หัวข้อในเนื้อหานี้
เรื่องราวการเจรจาระหว่างนายกรัฐมนตรีโจวเอินไหลของจีนกับเฮนรี คิสซินเจอร์ ที่ปรึกษาความมั่นคงแห่งชาติของสหรัฐอเมริกาในปี 1971 ถือเป็นหนึ่งในบทเรียนคลาสสิกทางการทูตในหน้าประวัติศาสตร์ที่สำคัญของโลก การเจรจาครั้งนั้นเป็นจุดเริ่มต้นของความสัมพันธ์ทางการทูตระหว่างจีนกับสหรัฐอเมริกา หลังจากที่ทั้งสองประเทศไม่มีความสัมพันธ์กันมาหลายทศวรรษ และนำไปสู่การเยือนจีนครั้งประวัติศาสตร์ของประธานาธิบดีริชาร์ด นิกสัน ของสหรัฐฯ และได้พบกับประธานเหมาเจ๋อตง
ผศ.ดร.อาร์ม ตั้งนิรันดร ผู้อำนวยการศูนย์จีนศึกษา สถาบันเอเชียศึกษา จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย ยกเคสนี้มาเล่าในระหว่างการบรรยายพิเศษหัวข้อ ‘ถอดรหัสวัฒนธรรมจีนกับการทูตและการเจรจาธุรกิจ’ ในหลักสูตรผู้บริหารรุ่นใหม่ธุรกิจไทย-จีนรุ่นที่ 2 เมื่อวันที่ 4 ตุลาคมที่ผ่านมา
อาจารย์กล่าวว่า ความท้าทายแรกของการเจรจาระหว่างสหรัฐฯ กับจีนในเวลานั้นคือ จะติดต่อกันอย่างไร ในเมื่อทั้งสองประเทศไม่มีความสัมพันธ์ทางการทูตต่อกัน?
คำตอบคือการหา ‘ผู้แนะนำ’ ที่เหมาะสม
หลังจากสหรัฐฯ พิจารณาอย่างรอบคอบ คิสซินเจอร์ได้เลือกผู้นำปากีสถาน ซึ่งเป็นประเทศที่มีความสัมพันธ์ดีกับทั้งสหรัฐฯ และจีนในเวลานั้นมาเป็นตัวกลาง นี่แสดงให้เห็นหลักการสำคัญข้อแรกนั่นคือ ในการเจรจากับจีน ผู้แนะนำมีความสำคัญยิ่งยวด
คิสซินเจอร์เดินทางลับไปยังจีนโดยผ่านปากีสถานในปีนั้น และได้พบกับโจวเอินไหล ที่นั่นเองที่ทำให้คิสซิงเจอร์ได้เรียนรู้วิธีการเจรจาการทูตกับจีน ซึ่งมีการจดบันทึกเป็นลายลักษณ์อักษรในเวลาต่อมา และเป็นบทเรียนสำคัญสำหรับนักการทูตรุ่นหลัง
อาจารย์อาร์มอธิบายว่า มีหลักการ 4 ข้อของการเจรจาแบบจีนที่ถอดมาได้จากการสนทนาครั้งประวัติศาสตร์ระหว่างโจวเอินไหลกับคิสซิงเจอร์
หลักการที่ 1: กลับไปสู่หลักการพื้นฐาน
เมื่อคิสซินเจอร์มาถึงปักกิ่ง เขาได้เตรียมเอกสารมาเป็นตั้ง และใช้เวลาครึ่งวันในการบรรยายเกี่ยวกับยุทธศาสตร์ต่างประเทศของสหรัฐฯ สงครามเวียดนาม และสิ่งที่อเมริกาต้องการ
โจวเอินไหลนั่งฟังอย่างเงียบๆ โดยไม่แสดงความคิดเห็นใดๆ จนกระทั่งคิสซินเจอร์พูดจบ ทันใดนั้น โจวกล่าวประโยคที่กลายเป็นตำนานว่า “คุณพูดมานานมากแล้ว แต่ขอให้เราเริ่มจากหลักการพื้นฐาน คุณต้องการโลกแบบไหน?”
คำถามนี้ทำให้คิสซินเจอร์ตกตะลึง อาจารย์อาร์มกล่าวว่า มันสะท้อนวัฒนธรรมการเจรจาของจีนที่มุ่งเน้นไปที่
- ปรัชญาพื้นฐาน มากกว่ารายละเอียดปลีกย่อย
- วิสัยทัศน์ระยะยาว มากกว่าผลประโยชน์ระยะสั้น
- มุมมองโลก มากกว่าผลประโยชน์แค่สองประเทศ
อาจารย์ยกตัวอย่างเพิ่มเติมว่า เวลาผู้นำไทยพูด จะพูดผ่านมุมมองของไทยเป็นหลัก เช่น พูดว่าประเทศไทยดีแบบไหน เพื่อเชิญชวนนานาชาติมาลงทุน แต่เวลาผู้นำสิงคโปร์พูด เขาจะพูดด้วยมุมมองของเอเชีย ไม่ใช่แค่สิงคโปร์ ส่วนจีนและสหรัฐฯ พูดในบริบทและมุมมองของโลก (สหรัฐฯ ต้องการโลกที่มีเสรีภาพ ส่วนจีนต้องการโลกที่มีความหลากหลาย)
สิ่งสำคัญที่อาจารย์อาร์มพยายามชี้ให้เห็นคือ เวลาเจรจากับจีน จะต้องจูนคลื่นให้ตรงกัน โดยเฉพาะการปรับโลกทัศน์หรือมุมมองให้อยู่ในกรอบเดียวกัน ซึ่งจะเป็นรากฐานในการพูดคุยต่อไปได้
หลักการที่ 2: ความชัดเจนในประเด็นเป็นเรื่องสำคัญที่สุด
หลังจากถามคำถามเชิงปรัชญา โจวเอินไหลก็พูดตรงไปตรงมาว่า “หากประเด็นไต้หวันไม่ได้รับการแก้ไข ประเด็นอื่นๆ ทั้งหมดล้วนเป็นเรื่องรอง”
นี่คือ Core Interest หรือผลประโยชน์แห่งชาติหลักที่จีนไม่ยอมเจรจา มันเป็นเส้นแดงที่จีนขีดไว้ชัดเจน และไม่สามารถต่อรองได้
จีนยืนยันตั้งแต่เริ่มต้นการพูดคุยว่า ไต้หวันเป็นส่วนหนึ่งของจีน เน้นย้ำในหลักการ ‘จีนเดียว’ ซึ่งหากสหรัฐฯ ไม่ยอมรับหลักการนี้ ก็ไม่จำเป็นต้องเจรจาเรื่องอื่นใดต่อ
โจวเอินไหลแสดงให้เห็นว่าจีนพร้อมที่จะปิดประเทศต่อไป โดยไม่จำเป็นต้องเปิดประเทศก็ได้ หากไม่สามารถตกลงกันได้ในประเด็นพื้นฐานนี้
หลักการที่ 3: ความยืดหยุ่นและรักษาหน้า
แม้จีนจะยืนกรานในหลักการพื้นฐาน แต่ก็แสดงความยืดหยุ่นในรายละเอียดบางอย่าง อาจารย์อาร์มกล่าวว่า การพูดคุยระหว่างโจวเอินไหลและคิสซิงเจอร์ลงเอยด้วย ‘First Communiqué’ (แถลงการณ์ฉบับแรก) ที่ระบุว่า
- ทั้งสองฝั่งของช่องแคบไต้หวัน (จีนแผ่นดินใหญ่และไต้หวัน) ต่างเห็นพ้องว่ามี ‘จีนเดียว’ และไต้หวันเป็นส่วนหนึ่งของจีน
- สหรัฐอเมริกาไม่มีข้อโต้แย้งกับความคิดนี้
ดร.อาร์มชี้ให้เห็นนัยที่ซ่อนอยู่ในแถลงการณ์ฉบับนี้คือ ไม่มีการระบุชัดว่า ‘จีน’ ที่ถูกต้องคือจีนไหน (ปักกิ่งหรือไทเป) ซึ่งแต่ละฝ่ายสามารถตีความได้ตามที่ตนต้องการ โดยที่ทุกฝ่ายสามารถ ‘รักษาหน้า’ ได้
นี่คือ Strategic Ambiguity หรือความคลุมเครือทางยุทธศาสตร์ เพราะจีนสามารถตีความว่า จีนที่ถูกต้องคือปักกิ่ง และไต้หวันเป็นส่วนหนึ่งของจีน ส่วนสหรัฐฯ ตีความได้ว่า จีนกับไต้หวันเป็นหนึ่งเดียวกัน แต่ยังไม่ชัดเจนว่าจีนไหนเป็นตัวแทนที่ถูกต้อง ส่วนไต้หวันสามารถตีความว่า จีนที่ถูกต้องคือไต้หวัน
อาจารย์ชี้ว่า วัฒนธรรมจีนยอมรับความคลุมเครือหากมันช่วยให้สามารถหลีกเลี่ยงความขัดแย้งได้ เพราะการแตกหักในบางเรื่องอาจทำให้เสียประโยชน์ ดังนั้นคำกล่าวของอดีตผู้นำจีนอย่างเติ้งเสี่ยวผิงที่ว่า “ปล่อยให้คนรุ่นหลังตัดสินใจ” ก็สะท้อนปรัชญานี้ได้ดี ซึ่งรวมถึงกรณีไต้หวันที่สามารถรอเวลาให้คนรุ่นหลังแก้ไขได้
หลักการที่ 4: การมองระยะยาว (Playing the Long Game)
ดร.อาร์มยกอีกเหตุการณ์ที่โด่งดังในวงเจรจา เมื่อคิสซินเจอร์พยายาม ‘ชวนคุย’ โดยถามโจวเอินไหลเกี่ยวกับการปฏิวัติฝรั่งเศส (ซึ่งเกิดขึ้นเมื่อปี 1789)
ซึ่งโจวเอินไหลตอบกลับด้วยประโยคที่กลายเป็นตำนานว่า “มันเร็วเกินไปที่จะบอกว่าผลของการปฏิวัติฝรั่งเศสเป็นอย่างไร”
อาจารย์อาร์มกล่าวว่า คำตอบนี้สะท้อนให้เห็นมุมมองแบบจีนว่า เขามองประวัติศาสตร์ผ่านกรอบเวลา 4,000 ปี ในขณะที่สหรัฐฯ ที่เพิ่งก่อตั้งประเทศได้ไม่กี่ร้อยปี จะมองผ่านกรอบเวลาอีกแบบหนึ่ง
“Chinese negotiators think in decades, not quarters.” คำกล่าวนี้สะท้อนการมองระยะยาว ดังนั้นจีนจึงมีแนวคิดเรี่องความอดทนสูง ดังจะเห็นได้จากการเจรจาการค้ากับโดนัลด์ ทรัมป์ที่จีนสามารถอดทนเพื่อเล่นเกมยาว โดยรอได้ 10, 20 หรือ 30 ปี ในขณะที่ตะวันตกต้องการความชัดเจนและการตัดสินใจทันที และมองในกรอบเวลาไตรมาส ไม่ใช่หลักทศวรรษ
องค์ประกอบเสริมของการเจรจากับจีน
ดร.อาร์ม กล่าวว่า การเจรจาเรื่องใดๆ กับจีนยังมีรายละเอียดปลีกย่อยอีกมาก การใช้ Soft Power ก็เป็นเรื่องที่สำคัญ ซึ่งคิสซินเจอร์เคยบันทึกว่าเขาไม่เคยเจรจากับผู้นำประเทศคนใดที่พูดเรื่องประวัติศาสตร์ 4,000 ปีระหว่างเจรจา แถมมีการอธิบายเรื่องชาจีนและวัฒนธรรมอย่างละเอียด แม้แต่อาหารทุกจานก็มีเรื่องราวและตำนานที่หยิบยกมาเล่าบนโต๊ะ
อาจารย์กล่าวเสริมว่า จีนใช้วัฒนธรรมเพื่อสร้างความสัมพันธ์และความไว้วางใจ ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกได้รับเกียรติและการเคารพ นอกจากนี้ยังเป็นการสร้าง ‘ความนุ่มนวล’ ที่ห่อหุ้มด้วยความแข็งแกร่ง เพราะแม้ภายนอกจะดูนุ่มนวล แต่จีนก็พร้อมเดินออกจากโต๊ะเจรจาทันทีหากผิดต่อหลักการที่กล่าวมาข้างต้น
หนึ่งในตัวอย่าง Soft Power ที่จีนนำมาใช้ในการสานสัมพันธ์ ก็คือ การทูตแพนด้า ซึ่งเริ่มต้นจากที่โจวเอินไหลถามภริยาของนิกสันเมื่อเห็นกล่องไม้ขีดไฟรูปแพนด้าวางบนโต๊ะว่าต้องการแพนด้าจริงๆ ไหม จากนั้นจีนก็ส่งแพนด้าให้สหรัฐฯ จริงๆ
การประยุกต์ใช้กับการเจรจาธุรกิจ
บทเรียนการเจรจาการทูตกับจีนที่กล่าวมาข้างต้นสามารถประยุกต์ใช้ในวงเจรจาธุรกิจได้ หากเราไม่เคยพบหรือรู้จักคู่เจรจา เราจำเป็นต้องหาผู้แนะนำที่มีความสัมพันธ์ดีกับทั้งสองฝ่าย โดยควรเป็นคนที่ฝ่ายจีนให้ความเคารพและไว้วางใจ
ต่อมาเป็นเรื่องหลักการพื้นฐานคือ ‘การรักษาหน้า’ ซึ่งหมายรวมถึงการต้อนรับขับสู้อย่างดี การแสดงความเคารพต่อแขก การหาทางออกที่ทุกฝ่าย ‘ไม่เสียหน้า’ และการหลีกเลี่ยงการเผชิญหน้าโดยตรงหากไม่จำเป็น
ต่อมาคือเราต้องเข้าใจว่าความนิ่งและการฟังเป็นสิ่งที่อยู่ในวัฒนธรรมจีน ซึ่งอาจจะแตกต่างจากการสนทนากับคนตะวันตกที่มีการโต้ตอบเสมอ คนจีนจะฟังก่อน เพื่อเข้าใจว่าอีกฝ่ายว่าต้องการอะไร จากนั้นก็มีการสังเกตจุดอ่อนและจุดแข็ง เพื่อที่จะเตรียมตัว ก่อนโต้ตอบอย่างมีกลยุทธ์ หากเราเข้าใจวัฒนธรรมการเจรจาแบบจีน ก็จะทำให้มีโอกาสเจรจาลุล่วงสูง
อาจารย์ย้ำว่า เราอย่าเริ่มต้นเจรจากับจีนด้วยรายละเอียดยืดยาว แต่ให้พูดถึงเป้าหมายร่วมและประโยชน์ต่อภาพใหญ่ จากนั้นก็สร้างความชัดเจนใน Core Interest ว่าสิ่งไหนเป็นเส้นแดงที่ต่อรองไม่ได้ แต่เรื่องรองๆ ลงมาหากสามารถต่อรองได้ ก็หาทางออกที่ทุกฝ่ายยอมรับได้ หรือก็คือการยอมรับในความคลุมเครือที่สร้างสรรค์
นอกจากนี้คนจีนก็ให้ความสำคัญกับการมองระยะยาว พร้อมที่จะลงทุนเวลาเพื่อสร้างความสัมพันธ์ โดยคิดถึงผลประโยชน์ในอีก 10-20 ปีข้างหน้า ดังนั้นการเจรจากับคนจีนโดยมองไปถึงอนาคตยาวๆ จะทำให้อีกฝ่ายเกิดความไว้วางใจ และการสานสัมพันธ์กันในระยะยาวก็จะเป็นผลดีต่อการทำธุรกิจในอนาคตด้วย
ภาพ: White House via CNP / Getty Images
