เคยเดินออกจากห้องประชุมพร้อมกับความรู้สึกหน่วงๆในใจไหม?
แม้จะตกลงกันได้ แต่ลึกๆ คุณกลับรู้สึกว่าตัวเองเสียเปรียบ หรือต้องยอมเฉือนเนื้อตัวเองเพื่อให้ดีลมันจบๆ ไป หลายคนมักจะจบการสนทนาด้วยประโยคคลาสสิกที่ว่า “งั้นคนละครึ่งทางแล้วกัน” โดยหารู้ไม่ว่านั่นคือการตัดสินใจที่ขี้เกียจที่สุด และมักจะทำให้ทั้งสองฝ่ายเสียประโยชน์มากกว่าที่ควรจะเป็น
แท้จริงแล้ว การเจรจาต่อรองไม่ใช่แค่เรื่องของโชคหรือพรสวรรค์ แต่มันคือวิทยาศาสตร์ที่มีโครงสร้างและขั้นตอนชัดเจน วันนี้เราจะพาคุณไปรู้จักกับโมเดล PEER ที่จะเปลี่ยนจากการหักคอให้กลายเป็น ‘ชัยชนะเชิงกลยุทธ์’
เจรจาอย่างไร ไม่ให้ไปจบที่ Bad Deal
จุดเริ่มต้นที่สำคัญที่สุดไม่ใช่การเตรียมตัวเลข แต่คือการปรับ Mindset ให้ถูกต้อง ความสำเร็จของการเจรจาไม่ได้วัดกันที่การได้คำว่า ‘ตกลง’ เสมอไป
ความสำเร็จของการเจรจาไม่ใช่แค่ได้ข้อสรุป แต่คือการได้ข้อเสนอที่ ‘ใช่’ สำหรับทุกฝ่าย
นักเจรจาที่มีชั้นเชิงจะมองการขยายเค้ก มากกว่าการแย่งชิ้นที่ใหญ่ที่สุด เช่น ถ้าคู่ค้าอยากได้ราคาต่ำลง อาจเปลี่ยนดีลให้เป็นสัญญาระยะยาวแทน เพื่อแลกกับต้นทุนรวมที่ลดลง
โมเดล PEER เพื่อการเจรจาต่อรองที่แยบยล
Prepare: วางรากฐานความสำเร็จมาจากบ้าน
การเจรจาที่ดีเริ่มตั้งแต่ก่อนขึ้นโต๊ะ ต้องหาความต้องการที่แท้จริง ไม่ใช่แค่ข้อเรียกร้องบนหน้ากระดาษ
เช่น ลูกค้าองค์กรขอส่วนลดแรงๆ อาจไม่ใช่เพราะงบไม่พอ แต่กลัวว่าจะถูกเจ้านายตำหนิเรื่องต้นทุน แปลว่าอาจตอบโจทย์ได้ด้วยการแถมบริการหลังการขายหรือตัวอย่างทดลองใช้งาน
สิ่งที่ทรงพลังที่สุดในขั้นตอนนี้คือการระบุ BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) หรือทางเลือกสำรองที่ดีที่สุดหากการเจรจาไม่สำเร็จ ยิ่งมีทางเลือกสำรองที่แข็งแกร่ง อำนาจต่อรองจะยิ่งสูงขึ้นโดยอัตโนมัติ
Explore: การค้นหาความจริงภายใต้ภูเขาน้ำแข็ง
ในขั้นตอนของการสำรวจ หน้าที่หลักของผู้เจรจาคือการเป็น ‘นักฟัง’ และ ‘นักตั้งคำถาม’ ที่เก่งฉกาจ
หากผู้บริหารฝั่งตรงข้ามชอบพูดถึงความเร็วในการดำเนินงาน อาจแปลว่าเวลาสำคัญกับเขามากกว่าราคา การเสนอ timeline ที่ชัดเจนจึงมีค่าน่าแลกเปลี่ยน
กุญแจคือแยกขั้นตอนการฟังและเก็บข้อมูลออกจากการเจรจา อย่าเพิ่งรีบเสนออะไรจนกว่าจะรู้ว่าอีกฝ่ายให้คุณค่าอะไรที่สุด
Exchange: กฎแห่งแรงดึงดูดและการแลกเปลี่ยนผลประโยชน์
เมื่อเข้าสู่ช่วงการแลกเปลี่ยน กฎเหล็กที่ต้องยึดถือคือ ‘ห้ามให้ฟรี’ ทุกการขยับหรือการผ่อนปรนต้องมีข้อแลกเปลี่ยนเสมอ โดยอาศัยโครงสร้างประโยค “ถ้า…งั้น…” (If… Then…) เพื่อรักษาดุลยภาพของผลประโยชน์ เช่น การยื่นข้อเสนอว่า “ถ้ามีการขยายสัญญาเป็นสองปี ทางเราจึงจะสามารถพิจารณาส่วนลดตามที่ขอได้”
การเสนอทางเลือกหลายรูปแบบ (Multiple Options) พร้อมกันในเวลาเดียว เป็นเทคนิคที่ช่วยทดสอบความต้องการของคู่เจรจาได้เป็นอย่างดี เพราะการเลือกของพวกเขาจะสะท้อนลำดับความสำคัญที่แท้จริงออกมา การทำเช่นนี้ช่วยให้การเจรจาหลุดพ้นจากสงครามราคาที่มีเพียงมิติเดียว ไปสู่การสร้างข้อตกลงที่มีความสลับซับซ้อนแต่ทรงคุณค่าสำหรับทุกฝ่าย
Review & Revise: การตรวจสอบความแม่นยำและการสร้างพันธสัญญา
ขั้นตอนสุดท้ายคือการทบทวน เพื่อป้องกันหลุมพรางทางอารมณ์ที่มักเกิดขึ้นหลังการตกลง การไม่รีบปิดดีลทันทีบนโต๊ะประชุม แต่การนำข้อเสนอกลับมาตรวจสอบกับ BATNA อย่างรอบคอบ จะช่วยยืนยันได้ว่าข้อตกลงที่ได้นั้นคุ้มค่าต่อการลงนามจริงหรือไม่
นอกจากนี้ การเจรจาเชิงวิทยาศาสตร์ต้องให้ความสำคัญกับการนำไปปฏิบัติจริง การระบุตัวบุคคล ผู้รับผิดชอบ และกรอบเวลาที่ชัดเจน คือการสร้างพันธสัญญาที่จะเปลี่ยนข้อตกลงบนแผ่นกระดาษให้กลายเป็นผลลัพธ์ทางธุรกิจที่จับต้องได้จริง
การเจรจาที่ดีไม่ใช่แค่ใครชนะ แต่คือการออกแบบข้อตกลงที่ทุกคนรู้สึกได้ว่า ‘ชนะไปด้วยกัน’
PEER คือเครื่องมือที่ไม่เพียงช่วยให้คุณได้ดีลที่ดีขึ้น แต่ยังทำให้คุณเป็นผู้ออกแบบความสัมพันธ์ระยะยาว ที่คนอยากร่วมงานด้วยซ้ำไป
