Wealth Management หรือการบริหารจัดการความมั่งคั่ง เป็นหนึ่งในเทรนด์ที่มีการเติบโตสวนกระแสเศรษฐกิจในช่วง 3-4 ปีที่ผ่านมา โดยภาพรวม Global Wealth มีอัตราการเติบโตประมาณ 4-5% เช่นเดียวกันกับประเทศไทย
หนึ่งในคำถามสำคัญคือ บุคคลที่อยู่ในสายอาชีพ Wealth Management ซึ่งเป็นธุรกิจที่มีแนวโน้มการเติบโตอย่างต่อเนื่องนี้ ควรมีทักษะอะไรบ้าง และทำอย่างไรจึงจะเติบโตได้อย่างแข็งแกร่ง เป็นที่ยอมรับ และเชื่อมั่นของนักลงทุน บนเส้นทางสาย Wealth Management
THE STANDARD WEALTH ชวนพูดคุยเจาะลึกกับ ศลิษา หาญพานิช ผู้ช่วยผู้จัดการใหญ่ ผู้บริหารสายงาน Wealth Capability Development แห่งธนาคารไทยพาณิชย์ ผู้อยู่เบื้องหลังการบ่มเพาะ Wealth Relationship Manager (RM) กว่า 1,000 คน ให้กลายเป็นผู้ที่เข้าใจลูกค้า เข้าใจแนวทางการลงทุน เข้าใจผลิตภัณฑ์ และเติบโตบนเส้นทาง Wealth Management ได้อย่างมั่นใจ
Wealth Management ธุรกิจที่มากกว่าการบริหารเงิน คือการช่วยให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมายชีวิต
“Wealth Management คือการบริหารจัดการทั้งสินทรัพย์ (Assets) และหนี้สิน (Liabilities) ของลูกค้า สิ่งที่สำคัญของธุรกิจนี้คือเราต้องเข้าใจลูกค้าก่อนว่า ปัจจุบันสถานะเขาเป็นอย่างไร จุดมุ่งหวังอยู่ตรงไหน หรือวางเป้าหมายอนาคตไว้อย่างไร หลังจากที่เราเข้าใจตรงนั้นแล้ว สิ่งที่ Wealth Management ต้องทำคือการวางแผนทางการเงิน เพื่อทำให้ลูกค้าได้บรรลุเป้าหมายตามที่มุ่งหวังไว้
“สิ่งที่สำคัญที่สุดในการดูแลลูกค้าคือ ป้องกันเงินที่เขามีอยู่ไม่ให้หายไป และการสร้างผลตอบแทนให้งอกเงยขึ้นมา เพื่อเพิ่มความมั่งคั่งให้กับลูกค้า รวมทั้งการดูแลในระยะยาว ในการส่งต่อสินทรัพย์ หรือมรดกให้กับทายาท ภาพรวมของธุรกิจ Wealth Management ก็จะครอบคลุมการบริหารจัดการท้ังเรื่องการเงิน การวางแผนภาษี ไปจนถึงการวางแผนสินทรัพย์”
3 บทบาทสำคัญในสายงาน Wealth Management
“กลุ่มแรกคือ บุคคลที่คัดสรรผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ เพื่อนำเสนอให้กับนักลงทุนที่เหมาะสมในแต่ละช่วงเวลา รวมถึงความเสี่ยงที่นักลงทุนยอมรับได้ ให้ผลิตภัณฑ์การลงทุนมีความหลากหลาย เจาะได้ทุกกลุ่มของลูกค้า เช่น ในปัจจุบัน นอกจากการลงทุนเป็นแบบ Open Architecture แล้ว ยังมีการลงทุนในรูปแบบอื่นๆ ที่น่าสนใจ เช่นผลิตภัณฑ์ประเภท ETF, REIT (Real Estate Investment Trust) หรือหุ้นกู้อนุพันธ์ KIKO (Knock-in Knock-out) เป็นต้น
“กลุ่มที่ 2 คือ Chief Investment Officer (CIO) กลุ่มนี้จะเป็นนักวิชาการ นักวิเคราะห์ จะต้องมีใบอนุญาต (Certified) เช่น CFA มีหน้าที่ในการแนะนำการลงทุน ให้คำปรึกษากลยุทธ์การลงทุน เพื่อถ่ายทอดให้กับ RM นำไปดูแลลูกค้าต่อไป
“กลุ่มสุดท้ายที่สำคัญที่สุดคือ Wealth Management Relationship Manager เป็นบุคคลที่มีหน้าที่ในการดูแลลูกค้าอย่างใกล้ชิด ต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้า บุคคลเหล่านี้ต้องมีไลเซนส์พื้นฐาน อย่างน้อยๆ ต้องมี Investment Consultant License ปัจจุบันผลิตภัณฑ์มีความซับซ้อนมากขึ้น SCB จึงให้ความสำคัญในการฝึกอบรมให้มีไลเซนส์ประเภทที่เราเรียกว่า Complex เพื่อรองรับผลิตภัณฑ์ให้ RM สามารถแนะนำการลงทุนให้ลูกค้าอย่างเชี่ยวชาญ และชำนาญในโปรดักต์ต่างๆ มากยิ่งขึ้น เพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าได้เป็นอย่างดี ดังนั้น บุคคลกลุ่มนี้จะเป็นกลุ่มที่สำคัญที่สุด เพราะจะต้องดูแลลูกค้าอย่างใกล้ชิด เพื่ออัปเดตข้อมูลข่าวสารให้ลูกค้า ช่วยวางแผนด้านการลงทุนให้กับลูกค้า”
Wealth RM ที่ดีบนเส้นทางอาชีพที่ไม่มีที่สิ้นสุด
“Wealth Management เป็นอาชีพที่ไม่มีที่สิ้นสุด เพราะเราสามารถอยู่ในอาชีพนี้ได้จนอายุเยอะ และธุรกิจ Wealth มีการพัฒนาอยู่ตลอดเวลา มีสินทรัพย์ใหม่ๆ ให้เลือกลงทุนได้อย่างต่อเนื่อง คุณสมบัติที่ดีของบุคคลที่จะเป็น RM สิ่งแรกคือ ต้องเป็นคนที่อยากพัฒนาตัวเองอยู่เสมอ และชอบการเรียนรู้อยู่ตลอดเวลา เพราะ RM จะต้องอ่าน และฟังบทวิเคราะห์การลงทุนทั้งในและต่างประเทศ ติดตามข้อมูลข่าวสารอย่างต่อเนื่อง เพื่อนำไปเป็นกลยุทธ์ในการดูแลพอร์ตการลงทุนของลูกค้า
“สำหรับ SCB Wealth RM จะต้องมี 5 องค์ประกอบสำคัญ คือ มีความซื่อสัตย์ (Integrity) มีความเข้าใจในเป้าหมาย (Goals) มีความเข้าใจในผลิตภัณฑ์ที่มีความหลากหลาย (Product) มีความเข้าใจในแพลตฟอร์ม (Platform) และที่สำคัญก็คือ การสร้างความไว้วางใจ (Building Trust) ให้กับลูกค้า”
วิธีสร้าง Wealth RM ที่แตกต่าง จากโรงเรียนฝึกฝนของ SCB
“สิ่งที่สำคัญคือเราอยากทำธุรกิจ Wealth Management ที่เข้าใจลูกค้า และพาไปถึงเป้าหมายได้ สร้างประสบการณ์แบบ Wealth Management Experience สิ่งที่เราทำก็คือการพัฒนาศักยภาพ (Capability) ของ RM ให้แข็งแกร่งขึ้น ไม่ใช่เพียงความรู้ในด้านการลงทุนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความสามารถในการใช้เครื่องมือหรือเทคโนโลยีอย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อตอบรับกับโลกในยุคปัจจุบัน
“เราเชื่อว่าการดาวน์โหลดคอนเทนต์หรือเรียนในห้องเรียนเป็นแค่ส่วนหนึ่ง สิ่งที่สำคัญมากกว่าคือการฝึกฝน เรามีโค้ช มี Advisory Coaching Process ซึ่งจะเป็น 70-80% ของการทำงาน ทุกๆ วัน Supervisor จะรีวิว จะมีโค้ชมาคอยดูด้วย เพื่อหาเทคนิคการพัฒนาใหม่ๆ
“ในส่วนของแพลตฟอร์ม การสร้าง Digital Experience ซึ่งเป็นเทรนด์ของ Wealth Management ในยุคหลังโควิด ลูกค้าส่วนใหญ่ของธุรกิจ Wealth Management ยังต้องใช้ RM ดูแลอย่างใกล้ชิดแบบ High Touch แต่ว่าเราเห็นเทรนด์อันหนึ่งหลังจากโควิด คือการที่เราสามารถเพิ่มประสบการณ์ดิจิทัลให้ลูกค้าได้ดีขึ้นด้วย ไม่ว่าจะเป็นการใช้ข้อมูลต่างๆ ที่เรามอบให้ Wealth RM ของเราทุกคนคุยกับลูกค้าผ่าน MS Team แล้วก็ให้ลูกค้าเห็นพอร์ตโฟลิโอบนแพลตฟอร์มของเราเลย ลูกค้าจะเห็นหน้าจอเดียวกันกับ Wealth RM นอกเหนือจากนี้ ยังมี AI ที่มาช่วยวิเคราะห์ให้ RM สามารถเข้าใจลูกค้าได้เพิ่มขึ้นอีก เราเรียกว่า Data-Driven Capability
“เรามั่นใจว่าเราไม่เหมือนที่อื่นแน่นอน เพราะเราไม่ได้มุ่งเน้นในเรื่องของการสอนแล้วเทรน แต่เรามุ่งเน้นของการพัฒนาในเชิงศักยภาพ ดังนั้น บุคคลที่สนใจในอาชีพ RM ของ SCB Wealth ก็จะเริ่มตั้งแต่ Program Onboarding โดยพัฒนาในส่วนที่เขายังขาด ช่องว่างที่เขายังไม่มี ให้เขาสามารถจะทำงานได้ในทุกวัน มีข้อมูลจริงๆ เป็น Infrastructure ที่แตกต่างจากที่อื่นด้วย มีแพลตฟอร์ม และมีทีมที่ซัพพอร์ตข้อมูล บทวิเคราะห์ต่างๆ กลยุทธ์การลงทุนทั้งในและต่างประเทศ รวมถึงการจัดพอร์ตลงทุนโดยทีมผู้เชี่ยวชาญของ SCB Wealth ทำให้ SCB มีความแตกต่างจากที่อื่นๆ”
หากอ่านมาถึงตรงนี้แล้ว คุณสนใจเข้าร่วมเดินบนเส้นทางอาชีพที่ไม่มีจุดจบของ Wealth RM กับ SCB คลิกสมัครและอ่านรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่ https://bit.ly/3K1pLeP
