ด้วยโจทย์ทางเศรษฐกิจ สังคม และการดิสรัปต์ของ AI ที่ท้าทายธุรกิจมากกว่าที่เคย การตลาดที่จะพิชิตใจลูกค้าในยุคนี้ต้องรู้ว่า ‘ลูกค้าคิดอะไร’

เคน นครินทร์ พูดคุยกับ อรรถวุฒิ เวศรานุรักษ์ ผู้ก่อตั้งและประธานเจ้าหน้าที่บริหาร adapter digital group ถึง 6 เทรนด์ความเปลี่ยนแปลงของผู้บริโภค และคัมภีร์การใช้ AI ให้แบรนด์ของคุณชนะในปี 2025

สามารถฟังพอดแคสต์ The Secret Sauce
ผ่านแอปพลิเคชันต่างๆ ที่คุณสะดวกหรือใช้อยู่แล้วได้เลย

Credits

Host & Show Creator นครินทร์ วนกิจไพบูลย์

Manager ปวริศา ตั้งตุลานนท์

Assistant ศิลา รัตนวลีวงศ์

Project Coordinator ซาจิ แซ่อื้อ

Producer นภัสสร กะสินัง

Content Creators ชาคร ฉายเพชร, ธนภาคย์ อิทธิชัยพล, ภัทรสุดา บุญญศรี, อาภาภัทร อารยางกูร

Video Editors วุฒิชัย ถิระบัญชาศักดิ์, อนนต์ พูนเจ้าทรัพย์, ศุภมิตร เศรษฐลักษณ์

Sound Director กฤตพล จียะเกียรติ

Sound Recording Engineer ขจีพรรณ วิจิตรรัตน์, ธภัทร ตั้งวงษ์ไชย

Graphic Designer ธนิดา โตวิวัฒน์

Channel Team Lead สิทธิโชติ สุภาวรรณ์

Senior Channel Admin ทศพล เพิ่มพูล

Online Community Admin สิรินยา เจษฎาพงศ์ภักดี

THE STANDARD Shared Service Department

The post 6 อินไซต์การตลาด 2025 ลูกค้าคิดอะไร ตอน 1/2 appeared first on THE STANDARD.

ปี 2021 ถือได้ว่าเป็นปีที่มีความเปลี่ยนแปลงสูงมาก พฤติกรรมผู้บริโภคแปรปรวนเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว จนทำให้นักการตลาดจับต้นชนปลายไม่ถูก

แต่สุดท้ายเมื่อฝนเริ่มซา ฟ้าเริ่มเปิด นักการตลาดเริ่มตกตะกอนทางความคิด นี่จึงถือเป็นช่วงเวลาที่เหมาะสมสำหรับการยกเครื่องใหม่ เพื่อ ‘Build New Engine’ ปฐมบทการตลาดแห่งปี 2022

ถึงเวลาแล้วที่ต้องกระโดดขึ้นรถไฟ ก่อนที่นักการตลาดอย่างคุณจะตกขบวน เคน นครินทร์ คุยกับ เอิร์ธ-อรรถวุฒิ เวศรานุรักษ์ ผู้ก่อตั้งและกรรมการผู้จัดการ Adapter Digital สรุปบทเรียนสำคัญในปีที่ผ่านมา และเผยเทรนด์ที่นักการตลาดทุกคนจะต้องศึกษาเพื่อนำไปวางแผนกลยุทธ์ให้กับทีมของคุณ 

โอกาสครั้งสำคัญที่คุณไม่ควรพลาดอีก! รับชมย้อนหลัง THE STANDARD ECONOMIC FORUM 2021 งานฟอรัมที่ชวนคุณมาปฏิรูปทุกปัญหา เพื่อก้าวต่อไปของประเทศ จัดเต็ม 20 เวที กว่า 50 สปีกเกอร์ รับชมแบบเอ็กซ์คลูซีฟพร้อมรับ Key Takeaway และบทสรุปประเด็นสำคัญจากแต่ละเวทีเสวนาทั้ง 3 วัน

บัตร 3 วัน ราคา 3,900 บาท ซื้อบัตรได้แล้วที่ https://www.thaiticketmajor.com/seminar/rerun-the-standard-economic-forum-2021.html (ชมย้อนหลังได้แล้วตั้งแต่วันนี้-วันที่ 28 กุมภาพันธ์ 2565 เวลา 00.00 น.)

สามารถฟังพอดแคสต์ The Secret Sauce
ผ่านแอปพลิเคชันต่างๆ ที่คุณสะดวกหรือใช้อยู่แล้วได้เลย

Credits

Show Creator นครินทร์ วนกิจไพบูลย์

Head of The Secret Sauce ปณชัย อารีเพิ่มพร

Content Creator ชาคร ฉายเพชร

Video Editor วุฒิชัย ถิระบัญชาศักดิ์

Sound Designer & Engineer กฤตพล จียะเกียรติ

Sound Recording Engineer ขจีพรรณ วิจิตรรัตน์

Assistant อสุมิ สุกี้คาวะ

Graphic Designer ธนิดา โตวิวัฒน์ 

Channel Manager เชษฐพงศ์ ชูประดิษฐ์

Social Media Editor ทศพล เพิ่มพูล

THE STANDARD Proofreader team

Webmaster ไชยพร ศิริกลการ

Social Media Admins วนัชพร ดวงนิล, สุทธกิตติ์​ สุทธาวรรณกุล, ธิติกร ลิ้มทองมณี, วิมลณัฐ พรศิริอนันต์

Archive Officer ชริน จำปาวัน 

The post เทรนด์การตลาด 2022 ตอน 1 ทำดิจิทัลช้าไป 1 เดือน ตกขบวนไป 1 ปี appeared first on THE STANDARD.

อยากขายของบนโลกออนไลน์ให้ประสบความสำเร็จต้องทำอย่างไร ในยุควิกฤตที่การทำธุรกิจแบบเดิมๆ หยุดชะงัก

THE SME HANDBOOK by UOB เฟิร์น ศิรัถยา ชวน ภาวุธ พงษ์วิทยภานุ กรรมการผู้จัดการและผู้ก่อตั้งเว็บไซต์ บริษัท TARAD.com เจาะลึกวิธีการทำธุรกิจในยุคดิจิทัล ทำ Digital Marketing อย่างไรให้เข้าถึงลูกค้า ขายของบน E-Commerce อย่างไรให้รวยและปัง ฟังได้ครบจบในเอพิโสดเดียว

การตลาดในยุคดิจิทัล ความแตกต่างในช่วงก่อนและหลังโควิด-19 

เรียกว่าคนละเรื่องเลยครับ ก่อนโควิด-19 เรายังเป็นอะนาล็อกกันเยอะ คนครึ่งประเทศยังคุ้นชินกับการทำธุรกิจแบบเดิมๆ แต่เมื่อมีโควิด-19 ทุกภาคส่วนพากันยกระดับตัวเองเข้าสู่ออนไลน์ทั้งหมด พอกฎมันเปลี่ยน พฤติกรรมคนก็เลยเปลี่ยนตาม พอพฤติกรรมคนเปลี่ยน สิ่งที่ตามมาคือธุรกิจก็ต้องเปลี่ยน

ฉะนั้นเรื่องของธุรกิจเราต้องแบ่งเป็น 2 ส่วน ส่วนหนึ่งคือคนที่ปรับตัวเองให้พร้อมรับกับตรงนั้นเรียบร้อยแล้ว กับอีกส่วนหนึ่งที่ยังไม่ได้ปรับเลย คนที่พร้อมรับมืออยู่แล้ว เช่น ธุรกิจสั่งอาหารออนไลน์ หรือธุรกิจ E-Commerce ซึ่งเขามีการปรับตัวไปสู่ดิจิทัลอยู่แล้ว เพียงแต่ว่าขนาดตลาดยังไม่ได้ใหญ่มากในช่วงเวลานั้น

แต่เมื่อโควิด-19 กลายมาเป็นตัวเร่ง มันไม่มีทางเลือก ทุกคนก็เลยเริ่มกระโดดเข้ามา ประกอบกับอีกปัจจัยหนึ่งที่เป็นตัวเร่งคือภาครัฐ การที่รัฐเริ่มใช้เครื่องมือใหม่ๆ แบบดิจิทัล เช่น โครงการเราเที่ยวด้วยกัน คนละครึ่ง ฯลฯ เหล่านี้เป็นโครงการที่กระตุ้นให้คนเข้าสู่ออนไลน์อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

ใครจะเชื่อว่าวันหนึ่งแม่ค้าขายหมูปิ้งจะรับ QR Code ถ้าเป็นเมื่อก่อนคือไม่มีทางเลย ผมคิดว่านี่คือตัวเร่งที่น่าสนใจมากที่ทำให้ประเทศไทยเปลี่ยนเข้าสู่ดิจิทัลได้อย่างรวดเร็ว ซึ่งตรงนี้ถือเป็นโอกาสที่ดีมาก แต่เป็นวิกฤตสำหรับธุรกิจที่ไม่ได้ปรับตัวหรือปรับตัวช้าเกินไป

Insights ด้านช่องทางการทำการตลาดและหารายได้ทั้งในฝั่งของผู้ซื้อและผู้ขาย 

ต้องอธิบายก่อนว่า E-Commerce คือช่องทางการขาย การเก็บเงิน การส่งสินค้า แต่การที่จะทำให้คนรู้จักหรือไปดึงคนเข้ามาซื้อสินค้าเรามันคือ E-Marketing  และอีกคำหนึ่งที่ใหญ่กว่านั้นคือ E-Business คือการทำธุรกิจดิจิทัลทั้งหมด 

ฉะนั้นถ้าคุณกำลังทำธุรกิจ คุณมุ่งไปที่อันดับแรกเลยคือ E-Marketing การทำการตลาดทำให้คนรู้จัก ทำให้คนอยากได้ หลังจากนั้นคือการดึงคนเข้ามาในช่องทางของเรา นั่นคือ E-Commerce ไม่ว่าจะเป็นเฟซบุ๊ก เว็บไซต์ หรืออาจจะเป็นช่องทางแชตก็ได้ ทีนี้มันจะรันไปตามระบบ เกิดการจ่ายเงิน เกิดการส่งสินค้า

เมื่อธุรกิจมีคนซื้อ ขาย จ่ายเรียบร้อยแล้ว ธุรกิจเราจะเป็นอย่างไรต่อ ก็ต้องกลับมาที่ E-Business ว่าธุรกิจเรามีการปรับตัวเองเป็นดิจิทัลหรือยัง ซอฟต์แวร์บัญชีมีไหม ซอฟต์แวร์บริหารจัดการเกี่ยวกับเรื่องคน หรือซอฟต์แวร์การบริหารจัดการเรื่องลูกค้า และเมื่อเราเปลี่ยนจากธุรกิจธรรมดากลายเป็น E-Business แล้ว ประสิทธิภาพมันจะเกิดประสิทธิผลมากขึ้นเยอะเลยทีเดียว

แต่ก็ต้องยอมรับว่ามีบางกลุ่มที่ยังไม่เข้ามาอยู่ดี เพราะไม่รู้ว่าจะไปต่ออย่างไรจริงๆ ปัญหานี้ส่วนมากจะเกิดกับผู้ประกอบการที่เป็นผู้ใหญ่มากๆ ซึ่งเขาปรับตัวไม่ได้จริงๆ อันนี้ถือเป็นจุดอ่อนหนึ่งที่ทำให้คนบางกลุ่มยังไม่สามารถปรับตัวเองเข้าสู่การเปลี่ยนแปลงตรงนี้ได้

ธุรกิจที่ปรับตัวได้แล้ว แต่ยังไม่แน่ใจในทิศทางที่เลือกเดิน ควรวางแผน Framework อย่างไร

จุดแรกเลยคือต้องดูว่าลูกค้าเราเป็นใคร ทุกวันนี้พฤติกรรมลูกค้าเปลี่ยนไปหรือยัง เพราะสิ่งนี้จะเป็นตัวบอกว่ากลยุทธ์ที่เราควรไปต่อคืออะไร ยกตัวอย่างเช่น เมื่อก่อนคุณขายรองเท้าส้นสูงอยู่ที่สยาม แต่ตอนนี้คนไม่เดินสยามแล้ว เพราะมันปิด เราก็ต้องดูว่าตอนนี้ลูกค้าผู้หญิงเขาไปซื้อรองเท้าที่ไหนกัน ต้องไปขายใน Instagram, Facebook หรือ Lazada หรือเปล่า ฉะนั้นกลยุทธ์อยู่ที่การปรับตัวของลูกค้า เมื่อลูกค้าเปลี่ยนไปแบบไหน เราต้องปรับตัวตามลูกค้าด้วยเหมือนกัน

คำถามคือ Framework มันจะเป็นอย่างไร เราต้องเอาดีมานด์มาก่อนครับ พฤติกรรมลูกค้าของเราเปลี่ยนไปอย่างไร แล้วช่องว่างของปัญหาที่เขามีมันจะกลายเป็นกลยุทธ์ของเรา ไม่ว่าจะเป็นช่องทางการขาย วิธีการที่เราเข้าถึงกลุ่มลูกค้า วิธีการซื้อสินค้า การบริการหลังการขาย การเก็บข้อมูล การรักษาความสัมพันธ์เพื่อทำให้เกิดการซื้อซ้ำ เป็นต้น

การทำธุรกิจสมัยนี้เป็น Number Oriented คือทุกอย่างเป็นตัวเลขได้หมดเลย ต้องเริ่มจากการเซ็ตว่ากลุ่มเป้าหมายเราเป็นใคร เราจะมียอดขายเท่าไร ยอดขายออนไลน์จะมาจากช่องทางไหน ต้องมีงบในการลงโฆษณาออนไลน์เท่าไร ทุกอย่างต้องถูกเซ็ตด้วยกลุ่มเป้าหมาย แล้วตัวเลขเหล่านี้จะทำให้เห็นว่านี่คือไดเรกชันที่เราจะไป 

อยากเปลี่ยน แต่ยังปรับตัวไม่ได้ จะเริ่มนับหนึ่งอย่างไร

อย่างแรกคือต้องมีแรงขับเคลื่อนกับตัวเองว่า ‘ฉันต้องทำแล้ว’ โดยเฉพาะเจ้าของธุรกิจที่อายุมากแล้วอย่างอาเฮีย อาแปะ ที่ชอบพูดว่า ‘อั๊วแก่แล้ว อั๊วไม่เปลี่ยนหรอก’ คำนี้เป็นคำที่ทำให้เราย่ำอยู่กับที่หรือถอยหลังด้วยซ้ำไป ต้องปรับมายด์เซ็ตใหม่ และเตรียมพร้อมกับความเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้น อะไรที่เคยทำไม่เป็นก็ต้องเป็นแล้วล่ะ เพราะเมื่อมีแรงผลักดัน เดี๋ยวทุกอย่างมันมาเอง 

ยุคนี้มีทางเลือกมากมายในการปรับเปลี่ยนสู่ดิจิทัล อย่างคนที่เป็นเจ้าของโรงงานขนาดเล็ก จากเดิมอาจจะต้องพึ่งยี่ปั๊ว ซาปั๊ว หรือสายส่งต่างๆ แต่เดี๋ยวนี้ไม่ต้องแล้ว ช่องทางการขายยุคนี้มันเปลี่ยนไปจากเดิม คุณอาจจะมีทีมที่เอาสินค้าเข้าไปขายตรงกับผู้บริโภค หรือเจอผู้บริโภคผ่านทางออนไลน์ได้เลย

เมื่อโรงงานขายตรงกับผู้บริโภค จากเดิมที่ต้องเผื่อ GP (Gross Profit) ให้กับตัวแทน ตอนนี้เขาสามารถตัดตรงนั้นออกไปได้เลย และค่าใช้จ่ายส่วนนั้นจะกลายเป็นกำไรทันที ต่อให้คุณลดราคาสินค้าให้ถูกลง แต่อาจจะได้กำไรเพิ่มขึ้นด้วยซ้ำไป

แต่ถ้ายังนึกไม่ออกจริงๆ ไม่รู้จะทำอย่างไร ผมบอกเลยว่าความรู้มันอยู่ที่ปลายนิ้วจริงๆ คุณอยากรู้อะไรให้เข้าไปดูใน YouTube มันจะบอกทุกอย่างชัดเจน ไม่ต้องไปจ่ายเงินลงคอร์สเรียนอะไรต่างๆ บางคนอายุ 40-50 ปี จะมาบอกว่าไม่เป็น ตอนนี้มันไม่ได้แล้ว ขนาดเด็ก 3-4 ขวบยังทำได้เลย คุณเองก็เข้าไปเรียนรู้ได้เหมือนกัน ต้องเริ่มต้นจากการยอมรับว่าฉันพร้อม และฉันต้องการที่จะเรียนรู้สิ่งเหล่านั้น

ความรู้มันอยู่ที่ปลายนิ้วจริงๆ คุณอยากรู้อะไรให้เข้าไปดู
ใน YouTube จะมาบอกว่าไม่เป็น ตอนนี้มันไม่ได้แล้ว
ต้องเริ่มต้นจากการยอมรับว่าฉันพร้อม
และฉันต้องการที่จะเรียนรู้สิ่งเหล่านั้น

อย่ามองว่าปัญหาที่เจอคืออุปสรรค เพราะจริงๆ แล้วมันคือโอกาส 

อย่าคิดว่าการปรับรูปแบบธุรกิจคือปัญหา จริงๆ แล้วมันโอกาส เพราะคู่แข่งคุณอาจจะขายช่องทางเดิมๆ ต้องจ่าย GP ต้องแบ่งจ่ายกำไรให้แต่ละช่องทาง แต่ของเราไม่ต้อง เราผลิตปุ๊บแล้วขายตรงได้เลย

พอมีสินค้าและบริการแล้วเราก็ต้องเตรียมช่องทางการขาย ซึ่งปัจจุบันมีช่องทางออนไลน์เยอะมาก โดยสามารถแบ่งได้เป็น 3 ช่องทางหลัก

1. Social Commerce หรือโซเชียลมีเดีย เช่น Facebook, Instagram

2. Marketplace เช่น Lazada, Shopee, JD

3. Owned Channel คือช่องทางของเราเอง เช่น เว็บไซต์

คำถามคือช่องทางไหนดีที่สุด คำตอบที่เหมาะสำหรับ SMEs คือการเริ่มต้นจากการขายของบนโซเชียลมีเดียก่อน เพราะการเปิดร้านค้าบน Facebook บน Instagram มันไม่มีต้นทุน ทีนี้พอเปิดร้านค้าบนโซเชียลมีเดียแล้ว ใส่สินค้าเข้าไปแล้ว คำถามต่อมาคือจะดึงคนมาซื้อได้อย่างไร

วิธีการแรกที่ง่ายที่สุดโดยไม่จำเป็นต้องเสียเงินบูสต์โพสต์เลยก็คือ Live Commerce หรือการไลฟ์ขายของ หลายๆ คนจะเจอปัญหาว่าพอเริ่มนำธุรกิจเข้าสู่ออนไลน์แล้วไม่มีลูกค้า ไม่มีคนรู้จัก แล้วใครจะมาซื้อ สิ่งที่ควรทำคุณต้องเริ่มเข้าสู่คอมมูนิตี้ต่างๆ เช่น Facebook Group

หากขายรองเท้าส้นสูง คุณต้องรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายเป็นใคร อยากจะขายของสิ่งนี้ต้องไปเข้ากรุ๊ปไหน อาจจะเป็นกลุ่มพนักงานออฟฟิศ กลุ่มเกี่ยวกับเรื่องความสวยงาม แฟชั่น พยายามเลือกห้องที่เปิดโอกาสให้คุณสามารถขายของได้ ซึ่งการไลฟ์ในกรุ๊ปจะได้เปรียบมากกว่าการไลฟ์บนเพจตัวเอง เพราะในกรุ๊ปมันมีคนเยอะ แล้วคนในนั้นยังเป็นกลุ่มเป้าหมายของเราด้วย

Chat Commerce หัวใจสำคัญของธุรกิจออนไลน์

การแชตคุยกับลูกค้าคือหัวใจของการค้าในยุคนี้เลยครับ ไม่ว่าจะช่องทาง LINE หรือว่า Facebook Messenger เพราะเมื่อเปรียบเทียบ Chat Commerce กับช่องทาง E-Commerce ที่ผมเคยทำไว้ทั้งหมด เราพบว่า Chat Commerce เป็นช่องทางที่สามารถปิดการขายได้ดีที่สุด

การที่คนเข้ามาใน Chat Commerce จำนวน 100 คน เราจะสามารถปิดการขายได้ถึง 20-30% เลยทีเดียว มันเยอะกว่าการที่ลูกค้าจะเข้ามาเลือกดูสินค้าแต่ละชิ้นด้วยตัวเองแล้วค่อยตัดสินใจ แต่การแชตคืออยากรู้อะไรมีคนตอบให้หมด ฉะนั้นจึงทำให้การปิดการขายทางแชตดีกว่าการขายทุกช่องทาง  

นอกจากนั้นแล้วเราต้องกลับมาดูด้วยว่าภาพถ่ายสินค้าของเรามันน่าซื้อหรือเปล่า ตรงนี้การทำคอนเทนต์มาร์เก็ตติ้งก็สำคัญมาก ต้องให้เห็นภาพปุ๊บแล้วอยากซื้อเลย 

หลังจากทุกอย่างพร้อมเราก็เริ่มอัดมาร์เก็ตติ้งได้เต็มที่แล้ว ไม่ว่าจะเป็นการใช้ Facebook Ads เราสามารถเลือกกลุ่มเป้าหมายได้เลยว่าต้องการคนแบบไหน หรืออีกวิธีหนึ่งคือ Influencer Marketing การจ้างคนนั้นคนนี้มาพูดถึงสินค้าของเรา ให้เขารีวิวให้ ให้กลุ่มคนเหล่านี้เป็นคนพูดแทนเรา 

คำนวณต้นทุนการตลาดออนไลน์อย่างไรให้เหมาะสม

งบมาร์เก็ตติ้งที่ดี ผมคิดว่ายิ่งต่ำยิ่งดี แต่ต่ำแล้วต้องมีประสิทธิภาพด้วย เราต้องรู้จักวิธีการปรับแต่ง (Optimize) ให้โฆษณาเรามีประสิทธิภาพเพิ่มมากขึ้น คือจ่ายเท่าเดิม แต่ได้ยอดขายมากขึ้น เช่น การลงโฆษณาในโซเชียลมีเดีย การเลือกกลุ่มเป้าหมายที่แคบลง แต่แม่นยำมากขึ้นก็ช่วยได้ จากเดิมเราอาจจะหว่านเงินเพื่อซื้อจำนวนลูกค้า ตอนนี้อาจจะลองเปลี่ยนมาทำการตลาดกับลูกค้าใหม่ดูบ้าง 

หาลูกค้าใหม่ และไม่ละเลยลูกค้าเก่า

การตลาดแบ่งเป็น 2 ส่วนคือ การตลาดสร้างลูกค้าใหม่ และการตลาดในการรักษาลูกค้าเก่า การตลาดสร้างลูกค้าใหม่คือการลงโฆษณาเพื่อให้คนที่ไม่เคยเจอเรามาก่อนได้เห็นสินค้าเรา และเมื่อเขาซื้อของแล้ว เราจะมีฐานข้อมูลของเขา มี Facebook มีแชต มีเบอร์โทร มีอีเมล ตรงนี้ล่ะที่จะเข้าสู่เรื่องการตลาดในการรักษาลูกค้าเก่า ซึ่งเรียกว่า Retention Marketing 

ลูกค้าเก่าเขาเคยมีประสบการณ์กับเราแล้ว เคยจ่ายเงินเราแล้ว ฉะนั้นการซื้อซ้ำจะไม่ยาก แต่ลูกค้าใหม่เขาจะต้องใช้เวลาตัดสินใจ ตรงนี้ SMEs หลายรายมักจะละเลย ฉะนั้นวันนี้คุณต้องเริ่มมีการเก็บข้อมูลลูกค้า ถ้าคุณขายรองเท้าส้นสูง ทุก 6 เดือนคุณอาจจะมีสินค้าใหม่ ลองยิงกลับไปซ้ำคนเดิม พอเขาเห็นแล้วอาจจะกดซื้อเลย ไม่คิดมาก เพราะเคยซื้ออยู่แล้ว นี่คือการรักษาลูกค้าเก่าให้เกิดการซื้อซ้ำไปเรื่อยๆ โดยการใช้เครื่องมือทางการตลาดที่มีอยู่ 

ทุกวิกฤตมีโอกาส
สำหรับคนที่มองว่าวิกฤตเป็นวิกฤต
คุณอาจจะยังมองไม่ทะลุพอ

ปัจจัยที่จะทำให้ E-Commerce ประสบความสำเร็จ 

เรื่องแรกที่ผมให้ความสำคัญมากก็คือสินค้าและบริการที่คุณขาย ถ้าคุณขายของทั่วไปที่หาซื้อได้ง่ายๆ ตามท้องตลาด สิ่งที่คุณต้องทำงานหนักคือเรื่องมาร์เก็ตติ้ง เพื่อที่จะพยายามเข้าถึงคนให้ได้มากที่สุด แต่ถ้าสินค้าและบริการของคุณมีความแตกต่าง มาร์เก็ตติ้งคุณจะเบาลง ไม่ต้องโปรโมตเยอะก็ได้ ความแตกต่างจะทำให้คุณได้เปรียบ 

แต่ถ้าเราขายสินค้าเหมือนๆ กับคนอื่น ผมแนะนำ Service Differentiation คือสร้างความแตกต่างเรื่องบริการ สมมติปกติลูกค้าซื้อรองเท้าตอนช่วงโควิด-19 ครั้งละ 1 คู่ เราอาจจะสร้างความแตกต่างด้วยการให้ลูกค้าซื้อกี่คู่ก็ได้ แต่ถ้าใส่แล้วไม่ชอบก็ส่งคืนได้ เราคิดเงินเฉพาะคู่ที่คุณเลือก ตรงนี้คือของเหมือนกัน แต่เรามีบริการที่แตกต่าง นี่คือการปรับ Business Model

เมื่อมีความแตกต่างแล้วก็ต้องมาดูเรื่องมาร์เก็ตติ้งด้วย ตัวเลขที่เป็นค่ากลางของตลาดคือ 5-10% ของยอดขาย แต่ก็ไม่ได้ตายตัวนะครับ มันขึ้นอยู่กับ Margin ด้วย ต้องดูว่าคุณมี Margin เยอะเพียงพอ จากนั้นอาจจะค่อยปันมาบางส่วนเพื่อทำเป็นงบการตลาดก็ได้

กรณีศึกษาของ E-Commerce ที่พลิกธุรกิจให้ประสบความสำเร็จได้ในช่วงเวลาวิกฤต  

ขอยกตัวอย่างลูกค้าใช้ระบบ Payment ของผมนะครับ เมื่อก่อนเขาขายสินค้าโดยใช้ระบบตัวแทน แต่เมื่อเกิดวิกฤตโควิด-19 ช่องทางการขายมันก็เปลี่ยนไป เขาจึงเลือกใช้ช่องทาง LINE Official Account แล้วก็เริ่มใช้สื่อโฆษณาในการดึงลูกค้าเข้ามา แล้วยังมีการสื่อสารอย่างสม่ำเสมอ พยายามส่งข้อความหาลูกค้าเรื่อยๆ พอลูกค้าได้รับข้อความแล้วมีโปรโมชันที่น่าสนใจมากๆ คนก็เลยติดแบรนด์ของเขา เกิดการซื้อซ้ำมากขึ้น

ประกอบกับการเปลี่ยนวิธีชำระเงินด้วย จากเดิมที่จ่ายเงินสดก็มีให้ผ่อน 0% ได้ หรือมีบริการเก็บเงินปลายทาง และไม่ลืมที่จะโฟกัสกลุ่มลูกค้าเก่า ทำให้ลูกค้าเก่าซื้อซ้ำมากขึ้น ผลปรากฏว่ายอดขายที่จากเดิมได้วันละไม่กี่หมื่นบาท พุ่งขึ้นมาเป็นวันละ 3-4 ล้านบาท จากการเปลี่ยนช่องทาง เปลี่ยนวิธีการขาย เปลี่ยนวิธีการชำระเงิน 

แล้วพอธุรกิจเขาเริ่มโตมากขึ้น จากเมื่อก่อนต้องมีทีมแพ็กเองก็เริ่มไม่ไหวแล้ว เพราะยอดขายต่อวันมันประมาณ 400-500 ออร์เดอร์ เขาไม่อยากเพิ่มคน ก็เลยใช้วิธีเอาของไปไว้ที่โกดังที่เขาเช่าไว้ พอมีออร์เดอร์มาเขาก็ส่งให้โกดัง ซึ่งที่นั่นเขามีบริการ Fulfillment มีคนเป็นสิบๆ คนคอยแพ็กสินค้าให้หมดทุกอย่าง เมื่อผลักภาระตรงนี้ออกไป เขาก็เอาเวลามาโฟกัสกับการทำการตลาดได้มากขึ้น

บางคนที่ทำธุรกิจออนไลน์ พอธุรกิจเริ่มโตก็จ้างคนมากขึ้นเรื่อยๆ จนกระทั่งวันหนึ่งธุรกิจมันใหญ่เกินไป กลายเป็นว่าปัญหาของคุณมันไม่ใช่เรื่องธุรกิจ แต่เป็นปัญหาเรื่องคน ฉะนั้นสิ่งสำคัญคือต้องพยายามทำธุรกิจของคุณให้เล็กและลีน คุณควรจะให้ความสำคัญกับแกนหลักของธุรกิจคือเรื่องการขาย การทำการตลาดทำให้คนเข้ามาซื้อของคุณ สิ่งอื่นที่ไม่เกี่ยวก็ปล่อยให้คนอื่นทำ 

คำแนะนำสำหรับ SMEs ที่ตอนนี้กำลังเผชิญวิกฤต  

ทุกวิกฤตมีโอกาสนะครับ สำหรับคนที่มองว่าวิกฤตเป็นวิกฤต คุณอาจจะยังมองไม่ทะลุพอ คำแนะนำของผมคือ ‘คำตอบอยู่ที่ลูกค้า’ คุณอาจจะต้องไปนั่งคุยกับลูกค้าเยอะๆ ว่าซื้อสินค้าเราไปแล้วเป็นอย่างไร วิกฤตครั้งนี้ที่มันเกิดขึ้น คุณจะซื้อสินค้าเราอย่างไร คุณมีคำแนะนำอะไรบ้าง

องค์ความรู้ต่างๆ มันมีอยู่แล้ว มันวางพร้อมให้คุณหยิบมาใช้ทันทีบนโลกออนไลน์ แต่จะใช้อย่างไร จะใช้เมื่อไร ใช้กับใคร ‘คำตอบอยู่ที่ลูกค้า’ สิ่งที่ผมเน้นย้ำมาตลอดคือคำตอบอยู่ที่ลูกค้า จงคุยกับลูกค้าให้เยอะ แล้วคุณจะได้กลยุทธ์ที่เอามาปรับธุรกิจของคุณให้อยู่รอดต่อไปได้ 

อย่าบอกว่าแก่ไปแล้ว ทำไม่ได้ ยากจัง เป็นไปไม่ได้ คำเหล่านี้ให้ตัดออกไปจากหัวได้เลย

Credits

The Host ศิรัถยา อิศรภักดี

Show Producer ปวริศา ตั้งตุลานนท์
Sound Designer & Engineer กฤตพล จียะเกียรติ
Sound Recording Engineer ขจีพรรณ วิจิตรรัตน์

Art Director กริน วสุรัฐกร

Graphic Designer พันธิตรา หอมเดชนะกุล
Channel Manager เชษฐพงศ์ ชูประดิษฐ์
Channel Admin เอกราช มอเซอร์
Proofreader ภาสิณี เพิ่มพันธุ์พงศ์
Webmaster ณฐพร  โรจน์อนุสรณ์
Social Media Admins วนัชพร ดวงนิล, สุทธกิตติ์​ สุทธาวรรณกุล, ธิติกร ลิ้มทองมณี, วิมลณัฐ พรศิริอนันต์

Archive Officer ชริน จำปาวัน 

The post เทคนิคปรับธุรกิจให้ทันโลกดิจิทัล และสร้างกำไรบนอีคอมเมิร์ซ appeared first on THE STANDARD.