ตัวเลขการเติบโตกลุ่มผลิตภัณฑ์สกินแคร์ช่วง 1-2 ปีที่ผ่านมา แซงหน้ายอดขายกลุ่มเมกอัพ ส่วนหนึ่งเป็นเพราะคนอยู่บ้านมากขึ้นและต้องใส่หน้ากากออกนอกบ้าน จึงหันมาให้ความสำคัญกับการดูแลผิวมากกว่า พฤติกรรมดังกล่าวยังทำให้การซื้อสินค้ากลุ่มสกินแคร์ในตลาดอีคอมเมิร์ซเติบโตด้วยเช่นกัน
 

ไม่แต่เฉพาะบ้านเรา รายงานโดย The NPD Group เผยว่าตลาดความงามอีคอมเมิร์ซในประเทศจีนมีอัตราการเติบโตพุ่งสูงขึ้นด้วยยอดขาย 5.4 พันล้านดอลลาร์สหรัฐในช่วงครึ่งปีแรก (เดือนมกราคม-มิถุนายน 2564) ซึ่งผลิตภัณฑ์ที่ได้รับความนิยมเป็นพิเศษคือผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมและสกินแคร์

เท่ากับว่าตอนนี้ตลาดสกินแคร์แข่งขันกันดุเดือด ทั้งผู้เล่นรายย่อยและรายใหญ่ที่มองเห็นศักยภาพของตลาด อีกทั้งพฤติกรรมของผู้บริโภคสายบิวตี้ที่เปลี่ยนไป เปิดใจลองผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ มากขึ้น ส่วนสายรักผิวที่เน้นการดูแลผิวพรรณจริงจังก็ให้ความสำคัญกับส่วนผสมที่ตอบโจทย์ผิวและศึกษาข้อมูลมากขึ้น ใครที่อยากเอาชนะใจผู้บริโภคได้คงต้องนำอินไซด์เหล่านี้ไปสร้างความแตกต่างให้กับแบรนด์  

แต่ดูเหมือนว่า ข้อมูลข้างต้นจะตรงกับแนวคิดและคอนเซ็ปต์ในการทำธุรกิจของ ‘skinlab’ ศูนย์รวมสกินแคร์ระดับพรีเมียมจากทั่วทุกมุมโลก เป็นแบรนด์แรกๆ ในธุรกิจนี้ที่เลือกเจาะกลุ่มตลาดนิชสกินแคร์ มองเห็นกลุ่มเป้าหมายยุคใหม่ที่เปิดกว้างและเข้าใจว่าผู้บริโภคยุคนี้ต้องการอะไร จึงคัดสรรสกินแคร์แบรนด์ดังระดับโลกมาเป็นตัวเลือกดีๆ ให้กับสาย Skin Concern เช่น Zelens, Susanne Kaufmann, Cosmetics 27, Bella Aura, Kat Burki ฯลฯ และเปิดให้ช้อปเจาะกลุ่มคนเมืองใน 5 สาขา ได้แก่ สาขา Central Embassy, The Emquartier, Gaysorn Village, Velaa Sindhorn Village และ CentralWorld 

ล่าสุด หันมาลุยตลาดอีมาร์เก็ตเพลสจริงจัง ชูจุดเด่นแบรนด์ที่มีนิชสกินแคร์ที่ลูกค้าใช้ดีบอกต่อ พร้อมอัดโปรโมชันแรง เอาใจกลุ่มเป้าหมาย จนสามารถทำยอดขายทุบสถิตินิชสกินแคร์ ขึ้นแท่น ‘ยอดขายอันดับ 1 กลุ่มสกินแคร์’ ในเมกะแคมเปญ Lazada Birthday 2022 และแคมเปญ 3.3 ที่ผ่านมา 

skinlab เอาชนะแบรนด์ดังระดับโลกได้อย่างไร เคล็ดลับที่ทำให้ผู้บริโภคกลับมาซื้อซ้ำคืออะไร THE STANDARD จะถอดรหัสให้ 

1. คอนเซปต์ดี แนวคิดโดน ไม่ใช่แค่ ‘ดูดี’ แต่ต้อง ‘รู้สึกดี’

โอม-ณัฐพงศ์ นาคทอง ผู้ก่อตั้ง skinlab บอกว่า เขาวางตำแหน่งตัวเองให้เป็นแบรนด์ที่เน้นการบริการแบบเข้าใจความต้องการและปัญหาของลูกค้า ทุกคนต้องการมีผิวที่ดี แต่แค่ดูดีอย่างเดียวไม่พอ ต้องรู้สึกดีทุกครั้งที่ใช้สกินแคร์ที่คัดสรรอย่างดี ผ่านการทดลองใช้ที่เห็นผลจริง

“ตลาดสกินแคร์มีการแข่งขันสูง การมีหน้าร้านให้ลูกค้าได้มีประสบการณ์สัมผัสและทดลองผลิตภัณฑ์จึงเป็นสิ่งจำเป็น ในขณะที่การขยายช่องทางการขายไปในอีคอมเมิร์ซแพลตฟอร์มก็เป็นกลยุทธ์สำคัญที่ให้น้ำหนักเช่นกัน ช่องทางออนไลน์ช่วงแรกเราเริ่มจาก LINE Chat แต่ทำไปสักพักเรามีสินค้าเยอะขึ้น ลูกค้าให้ความสนใจมากขึ้น LINE Chat อย่างเดียวไม่พอ แต่ถ้าจะทำเว็บไซต์ต้นทุนก็สูง อีคอมเมิร์ซตอบโจทย์ที่สุด skinlab เป็นคู่ค้ากับ Lazada มาตั้งแต่ปี 2019 เรายังเป็นนิชสกินแคร์ยุคบุกเบิกของ LazMall เลยก็ว่าได้
  

“เพราะเราเข้าใจตลาด เข้าใจผู้บริโภคในทุกๆ พฤติกรรมการช้อปปิ้ง จึงสามารถคิดโปรโมชันโดนๆ มาตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าได้ สำคัญที่สุดคือ สินค้ามีคุณภาพ จึงเกิดการใช้ซ้ำ พอใช้ดีก็บอกต่อ ทุกองค์ประกอบทำให้ชนะใจผู้บริโภคจนทำยอดขายอันดับ 1 ในเมกะแคมเปญ 2 ครั้งติด” 

2. ผลลัพธ์ที่พิสูจน์ได้จริง มากกว่าแค่คำเคลม

อย่างที่ทราบดี จุดขายของ skinlab คือ ‘สินค้า’ แต่สิ่งที่สร้างความแตกต่างให้กับสินค้าที่ขายโดย skinlab อยู่ที่วิธีการเลือก ‘แบรนด์’ และเลือก ‘สื่อสาร’ skinlab เลือกที่จะหยิบส่วนผสมมาสื่อสารกับลูกค้าแทนที่จะเลือกชูผลลัพธ์แบบที่ใครๆ ก็พูดกันว่าใช้แล้วผิวสวย ผิวดี เพราะเชื่อว่าส่วนผสมในขวดต่างหากที่จะพิสูจน์ให้เห็นว่าใช้แล้วผิวคุณจะเป็นอย่างไร ผลลัพธ์ที่พิสูจน์ได้จริง มันบอกความจริงได้มากกว่าคำเคลม เรียกว่าไม่ต้องพูดเยอะ ปล่อยให้ส่วนผสมดีๆ ทำหน้าที่ของมัน

“เช็กลิสต์ง่ายๆ ว่าสินค้านั้นเราจะเลือกมาให้ผู้บริโภคใช้หรือไม่ ต้องดูว่ามันสามารถตอบโจทย์ปัญหาผิวคนไทยได้หรือเปล่า และยังสามารถใช้ควบคู่ไปกับแบรนด์เดิมที่เรามี ต้องมีส่วนผสมที่เสริมกันได้ นี่ก็เป็นจุดขายของเราเลยนะ เนื่องจากคนรุ่นใหม่เปิดใจ ชอบลอง พอเรามีสินค้าที่สามารถใช้เสริมกันได้ระหว่างแบรนด์ ทำให้เขาลองได้หลายแบรนด์โดยยังใช้แบรนด์ที่เขาชอบได้”

ยิ่งไปกว่า skinlab ยังมีแพทย์และผู้เชี่ยวชาญด้านส่วนผสมมาช่วยให้ตรวจสอบและพิสูจน์ว่า ผลิตภัณฑ์ที่เลือกมาปลอดภัยหรือไม่ และต้องให้ผลลัพธ์ที่ไม่มีผลข้างเคียง

3. วางกลุ่มเป้าหมายชัด ช่วยให้วางกลยุทธ์ได้ตรงจุด 

skinlab ไม่ได้จำกัดนิยามตลาดนิชมาร์เก็ตว่าต้องเป็นกลุ่ม A หรือ A+ เท่านั้น แต่ขยายความไปถึงคนทุกเพศทุกวัยที่เปิดกว้าง ชอบทดลองและเรียนรู้ มองหาสินค้าที่คุ้มค่ากับสิ่งที่ได้ และรู้ว่าอะไรคือสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับตัวเอง
 

ณัฐพงศ์บอกว่า การมีกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนและเข้าใจว่าพวกเขาต้องการอะไร ทำให้สามารถวางแผนการตลาดได้ตรงจุดมากขึ้น “ตอนนี้เรามีช้อปทั้งหมด 5 สาขา โดยเน้นโลเคชันในเมือง เพื่อให้ลูกค้าได้มีประสบการณ์สัมผัสและทดลองผลิตภัณฑ์หน้าร้านและยังได้รับคำแนะนำจากพนักงาน ภายในปีนี้จะเปิดสาขาเซ็นทรัล ลาดพร้าว และเซ็นทรัล ชิดลม และในอนาคตก็จะขยายสาขาเข้าไปอยู่ใน Beauty Hall มากขึ้นหลังเป็นพาร์ตเนอร์กับเครือเซ็นทรัล เดี๋ยวนี้ทำธุรกิจมีพาร์ตเนอร์จะช่วยให้ธุรกิจเติบโตได้เร็วกว่าเดินคนเดียว”   

สำหรับกลยุทธ์การตลาดออนไลน์จะเลือกผลิตภัณฑ์ที่กำลังเป็นที่สนใจของผู้บริโภคช่วงนั้นมาทำตลาด รวมถึงสินค้าขายดีของ skinlab ไม่ว่าจะเป็น Zelens Power B, Kat Burki PH+ Enzyme Essence, Holifrog Kosi Mask, Cosmetics 27 Essence 27 และ Bella Aura Rapid Repair 

ณัฐพงศ์ยังบอกทริกในการเลือกผลิตภัณฑ์สำหรับทำการตลาดจนกวาดยอดขายมากมายว่า “เริ่มจากวิเคราะห์สภาพอากาศ ควบคู่ไปกับสภาพผิวหรือปัญหาผิวที่คนไทยต้องเจอในช่วงนั้นๆ ก่อน ซึ่งสกินแคร์ทุกแบรนด์ของเราครอบคลุมปัญหาผิวทั้งหมดอยู่แล้ว นอกจากนั้นยังลงดีเทลแนะนำผลิตภัณฑ์ให้เหมาะกับกลุ่มลูกค้า เช่น กลุ่มวัยรุ่นปัญหาผิวคืออะไร กลุ่มสูงวัยจะมีปัญหาแบบไหน เพื่อเลือกวิธีสื่อสารและโปรโมชันที่ตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าจริงๆ

เชื่อหรือไม่ว่า 3 เคล็ดลับที่ว่านี้ทำให้ skinlab สร้างยอดขายเติบโตไม่มีตกตลอด 5 ปี ณัฐพงศ์ย้ำว่า “จริงใจและเข้าใจ คือหัวใจของการทำธุรกิจ ยิ่งในธุรกิจสกินแคร์ต้องไม่หลอกผู้บริโภคด้วยการโอเวอร์เคลม คำเคลมใครก็พูดได้ แต่ส่วนผสมในผลิตภัณฑ์และผลลัพธ์ที่พิสูจน์ได้จริง ทำให้เราอยู่ในธุรกิจและอยู่ในใจผู้บริโภคได้อย่างยั่งยืน” 

โอม-ณัฐพงศ์ นาคทอง ผู้ก่อตั้ง skinlab

เมื่อถามว่าในอนาคตจะได้เห็นผลิตภัณฑ์แบรนด์ใหม่ใน skinlab หรือไม่ ณัฐพงศ์บอกให้รอติดตาม เพราะจะไม่หยุดค้นหานิชสกินแคร์ดีๆ มามอบให้กับคนไทยอย่างแน่นอน

“ตอนนี้คงโฟกัสแบรนด์ที่มีให้แข็งแรงและนำสินค้าใหม่ๆ ของแบรนด์เหล่านั้นเข้ามาให้คนไทยได้ทดลองใช้ เพราะตอนนี้แบรนด์ที่มีอยู่มันก็ดีมากๆ อยู่แล้ว ไม่อยากให้มองสกินแคร์เป็นฟาสต์แฟชั่น เมื่อไรก็ตามที่คุณค้นหาจนพบผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับผิวจริงๆ ควรใช้ต่อเนื่อง นี่ก็เป็นโจทย์ของ skinlab นะที่ต้องทำการตลาดเพื่อให้คนซื้อต่อ ใช้ต่อ และบอกต่อด้วยเช่นกัน”

ถึงเวลาให้ผิวของคุณได้สัมผัสประสบการณ์ดีๆ จากนิสสกินแคร์แบรนด์ดังระดับโลกกันแล้ว เพราะตอนนี้ skinlab กำลังมีโปรโมชันสุดปังในเมกะแคมเปญ 6.6 คลิกเพื่อดูสินค้าแล้วกดใส่ตะกร้ารอได้เลยที่ช้อป skinlab ใน Lazada และค้นหาสกินแคร์ที่เหมาะกับคุณเพิ่มเติมได้ที่ Instagram: skinlabthailand