หากมองเข้าไปในตลาดเครื่องปรับอากาศของบ้านเราจะพบว่า วันนี้ไม่ได้มีเพียงแบรนด์ญี่ปุ่นหรือเกาหลีใต้ ตลอดจนแบรนด์จีนหรือยุโรปให้เลือกเท่านั้น แต่ยังมีแบรนด์ไทยแท้ๆ ให้เลือกเหมือนกัน
แบรนด์ที่ว่าคือ ‘MAVELL’ ซึ่งอาศัยกลยุทธ์ ‘ปลาเร็วกินปลาช้า’ ในการเป็นกุญแจนำทางจนมียอดขายหลายร้อยล้านบาท และกำลังพุ่งสู่หลักพันล้าน พร้อมขยายไปยังประเทศเพื่อนบ้าน
เราจึงอยากชวนมาสำรวจเบื้องหลังของแบรนด์ MAVELL ว่าทำอย่างไรถึงปรับตัวจากผู้รับจ้างผลิตมาเป็นเจ้าของแบรนด์ด้วยตนเองได้
หยุดยุคปลาใหญ่กินปลาเล็ก
แม้จะเรียนจบนิติศาสตร์และไม่ได้เรียนบริหารโดยตรง แต่ในมุมมองของ ปริญญา มานวงค์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอ็นเนอร์จี เวิลด์ คอร์ปอเรชั่น จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่ายเครื่องอากาศแบรนด์ MAVELL บอกว่า ลึกๆ มีความเชื่อเรื่องการเริ่มต้นและการลงมือทำโดยไม่รีรอที่จะเดินไปข้างหน้า
“ปัจจุบันไม่ใช่ในเรื่องของปลาใหญ่กินปลาเล็กแล้ว แต่เป็นเรื่องของปลาเร็วกินปลาช้า ดังนั้นสิ่งสำคัญที่สุดจากการสร้างภาพความสำเร็จเล็กๆ หลายๆ ภาพมาต่อจิ๊กซอว์กันเป็นภาพความสำเร็จขนาดใหญ่”
ก่อนจะมีแบรนด์เป็นของตัวเอง ธุรกิจดั้งเดิมคือการเป็นโรงงานผลิตเครื่องปรับอากาศ (Original Equipment Manufacturing: OEM) ให้กับแบรนด์ชั้นนำทั้งในและต่างประเทศ จนได้รู้จักตัวแทนจำหน่ายหลายๆ ราย ทำให้รู้ถึงความต้องการและกำลังความต้องการในการซื้อเครื่องปรับอากาศที่ยังมีช่องว่างจำนวนมาก ยิ่งไทยเป็นเมืองร้อน ทำให้เป็นโอกาสที่มองข้ามไม่ได้
ปริญญาย้ำว่า การบริหารธุรกิจ OEM กับการสร้างแบรนด์ของตัวเอง แน่นอนว่าเรื่องแรกที่สำคัญที่สุดคือการรักษาความลับลูกค้าของ OEM เพราะว่าทำแบรนด์ของตัวเองก็ส่วนหนึ่ง ทุกคนต่างมีฐานลูกค้าเป็นของตัวเอง
“แต่ว่าการทำ OEM สิ่งสำคัญที่สุดก็คือการต้องพยายามรักษาข้อมูลความลับต่างๆ ของลูกค้าไว้เพื่อไม่ให้รั่วไหลออกไป อีกเรื่องหนึ่งคือการทำธุรกิจแบบตรงไปตรงมา วันนี้เราสามารถทำธุรกิจ OEM มาได้อย่างยาวนาน มีความซื่อสัตย์ต่อกลุ่มลูกค้า รวมทั้งการรักษามาตรฐานควบคู่ไปกับการควบคุมคุณภาพ และที่สำคัญคือทีม Service ที่มีความรวดเร็วด้านการให้คำปรึกษาและการออกหน้างานกรณีสินค้าของลูกค้ามีปัญหา ทั้งนี้ เมื่อเราทำแบรนด์ของลูกค้าเราได้ดีอยู่แล้ว การที่เรามาทำแบรนด์ของตัวเองก็จะต้องทำให้มันดีด้วยเช่นกัน”
ต้องการให้คนไทยได้ใช้ของดี
สำหรับเครื่องปรับอากาศแบรนด์ MAVELL นั้นมีจุดเริ่มต้นจากความต้องการให้คนไทยได้ใช้ผลิตภัณฑ์ที่ดี รวมถึงคุณภาพกับราคาที่จับต้องได้ และที่สำคัญที่สุดคือบริการที่รวดเร็วและดีที่สุด
กระนั้นการเป็นแบรนด์น้องใหม่ในตลาดก็ไม่ได้โรยด้วยกลีบกุหลาบ เพราะมีความท้าทายจากแบรนด์ต่างชาติที่มีเงินทุนสำหรับสนับสนุนกิจกรรมทางการตลาด ดังนั้น MAVELL จึงได้เลือกความแตกต่างด้วยการบริการหลังการขายและการสร้างนวัตกรรมต่างๆ ทั้งการบริการ ผลิตภัณฑ์ รวมถึงการรับประกัน
ด้วยความที่เป็นแบรนด์ไทย ดังนั้น MAVELL จึงรู้ความต้องการของคนไทยดีที่สุด และสามารถออกผลิตภัณฑ์รวมถึงบริการที่สามารถตอบสนองได้อย่างตรงจุด
“เรากล้ายืนยันว่าเราเป็นเครื่องปรับอากาศที่มีการรับประกันที่ยาวนานที่สุดในประเทศไทยเนื่องจากเราเป็นผู้ผลิต ถ้าวันนี้เราผลิตสินค้าออกมาไม่ดี ไม่ได้คุณภาพ แน่นอนว่าการบริการหลังการขายหรือการเซอร์วิสให้กับลูกค้าของเราก็จะเป็นเงาตามตัวของเรา”
ขณะเดียวกันการที่ MAVELL เติบโตได้รวดเร็วในปัจจุบันนี้ไม่ได้มีแค่การรับประกันที่ดีและยาวนานอย่างเดียว แต่ยังมาจากการพัฒนาบุคลากร คู่ค้าต่างๆ รวมถึงองค์ความรู้ต่างๆ และที่สำคัญที่สุดคือการยกระดับช่างเครื่องปรับอากาศให้สามารถเป็นเจ้าของกิจกรรมผ่านการให้ความรู้และช่วยเหลือเรื่องแหล่งเงินทุน
“ปัจจุบันเราจัดจำหน่ายเครื่องปรับอากาศผ่านทางดิสทริบิวเตอร์ทั่วประเทศ ซึ่งเรามีตัวดิสทริบิวเตอร์ที่เป็นกลุ่มคู่ค้าของเราไม่ต่ำกว่า 500 รายทั่วประเทศ และปัจจุบันนี้ MAVELL เองก็มีศูนย์บริการอยู่ที่ 70 ศูนย์บริการ เกือบจะครอบคลุมทั้งประเทศแล้ว”
การสร้างความแตกต่างดังกล่าวทำให้ MAVELL เติบโตนับ 100% ทุกปี จากยอดขาย 20 ล้านบาท มาเป็น 450 ล้านภายในระยะเวลาแค่ 4 ปี ซึ่งปริญญาได้ตั้งเป้าอีก 3 ปีจะต้องขยับยอดขายให้ได้ 1 พันล้านบาท
เตรียมนำแบรนด์ไทยขยายไปต่างประเทศ
อย่างที่บอกว่าเส้นทางของ MAVELL ไม่ได้โรยด้วยกลีบกุหลาบ ปริญญายอมรับว่าการระบาดของโควิดนั้นทำให้กระทบในหลายๆ เรื่อง ไม่ว่าจะเป็นด้านของต้นทุนวัตถุดิบที่สูงขึ้น ค่าแรงแพงขึ้น รวมถึงน้ำมันที่มีผลกระทบค่าใช้จ่ายในการขนส่งที่แพงขึ้น
เรื่องดังกล่าวทำให้ปริญญาได้มารู้จักกับ SCB ซึ่งปริญญาบอกว่า ด้วยความที่ SCB มีชื่อเสียงมายาวนาน อีกทั้งยังมีความน่าเชื่อถือในเรื่องของการให้บริการทางด้านการเงินที่ครบวงจร และเป็นที่รู้จักของบุคคลกลุ่มคนทั้งประเทศ และผู้ประกอบการทุกระดับชั้น ซึ่งในแง่ของการทำธุรกิจกับทาง SCB มีการให้บริการ SCB SME ให้การรองรับผู้ประกอบการอยู่แล้ว จึงได้สนใจที่จะเข้าไปทำความรู้จัก
“3 ปีที่ผ่านมาเราไม่ได้ส่งออกเลย แต่ตอนนี้ธุรกิจเริ่มกลับมาอยู่ในภาวะปกติ ผมจึงเจรจากับกลุ่มลูกค้าต่างประเทศเพื่อที่จะดำเนินการส่งออกอีกครั้ง สิ่งที่ตามมาคือเงินทุนที่ใช้สำหรับหมุนเวียน ซึ่งเราได้รับความช่วยเหลือจาก SCB ซึ่งหลังจากที่ใช้บริการผมก็มองว่า SCB เหมือนเพื่อนสนิทที่รู้ใจคนหนึ่งนะครับ ไม่ว่าเราจะมีปัญหาอะไรเกิดขึ้น หรือเราต้องการความช่วยเหลืออะไร เพื่อนสนิทคนนี้ก็พร้อมที่จะยื่นมือเข้ามาช่วยเหลือเราเสมอ จะมองว่ามันเป็นความอบอุ่นในแบบของคนไทยก็ได้ เราถึงอุ่นใจที่จะเลือกเข้ามาใช้บริการทาง SCB โดยการมาใช้บริการกับ SCB ซึ่งเป็นธนาคารที่น่าเชื่อถือ ก็จะส่งผลต่อความน่าเชื่อถือกับคู่ค้าธุรกิจของเราด้วย”
ปริญญาย้ำว่า เงินทุนเป็นหัวใจสำคัญในการขับเคลื่อนธุรกิจ ขณะที่ SCB ก็เปรียบเหมือนเครื่องจักรกลชนิดหนึ่งในโรงงาน แต่เป็นเครื่องจักรทางด้านการเงินที่ไว้คอยสนับสนุนการทำงานให้เป็นไปอย่างเป้าหมายที่ตั้งไว้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งหากขาดเครื่องมือดังกล่าวไปก็จะทำให้ไม่สามารถไปถึงเป้าหมาย ดังนั้นเครื่องจักรทางการเงินหรือ SCB ชิ้นนี้เป็นสิ่งที่สำคัญต่อการดำเนินธุรกิจอย่างมาก
เป้าหมายของ MAVELL นั้นไม่ได้มีแค่ในประเทศเท่านั้น แต่ยังต้องการนำแบรนด์ไทยไปปักธงยังต่างประเทศ โดยเฉพาะในกลุ่ม CLMV โดยในอนาคตนั้นอาจไม่ได้มีเครื่องปรับอากาศ แต่จะขยายไปยังเครื่องใช้ไฟฟ้าอื่นๆ (ซึ่งกำลังอยู่ในระหว่างศึกษา)
ท้ายนี้ปริญญากล่าวว่า ท่ามกลางสมรภูมิโควิดที่เกิดขึ้น ทุกภาคส่วนมีความสำคัญหมด ไม่ว่าจะเป็นทั้งตัวผู้นำทัพเอง ทีมแม่ทัพข้างกาย ตลอดจนทีมทหารต่างๆ ทุกคนในทัพที่ช่วย ที่ขาดไม่ได้และเป็นส่วนสำคัญที่จะทำให้เดินต่อได้ก็คือในเรื่องอาวุธในมือซึ่งมาจาก SCB ที่ได้วางใจมอบอาวุธและแนะนำการเดินทางแบบระมัดระวังทุกก้าว
“อยากจะขอเป็นกำลังใจให้ผู้ประกอบการทุกท่านทั้งรายเล็กและรายใหญ่ให้ฝ่าฟันอุปสรรคของโควิดไปให้ได้ ที่สำคัญที่สุดก็คือกำลังใจที่ดี ปัญหาและอุปสรรคที่เกิดขึ้นเป็นเพียงปัญหาชั่วคราวเท่านั้น ฟ้าหลังฝนย่อมสดใสสวยงามเสมอ และในทุกๆ อุปสรรคก็มักจะแฝงไปด้วยความสำเร็จและสิ่งที่ดีๆ อยู่เสมอ ก็ขอให้ทุกคนมีสติ คิดมองให้รอบคอบ ดึงตัวเองออกมาจากปัญหาเหล่านั้นก่อน ลองมองเข้าไป และค่อยๆ แก้ปัญหาทีละจุดอย่างมีสติ สิ่งที่สำคัญที่สุดก็คือทัศนคติ เท่านี้เราก็สามารถฝ่าฟันอุปสรรคเหล่านี้ไปให้ได้”
สำหรับคนทำธุรกิจ SME ที่กำลังมองหาเพื่อนทางธุรกิจที่คอยช่วยเหลือและสนับสนุนในด้านต่างๆ สามารถลองเข้าไปอ่านข้อมูลและบทความอื่นๆ เพื่อเป็นแนวทางในการดำเนินธุรกิจได้ที่ https://www.scb.co.th/th/sme-banking/articles/success-story-and-inspiration-case/mavell-Success-Stories-SCB-Branding-Campaign.html
