หลายธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในวันนี้ เริ่มต้นจากปัญหาส่วนตัวเล็กๆ หนุย-วริษฐา สืบพันธ์วงษ์ เจ้าของแบรนด์สกินแคร์ MizuMi ก็เช่นกัน
จุดเริ่มต้นไม่ได้มาจากแผนธุรกิจที่ยิ่งใหญ่ แต่มาจาก Pain Point ส่วนตัว และความต้องการง่ายๆ ที่จะหาครีมกันแดดที่อ่อนโยนสำหรับผิวแพ้ง่าย แต่เมื่อสำรวจตลาดกลับพบว่าตัวเลือกที่มีอยู่ยังไม่ตอบโจทย์ และนั่นคือจุดที่แบรนด์นี้ถือกำเนิดขึ้น
การเดินทางจากไอเดียเล็กๆ สู่แบรนด์พันล้านไม่ใช่เรื่องง่าย MizuMi ต้องผ่านกระบวนการทดลองและปรับเปลี่ยนกลยุทธ์มากมายกว่าจะก้าวมาถึงจุดนี้ นี่คือเรื่องราวของการสร้างแบรนด์ที่เปลี่ยนปัญหาเป็นโอกาส และกลายเป็นแบรนด์เวชสำอางที่ครองใจลูกค้าทั่วประเทศ
1. เปลี่ยน Pain Point โอกาสทางธุรกิจ
ส่วนตัววริษฐาเคยประสบปัญหาการใช้ครีมกันแดดที่มีส่วนผสมของสารเคมี ซึ่งทำให้ผิวระคายเคือง เธอเริ่มค้นหาผลิตภัณฑ์ที่อ่อนโยนกว่า แต่ตัวเลือกในตลาดกลับมีไม่มาก และผลิตภัณฑ์ประเภท Physical Sunscreen ที่อ่อนโยนกว่ากลับมีเนื้อสัมผัสที่หนักและเหนียวเหนอะหนะ ทำให้ใช้งานไม่สะดวก
เธอเริ่มตั้งคำถามว่า “ทำไมเราจะทำครีมกันแดดที่อ่อนโยนแต่ใช้ดีจริงๆ ไม่ได้?” และนี่คือจุดที่ MizuMi ถือกำเนิดขึ้น
หลังจากใช้เวลาศึกษาตลาดอย่างจริงจัง ค้นคว้าทั้งงานวิจัยด้านเวชสำอางและพฤติกรรมผู้บริโภค วริษฐาก็พบว่ามีคนอีกมากที่ต้องการผลิตภัณฑ์กันแดดที่ปลอดภัยและมีประสิทธิภาพ แต่ยังไม่มีใครตอบโจทย์พวกเขาได้อย่างแท้จริง
2. วางตำแหน่งแบรนด์ให้ชัดเจนตั้งแต่เริ่มต้น
เมื่อรู้แล้วว่าผลิตภัณฑ์ควรเป็นแบบไหน ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดตำแหน่งของแบรนด์ในตลาด MizuMi ไม่ต้องการเป็นแค่ครีมกันแดดอีกตัวหนึ่ง แต่ต้องการเป็น ‘เวชสำอางกันแดดสำหรับผิวแพ้ง่าย’ ที่มีคุณภาพระดับพรีเมียมในราคาที่เข้าถึงได้
จากนั้นวริษฐาจึงเริ่มศึกษาคู่แข่งทั้งแบรนด์ระดับสูงและผลิตภัณฑ์ทั่วไป แล้วพบว่ามีช่องว่างขนาดใหญ่ระหว่างครีมกันแดดราคาถูกที่มักมีสารเคมี กับครีมกันแดดเวชสำอางที่ราคาแพง MizuMi เลือกจะเป็นตัวเลือกตรงกลางที่ให้คุณภาพดีที่สุดในราคาที่จับต้องได้
3. เริ่มต้นจากการตลาดแบบต้นทุนต่ำแต่ทรงพลัง
MizuMi ไม่มีงบประมาณมหาศาลสำหรับการทำโฆษณาในช่วงแรก ดังนั้นจึงเลือกใช้กลยุทธ์การตลาดแบบปากต่อปาก เริ่มต้นด้วยการส่งผลิตภัณฑ์ให้บล็อกเกอร์และผู้มีอิทธิพลทางความงามทดลองใช้ โดยไม่บังคับให้รีวิว แต่หวังว่าคุณภาพของผลิตภัณฑ์จะพูดแทนตัวเอง
แผนนี้ได้ผล รีวิวจากผู้ใช้จริงเริ่มแพร่กระจาย คนที่เคยมีปัญหาผิวแพ้ง่าย ไม่สามารถใช้ครีมกันแดดทั่วไปได้ กลายเป็นลูกค้าประจำและช่วยโปรโมตแบรนด์ให้โดยอัตโนมัติ
4. ทดสอบตลาดก่อนผลิตจำนวนมาก
แทนที่จะผลิตสินค้าจำนวนมากตั้งแต่แรก MizuMi เลือกทดสอบตลาดก่อน ด้วยการขายผ่านช่องทางออนไลน์และออกบูธในสถานที่ที่กลุ่มเป้าหมายอยู่ เช่น ตลาดนัดออฟฟิศ และงานอีเวนต์เกี่ยวกับสุขภาพและความงาม
พอลูกค้าเริ่มให้ฟีดแบ็ก เช่น บางคนชอบสูตรที่บางเบา แต่ต้องการแพ็กเกจที่ใช้งานง่ายขึ้น จากนั้นทีม MizuMi ก็นำข้อมูลเหล่านี้กลับไปปรับปรุง ก่อนจะผลิตล็อตใหญ่เพื่อขยายตลาด
5. การตั้งราคาที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่าย
MizuMi รู้ว่าลูกค้าเต็มใจจ่ายเพื่อคุณภาพ แต่ก็ต้องไม่แพงจนเกินไป จึงเลือกตั้งราคาที่อยู่ตรงกลางระหว่างครีมกันแดดพรีเมียมกับแบรนด์ทั่วไป ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับความคุ้มค่าที่สุด
หลังจากศึกษาตลาดมาอย่างดีแล้วก็พบว่า แบรนด์ครีมกันแดดระดับพรีเมียมของต่างประเทศมีราคาประมาณ 800 บาทขึ้นไป แต่แบรนด์ครีมกันแดดระดับแมสเข้าถึงง่ายจะอยู่ที่ประมาณ 300 บาทหรือต่ำกว่า สังเกตได้ว่า Price Range ของตลาดนั้นมี ‘ช่องว่าง’ อยู่ MizuMi จึงวาง Position ตัวเองเป็น ‘พรีเมียม-แมส’ และตั้งราคาอยู่ที่ 400 บาท เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่าย แถมยังตอบโจทย์จุดยืนของแบรนด์อีกด้วย
นอกจากนี้ MizuMi ยังใช้กลยุทธ์ ‘ซื้อคู่ราคาดีกว่า’ เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อซ้ำ ผลลัพธ์คือยอดขายเติบโตอย่างรวดเร็ว และมีลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำในอัตราที่สูงทีเดียว
6. ขยายช่องทางการขายอย่างมีกลยุทธ์
จากการเริ่มต้นขายออนไลน์ MizuMi ค่อยๆ ขยายไปยังร้านขายยาและร้านเครื่องสำอางชั้นนำอย่าง Watsons และร้านค้าปลีกเฉพาะทาง เพื่อเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้นโดยไม่ต้องลงทุนเปิดหน้าร้านเอง
การเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายที่เหมาะสมช่วยให้แบรนด์ขยายตัวได้อย่างรวดเร็ว และสร้างความน่าเชื่อถือให้กับลูกค้ามากขึ้น
7. ใช้คุณภาพเป็นจุดขาย
MizuMi รู้ดีว่าการทำผลิตภัณฑ์ให้มีคุณภาพสูงสุดคือการตลาดที่ดีที่สุด ทำให้แบรนด์ต้องลงทุนในวัตถุดิบจากญี่ปุ่น ใช้โรงงานที่ได้มาตรฐานสูง และทดสอบผลิตภัณฑ์อย่างเข้มงวด เพื่อให้แน่ใจว่าทุกชิ้นที่ออกไปถึงมือลูกค้าจะมีคุณภาพที่ดีที่สุด
พอลูกค้าจำนวนมากลองใช้แล้วประทับใจ กลายเป็นผู้ช่วยโปรโมตแบรนด์ให้โดยธรรมชาติ พวกเขาแนะนำเพื่อนและครอบครัวให้ลองใช้ และสิ่งนี้ทำให้ MizuMi เติบโตขึ้นเรื่อยๆ
ท้ายที่สุดนี้ MizuMi ไม่ใช่แค่แบรนด์ครีมกันแดด แต่เป็นตัวอย่างของการมองเห็นโอกาสในปัญหา และเปลี่ยนมันให้กลายเป็นธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ ความมุ่งมั่นของผู้ก่อตั้งที่ต้องการแก้ปัญหาให้ลูกค้า ทำให้แบรนด์เติบโตจากจุดเล็กๆ จนกลายเป็นธุรกิจพันล้าน
สำหรับใครที่กำลังคิดจะเริ่มต้นธุรกิจ ลองถามตัวเองว่า มีปัญหาอะไรที่คุณสามารถแก้ได้บ้าง และใครคือกลุ่มคนที่ต้องการสิ่งนั้น หากคุณตอบคำถามนี้ได้ดี นั่นอาจเป็นก้าวแรกของแบรนด์พันล้านรายต่อไปก็เป็นได้
รับชมคลิปฉบับเต็มได้ที่: MizuMi จากศูนย์สู่พันล้าน ครีมกันแดดฝีมือคนไทย | The Secret Sauce EP.776
