จะทำอย่างไรให้ลูกค้าเลือกเรา?

เมื่อของดีมีเต็มตลาด คนซื้อฉลาด แถมคิดเยอะ

The Secret Sauce ถอดรหัส 2 กระบวนท่าการตลาดมัดใจลูกค้า จากงาน #MITCON2024 กับศาสตร์แห่งสมองที่และพฤติกรรมลูกค้าจาก Session ‘ทอย กษิดิศ’ Data Analyst แห่ง DataRockie และรู้จักกับศาสตร์การสร้างความน่าเชื่อถือ ‘Authority’ จาก ‘เก่ง สิทธิพงศ์’ แห่ง CREATIVE TALK

ยอมรับก่อน เราเป็นแค่หนึ่งในตัวเลือก

ยุคนี้ลูกค้ามีสิทธิ์เลือก เทคโนโลยีทำให้โลกธุรกิจเปลี่ยนไป โซเชียลมีเดียทำให้ใครๆ ก็ขายของให้ลูกค้าได้ นี่จึงเป็นยุคที่ลูกค้าต้องตัดสินใจเองว่าเขาจะ ‘เลือก’ และ ‘ไม่เลือก’ อะไร

นักการตลาด = Choice Architect 

คนทำการตลาดคือ ‘นักออกแบบทางเลือก’ เพราะเราไม่ได้แค่นำเสนอสินค้า แต่กำลังออกแบบประสบการณ์ตั้งแต่แรกพบจนถึงตัดสินใจซื้อ เป้าหมายคือทำให้เราเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้า เพื่อให้สุดท้ายลูกค้าเลือกเรา ไม่ไปเลือกคู่แข่ง ดังนั้นการทำความเข้าใจพฤติกรรมลูกค้าจึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับนักออกแบบ

หยุดหาเหตุผลแต่จงเข้าใจ

การ ‘ตัดสินใจซื้อ’ และ ‘ตัดสินใจไม่ซื้อ’ ของลูกค้า หลายครั้งเป็นเรื่องของความรู้สึกและสัญชาตญาณ ให้ลองนึกภาพเวลาเราจะตัดสินใจซื้อหุ้นสักตัว บางครั้งศึกษาข้อมูลมาพร้อม พอถึงวินาทีจะกดซื้อ มักเกิดคำถามขึ้นในใจว่า ‘แล้วเราชอบหุ้นตัวนี้ไหม?’ ถ้าสัญชาตญาณบอกว่า ‘ไม่’ สุดท้ายก็…ไว้ก่อนแล้วกัน

เพราะลูกค้าไม่ได้ใช้เหตุผลขนาดนั้น

ไม่ใช่แค่ลูกค้าหรอก แต่มนุษย์เราเป็นกันทุกคน เพราะนี่คือธรรมชาติของสมองมนุษย์ที่ตัดสินใจโดยใช้สัญชาตญาณเป็นตัวชี้นำเสมอ

คนเรามีระบบความคิดอยู่ 2 โหมดในสมอง

System1: โหมดสัญชาตญาณ (Autopilot)

เป็นระบบอัตโนมัติ ประมวลผลเร็วมาก ฉึบฉับแต่ฉาบฉวย เชื่อมโยงการรับรู้กับประสบการณ์ อารมณ์ และความรู้สึก เป็นระบบรับรู้พื้นฐานของร่างกายที่ควบคุมไม่ได้ สมองคนเราเปิดใช้ Autopilot ตลอดเวลา จุดเด่นคือ ‘รับรู้ไวแต่ไม่รอบคอบ’

System 2: โหมดตั้งใจคิด (Pilot)

เป็นระบบที่คิดอย่างมีเหตุผล ประมวลผลช้า ต้องใช้ความพยายามสูง มนุษย์เราควบคุมโหมดนี้ได้ เลือกใช้กับเรื่องที่ยาก ซับซ้อน (ข้อมูลอะไรก็ตามที่ Autopilot เอาไม่อยู่) ก็จะส่งต่อมาให้โหมด Pilot ช่วยวิเคราะห์เพิ่มเติม แต่ทั้งนี้การตั้งใจคิดคือการที่สมองเรากำลังทำงานหนักขึ้น จึงไม่แปลกที่เราจะรู้สึกหิวหลังประชุมเสร็จ นั่นเป็นเพราะโหมด Pilot ถูกเปิดใช้งาน ซึ่งจุดเด่นของโหมดนี้คือ ‘คิดได้ละเอียดแต่ช้า ต้องใช้พลังงานสูง’

แบรนด์คือ Shortcut ทางความคิด

ลองนึกภาพง่ายๆ ในการจะเลือกซื้อสมาร์ทโฟนรุ่นใหม่สักเครื่อง ลูกค้าต้องคิดหลายอย่าง ทั้งราคา ความทน คุณภาพแบตเตอรี่ ศึกษาฟีเจอร์ อ่านรีวิว ฯลฯ สมองโหมด Pilot ต้องทำงานหนัก ในทางกลับกัน หากบอกว่าสมาร์ทโฟนเครื่องดังกล่าวยี่ห้อ Apple การรับรู้ต่อสินค้านั้นจะเปลี่ยนไปทันที เพราะแบรนด์ที่มีตัวตนชัดจะสื่อสารเรื่องราวบางอย่างกับลูกค้าได้โดยอัตโนมัติ ดังนั้น Strong Brand จะทำงานกับสัญชาตญาณ ถ้าสัญชาตญาณไว้ใจ การตัดสินใจซื้อก็ง่ายขึ้น

Autopilot ขี้ลืม ต้องให้เจอบ่อยๆ

เป็นหน้าที่ของแบรนด์ที่ต้องพาตัวเองไปให้ Autopilot ของลูกค้าเจอบ่อยๆ ค่อยๆ แทรกซึมทีละน้อยจนกลายเป็นส่วนเดียวกับสัญชาตญาณ เพราะถ้าหากลูกค้าต้องคิดเยอะด้วย Pilot เมื่อไร นั่นแปลว่าเรากำลังผลักการตัดสินใจซื้อของลูกค้าออกไป ซึ่งนั่นไม่น่าใช่สิ่งที่คนทำธุรกิจต้องการ

อย่างไรก็ตามในการที่แบรนด์จะเป็น Top of Mind อยู่เหนือคู่แข่งได้ มีอีกหนึ่งจุดตัดสำคัญที่ต้องสร้าง นั่นคือความน่าเชื่อถือหรือ ‘Authority’

  Authority = (n) อำนาจ/อิทธิพล

เพราะผู้บริโภคยุคใหม่ช่างเลือกมากขึ้น และไม่ได้เชื่อทุกคน ไม่พร้อมจะฟังสิ่งที่แบรนด์อยากบอก เพราะฉะนั้นหากธุรกิจเป็นคนที่ลูกค้าจะเชื่อต้องมี Authority คือมีเครดิตมากพอในการพูดเรื่องใดเรื่องหนึ่งแล้วคนเชื่อ 

แล้ว Authority หาได้จากไหน

Authority ไม่ต้องหาแต่ต้องสร้าง แบรนด์ต้องพิสูจน์เห็นว่าเราเป็น ‘ตัวจริง’ ในสิ่งที่ทำ หลักการเดียวกันกับการเป็น Top of Mind นึกถึงเรื่องนี้ ชื่อนี้ต้องเด้งขึ้นมาในหัว ซึ่งเรื่องนี้ต้องเริ่มจากการที่แบรนด์กำหนดตำแหน่งของตัวเองให้ชัด แล้วมุ่งไปให้ถึงจุดนั้น เพราะตัวจริงไม่ต้องเชี่ยวชาญทุกอย่าง การโฟกัสและตั้งทาร์เก็ตให้แม่นจะส่งผลดีมากกว่า

  หา Niche ตัวเองให้เจอ

เรื่องนี้สำคัญมาก แบรนด์ต้องเลือกตลาดและกลุ่มเป้าหมายให้ถูกว่าอยากจะเป็น Top of Mind ในเรื่องอะไร ไม่อย่างนั้นจะหลงทาง โดยเริ่มจากการกำหนด 3 ข้อนี้ให้ได้ก่อน

1. Content: กำหนดให้ชัดว่าเราอยากจะเป็นตัวจริงในเรื่องอะไร อยากเป็นที่นึกถึงในเซ็กเมนต์ไหน กำหนดให้ชัด ตีกรอบให้แคบ และการเริ่มต้นที่ดีไม่ควรเริ่มจากศูนย์ เราต้องเลือกสิ่งที่ถนัด หา Advantage ที่ของเรามีอยู่แล้วให้เจอ เลือกพัฒนาในสิ่งที่ธุรกิจของเรามีศักยภาพจริงๆ “Don’t follow your passion, follow your talent.”

2. Goal: กำหนดเป้าหมายที่อยากจะเป็นในอนาคตให้ชัด เช่น ให้กำหนดไปเลยว่า ‘ในอีก 5 ปีข้างหน้า แบรนด์ของคุณจะต้องติด Top 3 ผลิตภัณฑ์บำรุงผิวออร์แกนิกสำหรับผู้หญิงไทยวัย 30-50 ปี’ (ถ้า Content ชัดจะทำให้การกำหนด Goal ง่ายขึ้น)

3. Target Audience: ข้อสุดท้าย ต้องดูด้วยว่าตลาด Niche ที่เราจะไปมีลูกค้าหรือเปล่า ถ้าเป็นตลาดที่ไม่มีดีมานด์ก็จะไม่สามารถสร้างรายได้

  5 คุณสมบัติ ‘ตัวจริง’ ต้องมี

การทำจะทำให้คนเชื่อว่าเป็น ‘ตัวจริง’ ต้องใช้เวลา เครดิตเป็นเรื่องที่ต้องค่อยๆ ทำ หมั่นสะสม แบรนด์ที่จะเป็นตัวจริงที่คนเรียกหาได้ต้องมีความรู้ที่มากพอ มีตัวตน คนในแวดวงให้การยอมรับ และเมื่อถึงเวลาที่ใช่ คุณจะสามารถตอบคำถาม 5 ข้อนี้กับลูกค้าได้อย่างมั่นใจ

1. What do you know? – ลูกค้าจะเลือกคนที่รู้จริง (Expertise)
2. What you can do? – ลูกค้าจะเลือกคนที่ทำเป็น (Skill)
3. Who do you know? – ลูกค้าจะขอดูผลงานที่ผ่านมาและอ่านรีวิว (Association)
4. What do you have? – ลูกค้าต้องการทีมที่พร้อมจบงานได้ (Resource)
5. What do they think of you? – ลูกค้าจะไม่เลือกคนที่โนเนม (Reputation)

ตัวจริงจะต้องมีคุณสมบัติที่ว่าครบทุกข้อ เพราะหากขาดข้อใดไปเพียงหนึ่งข้อก็อาจเป็นเหตุผลให้ลูกค้าตัดสินใจ ‘ไม่เลือกคุณ’

The post How to เป็นคนที่ถูกเลือก รวมศาสตร์ มัดใจลูกค้า พาแบรนด์สู่ Top of Mind appeared first on THE STANDARD.

หลายแบรนด์นั่งคิดคอนเทนต์จนหัวหมุน ลุ้นให้โดนใจอัลกอริทึม ใช้เงินซื้อโฆษณา แต่แทบไม่ได้อะไรกลับมาเลย

ถ้าคุณกำลังเจอปัญหาที่กล่าวมาด้านบน พวกเราเชื่อว่างาน The Secret Sauce Summit 2024 มีทางออกสำหรับคุณ 

การตลาดที่ได้ผลจริง ควรต้องทำน้อยแต่ได้มาก ซึ่งเกิดจากรากฐานที่แข็งแกร่ง 2 เรื่อง คือ

1. การสร้างสินค้าและบริการที่ดี ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า หรือที่ชาว Growth Hacker เรียกกันว่า ‘Product-Market Fit’

2. การสร้างความเชื่อ ‘Belief’ ว่าสินค้าและบริการของเราคือสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าคนนั้น

สินค้าที่ดีทำให้ลูกค้าซื้อซ้ำ บอกต่อ และสร้างความมั่นคงในระยะยาว แต่หากไม่มี ‘ความเชื่อ’ ก็คงไม่เกิดการซื้อ-ขายตั้งแต่แรก

การตั้งคำถามง่ายๆ ว่า ลูกค้าต้องมีความเชื่อแบบไหน เขาถึงจะอยากซื้อสินค้าและบริการของเรา คือจุดเริ่มต้นของศาสตร์การขาย (อาจไม่ใช่แค่ขาย แต่คือทำให้คนเกิดความเชื่อ อยากซื้อ และยอมจ่าย)

นี่คือศาสตร์ที่เรียกว่า ‘Breakthrough Advertising’ เพราะถ้าลูกค้าไม่เชื่อเขาก็ไม่ซื้อ ยอดขายก็ไม่เกิด ไม่ว่าจะลงเงินโฆษณาเยอะแค่ไหนก็ขายไม่ออกอยู่ดี

ตำราเล่มนี้เขียนขึ้นในปี 1966 โดย Eugene Schwartz ผู้เป็นหนึ่งใน Copywriter ที่ทรงอิทธิพลที่สุดในโลก ครั้งหนึ่งหนังสือของเขาเป็นที่ต้องการมากจนถูกขโมยออกจากห้องสมุดซ้ำแล้วซ้ำเล่า จนครั้งหนึ่งถึงกับหาอ่านไม่ได้ บางช่วงราคามือสองเล่มละ 30,000 บาท

ทอย-กษิดิศ สตางค์มงคล Data Analytics Manager บริษัท ซัมซุง (ประเทศไทย) จำกัด และ Data Analyst เพจ DataRockie จะมาเปิดห้องสอนแก่นแท้ของการตลาด จุดสำคัญที่หลายแบรนด์ดันมองข้าม 

Expertise Room นี้ จะพาทุกคนไปเปิดโลกการตลาดที่มีอายุมากกว่า 60 ปี เป็นรากฐานของการตลาดที่ทุกวันนี้ยังคงใช้ได้จริง

ทำความรู้จักการสร้างความเชื่อ หรือ ‘Belief Building’ เฟรมเวิร์กในตำนาน Breakthrough Advertising ที่จะช่วยเพิ่มยอดขาย สร้างแบรนด์อย่างแข็งแกร่ง และเปลี่ยนสังคมไปในทางที่ดีขึ้น

ถ้าคุณเชื่อว่า The Secret Sauce Summit จะช่วยยกระดับความคิด เสริมมุมมอง และอัปเดตเทรนด์ใหม่ให้คุณทำธุรกิจได้ดีขึ้น

ถ้าคุณเชื่อว่า ประสบการณ์ ความรู้ และคอนเน็กชัน ที่จะได้รับมีคุณค่ามากกว่าราคาบัตรที่ต้องจ่าย

และถ้าคุณเชื่อว่า หลังจากฟังเซสชันนี้จบ คุณจะสร้างกลยุทธ์การตลาดที่ดีขึ้นกว่าเดิม แบบ ‘ทำน้อยแต่ได้มาก’ ได้จริง พบกันที่งาน The Secret Sauce Summit 2024 วันที่ 5-6 กันยายน 2567 ณ พารากอน ฮอลล์ ชั้น 5 สยามพารากอน 

งานนี้นอกจากเวทีใหญ่ที่บรรดาผู้ประกอบการไทยทั้งรุ่นใหญ่และรุ่นใหม่จะแวะเวียนกันมาแชร์เคล็ดลับทำธุรกิจให้ Win the New Wave แล้ว อีกหนึ่งของดีที่ The Secret Sauce ไม่อยากให้พลาดคือ ‘Expertise Room’ ห้องเรียนวิชาธุรกิจที่เนื้อหาคัดมาเน้นๆ เพื่อผู้ประกอบการไทย คนทำแบรนด์ ทำการตลาด เรียนไป ได้ใช้จริง! 

“ถ้าความเชื่อเราตรงกัน มาพบกันได้ที่คลาส Expertise Room นี้นะครับ ”

#TheSecretSauceSummit2024

มางานเดียวครบ! ชนะคลื่นธุรกิจใหม่ ชนะคู่แข่ง และได้ใจลูกค้า

Early Bird Ticket จำนวนจำกัด! https://bit.ly/tsssbkk2024KeyData

The Secret Sauce Summit 2024

5-6 กันยายน 2567 ณ พารากอน ฮอลล์ ชั้น 5 สยามพารากอน

ราคาเพียง 3,990.- เข้างานได้ 2 วันเต็ม

เนื้อหาครอบคลุมกลยุทธ์ธุรกิจ อินไซต์การตลาด แนวทางปรับใช้ AI และ Sustain

The post Marketing ทำน้อยได้มาก ทำอย่างไร ชวนตั้งสติกับ ทอย DataRockie : The Secret Sauce Summit 2024 appeared first on THE STANDARD.