หลายคนคงชินตากับคอนเทนต์สนุกสนานหรือความเอ็นเตอร์เทนเบอร์ใหญ่ทางหน้าจอของ ‘เอแคลร์’ จากเพจจือปาก หนึ่งในสมาชิกแก๊งหิ้วหวีที่มาแรงสุดๆ ในโลกออนไลน์ชั่วโมงนี้ เพราะไม่ว่าเธอและเพื่อนๆ จะหยิบจับอะไร สิ่งเหล่านั้นก็จะกลายเป็นกระแสไวรัลจนหลายแบรนด์ล้วนอยากลงทุนกับพวกเธอ พอๆ กับกลุ่มแฟนคลับที่ให้แรงสนับสนุนกันอย่างล้นหลาม
แต่อีกบทบาทหนึ่งของเอแคลร์นอกจากการเป็นผู้นำกระแสในโลกออนไลน์แล้ว เธอยังควบตำแหน่งเจ้าของธุรกิจสกินแคร์สำหรับผู้ที่มีปัญหาเรื่องสิว Elite Care ล่าสุด THE STANDARD POP ได้มีโอกาสทำความรู้จักกับเอแคลร์ในบทบาทใหม่ งานนี้เธอเปิดโหมดเจ้าของแบรนด์ให้เรารู้จักกันตั้งแต่เส้นทางการบุกเบิกทำสกินแคร์ และการใช้แพลตฟอร์ม TikTok Shop ในการไลฟ์และขายสินค้า
จุดเริ่มต้นจากการเป็นครีเอเตอร์ สู่เจ้าของธุรกิจในการสร้างแบรนด์ Elite Care ของเอแคลร์คืออะไร?
เอแคลร์: หนูเป็นคนที่รีวิวผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับสิว เรียกได้ว่าหาเงินซื้อบ้าน 30 ล้านบาทหลังนี้จากการรีวิวสินค้าในกลุ่มรักษาสิวเลย ไม่ว่าเราจะรีวิวอะไรก็ตาม ตัวไหนที่เพจจือปากมีโอกาสได้รีวิวจะหมดทั้งเชลฟ์ในร้านตลอด คนจะตามไปซื้อตลอด เราทำตรงนี้มาถึง 6-7 ปี ผลิตภัณฑ์ที่เรารีวิวยอมรับว่าไม่ได้รับหลากหลายยี่ห้อ มันจะเป็นยี่ห้อเดิมๆ ที่จ้างเราซ้ำๆ คือน้อย SKU
ซึ่งผ่านมา 6 ปีก็ยังมีคำถามในอินบ็อกซ์ ในดีเอ็มทุกวัน “ใช้อะไรสิวหาย?” ซึ่ง 6 ปีที่ผ่านมาคนยังจำไม่ได้อีกเหรอว่าฉันรีวิวอะไรแล้วสิวหาย (หัวเราะ) ก็รู้สึกว่ามันหลายแบรนด์ เจลล้างหน้ายี่ห้อหนึ่ง คลีนซิ่งยี่ห้อหนึ่ง ขี้เกียจตอบ จุดเริ่มในการเป็นแม่ค้าออนไลน์คือการขี้เกียจตอบของเอแคลร์ (หัวเราะ) เราเลยรู้สึกว่าทำแบรนด์เองเลยจบ คือตอนที่ทำก็ไม่ได้คิดว่าจะรวยอะไรหรอก แต่ขี้เกียจ เลยทำมาเป็นแบรนด์ของตัวเองไปเลย เพื่อที่จะได้ตอบว่า ‘Elite Care’ แล้วจบ อะไรอย่างนี้ นั่นคือจุดเริ่มต้นของการทำแบรนด์
แล้วเรื่องส่วนผสมแทบจะลิสต์ไปเลยว่าเราชอบผลิตภัณฑ์กลุ่มนี้จากประเทศอะไร เพราะเขามีสารสกัดตัวนี้ มีนวัตกรรมที่น่าสนใจอย่างไร เราลิสต์มาเองว่าเราอยากได้สเปกสินค้าแบบไหน ก็ส่งโรงงานไป ให้เขาวิจัยกลับมา ซึ่งความนานคือการส่งไปส่งกลับ มันทำให้รู้ว่าสูตรไหนเวิร์กไม่เวิร์ก แล้วเราก็ได้ข้อสรุปที่มาจากประสบการณ์การรักษาสิวจริงๆ
กลยุทธ์ในการขายของแบบ Long-Form Video สู่การไลฟ์ แตกต่างกันอย่างไร?
เอแคลร์: การทำรีวิวคือการขายเพื่อบอกเล่าประสบการณ์ในการใช้ เช่น ตื่นเช้ามาเราทาสกินแคร์แล้วตกเย็นมาเป็นอย่างไรบ้าง หรือ 3-7 วันเป็นอย่างไรบ้าง คนจะเห็นภาพ เพราะเขาจะเห็นภาพตั้งแต่วันแรกที่เราเริ่มทา แต่ในไลฟ์คนไม่เห็น เราไม่สามารถโชว์ภาพ Before & After ได้
แล้วที่ยากที่สุดเลย การไลฟ์จะมีคนเข้า-ออก คนที่อยู่ตั้งแต่แรกก็น่ารัก แต่คนที่เพิ่งเข้ามาจะทำอย่างไร เล่าใหม่อีกรอบหนึ่ง เล่าซ้ำๆ ไปเรื่อยๆ ทั้งไลฟ์ 2 ชั่วโมง จะไม่มีการคุยเรื่องอื่นเลยนอกจากเรื่องเดิม แรกๆ ก็จูนประสาทตัวเองเหมือนกัน เราจะไม่เข้าใจระบบว่าเขาแกล้งเราอยู่หรือเปล่า (หัวเราะ) ทำไมเราต้องมาพูดอะไรซ้ำๆ พอเราเข้าใจระบบเราก็จะเอ็นจอยในการขายมากขึ้น
การเติบโตของ Elite Care เป็นอย่างไรบ้าง ตั้งแต่วันที่เปิดตัวแบรนด์มาจนถึงทุกวันนี้?
เอแคลร์: มันเติบโตขึ้น เพราะว่าเรามี SKU ใหม่ๆ มาเสิร์ฟลูกค้าเรื่อยๆ แต่จำได้ว่าช่วง 4-5 เดือนแรกนั้นเหนื่อยมาก ต้องพูดเรื่องคลีนซิ่งวอเตอร์อยู่ 5 เดือน มันเศร้านะ (หัวเราะ) แบบเฮ้ย…มันไม่ไปเรื่องอื่นเลยเหรอ จะพูดเรื่องอื่นก็ไม่ได้ แต่ตอนนี้มันเอ็นจอยแล้ว เพราะว่าเราต่อยอดด้วยกันแดด เราทะลึ่งทำลิปออยล์ขึ้นมาอีก มันหลายแมตช์ มันมีหลาย SKU ให้พูด การเติบโตคือยิ่งเรามี SKU เยอะขึ้น ตั้งแต่สำลีเช็ดหน้า คลีนซิ่ง กันแดด เซรั่มสำหรับคนเป็นสิว ลิปออยล์ เจลล้างหน้า ฯลฯ มันจะยิ่งทำให้ลูกค้าสนใจเรามากขึ้น เพราะว่ามันตอบสนองทุกความต้องการของเขาได้
เรามีคอนเทนต์จำนวนมากต่อวันจากกลุ่มลูกค้าเราจริงๆ ที่เขาซื้อของไปจริงๆ แล้วก็น่ารัก กลับมาทำคลิปปักตะกร้า คนพวกนี้เขาจะมีความสามารถในการทำคลิปรีวิวได้ดีมากๆ เราก็มีช่องทาง Creator Affiliate ตรงนี้ที่เหมือนเป็นการพีอาร์สินค้าเราไปในตัว บางวันเอแคลร์ไม่ต้องตื่นขึ้นมาเพื่อพูดว่าขายสินค้า เพราะมีคนพูดไปแล้ว หลังๆ ไม่ต้องพูดซ้ำแล้ว แต่ก่อนต้องเล่านั่นนี่ ตอนนี้คนรู้แล้วว่าเป็นยังไง แบรนด์ก็โตแล้ว
ความท้าทายสำหรับเอแคลร์ และ Elite Care คือเรื่องไหน?
เอแคลร์: รู้สึกว่าเป็นเรื่องตัวตนของผู้ประกอบการเอง อย่างเช่น เอแคลร์นั้นโตมากับสินค้าที่เราใช้ประสบการณ์ของเราในการบอกเล่าเรื่องราวของสินค้า แต่ในยุคนี้ ผู้บริโภคฉลาดขึ้น เขาต้องการรู้ Insight ทั้งสารสกัด นวัตกรรมต่างๆ เดี๋ยวนี้มันมีคนที่ทำงานด้านสารสกัดเลยมาเป็นอินฟลูแทนจำนวนมาก รวมถึงหมอด้วย ผู้บริโภคเขาก็มีทางเลือกที่จะเสพมากขึ้นว่าเขาจะเชื่อใคร
ซึ่งเราในฐานะที่ไม่ใช่สายองค์ความรู้ สายวิทยาศาสตร์เครื่องสำอาง เราเป็นแค่ชาวบ้านที่เอาประสบการณ์ตัวเองมาเล่า อันนี้ใช้แล้วดีหรือไม่ดี เราจะสู้เขาได้ไหม นี่คือความยาก
การเป็นเจ้าของธุรกิจที่เป็น LGBTQIA+ เอแคลร์พบเจออะไรมาบ้าง และความสนุกของสินค้าจากคนใน Community นี้คืออะไร?
เอแคลร์: ต้องบอกว่าเอแคลร์เป็น LGBTQIA+ ที่โชคดี เพราะว่าเราได้รับการสนับสนุนมาโดยตลอดตั้งแต่เด็ก ก็ไม่เคยมีใครขัดอะไรใดๆ เลย กลุ่มที่เราเจอก็คือกลุ่มที่ต้อนรับเราจริงๆ วันที่เราเริ่มขาย คนให้การตอบรับเราดีมาก ต่อให้เราเป็น LGBTQIA+ แต่คนกลับชื่นชมด้วยซ้ำว่า “พี่ขยันจังเลยเนอะ” “สรรหาจะทำ อยู่ๆ ก็ผลิตของเพื่อคนเป็นสิว” ยิ่งมาทำกับ TikTok Shop ก็ทำให้เรารู้ว่ายังมีแพลตฟอร์มที่ต้อนรับเรา ต้อนรับทุกคน ทุกเพศจริงๆ และมีผู้ชมที่เอ็นดูเรา
และมันก็สนุก เพราะเริ่มจากแพ็กเกจที่มาจากสีสันก่อน เป็นสกินแคร์เพื่อรักษาผิวพรรณคน แต่แพ็กเกจเป็นสีนีออน ต้องกะเทยทำเท่านั้นนะ (หัวเราะ) รู้สึกว่าคาแรกเตอร์มันเป็นเอแคลร์ เอาสีฟ้าออมเบรมาตัดกับนีออน มันเป็นสกินแคร์ที่ประหลาด คนก็มีภาพจำว่า อ๋อ ถ้าเห็นอะไรที่มันมีฝาสีนีออนคือของเอแคลร์แน่นอน
ในเรื่องของการขาย โอ้โฮ คอนเทนต์ของกะเทยมันไปได้ไกล ชายจริงหญิงแท้เขาอาจจะมีแค่แบบว่าไปเที่ยวแล้วใช้ผลิตภัณฑ์ กะเทยมี Pride Month มีแต่งตัว วันนี้เป็นนก เป็นหนู เป็นงู ไปเรื่อย คือมันมีคอนเทนต์ให้ทำเรื่อยๆ ดังนั้นเราสามารถเอาสินค้าเรามาสอดคล้องกับคอนเทนต์เราได้ มันก็สนุกมากขึ้น ในการเล่นโปรโมชันอีก มันก็ได้เรื่อยๆ เลย
ฟีดแบ็กสำหรับความอิมแพ็กต์ของเราและสินค้าของเพื่อน พี่ น้อง ในชุมชน LGBTQIA+ เป็นอย่างไรบ้าง เคยลองไปเช็กดูบ้างไหม?
เอแคลร์: พวกพี่ๆ LGBTQIA+ ให้การตอบรับที่ดีด้วยซ้ำ เราไม่ได้จ้างเขารีวิวเลย แต่เขาซื้อใช้เอง เขาอุดหนุน เขารีวิวให้เลย ก็น่ารัก ทั้งคนที่ดังและคนที่ไม่มีชื่อเสียงอะไร เขาก็ร่วมซื้อ ร่วมใช้ แล้วมารีวิวให้
ตอนนี้กะเทยอยากใช้ Elite Care กะเทยคนไหนมีขวดอะไรก็ไม่รู้แหละ แต่ฝาสีนีออนในห้องน้ำคือเก๋หมดตอนนี้ น้องๆ คือมองว่าเป็นแฟชั่นไปแล้ว “ต้องมีของพวกพี่ๆ เขา ถ้าเราเป็นลูกสาว เราต้องมีของคุณแม่เขาน้า” คือดีใจ น้องมันซื้อตามกันเนอะ
ต้องยอมรับว่าที่เราทำแบรนด์อีกหนึ่งเหตุผลก็เพราะว่าสมัยก่อนเราเป็นเด็ก เราไม่มีเงิน อะไรก็ตามที่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์สิว เราลองสังเกตสิ ราคามันจะเพิ่มขึ้น ดูง่ายๆ เลยอย่างครีมซองในตลาด ถ้าเป็นมอยส์เจอไรเซอร์ ว่านหางจระเข้ อะไรทั่วไป 39 บาท พอเป็นสิวปุ๊บ 49-69 บาท ก็เลยสงสัยมาตั้งแต่เด็กว่า “ทำไมต้องแพง? ทำไมมันขายถูกเหมือนอันอื่นๆ ไม่ได้”
ต่อให้เราเป็นเด็กแล้วไม่รู้ ก็คงคิดว่าสารสกัดมันก็เหมือนๆ กันแหละ จ้างโรงงานทำ มันจะแพงกว่ากันได้ยังไง ก็เลยรู้สึกว่าถ้าวันหนึ่งเราทำแบรนด์ เราจะทำราคาให้ทุกคนซื้อได้ แล้วก็ทำได้จริงๆ กลายเป็นว่าเด็กๆ ซื้อใช้ได้ แล้วสิวก็หายได้ ดีต่อเด็กรุ่นนี้ที่เขามีอะไรดีๆ ใช้
ความภูมิใจในการเป็นเจ้าของธุรกิจที่เป็น LGBTQIA+
เอแคลร์: ภูมิใจมากๆ เราไม่คิดว่าวันหนึ่งเราจะเป็นผู้บริหารได้ เราไม่คิดว่าวันหนึ่งเราจะเป็น Business Owner มีลูกน้อง มีกลุ่มลูกค้า วันวันหนึ่งต้องตื่นมาคุยกับมาร์เก็ตติ้ง มาร์เก็ตติ้งคืออะไร เราดูแต่ละคร “ว้าว นี่เราต้องมานั่งอยู่ในที่ที่ประชุมเอง” อะไรที่เราเคยเล่นในห้องน้ำ เราได้ใช้จริงแล้วเนอะ อะไรอย่างนี้ ก็ดีใจที่วันนี้มันเกิดขึ้น และก็ดีใจที่สังคมเปิดรับมากๆ
ปัจจุบันมีช่องทางการขายของออนไลน์มากมาย ทำไมเอแคลร์ถึงเลือก TikTok Shop เป็นพื้นที่หลัก และวางหมากธุรกิจไว้อย่างไรบ้าง?
เอแคลร์: รู้สึกว่า TikTok Shop มันสนุก เขามีคูปองให้เรา เชื่อไหมว่าบางวันเราทำราคาได้ดีมากนะ เพราะ TikTok Shop ออกคูปองฉ่ำๆ ให้ลูกค้า ผู้ประกอบการก็เลยมีโอกาสในการขายมากขึ้น เลิศดีนะแพลตฟอร์มนี้ เราแค่ใช้ฟังก์ชันในแพลตฟอร์มให้มันคุ้ม
จริงๆ เราค่อนข้างจะไลฟ์บ่อย ไม่เกิน 3 วัน เราจะกลับมาไลฟ์แล้ว เราจะปิดตะกร้าประมาณแค่วันสองวันเพื่อไปเคลียร์ออร์เดอร์ ส่งของให้มันครบก่อน แล้วก็ค่อยกลับมาไลฟ์ ไลฟ์ที่ว่าเป็นของเอแคลร์นะ ของเราเป็นไลฟ์ใหญ่ แล้วก็มีของพนักงานเป็นไลฟ์เล็ก เราไลฟ์ทั้งวันอยู่แล้ว 24 ชั่วโมง ไลฟ์ไปเรื่อยๆ เลย
สมัยนี้คอนเทนต์ใน TikTok Shop ง่ายขึ้นเยอะ ใช้ให้ดู กินให้ดู คือจบ ไม่ต้องยาว ยิ่งสั้นยิ่งดี แต่ต้องมีคุณภาพ คนจะชอบ ช่วงสงกรานต์หนูขายได้เป็นแสน ใช้ให้ดูว่าคลีนซิ่งเช็ดแบบนี้ เหยาะแบบนี้แล้วหน้าใส ทำแค่นี้เลย ไม่ต้องมีอะไรซับซ้อน ไม่ต้องมีละครฟ้ามีตาเหมือนสมัยก่อนแล้ว แค่ใช้ให้ดูแล้วบอกว่าปักตะกร้าคือจบ
แน่นอนว่าสำหรับเดือนนี้มีโปรโมชัน 6.6 เอาใจสายช้อป Elite Care มีการตั้งเป้า และคิดเทคนิคหรือกลยุทธ์อะไรไว้หรือเปล่า?
เอแคลร์: 6.6 ที่ผ่านมาจะบอกว่าหนูตื่นเต้นกว่าทุกเดือน เพราะว่าหนูมีสินค้าที่อยากขายเป็นครั้งแรกในชีวิต นั่นก็คือ ‘เจลล้างหน้า’ มาเปิดตัวช่วง 6.6 และเจลเป็นสิ่งที่ทำยากที่สุด เพราะใช้แล้วหน้ายังชุ่มชื่น ไม่ลื่นเหมือนล้างสบู่ไม่สะอาด และไม่มีสี ไม่มีกลิ่น ซึ่งเมื่อ 6.6 ที่ผ่านมาหนูวางขายเป็นครั้งแรก ยอดขายทำได้ถึงเจ็ดหลัก เพราะว่าคนรอซื้อกันเยอะมาก
ส่วนโปรโมชันนั้นจัดเต็มมาก คือเราโชคดีที่ได้เป็นพาร์ตเนอร์กับ TikTok Shop เขามีคูปองส่วนลดระหว่างไลฟ์ให้เรามากกว่าแพลตฟอร์มอื่นๆ เลย บางคนได้คลีนซิ่งหนูในราคา 5 บาท ซึ่งเป็นแคมเปญจาก TikTok Shop ที่ซัพพอร์ตลูกค้าใหม่ ล่าสุดเมื่อคืนมีคนได้คลีนซิ่งหนูในราคา 4 บาท จาก 400 บาท อันนี้ไม่เรียกว่าลดก็ไม่รู้ว่าจะเรียกอะไรแล้ว เพราะว่าคูปองมันเยอะจริงๆ ดังนั้นกลยุทธ์ด้านคูปองเราคิดว่า TikTok Shop เหนือกว่าใครอยู่แล้ว
ด้านคอนเทนต์ก็ไม่ต้องห่วงเลย เราเป็นนักคอนเทนต์อยู่แล้ว เราพร้อมเสิร์ฟอยู่แล้ว ทั้งแนวตั้งแนวนอน คอนเทนต์สตอรีเรามีพร้อมอยู่แล้ว เราพร้อมจะปั่นประสาทลูกค้าอยู่แล้ว เตรียมตัวรับแรงกระแทกไว้ได้เลยทุกแคมเปญ (หัวเราะ)
แล้วทีม TikTok Shop ได้ช่วยซัพพอร์ตด้านการขายของเอแคลร์อย่างไรบ้าง?
เอแคลร์: TikTok Shop น่ารักกับเราค่ะ เขาดูแลเรื่องระบบหลังบ้านให้ทั้งด้านไอที และระบบการเงิน คือเราก็เกรงใจเขา ไม่ได้ให้เขาช่วยทุกเรื่อง แต่ว่าพวกคูปอง เขาจะเป็นคนคอยดูแล คอยสอบถามเราตลอด ก็เป็นพาร์ตเนอร์ที่ดีกับเรา
TikTok Shop จะมีการจัดแคมเปญตลอด บอกให้เรารู้ล่วงหน้า ทำให้เราได้เตรียมตัวกับแคมเปญได้เต็มที่ ที่ชอบมากคือกิจกรรมที่ทำให้เราได้มีโอกาสไปคอลแลบกับแม่ค้าท่านอื่นๆ พ่อค้าที่แบบเก่งๆ หนึ่งคือเป็นการพีอาร์สินค้าเราด้วย สองคือเราก็ได้ยอดเพิ่มขึ้น เขาก็มีจัดกิจกรรมคอลแลบกันตลอดทั้งปี เราเคยไปกับพี่วู้ดดี้ คือเราก็อยากร่วมงานกับพี่วู้ดดี้เป็นทุนเดิมอยู่แล้ว คือมันดีเนอะ มันได้กระจายสินค้าของเรา ไปยังกลุ่มลูกค้าของเขา
แต่อันที่เราประทับใจมากคือสามแม่ชัวร์ มีพี่โอปอล์ พี่ปุ๊กกี้ พี่เติ้ล ซึ่งเขาคือบรมครูไอดอลของเรา แล้วเราได้ไปคอลแลบกันในวันที่หน้าเรายังทำศัลยกรรมอยู่เลย เราหน้าสด เราใส่เฝือกไปไลฟ์กับเขา แบบมันดีมาก แล้วยอดวันนั้นคือดีมาก ดีทั้งเขาและเราเลย กระเป๋าเขาเราก็ขายให้หมดเกลี้ยง เขาก็ขายคลีนซิ่งให้เราหมดเกลี้ยงเหมือนกัน สนุกมาก เป็นกิจกรรมทางด้านการค้าขายที่เวิร์กจริงๆ
เอาจริงไม่ว่าแพลตฟอร์มอื่นๆ จะพัฒนาไปแค่ไหน TikTok Shop จะพัฒนาไปก่อนเขาก้าวหนึ่งเสมอ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องระบบ การซัพพอร์ตตลอด 24 ชั่วโมง ปกติเอแคลร์ทำงานเลิกดึก กลับมาบ้านจะไลฟ์ดึกแค่ไหนทีม TikTok Shop ก็ยังคอยซัพพอร์ตตลอด
ให้เอแคลร์มองภาพแบรนด์ของตัวเองอนาคต มี Vision เป็นแบบไหนหรืออย่างไรบ้างหลังจากนี้ เราจะเห็นภาพอะไร?
เอแคลร์: เชื่อหรือเปล่าว่าหน้าตาของแบรนด์หนูนั้นมันไม่ใช่แบรนด์ไทยมากๆ คือหนูมีความฝันว่าหนูอยากให้แบรนด์ตัวเองโกอินเตอร์ไปเมืองนอก ซึ่ง TikTok Shop ก็เป็นแพลตฟอร์มที่ให้โอกาสเราสร้างตัวตนให้เป็นที่รู้จัก มีโอกาสให้หนูได้ขายในต่างประเทศ หนูอยากให้แบรนด์ของหนูวางขายอยู่ทั่วโลกเลย ถ้าใครเห็นขวดฝานีออนจะรู้เลยว่าเป็นแบรนด์ของเอแคลร์จากไทยแลนด์แน่นอนอะไรอย่างนี้ ทั่วโลกจะต้องมี Elite Care ได้ใช้กัน อันนี้คือความฝันสูงสุดนะ ตอนนี้เราก็พยายามอยู่
