จักรกฤษณ์ พงศ์ธนารักษ์ หรือที่คนทั่วไปรู้จักและเรียกในชื่อ ‘เฮียแพะ’ อายุ 38 ปี
เมื่อเทียบอายุกับจำนวนเต็นท์รถมือสอง 14 แห่ง และยอดขายรถปีที่ผ่านมา (พ.ศ. 2560) จำนวน 2,533 คัน ของ หจก.สมเด็จง่วนเชียง นับว่าดีกรีความสำเร็จในฐานะนักธุรกิจท้องถิ่นของเขาอยู่ในระดับ ‘ไม่ธรรมดา’
พื้นเพเฮียแพะเป็นคนกาฬสินธุ์ เกิดในครอบครัวนักธุรกิจ แม้จะมีแต้มต่อในเรื่องเงินทุนโดยไม่ต้องง้อธนาคาร แต่ความน่าสนใจของเขาไม่ใช่เงินที่อยู่ในกระเป๋า เขาไม่ใช่คนพูดเก่ง ไม่ใช่เจ้าทฤษฎี ไม่มีคำตอบที่สวยหรู
ถ้าถามถึงเคล็ดลับหรือวิธีคิดในการทำธุรกิจ เขาอาจตอบคำถามได้ไม่ถูกใจบรรดานักสัมภาษณ์ เพราะคำตอบของเขาห้วนและธรรมดาเกินไป
‘รักในสิ่งที่ทำ หาความรู้อยู่เสมอ มีความฝัน และทำงานด้วยหัวใจ’ คำตอบของเฮียแพะวนเวียนอยู่กับเรื่องเหล่านี้ ไม่มีทฤษฎีจากตำราธุรกิจ มีเพียงวิธีคิดที่เกิดจากการลงมือทำ
อาจฟังดูน่าเบื่อ แต่ลองฟังเรื่องของเขา แล้วจะรู้ว่า การประสบความสำเร็จไม่ใช่เรื่องของยอดมนุษย์ แต่เป็นเรื่องของคนธรรมดาที่ ‘ใส่ใจ’ กับสิ่งที่ทำและคนที่ทำงานด้วยกันมากพอ
รักในสิ่งที่ทำ – “ผมบ้ารถ”
เรียนมหาวิทยาลัยรังสิตมากกว่า 4 ปี เลือกเรียนคณะบัญชีบริหาร ด้วยเหตุผลเพราะน้องบอกว่า “เรียนง่ายสุด”
ถามว่าส่วนตัวอยากเรียนคณะอะไร? เฮียแพะตอบสั้นๆ ว่า “ไม่รู้เลยครับ รู้แต่ว่าจบมาเราจะขายรถ”
เฮียแพะบอกว่าเขาเป็นคนชัดเจน ชอบคือชอบ ไม่ชอบคือไม่เอาเลย โชคดีที่หลังจากรู้ตัวว่าจะเรียนบัญชีบริหารไม่รอด เพราะไม่ชอบ (เลยไม่เข้าห้องเรียน) เขาได้ขอย้ายมาเรียนสาขา Human Resource Management หรือ HRM แล้วพบว่า “ผมชอบ HRM ทุกตัว ได้เอ ได้บีบวก หมดเลย”
การเรียน HRM ทำให้เขาได้วิชา ‘ความเข้าใจมนุษย์’ เพราะอาจารย์ของเขาจะเดินทางไปบริษัทต่างๆ เพื่อทำหน้าที่เป็นวิทยากรพูดปลุกใจพนักงาน ส่วนเขาในฐานะลูกศิษย์จะคอยติดตามและพูดคุยกับพนักงานในบริษัทนั้นๆ เพื่อสำรวจปัญหา แล้วนำมาประมวลให้อาจารย์ฟังก่อนขึ้นพูดในแต่ละครั้ง เพื่อจะได้พูดเรื่องที่ตรงใจพนักงาน
“ผมได้เจอคนเยอะ ได้สัมผัสสายตาคน” เฮียแพะบอกว่าทุกวันนี้แค่สบตาลูกค้าที่เดินเข้ามาก็พอจะทำให้รู้ว่าคนที่มาซื้อหรือขายรถเป็นมิจฉาชีพหรือคนทั่วไป สิ่งเหล่านี้บางคนอาจเรียก ‘เซนส์’ แต่สำหรับเขาหมายถึง ‘ประสบการณ์’ และความตั้งใจ
“กลางคืนไม่นอน นั่งคิด เวลาตื่นขึ้นมาตีหนึ่ง ตีสอง ก็เห็นแกนั่งตอบไลน์ ทำนั่นทำนี่” ป้ามด แม่บ้านที่เลี้ยงเฮียแพะมาตั้งแต่เด็กพูดถึงภาพกิจวัตรประจำวันของเขา
“ไลน์คือที่ทำงานผมเลย ทุกวันนี้ตรวจงานผ่านไลน์ ดูเอกสาร ถ้าผมโอเคก็อนุมัติ” ในกรุ๊ปไลน์ที่เขาตั้งขึ้นจะมีนายหน้าของบริษัทจาก 14 เต็นท์ ประมาณ 3,000 คน
นอกจากตรวจงาน ทุกๆ วันเขาใช้พื้นที่ตรงนี้สื่อสารกับพนักงานถึงเคล็ดลับและวิธีการขาย ซึ่งเป็นเรื่องที่เขาสนุกที่จะคิดและทำ เพราะโลกเปลี่ยนไปทุกวัน มีโจทย์ใหม่ให้คิดแก้ปัญหาไม่ซ้ำเติม “เฮียแพะคิดเรื่อยๆ ครับ คิดตลอด”
ถ้าถามว่าเบื่องานที่ทำบ้างไหม เฮียแพะเหมือนไม่มีความคิดนี้ติดอยู่ในใจ เขาตอบได้แค่ว่า ตัวเองชอบค้าขาย เพราะ “ผมมีเลือดพ่อค้า” และเหตุผลง่ายๆ ที่ว่า “ผมบ้ารถ”
หาความรู้อยู่เสมอ – “เราต้องรู้ทุกขั้นตอน ตั้งแต่ต้นจนจบ”
หลังเรียนจบ พ.ศ. 2547 เฮียแพะรับไม้ ‘ธุรกิจเต็นท์รถ’ ที่ก่อตั้งมาตั้งแต่ปี 2538 ต่อจากเตี่ย สิ่งที่เขามีในตอนนั้นคือ อาคารสำนักงานหนึ่งหลัง เงินทุน รถในเต็นท์จำนวนหนึ่ง และหัวใจที่อยากทำธุรกิจ
“มวยวัดหมดเลยครับ” เฮียแพะพูดถึงวิธีทำธุรกิจช่วงเริ่มต้น ขายเอง ปล่อยไฟแนนซ์เอง ทำเองทุกอย่าง แม้จะซื้อและขายรถได้มาก แต่เพราะไม่รู้เรื่องภาษีและดอกเบี้ยดีพอ ทำให้ขาดทุนมากกว่ากำไร
โชคดีที่เฮียแพะได้ ‘เจ๊อ้อ’ หรือ สุกัญญา พงศ์ธนารักษ์ เพื่อนรุ่นเดียวกันสมัยเรียนมหาวิทยาลัย จบคณะบัญชี เป็นภรรยา จึงมีคนเข้ามาดูและวางระบบบัญชีให้
เมื่อหลังบ้านแน่น เฮียแพะก็เดินหน้าลุยทำเต็นท์รถเต็มที่ โดยไม่ต้องห่วงหน้าพะวงหลัง จากหนึ่งเต็นท์ เฮียแพะเริ่มมองหาโอกาสขยายสาขา โดยมักจะเล็งเต็นท์รถที่กำลังจะปิดกิจการ เพราะเจ้าของไม่ทำต่อ เนื่องจากไม่มีคนสืบทอด หรือเต็นท์ที่ใกล้เจ๊ง
“ตรงไหนที่คนว่าไม่ดีหรือเฮี้ยน ผมยิ่งชอบ” เฮียแพะบอกว่าถ้าเห็นโอกาสและทำเลดี ไม่ว่าใครจะว่าอย่างไร เขาจะซื้อ เพราะทำเลแบบนี้ราคาไม่แพง
เฮียแพะมักจะมีวิธีคิดไม่เหมือนใคร เช่นเดียวกับตอนประมูลซื้อรถมือสอง “ผมชอบไปประมูลรถตอนหน้าฝน ฝนตก คนน้อย บางทีทั้งลานมีผมยกคนเดียว”
ฟังดูเหมือนเป็นคนบ้าระห่ำ แต่ก่อนจะทำ เขามักจะคิดอย่างถี่ถ้วน เหมือน ‘บัญญัติการขายรถ 10 ประการ’ ที่เขาเขียนส่งพนักงานผ่านไลน์ ซึ่งเขากลั่นกรองมาแล้วว่า ‘เป็นหัวใจของการขายรถ’
บัญญัติแต่ละข้อมีรายละเอียดไม่มาก เหมือนเป็นเช็กลิสต์ให้พนักงานตรวจสอบลูกค้าที่มาซื้อรถ แต่ถ้าได้ฟังเหตุผลที่อยู่เบื้องหลังบัญญัติแต่ละข้อ จะรู้ว่าเขาคิดมาเยอะ และเข้าใจธุรกิจขายรถมือสองอย่างถ่องแท้
“ต้องศึกษา ต้องเก่ง เราต้องรู้ทุกขั้นตอน ตั้งแต่ต้นจนจบ และถ้าคุณไม่รู้ คุณต้องศึกษาจากคนที่เก่งกว่า” เขาบอกว่า การเรียนรู้กับคนที่เก่งเหมือนเป็นทางลัดของความสำเร็จ
“ถ้าเราเห็นเขาสำเร็จ เราก๊อปปี้เขา เราสำเร็จไปครึ่งหนึ่งแล้วนะ แล้วเราค่อยเอาตรงนั้นมาประยุกต์”
มีความฝัน – “ผมเคยไม่เบื่องาน เพราะผมมีความฝัน”
13 ปี กับธุรกิจขายรถมือสอง “มีวันที่เบื่อบ้างไหม?” ผมถามเฮียแพะในวันที่หลายคนบ่นเบื่องานที่ทำผ่านสเตตัสในเฟซบุ๊ก
เขาส่ายหน้า บอกไม่เคยเบื่อ แต่มีเครียดบ้างเวลาที่ขายไม่ดี เป็นเรื่องธรรมดา
“ทำไมไม่เบื่อ?”
“ก็มีความฝันไงครับ” เฮียแพะตอบสั้นๆ คำว่าความฝันทำให้เขาเดินทางมาไกล จากเต็นท์สาขาเดียว เขาขยายเป็น 14 สาขา และฝันว่าจะมี 20 สาขาในอนาคตอันใกล้
ในวันที่เจอปัญหา เขาจะชวนภรรยาขับรถไปตามที่ต่างๆ เพื่อไปดูเต็นท์และทำเลสวยๆ แล้วคิดว่า “สักวันอาจจะเป็นของเรา”
คำว่า ‘ความฝัน’ อาจดูเป็นคำเห่ยๆ ที่ใครๆ ก็พูดกัน แต่จะมีสักกี่คนที่จริงจังกับคำคำนี้
ผมไม่แน่ใจว่าเฮียแพะจริงจังกับความฝันของเขาแค่ไหน แต่เท่าที่สังเกตจากการพูดคุย คำคำนี้มันทำให้เขารู้ว่า ทุกๆ เช้าที่ตื่นขึ้นมา เขาตื่นมาทำไมและเพื่ออะไร
ทำงานด้วยหัวใจ – “ต้องใจแลกใจ”
จากคนที่เริ่มต้นธุรกิจแบบมวยวัดจนเป็นเจ้าของเต็นท์รายใหญ่ของภาคอีสาน เฮียแพะทำได้อย่างไร?
“ไม่มีเทคนิคอะไรเลยครับ คือเราขยัน ซื้อใจคนได้ แบบว่า…ต้องมีความซื่อสัตย์น่ะ ถ้าอยู่ด้วยกัน” เขาบอกว่าธุรกิจรถมือสอง ถ้าลูกน้องจะโกง มีช่องว่างมหาศาล ดังนั้นสิ่งสำคัญคือ ‘หัวใจ’
“เฮียแพะทำด้วยใจจริงๆ เวลาทำอะไรให้ลูกน้องไม่เคยเสียดายเลยนะ เอาใจให้ คือ…ใจแลกใจไง”
แม้จะฟังดูเป็นเรื่องธรรมดา แต่นี่คือคำสอนที่เตี่ยกับแม่สอนเขามาตั้งแต่เด็กๆ “การค้าไม่ใช่เรารวยคนเดียว แต่คู่ค้าเราต้องรวยไปได้ด้วยกัน” คีย์เวิร์ดง่ายๆ ของเฮียแพะคือ ‘คู่ค้า ลูกค้า ลูกน้อง ต้องแฮปปี้’
ถ้าตั้งต้นจากคนอื่น ไม่มองแต่ตัวเอง สิ่งต่างๆ จะตามมาเอง การปล่อยสินเชื่อที่มีคุณภาพ รถยนต์มือสองที่มีสภาพดี ผลตอบแทนที่สมเหตุสมผล
“ถ้าขายได้ คุณจะให้เขาเท่าไรล่ะ คุณต้องต้ังเป้าให้เขา” เขาบอกว่า “ต้องใจแลกใจกับลูกน้อง” และทุกๆ ฝ่ายที่เกี่ยวข้อง “ถ้าคุณคิดไม่ได้ คุณจะไม่สนุกกับการค้าเลย ต้องใจแลกใจ ไม่ใช่เอาแต่กำไรคนเดียว”
ที่ลานกว้างหลังเต็นท์สาขาแรก เขาเลี้ยงหมูป่าอยู่หลายตัว ตอนแรกเขาเลี้ยงไว้เพื่อให้หมูป่าช่วยถางที่รกให้เตียน ต่อมาเมื่อมีลูกค้าที่มาซื้อรถบางคนอยากได้หมูป่าไปเลี้ยง ถ้าคิดในเชิงธุรกิจ บางคนอาจคิดเป็นมูลค่าเพิ่มที่พ่วงไปกับการขาย แต่เฮียแพะบอกว่าไม่ใช่ของแถม แต่ยินดีให้เปล่า
“เหมือนหมู ไม่ใช่ว่าผมซื้อรถแล้วแถมหมูนะครับ คุณไม่จำเป็นต้องมาซื้อรถหรอก ถ้าเป็นคนแก่หรือคนที่อยากเลี้ยงมาขอ ผมก็ให้หมดทุกคนนั่นแหละ ผมไม่ได้หวงเลย”
คนที่ใกล้ชิดบอกว่า “แกเป็นคนใจดี” เฮียแพะไม่ได้ตอบรับแต่ก็ไม่ได้ปฏิเสธคำนี้ แต่ถ้าถามตัวเขา เขาบอกแค่ว่า “ผมให้แล้วมีความสุข”
เรื่องการค้ากับการให้หมูป่าดูเหมือนจะไม่เกี่ยวกัน แต่มีจุดร่วมกันคือ ความสุขและความสนุกที่เป็นเรื่องของหัวใจ
จงทำทุกสิ่งด้วย ‘หัวใจ’ จะได้ทั้งความสนุกและความสุข ส่วนความสำเร็จเดี๋ยวตามมาเอง อย่างที่บอกไว้ตอนต้นว่าเขาไม่ใช่คนพูดเก่ง เพราะฉะนั้นประโยคข้างต้น เฮียแพะไม่ได้กล่าวไว้ ผมสรุปเอาเอง
‘รักในสิ่งที่ทำ หาความรู้อยู่เสมอ มีความฝัน ทำงานด้วยหัวใจ’ นี่คือปรัชญาความสำเร็จของคนธรรมดาที่ไม่ได้ยิ่งใหญ่ แต่ใช้ ‘ใจแลกใจ’ ให้กับทุกงานที่ทำ
