ตำราธุรกิจแบบ ‘ถ้อยทีถ้อยอาศัย แต่ยึดมั่นในความถูกต้อง’ ของร้านตำรับไทย สมุนไพรไทย สู่การเติบโตในใจคนไทยอย่างยั่งยืน วิกฤตไหนก็ล้มไม่ได้ [Advertorial]

เคล็ดลับความสำเร็จของร้านตำรับไทย สมุนไพรไทย ตลอดระยะเวลา 19 ปี สามารถขยาย 115 สาขาทั่วประเทศ คือธุรกิจนี้มีวิธีไหนบ้างที่จะทำให้มันเจ๊ง?

คุณอ่านไม่ผิดหรอก มหาคุณ เทพสุทิน ผู้ก่อตั้งร้านตำรับไทย สมุนไพรไทย วัย 18 ปี ณ ตอนนั้น เริ่มต้นธุรกิจด้วย ‘กระดาษแผ่นเดียว’ พร้อมแนวคิดการทำธุรกิจซึ่งต่างจากสิ่งที่เคยฟังนักธุรกิจมากมายเล่าอ้างมา

คุณคงอยากรู้ว่ากระดาษแผ่นนั้นจะมีกลยุทธ์ทางธุรกิจอะไรซ่อนอยู่? มหาคุณบอกว่า เขาย่นย่อไอเดียทั้งหมดที่มีลงไปในนั้น “มันเป็นกระดาษแผ่นเดียวที่ผมเขียนความตั้งใจว่าอยากเปิดร้านสมุนไพรไทยคอนเซปต์แบบไหน ชื่อร้านตำรับไทย สมุนไพรไทย ส่งให้กับทางฟิวเจอร์พาร์ค รังสิต เพื่อเสนอขอพื้นที่”

มหาคุณไม่ได้หลงใหลสมุนไพรไทยมาตั้งแต่เด็ก เขาเป็นเพียงเด็กหนุ่มคณะวิศวะฯ วัย 17 ที่อยากหาเงินใช้เอง จนได้รับโอกาสทำงานพาร์ตไทม์ที่ร้านสมุนไพรไทยเล็กๆ ในฟิวเจอร์พาร์ค รังสิต “ค่าแรงวันแรก 214 บาท ผมกำเงินกลับบ้านด้วยความภูมิใจ” ทำงานได้สักพักเขาเริ่มคิดว่าจะทำอย่างไรเพื่อเป็นการตอบแทนเจ้าของร้านที่รับเข้าทำงาน “รายได้ที่มากขึ้น” น่าจะตรงเป้าที่สุด

“ตอนนั้นยังไม่ได้มองเรื่องธุรกิจ คิดแค่ว่าจะทำอย่างไรให้คุ้มค่าแรงที่เขาจ่ายมา ผมเริ่มศึกษาข้อมูล อ่านสรรพคุณ จนแนะนำสินค้าได้ จากรายได้วันละ 6,000-8,000 บาท ผมทำรายได้ให้เขาหลักหมื่น พอเขาเห็นเราทำได้เขาก็ไว้ใจ เราก็สนุกกับการเรียนรู้ทุกขั้นตอน ตั้งแต่โทรหาซัพพลายเออร์ สั่งของ เก็บบิล พออยู่กับธุรกิจนี้ไปนานๆ จากที่เคยมองว่าสมุนไพรไทยใครจะมาซื้อ แต่พอเข้าไปอยู่ในโลกของธุรกิจสมุนไพรจึงได้เข้าใจว่ามันเป็นไปได้”

เป็นจังหวะที่ฟิวเจอร์พาร์ค รังสิต กำลังจะปรับรูปแบบห้างสรรพสินค้า ส่งผลให้ร้านสมุนไพรไทยที่เขาทำงานอยู่ต้องย้ายออก เขาใช้เงินเก็บและประสบการณ์ทั้งหมดที่มี พร้อมความมุ่งมั่นที่จะสร้าง ‘ร้านตำรับไทย สมุนไพรไทย’ เพื่อนำสมุนไพรไทยทั้งเก่าและใหม่ ตั้งแต่หัวจรดเท้า ให้คนไทยทุกเพศทุกวัยได้เข้าถึงสมุนไพรไทยอย่างปลอดภัย

“จากกระดาษแผ่นเดียวกลายมาเป็นรูปเล่ม มีคอนเซปต์ มีรูปแบบร้าน มีแผนธุรกิจ ผมใช้เวลาประมาณ 8 เดือน ไปเสนอขอพื้นที่ ตอนนั้นไม่รู้สึกท้อเลยนะ คิดแต่ว่าต้องทำให้ได้ เมื่อรู้แล้วว่าธุรกิจมันโอเคก็ต้องเดินหน้าต่อ โชคดีที่คุณลุงของผมตอนนั้น ท่านเป็นรัฐมนตรีกระทรวงอุตสาหกรรม ผมมีโอกาสตามลุงไปงาน OTOP ที่เมืองทอง ระหว่างที่เดินในงาน คุณลุงท่านบอกกับผมว่า เวลารัฐจัดงาน OTOP ชาวบ้านกลุ่มเกษตรกรจะรายได้ดี ลองไปคิดดูว่าจะทำอย่างไรให้ชาวบ้านยังมีรายได้โดยไม่ต้องพึ่งงานที่จัดแค่ปีละ 2 ครั้ง ผมก็บอกลุงไปว่า จะเปิดร้านสมุนไพร ท่านก็บอกมาว่า ลองไปคิดมาว่าธุรกิจนี้มีวิธีไหนบ้างที่จะทำให้มันเจ๊ง อะไรบ้างที่จะทำให้ธุรกิจไม่ประสบความสำเร็จ เมื่อคิดได้แล้ว ก็หาทางแก้ให้หมด แล้วค่อยลงมือทำ คำสอนนี้กลายเป็นหนึ่งในกลยุทธ์การทำงานของผมจนถึงทุกวันนี้”

19 ปี 115 สาขา ในวันนี้ มหาคุณบอกว่า เกิดจากความมุ่งมั่นและอดทน “ผมเชื่อเรื่องการยืนระยะและการสู้ ตอนนั้นผมไม่ได้มองว่าธุรกิจนี้จะสำเร็จแน่นอน แต่ผมมองว่าผมทำให้ดีที่สุด ระหว่างทางมันต้องมีเรื่องบั่นทอนจิตใจอยู่แล้ว แต่เรามองว่านั่นคือปัญหาที่เราต้องแก้ จนถึงตอนนี้ปัญหาก็ยังมีเข้ามาทุกวัน แต่นั่นคือหน้าที่ของเรา ผมจะลงดีเทลในการทำธุรกิจ เจาะเข้าไปเลยว่าปัญหาคืออะไร และลงมือแก้ปัญหา ผมเชื่อว่าถ้าเรายืนระยะนานพอ อดทนกับมันมากพอ ทุกอย่างย่อมมีทางออก

“อย่างช่วงที่ปลุกปั้น 7 สาขา ก็ยืนระยะนานพอดู ความยากคือจะทำอย่างไรให้ห้างสรรพสินค้ายอมรับ เราก็ต้องปรับทั้ง 7 สาขา ให้เป็น 7 รูปแบบ เพื่อตรงกับคอนเซปต์ของแต่ละห้าง เพื่อสร้างโอกาสให้เป็นที่รู้จัก หลังจากขยายไป 7 สาขา ผมก็เริ่มกลับมามองธุรกิจใหม่ ใช้กลยุทธ์เดิม ถ้าจะขยายสาขาต่อไปอีกอุปสรรคอะไรบ้างที่เราจะเจอ เริ่มวิเคราะห์ว่าเกิดอะไรขึ้นบ้างระหว่างที่เปิด 7 สาขา มองธุรกิจใหม่ ยังมีปัญหาอะไรไม่ถูกแก้ เพราะเราไม่อยากเติบโตโดยที่ฐานไม่แน่น ใช้เวลาเกือบ 3 ปี ปรับโครงสร้างทั้งหมด เพื่อให้ระบบนิ่งที่สุด ดีที่สุด แล้วค่อยขยายต่อ”

ขายของให้คนไทย ต้องเข้าใจพฤติกรรมคนไทย จุดเด่นที่ทำให้ร้านตำรับไทย สมุนไพรไทย นั่งอยู่ในใจคนไทยอย่างยาวนาน
“ข้อแตกต่างของร้านตำรับไทย สมุนไพรไทย คือเรามีสินค้าครบตั้งแต่ศีรษะจรดปลายเท้า และสองคือการบริการของพนักงาน เราฝึกอบรมพนักงานทุกเดือน เพราะการบริการคือหัวใจของเรา ทั้งเรื่องวิธีการขายและวัฒนธรรมองค์กร เราแมตช์ให้เข้ากับวัฒนธรรมของคนไทย คนไทยต้องซื้อได้ ต้องแถมได้ ต้องเอาใจ และก็ต้องรักษาระยะด้วย เรามีการโทรหาลูกค้าหลังการขายว่าสินค้าซื้อไปใช้แล้วเป็นอย่างไร ถ้าใช้แล้วมีปัญหาเปลี่ยนได้ตลอด สินค้าซื้อไปแล้วยังไม่ได้กิน ยังไม่ได้เปิด แต่ใกล้หมดอายุแล้วก็เอามาเปลี่ยนได้ เราอยากให้ลูกค้าได้ของที่มีอายุการใช้งานที่เหมาะสม

“หรือบางครั้งลูกค้าอาจจะซื้อที่อื่นมาก็มาเปลี่ยนได้ เพราะผมมองว่าคนไทยมีความเกรงใจ ถ้าเราให้ใจเขาก่อน วันนี้เขาไม่ได้เป็นลูกค้าเรา แต่ถ้าเราให้เขาเปลี่ยน พรุ่งนี้เขาเป็นลูกค้าเรา และจะเป็นลูกค้าเราตลอดไป ดังนั้นเราต้องเข้าใจวัฒนธรรมคนไทยก่อน เพราะเราเปิดร้านขายของไทยและลูกค้าเราส่วนใหญ่เป็นผู้ใหญ่ ผมทำระบบหน้าจอ 2 ซึ่งเป็นหน้าจอขนาดใหญ่ให้ลูกค้าเห็นตัวเลขชัดเจน ราคาเท่าไร ส่วนลดเท่าไร ผู้ใหญ่จะได้มองเห็นชัดๆ นี่คือสิ่งที่ผมทำมาตั้งแต่เปิดร้านสาขาแรก

“ยังมีคนเข้าใจผิดคิดว่ายาสมุนไพรไทยเดินไปซื้อที่ไหนก็ได้ แต่ตามหลักของกระทรวงสาธารณสุข การขายยาสมุนไพรไทยที่ไม่ใช่ยาสามัญประจำบ้าน จะต้องจ่ายยาด้วยแพทย์แผนไทย ดังนั้นทุกสาขาเราจะมีแพทย์แผนไทยประจำทุกสาขา และจะให้คำแนะนำว่ากินอย่างไรให้เกิดประโยชน์ เพราะของบางอย่างกินมากไปก็เกิดโทษ เรื่องการให้คำแนะนำและการบริการถือเป็นจุดแข็งของทางร้านเช่นกัน

“สิ่งหนึ่งที่อยากให้ลูกค้าของเรามั่นใจ นอกจากเราจะมีแพทย์แผนไทยประจำทุกสาขาแล้ว สินค้าทุกตัวที่จะขายในร้านเราได้ต้องผ่านเกณฑ์ 20 ข้อ เช่น ถ้าเป็นเครื่องสำอางต้องมีเลขที่จดแจ้ง ร้านเราจะเช็กด้วยว่าเลขที่จดแจ้งหมดอายุหรือเปล่า ตรวจสอบจากเว็บหน้ากระทรวง ต่อมาคือสินค้าต้องมีที่ผลิตชัดเจน ใครเป็นผู้จัดจำหน่ายไม่สำคัญเท่ากับใครเป็นผู้ผลิต วัน เดือน ปี ที่ผลิต และวันหมดอายุต้องมี สรรพคุณต้องมีชัดเจน ข้อควรระวังต้องมี เมื่อไรก็ตามที่ลูกค้ามาซื้อของที่ร้านและอยากเห็นใบอนุญาตของสินค้านั้นๆ เราสามารถพรินต์จากระบบได้เลย เพราะยังมีลูกค้าที่ยังไม่แน่ใจว่าสมุนไพรปลอดภัยจริงหรือเปล่า เราก็สร้างความเชื่อมั่นนี้ให้กับเขา”

อีกเรื่องที่หลายคนยังไม่รู้ก็คือ ยาสมุนไพรที่ไม่ใช่ยาสามัญประจำบ้านขายบนออนไลน์ไม่ได้ มหาคุณบอกว่า เคยมองเรื่องการทำธุรกิจออนไลน์ จนถึงปัจจุบันที่ออนไลน์กลายเป็นหัวใจสำคัญในการทำธุรกิจ เขาก็ยังมองเป็นอีกหนึ่งช่องทาง แต่เขาจะไม่ทำจนกว่าจะมีกฎหมายรองรับ “เราอยากทำธุรกิจบนความถูกต้อง ไม่อยากทำอะไรที่เป็นสีเทาๆ หรือดำ” มหาคุณกล่าว

ช่วงวิกฤตโควิด-19 ที่หลายธุรกิจต้องปรับตัวเข้าสู่ออนไลน์เต็มรูปแบบ ร้านตำรับไทย สมุนไพรไทย ถือว่าได้รับผลกระทบค่อนข้างน้อย แม้จะไม่ได้ขายสินค้าผ่านออนไลน์หรือแม้แต่เดลิเวอรีเลยก็ตาม “ด้วยความโชคดีร้านเราเป็นร้านขายยาแผนโบราณ เราเปิดในห้างสรรพสินค้าพร้อมกับซูเปอร์มาร์เก็ต ร้านเราจึงไม่เคยปิด แต่คนก็ไม่กล้าออกมาซื้อนะ แต่เราทำธุรกิจแบบ On Call มาก่อน เราก็ใช้วิธีเดิมๆ นี่แหละ โทรหาลูกค้าหรือลูกค้าเองก็โทรมาเช็กว่าสาขาไหนเปิดบ้าง

“ถึงเราจะไม่ขายสินค้าผ่านช่องทางออนไลน์ แต่เราประชาสัมพันธ์ผ่านสื่อออนไลน์เยอะมาก เพื่อให้ลูกค้ารู้ว่าร้านเรายังเปิด เปิดที่ไหนบ้าง ทำโปรโมชันให้แรงกว่าเดิม ไม่ใช่เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อนะครับ แต่ผมมองไปที่การช่วยแบ่งเบาค่าใช้จ่ายมากกว่า สินค้าบางอย่างลูกค้าใช้เป็นประจำ สบู่ แชมพู ยาสีฟัน เราทำโปรโมชันให้เขายังซื้อได้ในราคาประหยัด

“ก่อนที่สถานการณ์โควิด-19 จะรุนแรง ประมาณต้นมีนาคม ฟ้าทะลายโจรที่ร้านขายดีมากจนไม่เพียงพอต่อความต้องการ ผมฉุกคิดเลยว่า แล้วคนที่ซื้อไม่ทันจะทำอย่างไร เพราะมีบางคนที่ซื้อไปเก็งกำไร เราไม่อยากให้เกิดเหตุการณ์แบบนั้น สภาวะแบบนี้ไม่ควรเอาเปรียบกัน เลยคุยกับผู้ประกอบการ บริษัทขาวละออ ว่าจะมาร่วมผลิตฟ้าทะลายโจรและแจกให้ลูกค้า 34,000 กล่อง ใครก็ได้มารับที่ร้านได้เลย

“นอกจากจะดูแลลูกค้า เตรียมความพร้อม มีมาตรการรักษาความสะอาดและปลอดภัย มีฉากกั้น Face Shield มีเทอร์โมมิเตอร์วัดไข้ เรายังดูแลพนักงานที่ร้านทุกคน เพราะเขาต้องออกมาทำงานทุกวัน มีความสุ่มเสี่ยง ผมทำประกันโควิด-19 ให้กับพนักงานวงเงินสูงสุด 2 ล้านบาท และถ้าใครอยู่ในสถานที่สุ่มเสี่ยง ผมให้ไปตรวจโควิด-19 แบบ Drive-Thru ได้เลย”

ปรับกลยุทธ์ ‘5 ตำรับ’ เสริมความต้องการดูแลสุขภาพของคนไทยให้รู้ลึก รู้จริง ด้วยการ ‘ติดอาวุธทางความรู้เรื่องสมุนไพรให้กับคนไทย’

มหาคุณบอกว่า หลังวิกฤตโควิด-19 คนหันมารักสุขภาพมากขึ้นเป็นเรื่องดี แต่สิ่งที่จะดีไปกว่าคือ อยากเห็นคนไทยมีความรู้เรื่องสมุนไพรไทย “ผมอยากให้คนไทยใช้สมุนไพรไทยให้ถูกต้อง ซื้อแล้วได้ความรู้ด้วย อย่ากินตามเขาเล่าอ้าง ถ้าเขาได้รับข้อมูลที่ถูกต้อง เขาจะใช้สมุนไพรอย่างถูกต้อง นั่นจะทำให้สมุนไพรไทยมีความน่าเชื่อถือ

“เราให้ความรู้ผ่านแพทย์แผนไทยทุกสาขาที่หน้าร้าน และให้ความรู้ผ่านทางเพจ ตำรับไทย สมุนไพรไทย เพจเราไม่ได้เน้นขายของ เน้นการให้ความรู้ ให้ข้อมูลเรื่องสุขภาพ และเราทำคอนเทนต์ให้เด็กขึ้น สินค้าบางอย่าง จะอยู่ในห้องน้ำด้วย พวกแชมพู สบู่ ยาสีฟัน ก็จับกลุ่มนักศึกษาได้ กลายเป็นว่ากลุ่มลูกค้าเราเริ่มเด็กลงเรื่อยๆ เด็กสุดอายุ 18

“เรามี 5 ตำรับ การดูแลสุขภาพที่ต้องการสื่อสารให้กับลูกค้าของเราและคนไทยทุกคน ซึ่งพอมานั่งดูรายละเอียดจริงๆ พบว่า นี่คือสิ่งที่เราทำมาตลอด 19 ปี เพียงแต่ไม่เคยถูกนำมารวบรวมจัดเป็นหมวดหมู่ จึงนำมาจัดเรียงใหม่เกิดความชัดเจนว่า การดูแลจำเป็นต้องประกอบด้วยอะไรบ้าง ได้แก่

ตำรับสุขอนามัย เป็นเรื่องของมาตรฐานความปลอดภัย ความสะอาดร้านด้วยการฆ่าเชื้อโรคถูกตามสุขลักษณะ

ตำรับดูแลสุขภาพ จำหน่ายผลิตภัณฑ์สมุนไพรไทยใช้ดูแลสุขภาพหลากหลายรูปแบบที่มี อย. มีความปลอดภัย เชื่อถือได้

ตำรับดูแลวิถีชีวิตใหม่ คัดสรรผลิตภัณฑ์จากสมุนไพรไทยตั้งแต่ศีรษะจรดเท้า ทั้งผลิตภัณฑ์สมุนไพรแบบดั้งเดิม และผลิตภัณฑ์ที่ประยุกต์ให้เหมาะสมกับสถานการณ์ปัจจุบัน ผู้ใหญ่ใช้ได้ วัยรุ่นใช้ดี มีให้เลือกซื้อหาได้ สำหรับทุกคนในครอบครัว

ตำรับจากผู้เชี่ยวชาญตัวจริง มีแพทย์แผนไทยประจำทุกสาขา และให้คำแนะนำอย่างใกล้ชิด เพื่อให้คนไทยได้ใช้สมุนไพรไทยอย่างถูกต้องและเหมาะสม

ตำรับความรู้สู่คนไทย ส่งต่อข้อมูลความรู้ด้านสมุนไพรไทยจากแพทย์แผนไทย สื่อสารให้เข้าใจง่าย เพื่อคนไทยทุกคนได้เข้าถึงสมุนไพรไทยได้ง่ายขึ้น

แผนที่ตั้งใจจะทำควบคู่ไปกับกลยุทธ์ 5 ตำรับ การดูแลสุขภาพคือ ขยายเพิ่มเป็น 300 สาขา มหาคุณบอกว่า ณ ตอนนี้ไม่ใช่เรื่องยาก ด้วยประสบการณ์และฐานที่มั่นคง “เรามีพาร์ตเนอร์ที่ดีมาก ขอแบ่งเป็น 3 พาร์ตเนอร์นะครับ พาร์ตเนอร์แรกคือห้างสรรพสินค้าต่างๆ ที่ให้ความไว้วางใจเรามาก โดยเฉพาะกลุ่มเซ็นทรัล พาร์ตเนอร์ที่สองคือ ซัพพลายเออร์ เราอยู่กันมาสองเจเนอเรชันแล้ว ตั้งแต่รุ่นพ่อ จนตอนนี้รุ่นลูกมาดูแลต่อ และสุดท้าย ผมมีลูกค้าที่อยู่เป็นลูกค้าเรามาตั้งแต่เปิดร้าน

“บริษัทเรามีวันนี้ได้ก็มาจากผู้ประกอบการที่เป็นคนไทย ไม่ว่าจะเป็นรายเล็ก รายใหญ่ การส่งเสริมให้ไทยกิน ไทยใช้ มันช่วยให้เศรษฐกิจไทยยั่งยืน ผมมีเกณฑ์ข้อหนึ่งในการเลือกสินค้าเข้าร้านคือ สินค้าต้องมีอัตลักษณ์ความเป็นไทยอย่างน้อย 70% เพราะร้านผมทำมาเพื่อคนไทย ต้องการสร้างอัตลักษณ์ความเป็นไทย และทำแบรนด์ตำรับไทย สมุนไพรไทย ให้คนไทยยอมรับ คนไทยต้องรักสินค้าไทย รักสมุนไพรไทยก่อน ถ้าโจทย์นี้ยังไม่ผ่าน ผมยังไม่ฝันไปเปิดสาขาที่ต่างประเทศ แต่ถ้าเมื่อไรร้านเราเป็นหนึ่งในใจของคนไทย ผมจะไปต่อครับ”

หากลงลึกไปในรายละเอียดของบทสนทนาครังนี้จะพบว่า เป้าที่สูงกว่า 300 สาขาในอนาคตสำหรับมหาคุณไม่ใช่แค่การยืนระยะในธุรกิจอย่างมั่นคง แต่เขายังต้องการยืนเคียงข้างคนไทย

“ผมอยากให้คนไทยเข้าถึงสมุนไพรได้อย่างถูกต้องและปลอดภัย เราจึงเน้นเรื่องการสร้างความรู้และการมีแพทย์แผนไทยให้คำแนะนำ เพราะการเข้าใจลูกค้าเป็นเรื่องละเอียดอ่อน เราต้องเข้าใจพฤติกรรมลูกค้าที่ใช้สินค้าเรา สำคัญที่สุดคือ ต้องเข้าใจพฤติกรรมคนไทย เพราะลูกค้าของร้านตำรับไทย สมุนไพรไทย คือลูกค้าคนไทย เราจะเติบโตได้ ต้องได้รับการยอมรับจากลูกค้าคนไทย สร้างความเชื่อมั่นให้เขา เพื่อให้เขาไว้ใจเรา