คุณคิดว่าความแตกต่างระหว่างธุรกิจที่สามารถเติบโตไปอีกระดับกับธุรกิจที่ขยับอย่างไรก็ไม่โตมีอะไรที่ต่างกัน แม้จะทำตามกลยุทธ์ที่มาจากตำราเดียวกัน
ถ้าคุณไม่อยากตกม้าตายเสียเวลาและต้นทุนไปกับการขยับผิดท่า หรือพับความฝันที่จะขยับธุรกิจหลักล้านไปสู่หลักพันล้าน คุณอาจต้องเริ่มต้นด้วยการสำรวจ ‘BOSI DNA’ ว่าแต่ DNA ที่ว่าคืออะไร และข้อมูลที่ได้จะทำให้ธุรกิจของคุณกระโดดข้ามขั้นได้อย่างไร เภสัชกร ดร.แสงสุข พิทยานุกุล เจ้าของบริษัท สยามเฮลท์ กรุ๊ป จำกัด (Smooth-E และ Dentiste) ผู้ก่อตั้ง Business Incubation School จะนำประสบการณ์ตรงและเคสตัวอย่างที่ขยับไซส์ให้โตอีกระดับได้ด้วยทริกที่ทุกธุรกิจนำไปปรับใช้ได้ จากพอดแคสต์ THE SME HANDBOOK by UOB Season 2 รวมทริกชนะธุรกิจในโลกยุคใหม่ เพื่อสื่อสารกับผู้ประกอบการ SMEs ในช่วงเปลี่ยนผ่านจากธุรกิจ ‘ขนาดกลาง’ ไปสู่ ‘ขนาดใหญ่’ เพื่อเตรียมพร้อมสำหรับการเติบโต ตอน ‘สูตรลับขยายธุรกิจ SMEs ทำอย่างไรให้เติบโตจากร้อยสู่พันล้าน’
เพราะการขยายธุรกิจให้เติบโตจากศูนย์ไปถึงหมื่นล้าน จะเกิด S-Curve เรื่อยๆ เป็นเรื่องปกติ ไม่ว่าจะเป็นการผลิตสินค้าใหม่ มีทีมงานเกิดขึ้นใหม่ ขยายช่องทางการตลาดใหม่ มีนวัตกรรมใหม่ ทั้งหมดนี้คือการเกิด S-Curve ถ้าคุณพร้อมจะเรียนรู้สูตรลับจาก ดร.แสงสุข เริ่มต้นกันที่
สำรวจ ‘BOSI DNA’ ก่อนวางแผนขยายธุรกิจ
ทางลัดที่จะช่วยให้คุณเห็นวิธีการ แนวทาง หรือเป็นข้อมูลสำหรับการวางแผนขยายขนาดธุรกิจ คือ คุณต้องสำรวจ ‘BOSI DNA’ หรือแบบทดสอบที่ใช้ประเมินความถนัดในการทำงานด้านต่างๆ ของแต่ละบุคคล คุณสามารถเสิร์ชคำว่า BOSI DNA Test เพื่อทดสอบว่าแท้จริงแล้วคุณมีความถนัดด้านไหน ซึ่งจะพบได้ 4 รูปแบบ และทุกคนจะมี DNA ของทั้ง 4 ตัว เพียงแต่จะโดดเด่นที่สุดเพียงตัวเดียวเท่านั้น และนั่นแหละคือจุดเริ่มต้นของการวางแผนที่ดี
B = Builder นักวางกลยุทธ์ เช่น โดนัลด์ ทรัมป์
O = Opportunist นักการตลาด เช่น ริชาร์ด แบรนสัน
S = Specialist คนที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง เช่น บิล เกตส์
I = Innovator คนคิดนอกกรอบ เช่น สตีฟ จ็อบส์
เมื่อคุณพบความโดดเด่นที่สุดแล้ว ขั้นตอนต่อมาคือหาคนที่มีความโดดเด่นต่างจากคุณมาร่วมทีม เช่น คุณคือ ‘O = Opportunist’ คุณต้องหาทีมงานที่เป็น I, S และ B มาประกบ นั่นจะทำให้ธุรกิจของคุณก้าวกระโดดอย่างรวดเร็ว กรณีตัวอย่าง บริษัทเวิร์คพอยท์ ปัญญา นิรันดร์กุล มี S = Specialist โดดเด่นและผสม I = Innovator เข้าไปนิดหน่อย ในขณะที่ ประภาส ชลศรานนท์ มี B = Builder และ O = Opportunist เมื่อสองคนนี้จับมือทำงานร่วมกัน ต่างคนต่างใช้ความชำนาญของตัวเอง จึงทำให้เวิร์คพอยท์เติบโตได้อย่างรวดเร็ว
ดร.แสงสุขกล่าวเสริมว่า ความผิดพลาดที่ทำให้การขยายธุรกิจเติบโตช้าหรืออาจจะไม่ประสบความสำเร็จคือ การพยายามจะทำทุกอย่างด้วยตัวเอง “ไม่มีธุรกิจไหนเลยที่จะทำคนเดียวแล้วสามารถเติบโตไปจนถึงหมื่นล้าน ทีมงานต่างหากที่สำคัญ นั่นแปลว่าคุณต้องมีทีมงานที่เก่งมาประกบตลอด เพราะถ้าไม่มีคนเก่ง แล้วธุรกิจคุณจะโตได้อย่างไร”
SMEs ที่อยากขยายธุรกิจให้เติบโตและประสบความสำเร็จ ถามตัวเองว่าคุณมี ‘MAO’ หรือยัง
- Motivation แรงจูงใจ
- Ability ความสามารถ
- Opportunity โอกาส
จากงานวิจัยของ ดร.แสงสุข พบว่า Motivation สำคัญที่สุด ต่อให้คุณมีความสามารถแต่ไม่มีแรงจูงใจก็เข็นไม่ไป และถ้าคุณมีแรงจูงใจ คุณจะมองเห็นโอกาสตลอดเวลา
ดังนั้นถ้าอยากประสบความสำเร็จ ต้องมี Motivation ประมาณ 80% Ability 10% และ Opportunity 10% ดร.แสงสุข ขยายความต่อว่า SMEs ที่สามารถกระโดดจากร้อยล้านไปเป็นพันล้านได้ อยู่ที่ Product Innovation และ Marketing กรณีของ Apple น่าจะชัดเจนที่สุด สตีฟ จ็อบส์ สามารถสร้างนวัตกรรมที่แตกต่างและโดดเด่นจนเกิดสาวก Apple ทั่วโลก ดังนั้น SMEs ที่ยังกระโดดไม่ไปหรือกระโดดได้ไม่ไกล หรือโปรดักต์ของคุณอาจจะยังไม่เจ๋งจริง? นี่คือสิ่งที่ ดร.แสงสุขตั้งข้อสังเกต
และใครกันที่บอกว่า Innovation เป็นเรื่องเกี่ยวกับสินค้าเท่านั้น ดร.แสงสุขชี้ให้เห็นความเป็นไปได้ที่กว้างขึ้น เนื่องจากคนเข้าใจผิดคิดว่า Innovation คือการทำสินค้าให้ล้ำสมัย สินค้าธรรมดาก็โตได้ แต่ต้องมี Innovation ทั้งในแง่ของการตลาด การเงิน ขั้นตอน ช่องทางการจัดจำหน่าย เพราะทุกอย่างเป็น Innovation ได้หมด
‘แผนที่ดี’ หรือ ‘แผนที่ไม่ดี’ ไม่ต่างกัน ใจความสำคัญคือ คุณต้องมีแผนเสียก่อน
ปัญหาของ SMEs ประเทศไทยคือ การวางแผนยังไม่นิ่ง แย่ไปกว่านั้น เจ้าของธุรกิจบางคนไม่วางแผนล่วงหน้าเลย สิ่งสำคัญคือ คุณต้องมีแผนระยะสั้น ระยะกลาง และระยะยาว ส่วนจะเป็น ‘แผนที่ดี’ หรือ ‘แผนที่ไม่ดี’ ไม่ต่างกัน เพราะใจความสำคัญคือ คุณต้องมีแผนเสียก่อน
“แผน 10 ปี มันก็คือการคาดเดา แต่อย่างน้อยมันคือเป้าหมายที่ทำให้ไม่หลงทางและทำให้เรามีพลัง อย่าลืมว่าไม่มีแผนไหนสมบูรณ์แบบ เมื่อถึงเวลามันจะมีความท้าทายและอุปสรรคเกิดขึ้น คุณจึงต้องมีแผนสำรองเผื่อไว้ด้วย” ดร.แสงสุขย้ำ
ดร.แสงสุขถามทิ้งท้ายก่อนจะไปสู่ทริกต่อไปว่า คุณอยากเติบโตแล้วคุณกล้าที่จะจ่ายเงินจ้างพนักงานเก่งๆ หรือยัง?
“ให้คิดว่าคุณไม่ได้จ้างเขาแต่เขาจ้างตัวเอง” ดร.แสงสุขอธิบายต่อว่า พนักงานเก่งๆ จะมาเพื่อหาเงินให้เรา สมมติค่าจ้าง 2 แสนบาท แต่เขาหาเงินให้คุณได้ 1 ล้านบาท เขาเอาไป 2 แสน ที่เหลืออีก 8 แสนเป็นของคุณ
คีย์พอยต์สำคัญ Smart Work ทำน้อยให้ได้มาก
Hard Work อย่างเดียวโตยาก ถ้าอยากโตเร็วต้อง Smart Work คำว่า Smart Work ในความหมายที่ ดร.แสงสุขต้องการจะบอกก็ยังเน้นย้ำเรื่องการวางแผน การสร้างแบรนด์ และการทำมาร์เก็ตติ้ง นี่คือสิ่งที่เจ้าของธุรกิจต้องมองเห็นความสำคัญก่อน
คุณคือ Business Owner หรือ Entrepreneur
เรามักได้ยินคนที่ประสบความสำเร็จในธุรกิจบอกคล้ายกันว่า Mindset เป็นสิ่งสำคัญ ลองถามตัวเองดูว่าวันนี้คุณคือ Business Owner หรือ Entrepreneur หากคุณตอบว่า Entrepreneur ขอแสดงความยินดี ธุรกิจของคุณมีแนวโน้มที่จะเติบโตขึ้น 10 เท่า
ดร.แสงสุขขยายความจุดต่างระหว่าง Business Owner หรือ Entrepreneur ได้อย่างชัดเจนว่า
Business Owner มักจะมีไอเดียในการทำธุรกิจเพียงอย่างเดียวและใช้ไอเดียนั้นไปตลอด และจะทำทีละโปรเจกต์ ไม่ค่อยกล้าเปลี่ยนแปลง ทำธุรกิจเพื่อผลกำไร มองตัวเงินเป็นหลัก และมองพนักงานเป็นลูกจ้าง
Entrepreneur จะมีไอเดียใหม่ๆ ไม่สิ้นสุด ไม่ยอมหยุดนิ่งและชอบที่จะเปลี่ยนแปลงตลอด จึงชอบทำงานทีละหลายโปรเจกต์ ทำงานด้วยแพสชัน และมองพนักงานเป็นทีมงาน
ตัวชี้วัดความสำเร็จระหว่าง Business Owner และ Entrepreneur คือ Business Owner กลัวการเปลี่ยนแปลง ในขณะที่ Entrepreneur รู้ว่าโลกเปลี่ยนไปและเขาไม่กลัวที่จะเปลี่ยนแปลงตาม ยิ่งวันที่เจอวิกฤตโควิด ถ้าคุณไม่เปลี่ยนก็ไม่รอด นี่จึงเป็นยุคของ Entrepreneur
No Pain No Gain ‘ไม่เจ็บก็ไม่โต’
อุปสรรคที่ SMEs เลี่ยงไม่ได้ระหว่างทางของการขยายธุรกิจ คุณจะเจอความผิดหวังตลอดเวลา ต้องมองความล้มเหลวคือความสุข ความล้มเหลวคือการเรียนรู้ ถ้าคุณไม่ล้มเหลวคุณก็ไม่โต ความล้มเหลวจะปูทางไปสู่ความสำเร็จในอนาคต คุณทำ 10 อย่าง แต่อาจจะได้ 1 อย่าง ซึ่งนี่คือความกล้าและความบ้าที่คุณเลือกจะไป
เลือกพาร์ตเนอร์อย่างไรให้ธุรกิจเติบโตไว
สูตรสำเร็จตายตัวไม่มี แต่วิธีที่ดีที่สุดคือ เลือกคนที่เชี่ยวชาญในสิ่งที่เราไม่เก่งและไม่อยากทำ หรือมองหาพาร์ตเนอร์ที่ใช้ความเก่งของเขาและเรามาทำงานร่วมกันได้ เมื่อได้มาแล้วต้องวางแผนหรือมีข้อตกลงที่ชัดเจน ใครเก่งเรื่องไหน จะทำงานกันอย่างไร และตั้งเป้าหมายร่วมกัน
นี่คือยุคของการ Collaborate หาพาร์ตเนอร์ที่ดี หาคนเก่งมาร่วมกันทำงาน ดร.แสงสุขแชร์เทคนิคของตัวเองเวลาหาพาร์ตเนอร์ไว้ได้อย่างน่าสนใจ โดยดูจาก “เขามี Passion หรือเปล่า จากนั้นก็ดูเรื่องแผนงานของเขาและของเราว่าไปในทิศทางเดียวกันหรือไม่ และเรื่องอื่นๆ ค่อยตามมา”
Emotional Marketing เทคนิคสำคัญในการทำให้ธุรกิจโตแบบก้าวกระโดด
ผู้บริโภคมักจะซื้อสินค้าด้วยอารมณ์ 90% และซื้อด้วยเหตุผลเพียง 10% ไม่ว่าจะซื้อรถ ซื้ออาหาร ซื้อเสื้อผ้า ซื้อกระเป๋า ข้อมูลตรงนี้กำลังจะชี้ให้เห็นว่า การตลาดเป็นเรื่องสำคัญสำหรับธุรกิจที่อยากจะ Scale Up กรณีศึกษา Dentiste ดึง ลิซ่า BLACKPINK เป็นพรีเซนเตอร์ เนื่องจาก Dentiste วางจำหน่ายที่เกาหลีและในอีก 20 ประเทศ ดังนั้น Halo Effect จะไปได้อีกทั้งในประเทศจีน ฮ่องกง ไต้หวัน ญี่ปุ่น สิงคโปร์ มาเลเซีย ลาว กัมพูชา เมียนมา จึงคิดว่าเป็นการจ่ายที่คุ้มค่ามาก และเมื่อจับกับทฤษฎีที่ว่าผู้บริโภคซื้อสินค้าด้วยอารมณ์ หลังเปิดตัวพรีเซนเตอร์ ยอดขาย Dentiste เติบโต 100% ภายใน 1 เดือน
ดร.แสงสุขแนะธุรกิจขนาดเล็กที่อยากทำ Emotional Marketing แต่ยังไม่มีเงินทุนมากพอ ถ้าคุณทำธุรกิจเกี่ยวกับสินค้า เริ่มต้นด้วยแพ็กเกจจิ้งที่ดี หรือกระตุ้นความรู้สึกด้วยคอนเทนต์ที่มี Storytelling รวมถึงการหยิบประสาทสัมผัส รูป รส กลิ่น เสียง มาใช้ แม้แต่การให้บริการที่ดี
ตัวอย่างเคสธุรกิจที่ Scale Up ได้อย่างยั่งยืนและประสบความสำเร็จ
เคสที่ 1 โรงสีที่ชลบุรี
จากธุรกิจโรงสีของครอบครัวที่มีรายได้ 90 ล้านบาท ภายในระยะเวลา 18 เดือน Scale Up ไปที่ 300 ล้านบาท และตั้งเป้าไม่เกิน 3 ปีที่พันล้าน สิ่งที่เขาเปลี่ยนคือจ้างคน จากเดิมที่ทำเองทุกอย่าง ต่อมาคือทำมาร์เก็ตติ้ง จากที่เคยเป็นโรงสีขายข้าวไก่ชนที่ดังระดับอำเภอ สามารถเปลี่ยนให้เป็นโรงสีดังระดับภูมิภาค และกำลังเติบโตเป็นข้าวไก่ชนระดับประเทศ
เคสที่ 2 ขายของออนไลน์
เริ่มต้นจากการขายของออนไลน์ช่องทางเดียว ผ่านไป 2 ปี จากยอดขายล้านกว่าบาทกลายเป็นเดือนละ 16 ล้านบาท สิ่งที่เปลี่ยนคือจ้างคนเก่ง เพิ่มโปรดักต์ จากเดิมที่มีโปรดักต์ตัวเดียว เพราะเชื่อว่า 1 ใน 10 ตัวจะต้องมีสักตัวที่ทำให้เขาเติบโตได้
ทริกทิ้งท้าย ‘ยิ่งถ่าง Winning Zone ให้ใหญ่ ความสำเร็จยิ่งชัด’
การทำธุรกิจจะมี Risking Zone, Dumb Zone, Losing Zone และ Winning Zone ซึ่ง SMEs เล็กๆ ส่วนใหญ่จะอยู่ใน Risking Zone วิธีการที่คุณจะโตไปเป็นหลักพันล้านได้คือคุณต้องถ่าง Winning Zone ให้ใหญ่ขึ้น ซึ่งแต่ละคนก็จะมีวิธีการคิดที่แตกต่างกัน หรือแปลให้ง่ายขึ้นมา ก็อาจจะเป็นเรื่องของกลยุทธ์ หรือ Business Model ที่ลงตัว แล้วมันก็จะไปต่อได้
