EXCLUSIVE: วิเคราะห์ ‘แม็คโคร’ ต้องกลัวไหม เมื่อเซ็นทรัล รีเทล ส่ง ‘GO Wholesale’

ถึงวันนี้ ‘เซ็นทรัล รีเทล’ หรือ CRC จะอยู่ในวงการธุรกิจค้าปลีกมานานถึง 75 ปี แต่หากมองลึกเข้าไปยังธุรกิจจะพบว่าเหลืออยู่หนึ่งกลุ่มที่ยังไม่ได้มีในพอร์ต นั่นคือ ‘ค้าส่ง’

กลายเป็นที่มาของการดึงอดีตแม่ทัพหญิงของแม็คโครอย่าง สุชาดา อิทธิจารุกุล เข้ามาดำรงตำแหน่งประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เซ็นทรัล ฟู้ด โฮลเซลล์ จำกัด เพื่อปลุกปั้นสร้างการเติบโตให้กับแบรนด์น้องใหม่ที่ชื่อ ‘GO Wholesale’

ข่าวที่เกี่ยวข้อง:

ความเคลื่อนไหวของธุรกิจใหม่ของเซ็นทรัล รีเทล เป็นที่น่าจับตาของวงการค้าส่งอยู่พอสมควร แต่การย่างเท้าเข้ามาไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะประสบความสำเร็จได้อย่างรวดเร็ว เพราะปัจจุบันมีธุรกิจค้าส่งเบอร์หนึ่งในตลาดนั่นคือแม็คโคร ที่อยู่ในตลาดมานานจนมีฐานลูกค้าประจำ ที่สำคัญมีสาขากระจายอยู่ทั่วประเทศ

แม่ทัพใหญ่ ‘เซ็นทรัล รีเทล’ ยัน GO Wholesale ไม่ได้เปิดมาแข่งกับใคร

แม้ ญนน์ โภคทรัพย์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เซ็นทรัล รีเทล คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน) หรือ CRC จะย้ำว่าธุรกิจค้าส่ง GO Wholesale ไม่ได้เปิดมาแข่งกับใคร เนื่องจากบริษัทศึกษามานานแล้ว

“เราต้องการให้ธุรกิจครบวงจรทั้งค้าปลีกและค้าส่ง โดยการได้ผู้บริหารมืออาชีพที่มีความชำนาญมาร่วมกันสร้าง ก็มีโอกาสประสบความสำเร็จในอนาคต”

แต่ในเชิงลักษณะของธุรกิจและกลุ่มเป้าหมายแล้ว ปฏิเสธไม่ได้ว่าคู่แข่งโดยตรงก็คือแม็คโคร ซึ่งผู้สื่อข่าวได้สอบถามในงานแถลงข่าว GO Wholesale ว่าศูนย์ค้าส่งดังกล่าวมีความแตกต่างจากแม็คโครอย่างไร?

แม่ทัพใหญ่เซ็นทรัล รีเทล ระบุทันทีว่า ในช่วงที่วางแผนธุรกิจไม่ได้สนใจคู่แข่งเลย เพราะสนใจแต่ลูกค้าว่าต้องการอะไร แต่สิ่งที่จะต่างกันคือการบริการ การเข้าใจลูกค้าอย่างชัดเจนและตรงจุด ซึ่ง CRC เริ่มต้นธุรกิจใหม่ จึงมีโอกาสเข้าไปถึงจุดนั้นได้ง่ายกว่า ส่วนอนาคตใครจะครองใจลูกค้าได้มากกว่า ต้องให้ลูกค้าเป็นคนตอบ

แต่ที่แน่ๆ ญนน์คาดหวังว่า ทีมผู้บริหารมืออาชีพที่นำโดย สุชาดา อิทธิจารุกุล และทีมงานที่มากด้วยประสบการณ์ในธุรกิจค้าส่งอาหารมากกว่า 20 ปี จะทำให้มีความมั่นใจอย่างยิ่งในความพร้อมของ GO Wholesale ที่จะมาสร้างการเติบโตแบบก้าวกระโดดให้กับ CRC

‘อาวุธลับ’ ของ CRC

หากจะบอกว่าสุชาดาเป็นอาวุธลับที่สร้างความมั่นใจให้กับ CRC ในการบุกธุรกิจค้าส่งมาท้าชนกับแม็คโครก็คงไม่ผิดนัก

เพราะย้อนกลับไปเมื่อ 20 กว่าปีก่อน สุชาดาคือลูกหม้อที่ปลุกปั้นแม็คโคร จากที่มีสาขาหลักสิบและรายได้หลักพันล้านบาท ให้มีสาขานับร้อยและรายได้หลักแสนล้านบาท โดยเธอถือเป็นซีอีโอหญิงคนแรกของแม็คโครในประเทศไทยปี 2544 ซึ่งเป็นช่วงเวลาที่แม็คโครไม่ได้เป็นของเครือซีพีแล้ว

ในการให้สัมภาษณ์กับคณะทำงานด้านคอนเทนต์ 100 ปี ซีพี ซึ่งเผยแพร่เมื่อวันที่ 21 กุมภาพันธ์ 2564 เผยว่า หลังจากเข้ามาเป็นซีอีโอได้รื้อระบบบัญชีใหม่จนใช้มากว่า 25 ปี และยังเป็นผู้ที่นำแม็คโครบุกสินค้ากลุ่มของสดหรือ Fresh จนขยายสัดส่วนพื้นที่จาก 6% เป็น 40% รวมถึงทำให้แม็คโครเป็นเจ้าแรกที่ส่งเสริมให้คนไทยรู้จักการใช้ Frozen

อีกเรื่องคือการปั้น ‘Own Brand’ เพราะสุชาดารู้ดีว่าโฮเรก้าไม่ได้ยึดติดกับแบรนด์มากนัก ถ้าสินค้ามีคุณสมบัติใกล้เคียงกันไม่ต้องมีแบรนด์ก็ได้ ดังนั้นจึงได้พัฒนาแบรนด์เอโร่ขึ้นมา

“ถ้าเป็นแนวของ SHV (บริษัทข้ามชาติเจ้าของแบรนด์แม็คโครเดิม) จะไม่เน้นการขยายสาขา ขณะที่ซีพีเปิดโอกาสให้ขยายสาขา 24 ปีแรก เปิด 64 สาขา แต่จากวันที่ซีพีซื้อแม็คโครกลับมา ปี 2556-2563 มี 144 สาขา แค่ 7 ปี เปิดไป 80 สาขา ถือว่าก้าวกระโดด และยังมีในต่างประเทศเพิ่มขึ้นมาอีก”

ข้อมูล ณ วันที่ 31 มีนาคม 2566 แม็คโครมีสาขาในประเทศไทย 153 สาขา และสาขาในต่างประเทศ 10 สาขา ขณะเดียวกันมีการปรับโครงสร้างธุรกิจในเครือซีพีหลังจากซื้อ ‘โลตัส’ (Lotus’s) กลับคืนสู่อ้อมอกซีพี และได้มารวมกันภายใต้บริษัท ซีพี แอ็กซ์ตร้า จำกัด (มหาชน) ซึ่งโลตัส (Lotus’s) มีสาขาในประเทศไทย 2,589 สาขา และสาขาในประเทศมาเลเซีย 65 สาขา

ตัวเลขในช่วงครึ่งปีแรกของปี 2566 (มกราคม-มิถุนายน 2566) บริษัทมีรายได้รวม 241,834 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 11,746 ล้านบาท เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน ซึ่งมาจากธุรกิจค้าส่งแม็คโคร 130,875 ล้านบาท และธุรกิจค้าปลีกโลตัส 110,959 ล้านบาท โดยมีกำไรสุทธิรวมทั้งสิ้น 3,682 ล้านบาท

ตัวเลขดังกล่าวถือว่ามากกว่าผลประกอบการในครึ่งปีแรกปี 2566 ของ CRC ซึ่งมีรายได้ 123,208 ล้านบาท (+9%YoY) และกำไรสุทธิ 4,002 ล้านบาท (+37%YoY) เสียด้วยซ้ำ

ดังนั้น จึงไม่น่าแปลกใจที่ CRC จะเลือกสุชาดามารับตำแหน่งแม่ทัพของ GO Wholesale โดยเลือกที่จะเป็นฝ่ายเข้าไปจีบก่อนด้วยซ้ำ เพราะประสบการณ์ที่เธอสั่งสมมาถือเป็น Know-How ที่จะทำให้มีแต้มต่อในการบุกธุรกิจค้าส่งจากการปั้นแม็คโครมากับมือ

เรียกว่าเป็นการใช้กลยุทธ์ ‘รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง’ ก็คงไม่ผิดนัก แถมนี่ยังเป็นการแก้เกมให้กับ CRC หลังจากที่ธุรกิจร้านสะดวกซื้ออย่าง FamilyMart ไม่ประสบความสำเร็จมากนัก จนฝั่งญี่ปุ่นต้องถอนทุนไป และกำลังถูกปรับเปลี่ยนเป็น Tops Daily ซึ่งเป็นข่าวครึกโครมในช่วงก่อนหน้านี้ ซึ่งนอกจาก Know-How จากญี่ปุ่นที่ได้เรียนรู้มาแล้ว ความรู้จากสุชาดาคงจะเข้ามาช่วยได้ไม่น้อย

ระดมสินค้า 20,000 รายการ ทั้งอาหารสด-สินค้านำเข้า ดึงลูกค้า

ด้าน สุชาดา อิทธิจารุกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เซ็นทรัล ฟู้ด โฮลเซลล์ จำกัด กล่าวว่า ศูนย์ค้าส่ง GO Wholesale ในระยะแรกมีเป้าหมายสร้างแบรนด์ให้เป็นที่จดจำในกลุ่มของผู้บริโภคผ่านการสร้างประสบการณ์ใหม่ๆ สิ่งที่น่าสนใจคือ จะมีสินค้ามากกว่า 20,000 รายการ จุดเด่นคือโซนอาหารสดและสินค้าจากในประเทศและต่างประเทศ

พร้อมบริการการชำระเงินด้วยช่องทางที่หลากหลาย ควบคู่กับนำลอยัลตี้แพลตฟอร์ม The 1 ในเครือเซ็นทรัลฯ ที่มีสมาชิกมากกว่า 28 ล้านราย มาเสริมสิทธิพิเศษใหม่ๆ ให้ลูกค้า โดยมีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายหลักคือ ผู้ประกอบธุรกิจโฮเรก้า ร้านอาหาร และร้านค้าปลีก

อย่างไรก็ตาม การมีรูปแบบการชำระเงินด้วยช่องทางที่หลากหลายในที่นี้จะรวมบัตรเครดิตจากสถาบันการเงินที่หลากหลายด้วยหรือไม่ เพราะหากว่ารวมจะเป็นอีกสิ่งที่สร้างความแตกต่างกับแม็คโครได้อย่างชัดเจน

เพราะที่ผ่านมาลูกค้าจะต้องชำระเงินสดเท่านั้น เพราะ Cash Flow หรือกระแสเงินสดเป็นสิ่งที่สำคัญมากๆ สำหรับธุรกิจค้าส่ง จึงเลือกที่จะไม่รับชำระด้วยบัตรเครดิต เพื่อเลี่ยงการต้องแบกรับต้นทุกจากการรอบัตรเครดิตชำระเงินให้ ซึ่งปกติแล้วอาจต้องใช้เวลานับเดือนกว่าจะได้กระแสเงินสดเข้ามา

แต่แม็คโครเองก็เปิดให้ชำระบัตรเครดิตด้วยธนาคาร Citibank ซึ่งตอนนี้ถูกซื้อไปโดย UOB ทำให้มีการประกาศว่าต่อไปบัตรของ UOB ก็สามารถใช้ได้เช่นกัน

ทั้งนี้ ศูนย์ค้าส่ง GO Wholesale จะได้รับแรงหนุนจาก Power of Network ของกรุ๊ปที่มีจุดแข็งรอบด้าน ประกอบไปด้วย ศูนย์การค้า 110 แห่ง ที่ครอบคลุมใน 100 จังหวัด ทั้งในประเทศไทยและเวียดนาม ตามด้วยร้านอาหารกว่า 6,750 ร้าน และโรงแรม 93 แห่ง

GO Wholesale เปิดให้บริการสาขาแรกปลายเดือนตุลาคมนี้

เบื้องต้น GO Wholesale จะเปิดให้บริการสาขาแรกที่ศรีนครินทร์ ในวันที่ 27 ตุลาคม 2566 ตามด้วยการเปิดอีก 3 สาขาในเชียงใหม่ พัทยา และชลบุรี ในโมเดลร้านแบบ Store Layout พื้นที่กว่า 7,000 ตารางเมตร

จากนี้เป้าหมายในอีก 5 ปีข้างหน้าจะเปิดศูนย์ให้ได้ประมาณ 40-50 สาขา ซึ่งมีพื้นที่เตรียมเอาไว้หมดแล้ว คิดเป็นเม็ดเงินลงทุนกว่า 20,000 ล้านบาท (อ้างอิงข้อมูลจากบทวิเคราะห์ บล.หยวนต้า) โดยเฉลี่ยแล้วจะเปิดสาขาใหม่เดือนละ 1 สาขา ทั้งในกรุงเทพฯ และต่างจังหวัด และทุกสาขาจะมีสถานีชาร์จรถไฟฟ้า ซึ่งประเมินว่าแต่ละสาขาจะถึงจุดคุ้มทุนประมาณ 2 ปี และจะมีฐานสมาชิกประมาณ 10,000-20,000 คน

บทวิเคราะห์ บล.หยวนต้า ยังบอกด้วยว่า CRC ได้ตั้งเป้ายอดขาย 5 ปี ของ GO Wholesale อยู่ที่ 60,000-70,000 ล้านบาท หรือคิดสัดส่วนยอดขายจากธุรกิจค้าส่งอยู่ที่ 25-26% จากปัจจุบันสัดส่วนยอดขายจากค้าส่งอยู่ที่ 17%

“ในฐานะที่อยู่ในตลาดค้าส่งมานาน การที่เราเริ่มทำธุรกิจอะไรก็ตาม เราก็อยากจะเป็นผู้นำตลาด แต่ไม่ได้หมายความว่าต้องยอดขายสูงกว่าเท่านั้น แต่เราต้องทำให้ลูกค้านึกถึงเราก่อน สิ่งเหล่านี้คือความเป็นผู้นำ” แม่ทัพใหญ่เซ็นทรัล ฟู้ด โฮลเซลล์ ย้ำ

แม็คโครจ่อเปิดตัว Hybrid Wholesale สาขาแรกในไทยเร็วๆ นี้

ถึงกระนั้น ปัจจุบันตลาด Thailand’s Food Market ที่มีมูลค่ากว่า 2.6 ล้านล้านบาท ยังมีแนวโน้มเติบโตและมีโอกาสอีกมาก เห็นได้จากร้านอาหารที่มีกว่า 600,000 ราย และร้านโชห่วยที่มีอยู่ 600,000 ราย

แน่นอนว่าสภาพตลาดธุรกิจแข่งกันอย่างรุนแรง ผู้เล่นในตลาดต้องปรับตัวอย่างหนัก ไม่เว้นแม้แต่ ‘CP AXTRA’ บริษัทแม่ของแม็คโครและโลตัส ซึ่งปัจจุบันถือเป็นเบอร์หนึ่งในตลาด ก็ยังต้องปรับตัว โดยชิงส่งข่าวให้กับสื่อมวลชน 1 วันก่อนที่จะเปิดตัว GO Wholesale ว่า ได้ขยายโมเดลใหม่อย่าง ‘Hybrid Wholesale’ นำจุดแข็งระหว่างแม็คโครและโลตัสมอลล์เข้ามาอยู่ด้วยกัน เพื่อขยายฐานลูกค้าให้ครอบคลุมทั้งผู้ประกอบธุรกิจและผู้บริโภคทั่วไป

ตามข้อมูลของบทวิเคราะห์ บล.หยวนต้า ระบุว่า Hybrid Model เป็นการผสานธุรกิจค้าส่งของแม็คโครเข้ากับธุรกิจพื้นที่เช่าของโลตัส ซึ่งเป็นการเชื่อมจุดแข็งของแต่ละธุรกิจเข้าด้วยกัน คาดช่วยหนุน Top Line หรือรายได้ เนื่องจากได้ค่าเช่าเพิ่มขึ้น (บนพื้นที่เท่าเดิม) และทราฟฟิกที่เพิ่มขึ้นจะช่วยหนุนยอดขายแม็คโครทางอ้อม

จากนี้จะเห็นแค่ภาพรายใหญ่แข่งกับรายใหญ่ด้วยกันเอง

ด้าน สมชาย พรรัตนเจริญ นายกสมาคมค้าส่ง-ปลีกไทย กล่าวกับ THE STANDARD WEALTH ว่า การที่เซ็นทรัลชวน สุชาดา อิทธิจารุกุล อดีตผู้บริหารแม็คโครที่มีประสบการณ์และความเชี่ยวชาญในการทำตลาดค้าส่งมาหลายปี ก็จะมี Know-How ในการทำตลาด และสามารถชิงส่วนแบ่งจากคู่แข่งในตลาดค้าส่งได้บ้าง

แต่สิ่งที่จะตามมาคือ ร้านค้าส่งรายเล็กและรายกลางจะลำบากกันมากขึ้น เพราะสายป่านไม่ยาวมากพอที่จะสู้กับรายใหญ่ที่มีเงินทุนและมีความได้เปรียบในเรื่องการบริหารจัดการต้นทุน ทั้งต้นน้ำ กลางน้ำ และปลายน้ำ ได้เป็นอย่างดี ซึ่งทำให้สามารถกำหนดราคาขายได้ สะท้อนให้เห็นว่าจากนี้เราจะเห็นแค่ภาพรายใหญ่แข่งกับรายใหญ่ด้วยกันเอง ทั้งแม็คโครและเซ็นทรัล

ตลาดแข่งขันสูง แต่คนที่ได้ประโยชน์คือผู้บริโภค

เช่นเดียวกับ มิลินทร์ วีระรัตนโรจน์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ตั้งงี่สุน ซูเปอร์สโตร์ จังหวัดอุดรธานี ฉายภาพให้ THE STANDARD WEALTH เห็นว่า จากเดิมแล้วเซ็นทรัลมีศักยภาพเรื่องการนำเข้าสินค้า โดยเฉพาะกลุ่มอาหาร ทั้งจากต่างประเทศและในประเทศ ซึ่งจุดแข็งเหล่านี้จะสามารถเข้ามาสนับสนุน GO Wholesale ได้เป็นอย่างดี

แน่นอนว่าเมื่อมีผู้เล่นใหม่เข้ามา ตลาดก็มีการแข่งขันสูงขึ้น แต่คนที่ได้ประโยชน์คือผู้บริโภคที่จะมีทางเลือกใหม่และสามารถเข้าถึงสินค้าอาหารได้หลากหลายมากขึ้น

แต่หากจะพูดในเชิงธุรกิจ เซ็นทรัลต้องเผชิญความท้าทายมากมาย เพราะฐานลูกค้าเดิมของแม็คโครมีอยู่ครอบคลุม นอกจากร้านค้าหรือคนทั่วไปแล้ว ลูกค้าส่วนหนึ่งอยู่ในตลาดสดที่คอยรับซื้ออาหารสดมาขายต่อ พอเซ็นทรัลกระโดดลงมาตลาดนี้ สงครามราคาก็อาจเกิดขึ้นได้

“สุดท้ายในตลาด เมื่อมีผู้อยู่รอดก็ต้องมีผู้ล้มหายออกจากตลาดไป ซึ่งไม่จำเป็นต้องเป็นร้านค้าส่งรายเล็กเท่านั้น ทุกอย่างเกิดขึ้นได้หมด” มิลินทร์ย้ำ

เส้นทางการสร้างแบรนด์ GO Wholesale นั้นไม่ง่าย

ขณะที่ ผศ.ดร.เอกก์ ภทรธนกุล ประธานหลักสูตรปริญญาโทด้านแบรนด์และการตลาด และผู้ช่วยอธิการบดี จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย วิเคราะห์กับ THE STANDARD WEALTH ว่า เซ็นทรัลมีความสามารถในการทำตลาดแบบ Merchandiser วิเคราะห์เทรนด์สินค้าใหม่ๆ ที่น่าสนใจเพื่อนำมาขาย แต่สิ่งที่เซ็นทรัลยังไม่มีคือฐานลูกค้าที่เป็นร้านค้าที่จะซื้อของไปขายต่อ ซึ่งต้องยอมรับว่าปัจจุบันกลุ่มลูกค้าเหล่านี้เป็นลูกค้าประจำของแม็คโคร

แม้เซ็นทรัลจะมีจุดแข็งเรื่องระบบและโปรดักต์ แต่กลุ่มลูกค้าค้าปลีกกับค้าส่งไม่เหมือนกัน ที่สำคัญคือกลุ่มลูกค้าใหม่ของเซ็นทรัล แอบมองเซ็นทรัลค้าปลีกเป็นคู่แข่งด้วย ดังนั้นการสร้างแบรนด์ครั้งนี้ดูเหมือนแค่ต่อยอดจากธุรกิจค้าปลีกมาสู่ค้าส่ง แต่มีความท้าทายมาก เพราะค้าส่งต้องขายให้กับคนที่เป็นค้าปลีกคู่แข่งเซ็นทรัลด้วย

ส่วนในแง่ของการสร้างแบรนด์ เซ็นทรัลต้องพยายามสื่อสารให้ชัดเจนถึงความแตกต่างระหว่างเซ็นทรัลกับ GO Wholesale จะมีการนำข้อมูลและจุดแข็งด้านไหนมาต่อยอดบ้าง เพราะผู้บริโภคบางคนอาจกังวลว่าข้อมูลจากการใช้บริการที่เซ็นทรัลจะถูกนำมาเชื่อมโยงกับธุรกิจใหม่หรือไม่ ทั้งหมดเป็นเรื่องที่ท้าทายมาก

อ้างอิง: