เวลายอดขายเพิ่มแต่กำไรกลับบางลง ปฏิกิริยาแรกของผู้ประกอบการจำนวนไม่น้อยคือ ‘ต้องลดต้นทุน’ ตั้งแต่เปลี่ยนไปใช้วัตถุดิบราคาถูกลง ลดคน ไปจนถึงตัดงบการตลาด เพราะเป็นสิ่งที่ทำได้เร็วและเห็นผลทันทีในตัวเลข
ประเด็นสำคัญ
- 📌ก่อน Cut Cost ต้องหา ‘Silent Killer’ ให้เจอ
- 📌จาก Cost Cutting สู่ Lean to Grow ไม่ใช่ตัดให้เหลือน้อยที่สุด แต่ใช้ทุกอย่างให้คุ้มที่สุด
- 📌Audit ตัวเองผ่าน 6 จุด ก่อนคิดว่าปัญหาอยู่ที่ยอดขาย
- 📌Data จะช่วยบอกว่า ปัญหาแท้จริงอาจไม่ใช่สิ่งที่เจ้าของธุรกิจคิด
- 📌อย่าเอา AI เข้ามาเพราะ ‘ต้องมี’ เทคโนโลยีต้องลดรอยรั่วได้จริง
- 📌TAKE 5 Business Strategy Canvas เริ่มจากหนึ่งปัญหา หนึ่งคอขวด และหนึ่งผลลัพธ์ที่วัดได้
- 📌ธุรกิจที่รอดไม่จำเป็นต้องใหญ่ที่สุด แต่ต้องคล่องตัวที่สุด
แต่ สยุมรัตน์ มาระเนตร ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ SME Banking ธนาคารยูโอบี ประเทศไทย ชวนมองให้ไกลกว่า Cost Cutting เพราะต้นทุนที่ทำให้กำไรหายไปอาจอยู่ในรอยรั่วเล็กๆ ตลอดกระบวนการ ตั้งแต่กำไรต่อหน่วยที่ลดลง สินค้าคงคลังที่กลายเป็นเงินจม กระบวนการทำงานที่เป็นคอขวด งานที่ต้องแก้ใหม่ ไปจนถึงเงินทุนหมุนเวียนที่หายไป
โจทย์จึงไม่ใช่แค่ ‘จะตัดอะไรออกอีกดี’ แต่คือจะทำอย่างไรให้ทรัพยากรทุกอย่างที่มีสร้างคุณค่าได้มากขึ้น เปลี่ยนจาก Cost Cutting ไปสู่ ‘Lean to Grow’ ทำธุรกิจให้คล่องตัว แข็งแรง และพร้อมเติบโตในระยะยาว
📌ก่อน Cut Cost ต้องหา ‘Silent Killer’ ให้เจอ
ยอดขายเพิ่มขึ้นไม่ได้หมายความว่ากำไรจะเพิ่มขึ้นตามเสมอไป เพราะระหว่างทางอาจมีต้นทุนแฝงที่ค่อยๆ กินกำไรของธุรกิจโดยเจ้าของไม่ทันเห็น
สยุมรัตน์ยกตัวอย่างร้านอาหารที่ขายดี ลูกค้าเต็มร้าน แต่กำไรกลับบางลง สาเหตุอาจเริ่มตั้งแต่การตักอาหารต่อจานมากขึ้นจนกำไรต่อหน่วยลดลง เมนูมีมากเกินไปจนต้องสต็อกวัตถุดิบที่ขายไม่ออก สินค้าคงคลังกลายเป็น Dead Stock กระบวนการในครัวติดขัดจนหมุนเวียนโต๊ะได้น้อยลง หรือการจดออเดอร์ผิดทำให้อาหารต้องทำใหม่ ทั้งหมดนี้คือ Waste ที่ค่อยๆ เปลี่ยนกำไรให้กลายเป็นต้นทุน
เมื่อสิ่งเหล่านี้เกิดพร้อมกัน เงินทุนหมุนเวียนก็ลดลงตาม ดังนั้นก่อนจะถามว่า ‘ลดต้นทุนอะไรได้อีกบ้าง’ ธุรกิจควรกลับมาสำรวจก่อนว่า เงินกำลังรั่วออกจากตรงไหน เพราะสิ่งเล็กๆ ที่ปล่อยทิ้งไว้อาจกลายเป็นต้นทุนก้อนใหญ่โดยไม่รู้ตัว
📌จาก Cost Cutting สู่ Lean to Grow ไม่ใช่ตัดให้เหลือน้อยที่สุด แต่ใช้ทุกอย่างให้คุ้มที่สุด
การลดต้นทุนแบบตรงไปตรงมาอาจช่วยตัวเลขระยะสั้นแต่สร้างปัญหาระยะยาวได้ เช่น ลดคุณภาพวัตถุดิบจนลูกค้าประจำรู้สึกได้ ลดคนจนพนักงาน Burnout หรือตัดงบการตลาดจนลูกค้าใหม่หายไป
แนวคิด Lean to Grow เปลี่ยนวิธีคิดจาก ‘ตัด’ เป็น ‘เพิ่มประสิทธิภาพ’ เช่น แทนที่จะซื้อวัตถุดิบที่ถูกลง อาจเปลี่ยนไปหา Supplier ท้องถิ่นที่ส่งของสดได้เร็วและตรงกับความต้องการมากกว่า แทนที่จะลดคน อาจจัดงานใหม่ให้เหมาะกับทักษะของพนักงาน และใช้ Digital หรือ AI ลดงานซ้ำซ้อน หรือแทนที่จะตัดงบทั้งหมด ให้ลดเฉพาะขั้นตอนที่ไม่ได้สร้างคุณค่าให้ลูกค้า
เพราะเป้าหมายของ Lean ไม่ใช่การทำให้ธุรกิจเล็กลง แต่คือทำให้ธุรกิจคล่องตัวขึ้น ต้นทุนลดลงโดยคุณภาพไม่ลด และสร้างความแข็งแรงสำหรับการเติบโตในระยะยาว
📌Audit ตัวเองผ่าน 6 จุด ก่อนคิดว่าปัญหาอยู่ที่ยอดขาย
สยุมรัตน์ชวนผู้ประกอบการคิดต่อว่า “อย่ากลัวคำว่า Audit” เพราะนอกจาก Audit ทางการเงินแล้ว ธุรกิจควร Audit ตัวเอง เพื่อรู้ว่าจุดไหนแข็งแรงและจุดไหนยังเป็นรอยรั่ว ผ่าน 6 ด้านสำคัญ
ด้านที่ 1 Competitive Advantage ต้องรู้ว่าลูกค้ามาหาเราเพราะอะไร และอะไรคือ Signature ที่คู่แข่งแทนที่ไม่ได้
ด้านที่ 2 คือ Cost Structure ต้องรู้ว่าทำไมยอดขายเพิ่มแต่กำไรไม่เพิ่ม
ด้านที่ 3 คือระบบและกระบวนการ ต้องดูว่ามี Bottleneck หรือขั้นตอนใดสร้างต้นทุนโดยไม่จำเป็น
ด้านที่ 4 คือ Supply Chain และ Partner เพราะ Supplier ที่ดีไม่ใช่คนที่เสนอของราคาถูกที่สุด แต่ต้องส่งมอบของได้ตามที่ตกลง คุณภาพสม่ำเสมอ และไม่ผลัก Stock ส่วนเกินมาเป็นภาระของธุรกิจ
ด้านที่ 5 คือทีมงาน ต้องมีทักษะและทำงานแบบ One Team One Goal
ด้านที่ 6 คือ Technology และ AI ต้องถามว่าเทคโนโลยีที่มีช่วยแก้ปัญหาอะไรจริง ไม่ใช่ซื้อเพียงเพราะธุรกิจอื่นก็มี
นั่นเพราะการเพิ่มประสิทธิภาพจึงไม่ได้เริ่มจากซื้อระบบใหม่ แต่เริ่มจากเห็นปัญหาของตัวเองให้ชัดก่อน
📌Data จะช่วยบอกว่า ปัญหาแท้จริงอาจไม่ใช่สิ่งที่เจ้าของธุรกิจคิด
สยุมรัตน์ ยกกรณีศึกษาร้านอาหาร SME ไทยแห่งหนึ่งขายดีจนขยายหลายสาขา แต่เมื่อยอดขายโตกลับพบว่ากำไรน้อยลง เจ้าของร้านคิดว่าสาเหตุหลักมาจากราคาวัตถุดิบที่สูงขึ้น
เมื่อใช้ Data เข้าไปตรวจสอบ กลับพบว่าปัญหาที่แท้จริงคือ ‘สั่งมาทิ้ง’ เพราะร้านมีเมนูจำนวนมาก แต่ลูกค้าไม่ได้สั่งทุกเมนู ขณะที่ครัวยังต้องสำรองวัตถุดิบไว้ครบ โดยเฉพาะอาหารสดที่เก็บได้ไม่นาน
ธุรกิจจึงนำระบบ POS (ระบบขายหน้าร้าน) และ Inventory Tracking มาเชื่อมข้อมูลหน้าร้านกับหลังร้าน เพื่อเห็นว่าวัตถุดิบอะไรถูกใช้จริง และปรับการสั่งซื้อเป็นแบบ Just-in-Time พร้อมหา Supplier ท้องถิ่นที่ส่งวัตถุดิบสดได้เร็วขึ้น ผลคือสามารถลด Food Waste ได้มากกว่า 50% พร้อมลดเวลาที่พนักงานต้องใช้ในการตรวจนับ Stock และลดงานที่เกิดจากการกระทบยอดแบบ Manual
กรณีนี้สะท้อนว่า Data ไม่ได้มีไว้เพียงทำ Dashboard แต่มีไว้ท้าทายความเชื่อของเจ้าของธุรกิจว่า ‘ปัญหาคืออะไร’ ก่อนลงมือแก้ผิดจุด
📌อย่าเอา AI เข้ามาเพราะ ‘ต้องมี’ เทคโนโลยีต้องลดรอยรั่วได้จริง
ปัญหาหนึ่งของ SME คือเมื่อเห็นกระแส Digital และ AI ก็รู้สึกว่าธุรกิจตัวเอง ‘ต้องมี’ เช่นเดียวกับคนอื่น แต่การลงทุนในเทคโนโลยีที่ไม่ตอบโจทย์อาจกลายเป็น Cost แฝงอีกก้อนหนึ่ง ดังนั้น ก่อนลงทุนในเทคโนโลยี ธุรกิจควรถามตัวเองให้ชัดเจนก่อนว่า ปัญหาที่ต้องการแก้คืออะไร และเทคโนโลยีนั้นจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพตรงไหนได้บ้าง
ในร้านอาหาร ระบบ Digital Ordering สามารถลดความผิดพลาดจากการจดออเดอร์ เชื่อมข้อมูลหน้าร้านกับหลังบ้าน และตัด Stock ได้ชัดเจนขึ้น ขณะที่ Inventory Tracking ช่วยให้รู้ว่าควรสั่งวัตถุดิบเท่าไร ส่วน AI สามารถช่วยวิเคราะห์ข้อมูลและแนะนำปริมาณการสั่งซื้อ แต่ผู้บริหารยังต้องเป็นคนตัดสินใจ ไม่ใช่ปล่อยให้ AI ตัดสินใจแทนทั้งหมด
และสำหรับ SME ที่มีขนาดไม่ใหญ่ก็ไม่จำเป็นต้องซื้อระบบราคาแพง เพียงเลือกระบบที่เหมาะกับขนาดและโจทย์ของธุรกิจ ก็สามารถสร้างประสิทธิภาพได้โดยไม่ต้องลงทุนเกินความจำเป็น
📌TAKE 5 Business Strategy Canvas เริ่มจากหนึ่งปัญหา หนึ่งคอขวด และหนึ่งผลลัพธ์ที่วัดได้
แทนที่จะพยายามแก้ทุกอย่างพร้อมกัน UOB เสนอ TAKE 5 Business Strategy Canvas เพื่อให้ SME เปลี่ยนปัญหาที่ดูยุ่งเหยิงให้กลายเป็นแผนที่ลงมือทำได้จริง
เริ่มจากกำหนด Desired Business Outcome ว่าต้องการเห็นอะไรเกิดขึ้น กำหนด Planning Horizon ว่าจะเห็นผลภายในกี่วัน ตั้ง Proof of Success ให้มี KPI ที่วัดได้ และตอบให้ได้ว่า Why This Matters หรือเหตุใดเรื่องนี้จึงสำคัญต่อธุรกิจ
จากนั้นจึงผ่าน 5 ขั้น ได้แก่ วิเคราะห์ Pain Point และ Root Cause ให้ชัด, คิดเหตุผลและสมมติฐานว่าจะแก้อย่างไร, ออกแบบระบบหรือวิธีทำงานใหม่ให้ Scale ได้, เตรียมทีมและทดลอง Pilot และสุดท้ายคือสร้าง Competitive Advantage ให้สิ่งที่ปรับปรุงกลายเป็นความได้เปรียบของธุรกิจ
หัวใจคือไม่ต้องทำทุกสาขาหรือเปลี่ยนทุกอย่างพร้อมกัน สามารถเริ่มจากสาขาหรือจุดที่มีปัญหามากที่สุด จากนั้นทดลอง วัดผล สร้างความมั่นใจให้ทีม แล้วค่อยขยายไปใช้ในส่วนอื่นเมื่อเห็นแล้วว่าวิธีนั้นได้ผลจริง
📌ธุรกิจที่รอดไม่จำเป็นต้องใหญ่ที่สุด แต่ต้องคล่องตัวที่สุด
สยุมรัตน์ทิ้งท้ายว่า โลกธุรกิจเคยเชื่อว่า ‘ปลาใหญ่กินปลาเล็ก’ ก่อนจะกลายเป็น ‘ปลาเร็วกินปลาช้า’ แต่ในวันที่โลกซับซ้อนและผันผวนมากขึ้น สิ่งที่สำคัญกว่าขนาดหรือความเร็วคือ ‘ความคล่องตัว’
SME จึงไม่จำเป็นต้องกลัวว่าตัวเองเล็กกว่าคู่แข่งรายใหญ่ แต่ต้องกลับมาดูว่าธุรกิจมีประสิทธิภาพเพียงพอหรือยัง อุดรอยรั่วได้แค่ไหน กระบวนการทำงานดีหรือไม่ เทคโนโลยีที่ใช้เหมาะสมหรือเปล่า และมี Partner ที่พร้อมเดินไปด้วยกันหรือไม่
เพราะการ Lean ไม่ได้หมายถึงทำให้ธุรกิจเล็กลง แต่คือทำให้ทรัพยากรที่มีสร้างคุณค่าได้มากขึ้น เมื่อฐานธุรกิจแข็งแรงและคล่องตัวพอ ทางรอดก็สามารถกลายเป็นทางรุ่งและพาธุรกิจเติบโตผ่านความไม่แน่นอนได้อย่างยั่งยืน
เวลายอดขายเพิ่มแต่กำไรกลับบางลง ปฏิกิริยาแรกของผู้ประกอบการจำนวนไม่น้อยคือ ‘ต้องลดต้นทุน’ ตั้งแต่เปลี่ยนไปใช้วัตถุดิบราคาถูกลง ลดคน ไปจนถึงตัดงบการตลาด เพราะเป็นสิ่งที่ทำได้เร็วและเห็นผลทันทีในตัวเลข
แต่ สยุมรัตน์ มาระเนตร ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ SME Banking ธนาคารยูโอบี ประเทศไทย ชวนมองให้ไกลกว่า Cost Cutting เพราะต้นทุนที่ทำให้กำไรหายไปอาจอยู่ในรอยรั่วเล็กๆ ตลอดกระบวนการ ตั้งแต่กำไรต่อหน่วยที่ลดลง สินค้าคงคลังที่กลายเป็นเงินจม กระบวนการทำงานที่เป็นคอขวด งานที่ต้องแก้ใหม่ ไปจนถึงเงินทุนหมุนเวียนที่หายไป
โจทย์จึงไม่ใช่แค่ ‘จะตัดอะไรออกอีกดี’ แต่คือจะทำอย่างไรให้ทรัพยากรทุกอย่างที่มีสร้างคุณค่าได้มากขึ้น เปลี่ยนจาก Cost Cutting ไปสู่ ‘Lean to Grow’ ทำธุรกิจให้คล่องตัว แข็งแรง และพร้อมเติบโตในระยะยาว
TAGS:
