หลังเปิดตัวเบียร์คาราบาวและตะวันแดงไป ยอดขายโตช้ากว่าที่คาดหวังไว้ แต่ ‘เสถียร เสถียรธรรมะ’ ไม่ยอมแพ้ท้ารบตลาดเบียร์ต่อ เปิดตัวตะวันแดง IPA เบียร์ตัวที่ 5 ย้ำ ไม่เคยมีใครทำ IPA สไตล์แปซิฟิกมาก่อน พร้อมบุกช่องทางร้านอาหาร-ผับบาร์ ชิงมาร์เก็ตแชร์ตลาดเบียร์ให้ได้ 10% ในปีนี้
เสถียร เสถียรธรรมะ ประธานเจ้าหน้าที่บริหารกลุ่มคาราบาว ฉายภาพว่า ตอนนี้มีความรู้เรื่องเบียร์มากขึ้น เพราะธุรกิจมีการเดิมพันสูง ด้วยมูลค่าการลงทุนมหาศาลถ้าเจ๊งมาจะเจ็บตัวเยอะ ถ้าถามว่าทำไมคาราบาวถึงไม่เปิดตัวเบียร์ IPA มาพร้อมๆ กันกับเบียร์ที่เปิดตัวก่อนหน้านี้ที่มีถึง 4 รสชาติ
“ยอมรับว่าในช่วงนั้นอยู่ในช่วงพัฒนารสชาติ ซึ่งเป็นเรื่องยากกว่าทุกอย่างจะลงตัว และเรายังไม่มั่นใจว่าถ้าเปิดตัวออกมาตอนนั้นแล้วจะปังหรือไม่ จึงต้องใช้เวลากว่าจะออกมาเป็นเบียร์ IPA และถึงเวลาที่ได้เปิดตัวตะวันแดง IPA เบียร์ตัวที่ 5 มั่นใจว่าไม่เคยมีใครทำมาก่อน เพราะเป็น IPA สไตล์แปซิฟิกที่ทำมาเพื่อประเทศไทยซึ่งเป็นเมืองร้อนโดยเฉพาะ”
ข่าวที่เกี่ยวข้อง:
- ศึกตลาดเหล้า-เบียร์ มูลค่า 5 แสนล้าน ในเงื้อมมือของบริษัทใหญ่
- บริษัท เบียร์ โล่งอก หลัง ‘เบียร์ไร้แอลกอฮอล์’ โดนใจคน Gen Z จนยอดขายโตระเบิด
- Modelo เบียร์ แบรนด์ดัง ของเม็กซิโก ขึ้นแท่นเบียร์ขายดีที่สุด โค่นแชมป์ Bud Light
เรียกได้ว่าสร้างความเคลื่อนไหวในตลาดเบียร์อย่างมาก หลังจากเมื่อปลายปีที่ผ่านมา บริษัทได้เปิดตัวเบียร์ 2 แบรนด์ ได้แก่ คาราบาว และตะวันแดง พร้อมกัน 4 รสชาติ ได้แก่ แบรนด์คาราบาว เปิดตัว 2 รสชาติ และแบรนด์ตะวันแดง เปิดตัว 2 รสชาติ ถือว่าได้รับการตอบรับดี แต่ยอดขายเติบโตช้ากว่าที่คาดหวังเอาไว้
ถึงวันนี้คนก็ยังหาซื้อเบียร์คาราบาวได้ยาก ด้วยช่องทางขายที่ยังไม่ครอบคลุม ต้องยอมรับว่าการทำธุรกิจเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ในบ้านเรา ไม่ใช่เรื่องง่าย แม้คาราบาวจะมีโครงข่ายที่ช่วยขยายธุรกิจเหล้ามากว่า 8 ปีก็ยังต้องเจอรับน้อง
“แน่นอนว่าการทำธุรกิจย่อมมีอุปสรรค แต่เราเชื่อว่าจากนี้สินค้าจะเติบโตขึ้นแน่นอน แม้โอกาสจะไปถึงเป้าหมายจะช้าลงก็ตาม” เสถียรกล่าว
สำหรับกลยุทธ์การทำตลาดเบียร์ เน้นเข้าไปเจาะตลาดร้านอาหาร ผับบาร์ ทั่วประเทศที่มีมากกว่าแสนร้าน มองว่ายังมีช่องว่างให้เข้าไปทั้งร้านเล็กและใหญ่ ร้านเหล่านั้นจะช่วยให้สินค้าได้รับการยอมรับและทดลองดื่มมากขึ้น ช่องทางดังกล่าวจะเป็นตัวแปรสำคัญว่าธุรกิจจะสำเร็จหรือไม่
เรียกได้ว่า On Premise Marketing นั้นเป็นหัวใจสำคัญของตลาดเหล้าและเบียร์ในกรุงเทพฯ และหัวเมืองใหญ่ๆ เนื่องจากเป็นสถานที่เปิดโอกาสให้คนทดลองดื่ม ขณะที่จังหวัดเมืองรองการที่จะดึงให้คนมาทดลองดื่มเบียร์คาราบาวนั้นไม่ง่าย เพราะจากเดิมคนก็จะเลือกซื้ออยู่ไม่กี่แบรนด์
นอกจากนี้การขยายตัวแทนจำหน่ายก็ต้องทำต่อเนื่อง แม้ปัจจุบันจะมีทั่วประเทศ วันนี้หลายคนก็อยากเข้ามาเป็นตัวแทนจำหน่าย แต่เวลาทำธุรกิจไม่ง่ายที่จะสำเร็จ ขึ้นอยู่กับความเชี่ยวชาญในการขายสินค้า โดยเฉพาะเครื่องดื่มที่มีรายใหญ่ๆ ทำตลาดมานานกว่า
เสถียรยังย้ำอีกว่า ‘ผมไม่กดดันตัวเอง’ เพราะหากย้อนกลับไปดูในธุรกิจที่ทำมา เริ่มตั้งแต่ธุรกิจเครื่องดื่มชูกำลัง ใช้เวลากว่า 12 ปีถึงสำเร็จ ตามด้วยธุรกิจค้าปลีก CJ ใช้เวลา 5-7 ปี รวมถึงธุรกิจเหล้าทำมา 5 ปี
“สมัยเริ่มขายแรกๆ ในหนึ่งเดือนขายได้ไม่ถึงพันลัง แต่วันนี้ขายได้เป็นล้านๆ ลัง สะท้อนให้เห็นว่าทุกๆ ธุรกิจต้องใช้เวลา ดังนั้นเชื่อว่าธุรกิจเบียร์ก็จะสำเร็จเช่นเดียวกัน เพราะเบียร์มีโอกาสการดื่มมากกว่าเหล้า”
นอกจากนี้ที่ผ่านมากลุ่มคาราบาวได้ทุ่มงบลงทุน 4 พันล้านบาท สร้างโรงงานผลิตเบียร์ที่จังหวัดชัยนาท ด้วยเทคโนโลยีการผลิตมาตรฐานโลกจากเครื่องจักรที่นำเข้าจากต่างประเทศทั้งหมด จะทำให้มีกำลังการผลิตประมาณ 400 ล้านลิตร โดยช่วงแรกนำร่องการผลิตที่ 200 ล้านลิตร ซึ่งถือว่าเป็นการลงทุนครั้งใหญ่ หากนับจากการลงทุนโรงสุราตะวันแดง 1999
“แน่นอนว่าในตลาดเบียร์มูลค่า 2.6 แสนล้านบาท ซึ่งถือเป็นตลาดเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ที่ใหญ่ที่สุด เราจะขึ้นมาเป็นผู้เล่นหลัก 1 ใน 3 ของตลาดเบียร์ และช่วงชิงส่วนแบ่งให้ได้ 10% ในปีนี้ แม้จะมีความท้าทายของกฎหมายห้ามโฆษณาเครื่องดื่มแอลกอฮอล์เข้ามาเป็นข้อจำกัดให้ผู้เล่นรายใหม่ทำตลาดได้ยากก็ตาม ซึ่งถ้าปี 2567 เราไม่ได้ส่วนแบ่งตลาด 10% ปีหน้าเราก็ต้องเอาให้ได้” แม่ทัพใหญ่กลุ่มคาราบาวย้ำ
