ข่าวการซื้อวัคซีนเพื่อต้านโควิด-19 ทำให้หลายคนตื่นตัว เนื่องจากเชื่อว่าการฉีดวัคซีนจะส่งผลแง่ดีทั้งในแง่สุขภาพและในแง่เศรษฐกิจ โรงพยาบาลและหน่วยงานหลายแห่งจึงต้องเตรียมเครื่องไม้เครื่องมือไว้ให้พร้อม และหนึ่งในอุปกรณ์ที่จำเป็นอย่างยิ่งก็คือ ‘ตู้แช่’ สำหรับเก็บรักษาวัคซีนตามอุณหภูมิที่เหมาะสม เพราะวัคซีนแต่ละยี่ห้อ ไม่ว่าจะเป็น Pfizer, Moderna หรือ AstraZeneca ล้วนมีอุณหภูมิการเก็บรักษาที่แตกต่างกัน

THE STANDARD สนทนากับ ธนานันต์ สุวรรณโพธิ์รุ่ง ผู้จัดการทั่วไป บริษัท ธนวรรณ เครื่องเย็น จำกัด ภายใต้แบรนด์ ‘ธนวรรณเครื่องเย็น’ ที่ถือเป็นอีกหนึ่งคนที่มองเห็นความสำคัญในการผลิตตู้แช่วัคซีนและปรับตัวทางธุรกิจ มองถึงโอกาสในสถานการณ์นี้ 

ขณะที่ก่อนหน้านี้เขาคือคนหนึ่งที่ได้รับผลกระทบจากภาวะเศรษฐกิจชะงักงันช่วงที่โควิด-19 ระบาดระลอกแรก และปรับตัวได้อย่างทันท่วงทีจนเอาตัวรอดมาได้เมื่อปี 2563 ที่ผ่านมา กระทั่งเมื่อย่างเข้าปี 2564 ที่ธนวรรณเครื่องเย็นต้องรับโจทย์ใหม่อีกครั้งในการผลิตตู้แช่เพื่อรองรับวัคซีนและความต้องการจากหลายๆ โรงพยาบาลให้ได้อย่างรวดเร็วที่สุด

ความท้าทายใหม่ในรอบร้อยปี

ธนานันต์เริ่มต้นด้วยการมองสถานการณ์ เขาเล่าว่าโควิด-19 เป็นโรคระบาดในช่วงชีวิตคนสักร้อยปีที่ผ่านมา เชื่อว่าไม่มีคนไปไหนที่เคยพบปัญหานี้ แล้ววิธีแก้ไขปัญหาก็ไม่ได้มีทางแก้ที่เป็นสูตรสำเร็จ ดังนั้นโควิด-19 เริ่มต้นจริงๆ น่าจะช่วงปลายปี 2562 และมาต้นปี 2563 คือเริ่มกระจายไปหลายประเทศ ช่วงนั้นมีกระจายเข้ามาในไทยบ้างแต่ยังไม่เยอะ แต่พอสักเดือนมีนาคมเริ่มมีปรากฏการณ์ว่ามีคนติดเชื้อหลักร้อยคน เริ่มมีความแพนิก

แน่นอนว่าธุรกิจของ ‘ธนวรรณเครื่องเย็น’ เกี่ยวข้องกับการขายตู้แช่ เครื่องครัวสเตนเลสพวกนี้อยู่แล้ว สิ่งหนึ่งที่กระทบจากโควิด-19 คือคนเดินทางไม่ได้ ท่องเที่ยวไม่ได้ ธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับการท่องเที่ยว ร้านอาหาร ร้านกาแฟ เรียกได้ว่าหยุดชะงัก ตัวเองมีโปรเจกต์ทำห้องครัวให้โรงแรมหรือร้านอาหารหลายๆ ร้าน เขาก็เบรก บางคนยังเบรกมาจนทุกวันนี้ ดังนั้นสิ่งที่หายไปคือกลุ่มลูกค้า กลุ่มลูกค้าหลักๆ เพราะเราขายตู้แช่เชิงพาณิชย์ ตู้แช่ยา พวกตู้แช่เชิงพาณิชย์จึงหายแน่นอน 

เรามานั่งคิดกันว่าจะปรับตัวอย่างไร เราเห็นกระแสการ Work from Home หรือหยุดเชื้อเพื่อชาติ หยุดเชื้ออยู่บ้าน สิ่งที่คนต้องใช้คือการเก็บสต๊อกอาหาร อาหารสดหรือกระทั่งพวกผัก ซอส หรือพวกวัตถุดิบในการทำอาหาร จะเห็นได้ว่าช่วงต้นปีมีร้านหนึ่ง ถ้าจำไม่ผิดเป็นร้านขายเครื่องครัวแถวบางแค ร้านนั้นฮิตมากเพราะคนอยู่แต่บ้าน ซึ่งพวกเขาก็ทำอาหารเอง พวกกลุ่มตู้แช่ที่ใช้ในครัวเรือน ปกติตู้แช่ไม่ได้ใช้ในครัวเรือนแล้ว มันใช้ใน Commercial Use หรือเชิงพาณิชย์ แต่เราเห็นว่ากระแสการใช้ตู้แช่กลับไปอยู่ในกลุ่ม Households หรือกลุ่มครัวเรือน ซึ่งเป็นกลุ่มใหม่ 

ดังนั้นแม้ว่ากลุ่มลูกค้าหลักของเราจะชะงัก แต่เราเชื่อว่าตู้แช่มันสามารถไปนำเสนอกับลูกค้ากลุ่มในครัวเรือนได้ เราจึงทำสื่อ เฟซบุ๊กไลฟ์ ใช้เครื่องมือทางการตลาดทั้งหมดในมือเรา ไม่ว่าจะเป็นเฟซบุ๊ก ยูทูบ เว็บไซต์ มาร์เก็ตเพลส เช่น Shopee, Lazada, JD Central เราใช้ทุกช่องทางในการสื่อสารว่าตู้แช่มันสามารถนำไปใช้ในบ้านได้ มันสวย ประหยัดไฟ เป็นเฟอร์นิเจอร์อย่างหนึ่งของบ้านได้ เพราะตู้เย็นธรรมดามันไม่สามารถแช่ของได้หมด ยิ่งต้องอยู่บ้านนานๆ ช่วงนั้นถ้าจำไม่ผิด มีถึงกับประกาศเคอร์ฟิว ประกาศห้ามเดินทางข้ามจังหวัดหลายอย่าง 

ดังนั้นสัปดาห์หนึ่งเขาจึงไปซูเปอร์มาร์เก็ตสักครั้ง ซื้อของมาสต๊อก เราจึงนำเสนอตู้แช่ที่เป็นผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นในการ Work from Home หรือหยุดเชื้อเพื่อชาติอยู่บ้าน เราก็นำเสนอ มีการอธิบาย ให้ความรู้ ไม่ได้ขายของ เราให้ความรู้ว่าตู้แช่ใช้อย่างไร ประหยัดไฟไหม กินไฟหรือเปล่า ถ้าจะสต๊อกอันนี้ต้องใช้ตู้แช่แบบไหน สต๊อกแบบนี้ต้องใช้ตู้แช่แบบไหน อุณหภูมิเท่าไร เรามีการนำเสนอข้อมูลข่าวสารและความรู้นี้ให้กลุ่มลูกค้าอีกกลุ่มที่ไม่ได้เป็นกลุ่มที่เราขายประจำ และได้กระแสตอบรับดีมาก วันที่ดีที่สุดขายปลีกได้อยู่ประมาณ 100-120 ใบ จะเห็นได้ว่าวิธีของเราคือหาลูกค้ากลุ่มใหม่มาชดเชยฐานลูกค้ากลุ่มเดิม ทำให้ยอดขายของเราเติบโตขึ้นหลายสิบเปอร์เซ็นต์เลย

การล็อกดาวน์รอบแรกทำให้ยอดขายโตขึ้นจากเดือนหนึ่ง 7 ล้าน ขึ้นไปประมาณ 50-60 เปอร์เซ็นต์หรือประมาณนั้น กลุ่มที่มาจึงเป็นลูกค้ากลุ่มใหม่ที่เรานำมาชดเชยและเกินกลุ่มเดิมที่เรามี เราก็ทำไป ถือว่าเป็นความโชคดีบนความโชคร้ายที่เราสามารถเติบโตได้ แต่ตัวอัตราผลกำไรก็ไม่ได้เยอะมาก เพราะเราไม่สามารถขายราคาแพงได้ เพราะลูกค้าไม่ได้มีเงินมากขนาดนั้น เพราะมันต้องหยุด มันมี Live without Pay หลายอย่าง ดังนั้นเราจึงไม่สามารถขายสินค้าเพื่อเอากำไรได้มาก แต่เราเอาสินค้ากลุ่มนี้เพื่อระบายสต๊อกไปให้อีกกลุ่ม เราจะมีเงินสดเข้ามาเป็น Cash Flow ให้บริษัทได้เหมือนของ Land and Houses ที่เขาบอกว่าเขาระดมขายสินค้า ขายบ้านไปก่อนเพื่อเอา Cash Flow เข้ามา ธนวรรณก็เป็นเช่นนั้นเหมือนกัน

ล็อกดาวน์ระลอกสอง สิ่งที่เจอคือตู้แช่ไม่ได้ขายดีขนาดนั้น สำหรับกลุ่มลูกค้ากลุ่มหลักของเราคือซื้อไปเพื่อการพาณิชย์เขาก็ยังเบรกอยู่ ยังชะลอการสั่งซื้อ ชะลอการลงทุนทำโปรเจกต์ใหม่ๆ ลูกค้ากลุ่มนี้จึงทรงๆ ทรุดๆ เราก็จะมาดูกลุ่มลูกค้ากลุ่มใหม่หลังจากระลอกแรกที่เราได้ลูกค้ากลุ่มนี้มาเยอะมาก ก็มาดูว่ากลุ่มนี้เขาไม่ได้แพนิกแล้ว รอบแรกเขาอาจซื้อเพราะความแพนิก หรือซื้อเพราะความจำเป็น แต่พอรอบสอง ปัญหาเกิดว่า คนไม่ได้ซื้อเยอะขนาดนั้นแล้ว อาจจะด้วยความเคยชินต่อโรค และรัฐบาลก็ไม่ได้มีมาตรการเข้มงวดเข้มข้นในการควบคุมเท่าไร ตรงนี้ทำให้ลูกค้ากลุ่มใหม่ของเราไม่ได้สั่งซื้อเข้ามามากมาย เราทดลองทำโปรโมชันไป พบว่าแม้เราจะทำโปรโมชัน แต่ยอดขายไม่ได้ดีขึ้นมา เราเลยไปวิเคราะห์ว่าเงินในมือคนมีน้อยลงหรือไม่ได้มากพอจะซื้อ เขาต้องเลือกซื้อในสิ่งที่จำเป็น ดังนั้นจะเห็นว่าภาวะเศรษฐกิจช่วงต้นปีหรือการระบาดระลอกใหม่ จะเห็นว่าหลายบริษัทระดมทำโปรโมชัน แต่ยอดขายกลับไม่เข้าเป้าอย่างที่คาดการณ์ไว้เนื่องจากผู้บริโภคไม่ได้มีกำลังซื้อหรือ Purchasing Power ไม่ได้เยอะ ก็ต้องหาวิธีใหม่ๆ ในการขายสินค้า หรือไลน์อัพสินค้าใหม่ๆ เข้ามา

การมาถึงของตู้แช่วัคซีน

ธนานันต์เล่าว่า ที่จริงธนวรรณเครื่องเย็นทำตู้แช่ยามานานแล้ว ทำในแบรนด์ของ Meditechcenter เป็นแบรนด์ตู้แช่ยา เราทำแบรนด์นี้ขึ้นมาเพื่อแช่เวชภัณฑ์โดยเฉพาะ มันแตกต่างจากตู้แช่น้ำทั่วไป อย่างตู้แช่น้ำ สมมติเราไปดื่มโค้กหรือเป๊ปซี่ น้ำเย็นมากเย็นน้อยไม่ทำให้ของเสีย หรือถ้าเสีย เช่น นมขวดหนึ่งหรือกระป๋องหนึ่งมูลค่ามันไม่เท่าไร แต่เวชภัณฑ์หรือยา มูลค่ามันมหาศาลกว่านั้น หรือถ้ามันเสียไปก็อาจส่งผลกระทบต่อการฉีดบางอย่าง 

อย่างวัคซีนโควิด-19 มีผลวิจัยออกมามากมาย บางตัวที่ผลิตออกมาอย่างของ Pfizer, Moderna, AstraZeneca มันก็จะบอกว่าอุณหภูมิที่ต้องเก็บอยู่ที่เท่าไร ถ้าอยู่นอกเหนืออุณหภูมิที่เก็บจะอยู่ได้นานขนาดไหน ซึ่งมีผลต่อความแรงของวัคซีน ในมุมการแพทย์เขาจะบอกว่าความแรง ถ้าเราเอาออกมา วัคซีนบางตัวเก็บแช่ฟรีซก็ไม่ได้ สมมติต้องแช่เย็นอุณหภูมิ 2-8 องศา แต่เราไปแช่ติดลบ มันจะทำให้ความแรงของวัคซีนลดลง บางตัวเป็นวัคซีนที่มาจากเชื้อไวรัสที่ยังไม่ตาย บางตัวมาจากเชื้อไวรัสที่ตายแล้ว อัตราการเก็บจึงไม่เท่ากัน ความแม่นยำของการกำหนดอุณหภูมิจึงสำคัญมาก เราจึงต้องมาทำวิจัยและพัฒนาหรือ R&D รู้ว่าวัคซีนจริงๆ แล้วต้องเก็บอุณหภูมิเท่าไร ตู้แช่ยาต้องเก็บอุณหภูมิเท่าไร แล้วเราก็ต้องทำผลิตภัณฑ์ที่ไปรองรับกับกลุ่มลูกค้าที่ต้องการใช้ตู้แช่ยาวัคซีนโควิด-19 หรือตู้แช่วัคซีนของ Meditechcenter หรือของธนวรรณเครื่องเย็น จะเห็นได้ว่านอกจากคุณภาพตู้แล้ว อย่างตู้แช่ทั่วไป ผนังจะหนา เทขึ้นมาประมาณ 40 มิลลิเมตร แต่ของเราเทขึ้นมาประมาณ 60 มิลลิเมตร เป็นฉนวนกันความร้อน เนื่องจากว่าเมื่อมันหนาขึ้นมันทำให้ความเย็นที่จะระเหยออกไปภายนอกมันช้าลง เมื่อช้าลงหมายความว่าคอมเพรสเซอร์ทำงานน้อยลง เมื่อเป็นดังนั้นมันจึงตัดต่อช้า คอมเพรสเซอร์จึงอยู่ได้นาน มันจึงไปถึงเรื่องของการประหยัดไฟด้วย

ต่อมาส่วนของกระจกด้านหน้า เราจะเห็นว่าส่วนของกระจกทั่วไปอย่างตู้แช่ยาจะเป็นกระจก ดังนั้นสิ่งที่เราทำก็ใส่กระจกสามชั้น ปกติทั่วไปจะใส่แค่สองชั้น เราใส่กระจก Low-E เป็นกระจกที่ลดการเกิดฝ้า เกิดหยดน้ำ เราใส่ไปสามชั้นเพื่อให้อุณหภูมิออกไปช้าลง เก็บความเย็นได้ดียิ่งขึ้น ดังนั้นการเกิดหยดน้ำบางทีมันไปทำให้ยาเสื่อมคุณภาพ ตรงนี้จะช่วยได้ จะเห็นได้ว่านอกจากตู้แช่แล้วยังมีคอมเพรสเซอร์คอยล์เย็น คอยล์ร้อน เราใส่ให้แบบเต็ม ที่สำคัญที่สุดคือ Digital Thermostat หัวใจสำคัญของมันคือการควบคุมอุณหภูมิให้แม่นยำ ของเราสามารถกำหนดอุณหภูมิที่แม่นยำได้ถึง 0.1 องศาเซลเซียส และในปีที่ผ่านมาเรายังนำระบบ IoT เข้ามาจับกับตู้แช่ยาเป็นรายแรกเพื่อให้แทร็กอุณหภูมิได้ว่าจริงๆ แล้วตอนนี้อุณหภูมิภายในและภายนอกเท่าไร ความเข้มแสงเท่าไร รวมไปถึงคุณภาพสัญญาณของ Wi-Fi ที่เราเอามาจับ สิ่งพวกนี้จึงสำคัญต่อการแช่วัคซีน เช่น ความเข้มแสง ถ้าแสงที่มันเข้มไป อ่อนไปบางอย่าง ทำให้ความแรงและคุณภาพของวัคซีนลดลง เปอร์เซ็นต์ในการที่จะไปฉีดแล้วประสบความสำเร็จก็จะน้อยลง ตู้แช่ยาจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งยวดที่จะสามารถเก็บรักษาวัคซีนให้ได้คุณภาพดีที่สุด เพื่อให้ได้ประสิทธิภาพดีที่สุดเมื่อเวลาที่เราไปฉีดให้คนไข้หรือประชาชนทั่วไป

อย่างของไทย ทำไมเราทำตู้แช่วัคซีนแล้วเราพัฒนามาเป็นตู้แช่วัคซีนโควิด-19 เราจะเห็นได้ว่าตอนนี้ความต้องการวัคซีนโควิด-19 ทั้งโลกมันเยอะมาก ในไทยหลายภาคส่วนก็เร่งออกมาบอกว่าต้องฉีดวัคซีนโควิด-19 เพื่อให้มีภูมิคุ้มกัน เมื่อภูมิคุ้มกันเกิดขึ้นจำนวนมาก มันจะเกิดความมั่นใจในการทำธุรกิจหรือการดำเนินชีวิตกลับมาปกติ ตรงนี้ทำให้ระบบเศรษฐกิจสามารถขับเคลื่อนไปได้ในอนาคต เราทำตู้แช่วัคซีนโควิด-19 มาเพื่อรองรับคนกลุ่มนี้ เรายังไม่รู้ว่าไทยจะเอาเจ้าไหนเข้ามา Pfizer อุณหภูมิเป็น -70 ตัววัคซีนเป็น mRNA ต้องเก็บที่อุณหภูมิ -70 คือมีอุณหภูมิที่ Deep มากๆ ซึ่งในประเทศไทยคนรู้ว่าจะผลิตตู้อุณหภูมิ -70 ต้องทำอย่างไรนั้นแทบไม่มี เพราะเราต้องมาเบลนด์น้ำยาใหม่เหมือนชงกาแฟ ต้องมากรองใหม่เพื่อให้อุณหภูมิมันสามารถ -70 ได้ซึ่งยากมากๆ แต่พอสักปลายปีที่เราก็ชัดเจนแล้วว่าไทยทำสัญญากับ AstraZeneca ที่จะเข้ามาผลิตหรือซื้อมาล็อตแรกก่อน ตัวนี้เก็บไว้ที่ 2-8 องศา เป็นอุณหภูมิธรรมดา อุณหภูมิแช่เย็นเหมือนตู้เย็นบ้านทั่วไป แต่ตู้เย็นบ้านทั่วไปมันกำหนดอุณหภูมิอย่างแม่นยำไม่ได้ ไม่สามารถเก็บได้ดี สมมติไฟดับ ของไทยที่ทำสัญญาตกราคาโดสละประมาณ 5 ดอลลาร์ ถ้าพันโดสนั้นก็มหาศาล 

ดังนั้นสิ่งที่เราทำคือต้องทำให้มีความเชื่อมั่นว่าอย่างน้อยเมื่อตู้แช่มีปัญหา เราสามารถเข้าไปจัดการได้ทัน เห็นจากข่าว 2-3 วันก่อน จำไม่ได้ว่าจากประเทศไหน ตู้แช่เสียกลางดึก ทำอย่างไร เลยต้องไปเรียกประชาชนมาฉีดตอนเที่ยงคืน ตีหนึ่ง แต่อย่างบ้านเรา ถ้าตู้แช่วัคซีนโควิด-19 ทิ้งไว้ที่โรงพยาบาลหรือคลินิก ไม่มีคนเฝ้า แล้วตอนกลางคืนเกิดมีอุบัติเหตุไฟดับหรือต่างๆ ทำให้ตู้แช่เสีย เราจะทราบได้อย่างไร เลยนำระบบ IoT มาจับตรงนี้ สามารถเช็กผ่านแอปพลิเคชันได้ แทร็กอุณหภูมิได้ว่าทุก 1 นาทีอุณหภูมิเปลี่ยนไปเท่าไร เรามีนวัตกรรมทำให้เครื่องมีอุณหภูมิที่คงที่ 2-4 องศาได้ ตีวงประมาณนี้ แล้วกราฟจะไม่ได้สวิงแบบตู้แช่ทั่วไป เมื่ออุณหภูมิแม่นยำ ประสิทธิภาพของยาก็จะเป็นอุณหภูมิที่เป็นพิกัดจากโรงงานผลิตหรือที่เขาตั้งใจไว้จริงๆ แล้วข้อสำคัญคือนอกจากที่แทร็กได้ ยังแจ้งเตือนได้ เช่น มีคนลืมเปิดประตูตู้แช่ทิ้งไว้ ความเย็นออก มันสามารถเตือนได้ว่าอุณหภูมิสูงเกินแล้ว มาดูที่ตู้ได้ไหม ตู้เป็นอย่างไรบ้าง พอมาดูเราอาจจะเห็นว่าลืมปิด ตู้ก็กลับมาใช้งานได้ปกติ มันก็จะกลับมาแจ้งเตือนว่าตู้ทำงานปกติแล้ว หรือไฟดับ พอไฟดับมันก็จะเตือนว่าตู้มันดับ ใครใกล้ๆ วิ่งมาดูหน่อย เผื่อใครไปเตะปลั๊กหรือตู้มันเสียจริงๆ เราจะได้ถ่ายวัคซีนไปไว้ที่ตู้อื่น อันนี้จะเป็นเทคโนโลยีที่สามารถช่วยให้เกิดความแม่นยำในการรักษาอุณหภูมิของวัคซีนได้ ดีกว่าตู้แช่ตู้เย็นทั่วไปแน่นอน

อย่างตู้แช่ของแบรนด์ Meditechcenter ที่เราทำและพัฒนามา ได้มาตรฐาน ISO 9001 รวมไปถึง ISO 17025 ซึ่งเป็นไคทีเรียที่ดีในการวัดความเป็นมาตรฐานตู้แช่ยา และเรามีการทดสอบอยู่แล้ว ทดสอบตู้ทุกใบ มันเหมือนเราเปิดแอร์ในห้องมุมซ้าย เราไปอยู่มุมซ้ายอาจไม่เย็น แต่อยู่มุมขวาอาจจะเย็น เราอยู่ตรงกลางแอร์ลงมาพอดีอาจเย็นกว่าที่อื่น ดังนั้นตู้แช่ก็เหมือนกัน มองให้มันเหมือนเป็นห้อง มันเป่าลงมาจากบนลงล่าง บางทีมุมซ้ายสุดขวาสุด ล่างสุด ตรงกลางอุณหภูมิอาจไม่ได้เท่ากันเสมอ เรามีการทดสอบ 5 จุด 9 จุด เพื่อให้อย่างน้อยเรารู้ว่าอุณหภูมิมันต่างกันเท่าไร แล้วเราค่อยมาเพิ่มประสิทธิภาพมัน อย่างตู้แช่ของเรา แทนที่จะใช้พัดลมเดียว เราใช้พัดลมสองตัวข้างในเพื่อให้ลมมันมันกระจายไปข้างในได้ดีขึ้น ดังนั้นอุณหภูมิเฉลี่ยในแต่ละจุดของตู้ก็จะแม่นยำ อุณหภูมิจะต่างกันไม่มาก อาจไม่เกิน 1 องศา ตรงนี้ก็ทำให้ยาที่แช่ในตู้ก็เรียบร้อยแล้ว หรือมุมบนซ้าย ล่างซ้าย ที่ยังไม่เท่ากันเลย ตรงนี้ก็มั่นใจได้ว่าเรามีวิธีการที่จะควบคุมอุณหภูมิของตู้แช่ได้อย่างแม่นยำ

ก่อนหน้านี้เราทำตลาดตู้แช่ยาตัวนี้มาค่อนข้างนาน มีฐานลูกค้าที่ค่อนข้างเยอะ อาจจะเช่นโรงพยาบาลในเครือธนบุรี รวมไปถึงปัจจุบันเป็น Ageing Society สังคมผู้สูงอายุ ซึ่งในไทยปี 2564 เป็นการเข้าสู่สังคมผู้สูงอายุโดยสมบูรณ์ หมายความว่าคนที่อายุเกิน 60 ปีมีจำนวน 20 เปอร์เซ็นต์ของจำนวนประชากรของประเทศไทย จะเห็นได้ว่าไทยเข้าสู่สังคมผู้สูงอายุแล้ว ดังนั้น ยา เวชภัณฑ์จึงสำคัญ รวมไปถึงสังคมผู้สูงอายุทำให้ที่จริงแล้ว นวัตกรรมต่างๆ พวกนี้มันช่วยให้คนอายุยืนขึ้น ความต้องการตู้แช่วัคซีนทั่วไปที่ไม่ใช่โควิด-19 มันมีขึ้นเรื่อยๆ ทุกปี ภาพรวมตลาดเวชภัณฑ์ในประเทศไทยอยู่ประมาณ 170,000 ล้านบาท ถือว่าเยอะทีเดียว แต่ตู้แช่อาจยังไม่เยอะมาก เพราะมันเป็นส่วนหนึ่งในเวชภัณฑ์ทางการแพทย์ทั่วไป แต่พอมาในช่วงนี้ เป็นช่วงที่เริ่มมีการ Supply วัคซีนโควิด-19 มันทำให้หลายโรงพยาบาลเริ่มมีการสั่งซื้อเข้ามา ยกตัวอย่างเช่น โรงพยาบาลสมุทรสาคร เราปฏิเสธไม่ได้ว่าสมุทรสาครเป็นจุดกลาง ศูนย์กลางของการระบาดในระลอกใหม่ มาจากแรงงานข้ามชาติ จุดนี้ทำให้มีการสั่งซื้อเข้ามา เราจะส่งมอบล็อตแรกให้โรงพยาบาลสมุทรสาครอยู่แล้ว มีคนซื้อไปบริจาคด้วย มีคนที่เขาอยากเข้ามาช่วยเหลือสังคมก็ซื้อเข้าไปบริจาค แล้วล่าสุดก็มีโรงพยาบาลตราด 

จะเห็นว่าลูกค้าของเรามีทั่วประเทศ เขาก็มั่นใจในตู้ยาของเรา รวมไปถึงบริการหลังการขายซึ่งเราก็มีให้ลูกค้าทุกท่านในการดูแล ถ้าสมมติตู้แช่มีปัญหาจริงๆ เราก็มีให้ยืมระหว่างซ่อม ตรงนี้เป็นอีกหนึ่งบริการที่ให้หลายๆ โรงพยาบาลมั่นใจ ล่าสุดอย่างเมื่อกี้เราพูดถึงสังคมผู้สูงอายุ 

ปัจจัยบวกอีกอันคือวัคซีนโควิด-19 ที่กำลังจะออกมาก็ต้องมีตู้เก็บ อีกปัจจัยคือสังคมไทยเป็นสังคมที่มีจำนวนประชากรน้อยลง เด็กเกิดใหม่จำนวนน้อยลง คนแต่งงานจากเมื่อก่อนอายุ 18 หรือ 20 ปัจจุบัน 30-40 แต่งงาน ดังนั้นสิ่งที่ตามมาคือคนแต่งงานช้า มีลูกยาก จะเห็นว่าคลินิกให้คำปรึกษาการมีลูก ซึ่งก่อนนี้มีกฎหมายที่ดูแลมันไม่ได้มาก พวกนี้ก็จะเยอะขึ้น สิ่งที่เขาต้องการคืออุปกรณ์เวชภัณฑ์หรือตู้แช่ยาพวกนี้ เราก็ไปช่วยส่งเสริมหรือเข้าไปช่วยรักษายาของเขาเหมือนกัน เป็นปัจจัยที่ทำให้ตู้แช่ยามีความต้องการสูงขึ้นในช่วง 2-3 ปีหลังที่ผ่านมา

มองสังเวียนธุรกิจผ่านสายตาของคนรุ่นใหม่

มันมีคำพูดของนักธุรกิจคนหนึ่ง จำไม่ได้ว่าใครพูด เขาบอกว่าตอนที่น้ำใสๆ ส่วนใหญ่ปลาใหญ่ก็จะเกิด แต่ถ้าน้ำขุ่น ปลาเล็กๆ จะมีโอกาสรอด หมายความว่าที่จริงแล้วในภาวะเศรษฐกิจดีๆ ทั่วไป ยังไงเราก็ไม่พ้นรายใหญ่อยู่แล้ว คนที่ทำธุรกิจระดับประเทศเขาจะไปหยิบจับทำอะไรอย่างหนึ่ง รายย่อยก็แทบไม่มีทางสู้อยู่แล้ว แต่ช่วงที่เกิดวิกฤตต่างๆ น้ำขุ่นๆ ปลาเล็กมันมีโอกาสขยายตัว เติบโต พัฒนามาเป็นปลาใหญ่ได้ ดังนั้นในทุกวิกฤตก็จะมีคนที่ล้มหายตายจากออกไป จะมีคนที่เกิดใหม่จากวิกฤตขึ้นมา ปัจจุบันผมอายุประมาณ 30 นิดๆ มองกลับไปคนอายุ 17-18 เดี๋ยวนี้มีรายได้มหาศาลจากการเป็นยูทูเบอร์ สมัยก่อนเล่นเกม Dota เล่นเพื่อความสนุก บันเทิง แต่ใครจะคิดว่าปัจจุบันการเล่นเกมหรือการแคสต์เกมทำให้เกิดรายได้มหาศาล บางทีเราก็ดูเพราะขี้เกียจเล่น ไปดูเขาแคสต์เกมก็สนุกดี แล้วเขาก็สามารถทำประโยชน์จากการแคสต์เกมนั้นได้ทำรายได้ให้ตัวเอง ครอบครัวได้ ดังนั้นในทุกๆ วิกฤตเราก็ต้องมาคิดว่าเราจะทำธุรกิจอะไร หรือจะปรับโจทย์ไปทางไหน อันดับแรกคือเราต้องเปิดใจให้กว้าง กลุ่มธุรกิจเดิมที่เคยดีลกันไว้เขาก็ชะลอ เราก็คิดว่าเราจะขายสินค้าเดิมให้คนกลุ่มใหม่ หรือจะเอาสินค้าใหม่มาขายให้คนกลุ่มเดิม

อันดับแรก เขาบอกว่าวิธีทำธุรกิจมีอยู่สามด้านที่ต้องดู เบื้องต้นเลยสำหรับคนอยากทำธุรกิจ หนึ่งคือการตลาด สองคือกายภาพทั่วไปคือกฎหมาย สามคือการเงิน ปัญหาที่เจอของคนทำธุรกิจคือชอบไปคิดเรื่องการเงินกันก่อน เช่น จะทำอันโน้น จะเอาเงินเอาทุนที่ไหน จะเอาเงินที่ไหนมาลงทุน วิธีคิดแบบนี้ทำให้เกิดกรอบในการทำธุรกิจแล้วจะไม่ได้ทำ ก็จะคิดไม่ออก เดี๋ยวพรุ่งนี้ค่อยทำ มะรืนค่อยทำ เดือนหน้าว่ากัน ซึ่งช่วงเวลาที่มันวิกฤตบางทีมันสั้น เวลามันน้อย ถ้าฉกฉวยได้ก่อนหรือสามารถเข้าไปทำอะไรกับมันได้ก่อนสามารถเติบโตได้จากตรงนั้น แต่บางทีมันเลยเวลาตรงนั้นไปแล้วมันไม่สามารถทำอะไรได้แล้ว ดังนั้นสิ่งที่ต้องดูไม่ใช่เรื่องของการเงิน การเงินเป็นเรื่องสุดท้ายที่ต้องดู แต่สิ่งที่ต้องดูอันดับแรกคือเรื่องของการตลาด การตลาดคือเรื่องของตลาด เหมือนไปตลาดคือมีอยู่สามสิ่งที่ต้องดูคือ หนึ่ง คนซื้อ สอง คนขาย สาม สินค้า ดูแค่ตรงนี้ก่อน ง่ายที่สุดคือคนซื้ออยากซื้อสินค้าอะไรเราก็ซื้อสินค้าตรงนั้นมาขายให้คนขาย เราทำตรงนี้ก่อนแล้วค่อยไปนั่งดูว่าสิ่งที่เราค้าขายมันถูกกฎหมายไหม เช่น ไม่ใช่เขาบอกว่าจะซื้อยาเสพติด เราจะขายเลยไหม เพราะตามหลักการตลาดมันถูกต้อง มีคนอยากซื้อ มีคนอยากขาย มีสินค้าแต่สิ่งที่ทำมันผิดกฎหมาย มันก็ทำไม่ได้

ปัจจุบันมันมีความต้องการตู้แช่ยาหรือตู้แช่วัคซีนโควิด-19 เข้ามา เราก็ทำสินค้าที่สามารถตอบโจทย์ให้คนที่อยากซื้อได้ เราทำสินค้าขาย มีคนอยากซื้อ เราก็ไปได้ แล้วไปดูกฎหมาย ตู้แช่ยาไม่ผิดกฎหมาย เราทำตามที่กฎหมายกำหนด ไม่ได้ทำเรื่องผิด เรื่องนี้ก็ผ่านไป สาม เงินทุนเอามาจากไหน เราก็ดูว่าเรามีเงินเก็บไหม ถ้าไม่มีกู้ยืมได้ไหม ยืมเพื่อนได้ไหม สิ่งพวกนี้การเงินมาเป็นอันดับสาม ดังนั้นสิ่งที่ต้องมองคือเรื่องการตลาด ทำให้เกิดภาพของการไปทำธุรกิจได้ง่ายมากขึ้น ส่วนเรื่องการปรับตัว อย่างที่เราเข้ามาคือเป็นเจเนอเรชันที่สอง เข้ามาทำเป็นธุรกิจครอบครัวก็มีการปรับตัว

อย่างปัจจุบันเราก็พยายามพัฒนาตัวเองจาก Family Business เพราะปัญหาที่เจอคือเราทำงานถึงดึกมาก วันๆ สี่ทุ่ม ห้าทุ่ม เพราะเราบริหารงานแบบเก่า บริหารแบบกงสีทั่วไป ขณะที่ปัจจุบันสเกลของการทำธุรกิจมันใหญ่ขึ้นเป็นระดับประเทศ มันไม่สามารถเอาวิธีการทำงานแบบเดิมมาใส่ในแบบใหม่ได้ อันนี้เป็นปัญหาคลาสสิกของคนเป็นเจเนอเรชันสองหรือสาม จะเป็นเรื่องวิธีการทำธุรกิจกับยุคสมัยที่เปลี่ยนไป เราจึงต้องพัฒนาตัวเอง เปลี่ยนวิธีการบริหารให้เป็นเหมือนบริษัทใหญ่ๆ มีการนำ ERP เข้ามา เป็นโปรแกรมบริหารองค์กรที่ครบวงจร ให้การจัดสรรทรัพยากรในองค์กรมันง่ายขึ้น ทำให้พัฒนาธุรกิจดำเนินต่อไปได้ในอนาคต ส่วนปัจจุบัน ล่าสุดเรื่องการปรับตัวสู้โควิด-19 จะเห็นว่าความเป็น New Normal เช่น เจลแอลกอฮอล์, มาสก์ ซึ่งสมัยก่อนพวกนี้มันไม่ใช่สินค้าที่มีความต้องการ แต่ปัจจุบันเป็นสิ่งที่ทุกคนต้องมี เราก็ต้องมี มาสก์ต้องติดไว้ เจลล้างมือต้องคอยล้างบ่อยๆ ถือเป็นธุรกิจที่ได้ประโยชน์จากการที่มีโรคระบาด 

แต่จะเห็นว่าปัจจุบันส่วนใหญ่ธุรกิจทั่วไปถือว่าได้รับผลกระทบ โดยเฉพาะธุรกิจท่องเที่ยว เจออาการอย่างนี้มากขึ้น สิ่งที่ต้องปรับตัวคือทำใจตัวเองให้สบายก่อน ให้รับรู้ว่าตลาดไม่เหมือนเดิม สมมติเราเคยเป็นเจ้าของโรงแรมที่มีคนเคยเข้าพัก 80-90 เปอร์เซ็นต์ทุกเดือน ต้องคิดว่าสิ่งที่ต้องทำคือดูแลธุรกิจ เพื่อว่าหลังจากหมดวิกฤตจะสามารถกลับมาทำธุรกิจต่อได้ทันทีโดยไม่ต้องไปลงทุนอะไรใหม่ เราคิดว่าจุดคุ้มทุนอยู่ตรงไหน เราจะทำอะไร เช่น การท่องเที่ยว เราอาจจะเห็นได้ว่าออกแพ็กเกจเยอะมาก ราคาดีมาก ได้พักในโรงแรมสี่ดาว ห้าดาว ก็เป็นการเริ่มต้นการปรับตัวที่ดี และอีกเรื่องคือเรื่องของการช่วยเหลือภาครัฐ อาจต้องมีเข้ามาเร็วหน่อย เพราะปัจจุบันที่ดู ภาครัฐยังยื่นมือเข้าไปช่วยไม่ได้เต็มที่ เห็นจากยอดการปล่อยสินเชื่อในรอบแรก ผู้ประกอบการได้รับ Soft Loan 2 เปอร์เซ็นต์ได้ไม่เยอะมาก เพราะตัวธนาคารเองก็ไม่กล้าปล่อยเพราะกลัวเป็นหนี้เสีย เป็นเรื่องของงูกินหาง คือไม่ปล่อยธุรกิจก็อยู่ลำบาก แต่ถ้าปล่อยก็เสี่ยงที่จะเกิดเป็นหนี้สูญ 

ดังนั้นต้องให้รัฐบาลเข้ามาช่วยขับเคลื่อนตรงนี้ให้มันดีกว่านี้หน่อย เพื่อให้ผู้ประกอบการมีเงินทุนไปหล่อเลี้ยงช่วงนี้ สมมติโควิด-19 หายทั่วโลก แล้วอุตสาหกรรมของเรา สมมติเราขายโรงแรมทิ้งไป พอจะกลับมาฟื้นก็ฟื้นไม่ทันประเทศอื่น 

สิ่งที่สำคัญที่ต้องทำคือต้องเมนเทนผู้ประกอบการ อย่างน้อยให้เขาสามารถอยู่ได้ในช่วงนี้ก่อน แล้วเมื่อโควิด-19 หาย พวกนี้จะกลับมาทำธุรกิจ จะเกิดการจ้างงานในระบบมากขึ้น จะเกิดการลงทุนใหม่ๆ อาจจะต้องเพิ่มตรงนั้นตรงนี้ ปรับปรุงห้องพัก จะเกิดการหมุนของเงินในระบบ เศรษฐกิจจะดีต่อเนื่อง ไม่ต้องมานั่งรอทำโรงแรมใหม่

พิสูจน์อักษร: พรนภัส ชำนาญค้า