“ผู้ที่อยู่รอดไม่ใช่ผู้ที่แข็งแรงที่สุดหรือฉลาดที่สุด แต่คือผู้ที่ปรับตัวต่อความเปลี่ยนแปลงได้ดีที่สุด” นี่คือทฤษฎีด้านวิวัฒนาการสิ่งมีชีวิตของ ‘ชาร์ลส์ ดาร์วิน’ นักธรรมชาติวิทยาชื่อก้องโลก ที่สามารถหยิบมาใช้ได้เป็นอย่างดี โดยเฉพาะในวันที่โลกเกิดวิกฤตโควิด จนทำให้หลายๆ ธุรกิจต้องปรับตัวเพื่ออยู่รอด

เช่นเดียวกัน ‘พสุธานาวี’ ผู้ค้าส่งวัตถุดิบอาหารทะเลสด-แช่แข็ง วัตถุดิบชาบู หมูกระทะ ปิ้งย่าง ที่เกือบจะล้มเมื่อเจอแรงปะทะจากวิกฤตโควิด แต่ก็ลุกขึ้นมาปรับตัวก้าวเข้าสู้เดลิเวอรีแพลตฟอร์มอย่าง LINE MAN ซึ่งได้เพิ่มช่องทางการขายให้ร้านค้าให้หลากหลาย รวมถึง Category ทั้งของสด ของแห้ง เพื่อช่วยเหลือผู้ประกอบการให้มากขึ้น จนทำให้พสุธานาวีกลับมาแข็งเกร่งอีกครั้ง 

เราจึงอยากชวนมาถอดบทเรียนเรื่องนี้กัน!

กว่าจะเป็น ‘พสุธานาวี’

(ขวา) แบงค์-วัชรเดช สุรนันท์ ผู้ก่อตั้งร้านพสุธานาวี

ก่อนจะมาเป็น ‘พสุธานาวี’ แบงค์-วัชรเดช สุรนันท์ เริ่มต้นด้วยการมาทำงานที่กรุงเทพฯ เป็นพนักงานออฟฟิศธรรมดา แล้วได้ไปกินเลี้ยงไปเจออาหารทะเลที่มีชื่อเรียกว่า ‘ปูนิ่ม’ ซึ่งหากย้อนกลับไปเมื่อ 10 ปีก่อน นี่ถือเป็นอาหารทะเลที่ใหม่มากสำหรับตลาดในไทย แม้ว่าต่างประเทศจะรู้จักมานานแล้ว ซึ่งจริงๆ แล้วในไทยนั้นมีฟาร์มปูนิ่ม แต่ส่งออกต่างประเทศหมดเลย น้อยมากที่จะขายในเมืองไทย 

วัชรเดชมองว่าการขายอาหารทะเลยังมีช่องว่างอยู่อีกมาก จึงลาออกจากงานประจำมาทำธุรกิจด้วยตัวเองเต็มตัว และกลายเป็นจุดเริ่มต้นของ ‘พสุธานาวี’ ซึ่งจากวันนั้นจนถึงวันนี้ก็ผ่านมา 5 ปีแล้ว 

“วันที่เรามาตั้งธุรกิจใหม่อีกครั้ง ธุรกิจปูนิ่มไม่ได้เป็น Blue Ocean อีกแล้ว แต่กลายเป็น Red Ocean ที่มีคู่แข่งจำนวนมาก วันที่ตั้งพสุธานาวีจึงมองว่าการขายแค่ปูนิ่มอย่างเดียวทำไม่ได้แล้ว เพราะคู่แข่งครองตลาดไปหมดแล้ว” 

แต่ในทางกลับกัน ปีที่ 2 วัชรเดชเริ่มจับทิศได้ว่าตลาดร้านบุฟเฟต์กำลังบูม จึงเข้าไปดูเลยว่าร้านเหล่านี้ขายอะไรบ้าง ในที่สุดกระทั่งเครื่องปรุง ผัก น้ำจิ้ม รวมไปถึงวัตถุดิบอื่นๆ ที่ร้านต้องใช้ พสุธานาวีก็มีขายหมด 

“ตอนนั้นเราโฟกัสตัวเองว่า ถ้าจะเป็นซัพพลายเออร์ด้านนี้แล้วเราต้องโฟกัสตัวเองเป็น One Stop Service สั่งที่เราที่เดียว เพราะเรามีตั้งแต่หมูไปจนถึงอาหารทะเล” เรียกว่าครบสำหรับการเปิดร้าน

พสุธานาวีโตวันโตคืนแบบก้าวกระโดดเฉลี่ยไม่ต่ำกว่าปีละ 100% จากยอดขายหลักแสน เพิ่มขึ้นจนมียอดขายเฉลี่ย 3-5 ล้านบาทต่อเดือน มีร้านอาหารที่ส่งต่อวันไม่น้อยกว่า 40 ร้าน โดยมีฐานลูกค้าในมือกว่า 100 ร้าน ในจำนวนนี้ 80% เป็นร้านที่อยู่ในกรุงเทพฯ และปริมณฑล ที่เหลือ 20% เป็นร้านที่อยู่ต่างจังหวัด จนทำให้ปัจจุบันบริษัทมีสินค้าขายมากกว่า 500 รายการสินค้า

เมื่อ ‘โควิด’ มาเยือน 

แต่แล้วเมื่อเกิดวิกฤตที่ชื่อว่า ‘โควิด’ ได้เข้ามากระทบเต็มๆ กับธุรกิจของพสุธานาวี เพราะ “ผมจำได้เลยวันแรกที่ประกาศปิดร้านอาหารเป็นช่วงสุดสัปดาห์ ซึ่งปกติจะเป็นช่วงที่สต๊อกสินค้าแบบดับเบิล กลายเป็นว่าเราถูกยกเลิกออร์เดอร์ทั้งหมด เพราะร้านอาหารถูกสั่งปิด และล็อกดาวน์ สภาพคล่องที่บริษัทมีจมอยู่ในสต๊อกสินค้า และลูกหนี้การค้าทั้งหมด จากออร์เดอร์ที่เต็มมือลดลงเหลือ 0 ในทันที

“ตอนนั้นก็เคว้งไปเลยนะ 1-2 วัน แต่สุดท้ายก็ต้องยอมรับความเป็นจริงและกลับมาจัดการทุกอย่างให้ได้ ก็ค่อยๆ คิด และเริ่มเผชิญหน้า”

วัชรเดชระบุว่า สิ่งที่ทำ ณ ตอนนั้นคือต้อง ‘ห้ามเลือดก่อน’ ผ่านการลดค่าใช้จ่ายต่างๆ โทรไปเจรจากับเจ้าหนี้ ทั้งเจ้าหนี้การค้าและเจ้าหนี้เงินกู้ การพักชำระหนี้ต่างๆ ให้พนักงานที่บริษัทหยุดงาน และขอจ่ายเงินเดือน 50% เพราะมาก็ไม่มีงานทำ ส่วนพนักงานคนไหนที่เป็นแรงงานต่างด้าวที่ฐานเงินไม่เยอะก็จ่ายให้ตามปกติ

“ยังจำความรู้สึกนั้นได้ดี วันที่เรียกทุกคนมาบอกและทำให้รู้ตัวเองว่าธุรกิจเราอ่อนแอ แค่ไหน

“เมื่อห้ามเลือดแล้วเราก็คิดต่อ ต้องหารายได้ หาสภาพคล่อง สิ่งที่เราทำได้จึงเป็นมองหาว่าลูกค้าอยู่ตรงไหน คำตอบคืออยู่ที่บ้านเพราะล็อกดาวน์ เราจึงเห็นว่าจะขายลูกค้าในบ้านให้ได้”

นั่นเองกลายเป็นจุดเริ่มต้นของการทำเว็บไซต์ https://phasuthanawee.com/ ซึ่งทำให้ยอดขายเริ่มกลับมาได้ กลายเป็นว่าช่วงล็อกดาวน์เดือนที่ 2 รายได้ก็เพียงพอสำหรับให้พนักงานทุกคนกลับมาทำงาน แต่ยังไม่ครอบคลุมค่าภาระหนี้สินทั้งหมด

ในวันที่กลับมาคลายล็อกดาวน์ครั้งแรก พสุธานาวีกลับมามุ่งที่ลูกค้าหลักอีกครั้ง แต่ถือว่าเป็นการตัดสินใจที่ผิด “เพราะพอคลายล็อกดาวน์แล้ว แทนที่เราจะรักษาลูกค้าปลีก (B2C) ไว้ แต่เรากลับมองว่า ด้วยระบบที่เรามี กำลังคนที่เรามี การขายส่งตามบ้านที่ต้องใช้การติดต่อลูกค้าอย่างมาก ความเร็วในการสื่อสาร ปริมาณจุดส่ง หรือการรับออร์เดอร์ในแต่ละวัน เมื่อพ่วงเข้ากับการขายเข้าร้านอาหาร หรือ B2B แบบเดิมของเรา เป็นภาระงานที่มากเกินไป และเริ่มทำให้คุณภาพการบริการของเราลดลง ทั้งการจัดส่งสินค้าที่ช้าขึ้นอย่างมาก ความผิดพลาดในงานที่เพิ่มขึ้นเป็นทวีคูณ เรียกว่ามีปัญหาให้ตามแก้ทุกวัน  

“จริงๆ แล้วนี่เป็นบทเรียนสำหรับเราเลย เราแก้ปัญหาด้วยวิธีที่ง่ายที่สุด แต่ไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุดที่ควรจะทำ คือ เราเลือกลดปริมาณงาน เพราะง่ายและเร็ว แต่ไม่ได้แก้ที่ระบบ ที่จะทำอย่างไรให้เราสามารถรองรับลูกค้าได้ทั้งแบบ B2C และ B2B ได้”

‘แพลตฟอร์มเดลิเวอรี’ คือโลกใหม่ 

สถานการณ์ที่เกิดขึ้นทำให้วัชรเดชเห็นว่าร้านอาหารไม่ใช่ ‘เซฟโซน’ อีกแล้ว จึงเริ่มกลับมาฟื้นธุรกิจค้าปลีกอีกครั้ง พร้อมกับแก้จุดอ่อนที่เป็นเพนพอยต์ ทั้งการไม่มีช่องทางการสั่งซื้อ ระบบการชำระเงินที่เอื้ออำนวยต่อการทำ B2C, การรับออร์เดอร์จากทางโทรศัพท์ที่ใช้เวลานานเกินไปเมื่อเทียบกับยอดเงิน/ใบเสร็จ, ระบบการจัดส่งที่รวดเร็วพอสำหรับ B2C 

เพื่อทำให้พสุธานาวีสามารถลุยตลาด B2C ได้อย่างเต็มที่ จึงเปิดรับช่องทางขายใหม่ๆ อย่างแพลตฟอร์ม On Demand ด้านฟู้ดเดลิเวอรีอย่าง LINE MAN ที่สั่งปุ๊บได้ปั๊บ ไม่ต้องรอข้ามวัน ส่งถึงมือใน 30 นาที ซึ่งตอบโจทย์ผู้บริโภคได้อย่างดี

วัชรเดชเผยว่า ตอนแรกที่เข้าสู่แพลตฟอร์ม เข้าใจว่าจะเป็นช่องทางสำหรับลูกค้าแบบ B2C แต่ปัจจุบันที่ได้เก็บข้อมูล พบว่าลูกค้าเกือบ 50% เป็นลูกค้าร้านอาหารที่ต้องการวัตถุดิบแบบด่วน หรือร้านอาหารขนาดเล็กที่สั่งวัตถุดิบไปใช้ในร้าน นอกจากลูกค้าที่สั่งวัตถุดิบของเราเพื่อไปประกอบอาหารตามบ้านเท่านั้น 

LINE MAN ส่งสินค้าพสุธานาวีถึงมือใน 30 นาที

วัชรเดชระบุว่า “พอเราเจอโควิด ทำให้เรามองการทำธุรกิจแบบใหม่ เปลี่ยนความคิดใหม่หมดเลย พอเราไม่จำกัดตัวเองก็จะเห็นว่าแพลตฟอร์มฟู้ดเดลิเวอรี เช่น LINE MAN ถูกนำมาเพื่อเพิ่มยอดขายให้กับเราอยู่แล้ว ถ้าเรายอมเหนื่อย เปิดรับทุกอย่าง ไม่ปิดกั้นตัวเอง ก็จะเกิดโอกาสใหม่ๆ อีกเยอะมาก

“อย่างล็อกดาวน์รอบล่าสุดเราก็อยู่ได้และสามารถประคองธุรกิจเราได้ กระทบแต่ก็ไม่มาก และสามารถเติบโตได้ท่ามกลางวิกฤต ซึ่งผมมองว่าเรามาถูกทางแล้ว”

สำหรับแผนในอนาคต พสุธานาวีจะรักษาทุกอย่างที่สร้างมาให้อยู่ได้ ทั้งการควบคุมคุณภาพสินค้า การหาสินค้าที่ลูกค้าต้องการเพิ่มขึ้นไปเรื่อยๆ รวมถึงการขยายสาขาและการให้บริการให้สามารถครอบคลุมการขายได้ทั่วกรุงเทพฯ ซึ่งนั่นเป็นแผนระยะสั้นของเรา

สุดท้ายนี้ “ถ้าเราไม่ปิดกั้นตัวเอง ไม่ว่าจะวิกฤตแค่ไหน ก็จะมีหนทางให้ไปเสมอ การเปิดรับสิ่งใหม่ๆ คือสิ่งจำเป็น แล้วคุณอาจจะพบโอกาส หรือช่องทางการขาย หรือลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ ที่คุณไม่เคยคิดว่าจะมี”

สำหรับผู้ที่สนใจขายสินค้าบนบน LINE MAN ร้านค้าสามารถเปิดร้านได้ทันที ไม่คิดค่า GP โดยร้านค้าจะได้รับสิทธิประโยชน์ ได้แก่ ค่าส่งฟรีตามระยะทางที่กำหนด ระหว่างวันที่ 2 สิงหาคม – 10 ตุลาคม 2564 โดยมีเงื่อนไขการเข้าร่วมโครงการ ดังนี้

1. เป็นร้านค้าที่อยู่ในพื้นที่กรุงเทพฯ และ 5 พื้นที่บริการ (นนทบุรี ปทุมธานี สมุทรปราการ สมุทรสาคร และนครปฐม) 

2. ร้านค้าที่ขายสินค้าในประเภท ดังต่อไปนี้ 

• • ผัก ผลไม้สด
  • เนื้อสด อาหารทะเล อาหารแช่แข็ง 
  • อาหารแห้ง เครื่องปรุง
  • เมล็ดกาแฟ ผงชงดื่มต่างๆ
  • อุปกรณ์ทำอาหาร เครื่องดื่ม เบเกอรี
  • ของชำ ผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพและความงาม
  • สินค้าแม่และเด็ก
  • เครื่องเขียน และอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์
  • ของชำร่วย ของฝาก สินค้า OTOP
  • อาหารและอุปกรณ์สำหรับสัตว์เลี้ยง

3. ร้านค้าสามารถลงทะเบียนผ่านเว็บไซต์ https://bit.ly/2WV39IH 

4. ร้านค้าต้องเพิ่มข้อมูลร้านใน Wongnai Merchant App ให้ครบถ้วน หากไม่ตรงตามเกณฑ์ต่อไปนี้ บริษัทขออนุญาตตัดสิทธิ์ในการรับสิทธิประโยชน์ (ฟรี GP และส่งฟรีตามระยะทางที่กำหนด)

ถึงแม้ว่าปัจจุบันจะคลายล็อกดาวน์แล้ว แต่พฤติกรรมผู้บริโภคได้ปรับเปลี่ยนไปสู่การจับจ่ายผ่านเดลิเวอรีแพลตฟอร์มมากขึ้น เนื่องจากเป็นช่องทางที่สะดวก สามารถซื้อสินค้าที่ต้องการได้เสมือนการไปเดินซื้อของด้วยตนเอง แต่ยังปลอดภัย และยังช่วยเพิ่มช่องทางสร้างรายได้ให้กับผู้ค้าในช่วงวิกฤต และสามารถรับมือกับพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไปในระยะยาวอีกด้วย