ในวันที่ SME ถูกบีบจากทั้งสองด้าน ต้นทุนการผลิตและการขนส่งสูงขึ้น ขณะที่กำลังซื้อชะลอและการแข่งขันรุนแรงขึ้น การพึ่งพาลูกค้ารายเดียว สินค้าชนิดเดียว ช่องทางขายเดียว หรือตลาดเดียว อาจกลายเป็นความเสี่ยงที่ทำให้ธุรกิจไม่มีทางเลือกเมื่อสถานการณ์เปลี่ยน
ยุทธเดช ปัทมานนท์ ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ Transaction Banking ธนาคารยูโอบี ประเทศไทย ชวนมอง Diversification มากกว่าการ ‘หาอะไรใหม่มาขาย’ แต่คือการสร้างความยืดหยุ่นให้ธุรกิจ ตั้งแต่ดูแลสภาพคล่อง เพิ่ม Productivity ทำข้อมูลหลังบ้านให้มองเห็นได้แบบ Real Time ไปจนถึงกระจายลูกค้า Supplier ตลาด แหล่งเงินทุน และเชื่อมตัวเองเข้ากับ Ecosystem ใหม่ๆ
แต่การกระจายความเสี่ยงจะสร้างการเติบโตได้ ก็ต่อเมื่อธุรกิจรู้ก่อนว่าฐานของตัวเองแข็งแรงพอหรือยัง
ก่อน Diversify ธุรกิจต้อง ‘รอด’ และหลังบ้านแข็งแรงก่อน
ยุทธเดชมองว่า SME ไม่ควรเริ่มต้นการเติบโตด้วยคำถามว่า ‘จะขยายไปไหน’ แต่ควรถามก่อนว่า ธุรกิจมีสภาพคล่องเพียงพอหรือไม่ เพราะแม้จะขายสินค้าเก่งและมี Margin แต่หากขยายเร็วเกินกว่ากระแสเงินสดจะรองรับ การเติบโตก็อาจกลับมาสร้างปัญหาให้ธุรกิจเอง
จำนวนเงินสำรองที่เหมาะสมไม่มี Magic Number เดียวสำหรับทุกธุรกิจ แต่ขึ้นอยู่กับ Working Capital Cycle (วงจรเงินทุนหมุนเวียน) เช่น ธุรกิจที่ต้องผลิตนาน เก็บ Inventory มาก หรือให้เครดิตลูกค้านาน ก็ต้องมีเงินสำรองมากกว่า ขณะที่ธุรกิจซื้อมา-ขายไปอาจต้องการเงินสำรองน้อยกว่า สิ่งสำคัญคือการทำ Cash Flow Forecasting เพื่อเห็นล่วงหน้าว่าเงินจะเข้าและออกช่วงไหน และเมื่อใดที่ธุรกิจอาจเผชิญช่องว่างด้านสภาพคล่อง
นอกจากเงินสด อีกฐานสำคัญคือ Productivity เพราะการเพิ่มประสิทธิภาพไม่ได้มีไว้เพียงลดต้นทุน แต่ช่วยให้ธุรกิจรองรับการขยายตัวได้ หากหลังบ้านยังไม่พร้อม การโตของหน้าบ้านอาจยิ่งทำให้ภาระเพิ่มขึ้นแทนที่จะสร้างกำไร
Digitalization ไม่ต้องเริ่มจากระบบแพง
ปัญหาของ SME จำนวนมากไม่ใช่ไม่มีข้อมูล แต่ข้อมูลยังอยู่บน Excel หรือกระดาษ จนเจ้าของธุรกิจไม่สามารถเห็นสถานการณ์ของธุรกิจได้ทันทีว่า มี Stock เท่าไร สินค้าใดขายดี สินค้าใดกลายเป็น Dead Stock หรือเงินกำลังไหลไปอยู่ตรงไหน
ยุทธเดชมองว่า Digitalization ควรเริ่มจากการสร้าง Visibility ให้ธุรกิจ มากกว่าการรีบซื้อเทคโนโลยีราคาแพง เช่น การใช้ระบบบัญชีหรือระบบจัดการสินค้าคงคลัง (Stock Management) แบบ Cloud ที่มีต้นทุนไม่สูง ก็ช่วยให้เจ้าของธุรกิจเห็นข้อมูลสำคัญได้แบบ Real Time ตั้งแต่ยอดขาย สินค้าคงคลัง ไปจนถึงสถานะของธุรกิจในแต่ละช่วงเวลา
เมื่อมีข้อมูลที่พร้อม ธุรกิจจึงค่อยต่อยอดไปสู่ E-Commerce การวิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้า หรือ AI ได้ เพราะก่อนจะนำ AI มาใช้ ธุรกิจต้องมีข้อมูลที่พร้อมให้ต่อยอดเสียก่อน
Diversification ไม่ใช่แค่เพิ่มช่องทางขาย แต่ต้องลดการพึ่งพา
การกระจายความเสี่ยงมีได้หลายทาง ไม่จำเป็นต้องเริ่มจากการออกไปต่างประเทศเสมอไป ธุรกิจอาจเริ่มจากการขยายจากลูกค้ารายย่อยไปสู่ B2B, จากลูกค้าไทยไปสู่นักท่องเที่ยว, เพิ่มช่องทางออนไลน์ หรือค่อยๆ ขยายสู่ตลาด Export
ฝั่ง Product เองก็ไม่จำเป็นต้องสร้างสินค้าชนิดใหม่ที่ไกลจากธุรกิจเดิมเสมอไป แต่อาจต่อยอดจากสิ่งที่มี Synergy เช่น ผู้ผลิตสินค้าเพิ่มบริการ Maintenance, Installation, Consulting หรือเปลี่ยนโมเดลซื้อขาดบางส่วนเป็น Subscription เพื่อสร้างรายได้ที่สม่ำเสมอขึ้น
หัวใจจึงไม่ใช่มีช่องทางขายให้เยอะที่สุด แต่คือไม่ปล่อยให้รายได้หรือความอยู่รอดของธุรกิจขึ้นอยู่กับลูกค้า ช่องทาง สินค้า Supplier ตลาด หรือแหล่งเงินทุนใดมากเกินไป
อย่า Go Big ก่อนพร้อม เพราะยอดขายโตไม่ได้แปลว่าธุรกิจแข็งแรง
หนึ่งในความเสี่ยงของ SME คือเมื่อเห็นโอกาสใหญ่แล้วรีบ Scale ทันที ยุทธเดชยกกรณีธุรกิจที่เคยมียอดขายระดับหลักสิบล้านบาท ก่อนเข้าไปขายผ่านช่องทางขนาดใหญ่จนยอดขายกระโดดขึ้นหลายเท่าภายในปีเดียว แต่สิ่งที่ตามมาคือเงื่อนไขการค้า GP และความเสี่ยงจากสินค้าที่อาจขายไม่ออก
ดังนั้นก่อนคว้าโอกาสใหม่ ธุรกิจควรประเมินว่าสินค้าตอบโจทย์ตลาดและมีความแตกต่างเพียงพอหรือไม่ รวมถึงดูความพร้อมด้านเงินทุน การขนส่ง ขนาดการดำเนินงาน และระบบหลังบ้าน ไม่ใช่มองยอดขายเพียงอย่างเดียว
แนวคิด ‘Go big or go home’ จึงเป็นสิ่งที่ SME ต้องระวัง เพราะถ้าฐานไม่แข็งแรง โอกาสที่ควรพาธุรกิจโตอาจกลายเป็นแรงกระแทกที่ทำให้ธุรกิจเสียสมดุลแทน
โอกาสใหม่อาจไม่ได้อยู่ที่สร้างทุกอย่างเอง แต่อยู่ที่ว่าเรา ‘Connect กับใคร’
อีกทางของ Diversification คือการเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งของ Ecosystem แทนการพยายามสร้าง Product ทุกอย่างด้วยตัวเอง
ในอุตสาหกรรมที่กำลังเติบโตอย่าง AI, Green Business หรือ Digital Infrastructure SME อาจไม่จำเป็นต้องสร้างเทคโนโลยีหลักเอง แต่เข้าไปเป็น Supplier, Integrator หรือให้บริการด้าน Engineering, Maintenance, Data Service, Software Testing หรือ Energy Management แก่บริษัทใน Ecosystem นั้นได้
ในโลกที่ Supply Chain กระจัดกระจายมากขึ้น บริษัทขนาดใหญ่เองก็กำลังมองหา Trusted Partner ที่เข้ามาเติมความสามารถบางส่วนให้ระบบ ดังนั้นคำถามของ SME จึงไม่ใช่แค่เราจะสร้างสินค้าอะไรใหม่ แต่คือเรามีความถนัดอะไรที่สามารถเข้าไปเติมใน Ecosystem ที่กำลังเติบโตได้
วางฐานให้รอด ใช้ดิจิทัล กระจายความเสี่ยง เชื่อมเครือข่าย แล้วค่อยขยาย
ยุทธเดชสรุปเส้นทางการเติบโตของ SME โดยเริ่มจาก Survive ดูแลเงินสด เงินทุนหมุนเวียน และ Cost Efficiency ให้แข็งแรงก่อน จากนั้นจึง Digitalize เพื่อให้ข้อมูลและระบบหลังบ้านพร้อมรองรับการเติบโต
เมื่อฐานธุรกิจพร้อมแล้ว จึงค่อยกระจายความเสี่ยงทั้งด้านลูกค้า Supplier ตลาด และแหล่งเงินทุน พร้อมเชื่อมต่อกับลูกค้าธุรกิจหรือ Ecosystem ที่ใหญ่กว่า เพื่อเพิ่มโอกาสและลดการพึ่งพาตัวเองเพียงลำพัง ก่อนเข้าสู่ขั้นขยายขนาดธุรกิจ เพื่อสร้าง Economies of Scale และเพิ่มความสามารถในการแข่งขัน เพราะ Diversification ที่ดีไม่ใช่การเร่งเติบโตให้เร็วที่สุด แต่คือการสร้างทางเลือกให้ธุรกิจมากขึ้น โดยไม่ทำให้ฐานเดิมเปราะบางลง
TAGS:
