อะไรคือเคล็ดลับความสำเร็จของ SEA Thailand ยูนิคอร์นสตาร์ทอัพที่ใหญ่ที่สุดในอาเซียน เข้าตลาดหลักทรัพย์นิวยอร์กเมื่อเดือนตุลาคม ปี 2017 ด้วยมูลค่าบริษัทราว 6,000 ล้านดอลลาร์สหรัฐ! เป็นเจ้าของโปรดักต์ที่เติบโตมากๆ ในประเทศไทย อย่าง เกม RoV อีคอมเมิร์ซ Shopee และ AirPay  

 

เคน นครินทร์ คุยกับ คุณนก-มณีรัตน์ อนุโลมสมบัติ CEO บริษัท SEA Thailand

---

 

 

จากบริษัทเกม Garena

เดิมคนรู้จักเราในชื่อ Garena เป็นสตาร์ทอัพที่สิงคโปร์ เริ่มตั้งแต่ปี 2009 และขยายไปในประเทศต่างๆ แถบเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ จนเริ่มมาก่อตั้งที่ประเทศไทยเมื่อปี 2012 ตอนนั้นเราเน้นทำโปรดักต์เกมออนไลน์ ทั้งโมบายล์เกมและพีซีเกม เกมที่ฮิตมากคือ HON และ LOL ถึงแม้เราจะเป็นประเทศสุดท้ายที่ Garena เข้ามา แต่ปรากฏว่าเสียงตอบรับดีมาก เพราะเด็กไทยชอบเล่นเกม เราเลยขยายธุรกิจต่อไปที่ร้านอินเทอร์เน็ต โดยการเอาซอฟต์แวร์ของเราไปให้ทางร้านใช้

 

จากการบันทึกจำนวนร้านอินเทอร์เน็ตทั่วประเทศกว่า 30,000 ร้าน ตอนนั้นมีร้านที่ใช้ระบบเราประมาณ 20,000 ร้าน เพราะเรามองว่าถ้าอยากขยายฐานให้คนเล่นเกมเราเยอะที่สุด เราต้องเข้าหาฮับของเขา ซึ่งร้านพวกนี้ถือว่าเข้ามาตอบโจทย์

 

ต่อมาเราอยากขยายธุรกิจเพิ่มอีก เลยสร้าง AirPay บริการชำระเงินที่มาแก้ปัญหาการเติมเงินในเกมที่แต่ก่อนมีความยุ่งยาก จึงถือกำเนิดขึ้นเพื่อเข้ามาทำให้ประสบการณ์การเล่นของเขาไม่สะดุด และต่อยอดการชำระเงินไปถึงสิ่งอื่นที่นอกเหนือจากเกม ทั้งเติมเงินโทรศัพท์ จ่ายค่าน้ำ-ค่าไฟ จ่ายค่าตั๋วหนัง

 

จนล่าสุดในปี 2014 เราสร้าง Shopee มาบุกตลาดอีคอมเมิร์ซ เพราะเห็นช่องว่างเรื่อง Mobile Centric กับเรื่อง Customer to Customer

 

จุดเริ่มต้นในประเทศไทย
ตอนนั้นโจทย์ที่ได้คือ ทำยังไงก็ได้ให้คนไทยเล่นเกมของ Garena เยอะที่สุด เราเลยบุกร้านอินเทอร์เน็ตทั่วไทย คุยกับเจ้าของร้าน เอาซอฟต์แวร์และสิทธิพิเศษต่างๆ ไปให้เขาใช้ เพื่อให้ช่วยโปรโมตเกมเรา และทำคอนเทนต์เกมให้เป็นภาษาไทย เพื่อ localize ให้เข้ากับคนเล่น รวมถึงใส่ไอเท็มพิเศษที่มีความเป็นไทย และการจัดอีเวนต์ให้คนเล่นได้มารวมตัวกัน สร้างเป็นคอมมูนิตี้ที่ให้คนเล่นรู้สึกว่ามันเป็นมากกว่าเกม

 

เคล็ดลับของสุดยอดเกมฮิต

บทเรียนจากตอนที่เราพยายามขยับจากพีซีเกมมาเป็นโมบายล์เกม เรารู้ว่าเทรนด์มือถือมันมา เราเลยพยายามปรับเอาพีซีเกมมาอยู่ในระบบมือถือ สรุปว่าเละเป็นโจ๊กเลย เพราะมันไม่เหมือนกัน ทำให้ได้เรียนรู้ว่าวิธีคิดและการทำการตลาดไม่ได้เหมือนกัน เลยพยายามเรียนรู้และปรับไปเรื่อยๆ จนมาถึง ​RoV เป็นเกมที่สี่ ที่เราเอาความเฟลมาพัฒนาจนประสบความสำเร็จและเป็นที่นิยม

 

พฤติกรรมของคนไทยในการเล่นเกมเป็นอย่างไร ทำไม RoV ถึงฮิตขึ้นมา
คนไทยส่วนใหญ่ไม่ชอบอยู่คนเดียว ชอบการมีสังคมและเพื่อนฝูง เราเลยใช้จุดนี้เป็นจุดเริ่มต้นในการสร้าง ในการเอาเกมไปเทสต์ ดูฟีดแบ็กจากเด็กๆ หลายคนบอกว่า คอมเมนต์จากเด็กอายุ 10-15 ปี จะได้ผลเหรอ จะบอกว่าจริงๆ ความคิดของคนกลุ่มนี้สำคัญ เขาจะมีความคิดแปลกๆ แหวกๆ ที่น่าสนใจอยู่มาก

 

จุดร่วมที่ทำให้เกมของ Garena ประสบความสำเร็จคือคอนเทนต์ ต้องมาดูกันว่าคอนเทนต์คุณดีหรือเปล่า มีความต่อเนื่องมากพอไหม บางทีคอนเทนต์ดีแต่ไม่มีความต่อเนื่อง พอคนเสพตรงนั้นแล้วมันจบ มันก็ไปต่อไม่ได้ แต่ถ้ามีสิ่งใหม่ๆ อัปเดต คนเล่นก็ขยายคอมมูนิตี้ต่อเนื่องไปได้เรื่อยๆ

 

Garena มีส่วนในการผลักดัน E-Sports อย่างไรบ้าง

เราเริ่มผลักดันตั้งแต่วันแรกที่เข้ามาในประเทศไทย มีการจัดอีเวนต์ คัดเลือกตัวแทนจากทีมไทยไปแข่งระดับโลก แต่ต้องบอกว่าปี 2017 เป็นปีทองเลยทันทีที่ Olympic Council of Asia (OCA) ประกาศว่า E-Sports เป็นกีฬาเอเชียนเกมส์ เหมือนได้รับการยอมรับมากขึ้น ในแง่ธุรกิจเรามองว่าเป็นการส่งเสริมระดับหนึ่ง แต่ในแง่ของ revenue เรามองว่ามันคือการเปิดโลกคนไทย เพราะในต่างชาติ เขาได้รับการยอมรับและมีมานานแล้ว มันจะดีในแง่ที่คนในสายอาชีพนี้จะได้รับการยอมรับมากขึ้น ทั้งในแง่ของนักกีฬา E-Sports เอง กราฟิกดีไซเนอร์ ได้พัฒนากันไปทั้งวงการ

 

 

การต่อยอดไป AirPay และ Shopee

สิ่งที่เราพยายามทำอย่างต่อเนื่องมาด้วยตลอดคือการพัฒนาตัวเอง เกิดจากการเอาใจใส่ลูกค้าของเรา เราไปเจอช่องโหว่เรื่องการเติมเงินที่สะดุด เลยเริ่มต้นทำที่แรกที่ประเทศไทย และขยายต่อไปยังประเทศเครือข่าย

 

พอเราเริ่มมองว่าตัวเองเป็นมากกว่าบริษัทเกม แต่เป็นบริษัทเทคโนโลยีที่เข้ามาทำให้ชีวิตคนดีขึ้น คนในที่นี้ไม่ใช่รายบุคคล แต่รวมถึงผู้ประกอบการรายย่อยๆ ด้วย ธุรกิจอีคอมเมิร์ซเลยเกิดขึ้นมา เรามองประเทศจีนเป็นพี่ใหญ่ เรารู้สึกว่าตลาดบ้านเราตามที่จีนอยู่ประมาณ 5 ปี ในปี 2015 ตลาดอีคอมเมิร์ซที่จีนเริ่มตูมตามแล้ว จุดแข็งของ Shopee คือเป็น Mobile Centric ซึ่งในยุคนั้นเว็บไซต์อื่นยังเป็น ​Web-based อยู่เลย ดังนั้นทุกการออกแบบเราเน้นไปที่มือถือ มีความเฟรนด์ลีต่อผู้ใช้สูง นอกจากนี้ยังมีความ localize ตัวโปรแกรมถูกปรับให้เข้ากับคนไทย ของที่เอามาขายต้องเข้ากับเทรนด์บ้านเรา และมีหมัดเด็ดอยู่ที่ฟีเจอร์ที่เข้ามาตอบ pain point แก้ปัญหาเรื่องความปลอดภัย มี Shopee Guarantee ให้คุณจ่ายเงินหลังจากได้สินค้า หรืออย่างเรื่องการสื่อสารระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย ส่วนใหญ่พอเห็นสินค้าแล้วต้องออกจากแอปฯ เพื่อไปติดต่อกับที่แอปฯ แชตอื่นๆ เราเลยทำกล่องเมสเสจที่เขาสามารถคุยกันได้เลย รวมถึงเรื่องการจ่ายเงินที่เรามีฟีเจอร์ให้ชำระเบ็ดเสร็จที่เดียวจบ

 

เราใส่ใจไปถึงการให้บริการฝั่งของผู้ขาย เพราะเขาก็สำคัญไปไม่น้อยกว่าผู้ซื้อ เราทำหลายอย่าง เช่น Shopee Universty จัดเวิร์กช็อปเอาผู้ขายเก่งๆ มาแชร์เทคนิคการขายออนไลน์ ควรถ่ายรูปอย่างไร คุณถ่ายให้มันดูสวยหรือแค่เห็นของ เพราะสินค้าออนไลน์ไม่สามารถจับต้องได้ มันต้องถ่ายรูปเพื่อบอกหลายๆ อย่าง หรือการเขียนคำอธิบายควรทำอย่างไร ทำให้ผู้ขายที่อาจจะไม่ชำนาญทางนี้เข้าใจและเห็นภาพธุรกิจมากขึ้น หรืออำนวยความสะดวกไปดีลกับระบบขนส่งให้เขาสบายมากที่สุด

 

Re-organization

เราเข้ามาด้วยชื่อ Garena ซึ่งเป็นธุรกิจเกม พอเราต่อยอดทำ AirPay และ Shopee ในชื่อ Garena group คนก็เริ่มสับสนว่าเป็นธุรกิจอะไรกันแน่ บวกกับเรามีความตั้งใจอยากแต่งตัวให้องค์กรเพื่อเตรียมเข้าตลาดหุ้น เลยเปลี่ยนชื่อเป็น SEA Thailand

 

 

ในฐานะ CEO มีการบริหารองค์กรอย่างไรบ้าง

สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการดูแลคน ถ้าคนดี เราเชื่อว่าทุกอย่างจะตามมา นกมักจะบอกน้องๆ เสมอว่าเราเริ่มจากสตาร์ทอัพที่มีแค่ 4 คนในสิงคโปร์ ข้อดีคือมันโตง่าย มีความยืดหยุ่นสูง ดังนั้นวัฒนธรรมองค์กรคือ อยากพยายามคงความเป็นสตาร์ทอัพไว้ คือมีความเป็น Ownership มันไม่ใช่แค่คุณเป็นแค่พนักงานหนึ่งคน แต่คุณต้องทำโปรดักต์แต่ละอย่างเสมือนเป็นสตาร์ทอัพของตัวเอง ทุกๆ โปรเจกต์ของเราเหมือนเป็นสตาร์ทอัพย่อยๆ อยู่ในบริษัทใหญ่ อย่างเรื่องเกม ทุกคนต้องรันมันเหมือนเป็นธุรกิจของตัวเอง

 

พนักงานเราอายุเฉลี่ยอยู่ที่ 26-27 ปี แต่เราให้โอกาสในการทำงานกับเขา เพราะโปรดักต์เรามันสร้างขึ้นมาเพื่อคนรุ่นใหม่ เด็กรุ่นนี้ข้อดีคือ มีความกล้าบ้าดีเดือด บางอย่างเขาคิดขึ้นมา เราก็ถามว่าเอาจริงเหรอ แต่สุดท้ายก็ให้เขาลองและคอยเตือนในจุดที่ควรระวัง เราให้เขาเสี่ยงได้เลย และถ้าล้ม ขออย่างเดียวคือลุกให้เร็ว และเดินหน้าต่อ

 

เราให้ความสำคัญกับการเลือกคนเข้าทำงาน และดูแลคนเหล่านั้นให้ดีที่สุด ให้เขารู้สึกเป็นส่วนหนึ่งของบริษัท ส่วนของโปรดักต์เราตั้งใจสร้างประสบการณ์ที่ดีที่สุดให้กับผู้ใช้ พยายามพัฒนาอย่างต่อเนื่อง อะไรที่ปรับได้เราปรับทันที อย่าง AirPay เราปรับมาแล้วไม่ต่ำกว่า 50 ครั้ง เพราะทุกฟีดแบ็กของลูกค้าสำคัญหมด

---

Credits

 

The Host นครินทร์ วนกิจไพบูลย์

The Guest มณีรัตน์ อนุโลมสมบัติ

 

Show Creator นครินทร์ วนกิจไพบูลย์

Episode Producer ปวริศา ตั้งตุลานนท์

Episode Editor เชษฐพงศ์ ชูประดิษฐ์

Sound Designer & Engineer ศุภณัฐ เดชะอำไพ

Coordinator & Admin อภิสิทธิ์​ หรรษาภิรมย์โชค

Art Director อนงค์นาฎ วิวัฒนานนท์

Proofreader พรนภัส ชำนาญค้า

Webmaster จินตนา ประชุมพันธ์

Music Westonemusic.com