจสำคัญคือวางแผนแล้วต้องทำ และนำมาใส่ในสเกลที่เรารับไหว ในความเสี่ยงที่เรารับได้ ถ้าทำแล้วมีความเสี่ยงแค่ 1% แต่ 1% นั้นอาจทำให้คุณล้มหายไปจากธุรกิจก็ห้ามทำ”
“สถานการณ์โควิดมันเหมือนตลาดหยุดรอ ใช้ช่วงเวลานี้แหละทดลองหลายๆ กระบวนท่าและปรับตัวให้ไว ถ้าวันไหนตื่นมาแล้วอยากทำงานเลย แปลว่าคุณมาถูกทางแล้ว”
