หลังจากปูพื้นฐานเรื่อง ‘วางแผนการเงิน’ และ ‘นักวางแผนการเงิน’ ในเอพิโสดที่แล้ว (ใครยังไม่ได้ติดตาม แนะนำให้ไปที่ลิงก์นี้ก่อน thestandard.co/podcast/themoneycase27)

เอพิโสดนี้ มันนี่โค้ช คุยต่อกับ คุณเอ-ศักดา สรรพปัญญาวงศ์ และคุณเอ้-ศิวัตม์ สิงหสุตกร นักวางแผนการเงิน จาก Avenger Planner ที่คราวนี้มาตีแผ่เรื่องนักวางแผนแบบถึงแก่น รวมถึงเรื่องเคสที่แยบยลจนต้องระวังให้ดี และเคสเรื่องราวดีๆ ที่น่าประทับใจ

นักวางแผนการเงินที่ดีต้องมีคุณสมบัติอย่างไร

มีข้อสังเกตง่ายๆ 3 เรื่องดังนี้

1. นักวางแผนคนนั้นจะอิงเป้าหมายของลูกค้า หรือมีเป้าหมายของลูกค้าเป็นศูนย์กลาง เขาจะรับฟังเป้าหมายหรือความต้องการลูกค้าก่อน แล้วก็ไม่ใช่รับหมดทุกอย่างด้วย นักวางแผนการเงินที่ดีจะมีการตรวจทาน เช่น บางคนวางแผนการเกษียณอายุด้วยเงิน 2 ล้านบาทก็อาจจะไม่เพียงพอ หรือบางคนวางแผนแต่งงาน แต่ลืมคำนวณเรื่องสินสอด แต่สำหรับนักขายบางคนเขาจะมุ่งไปที่งบของลูกค้าเพื่อความง่ายในการเสนอผลิตภัณฑ์ โดยไม่ได้คำนึงถึงความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก แต่คำนึงถึงเป้าหมายของตัวเอง

2. นักวางแผนทางการเงิน จะช่วยดูความสอดคล้อง ความสุดโต่ง ลูกค้าลืมคิดเรื่องนั้นเรื่องนี้ไปหรือเปล่า เช่น จะแต่งงานตอนอายุ 40 ปี อายุมากเกินไปไหม จะมีลูกในวัยนี้โอเคไหม หลังเกษียณอยากซื้อบ้านหลังใหญ่จะโหดเกินไปไหม มันรวมกับข้อแรกที่ว่ารับเป้าหมายของลูกค้าและจะเป็นผู้พิทักษ์ให้ลูกค้าด้วย

3. ต้องมีการทำงบการเงิน ถ้าให้คำแนะนำโดยไม่รู้ละเอียดแทบเป็นไปไม่ได้ นักวางแผนการเงินที่ดีจะไม่ได้ดูงบวันเดียว เพราะวันหน้าอาจเปลี่ยนแปลงได้ เช่น เขาอาจแต่งงานมีลูก ทำให้การวางแผนทางการเงินเปลี่ยนไป รายจ่ายเปลี่ยนไป แต่สำหรับสายนักขาย เห็นลูกค้ามีเงินพอ ขายเสร็จปุ๊บ จบ ไปรู้อีกทีตอนเขาเงินไม่พอ แล้วสินค้าที่ขายไปตรงนั้นมันยกเลิกไม่ได้

ถ้าพูดคำว่าวางแผนทางการเงินคือต้องเห็นอะไรข้างหน้าและช่วยระวังย้ำเตือน เพราะเรื่องงบการเงินมันก็จะกลายเป็นวิธีปฏิบัติงานของเขาด้วย แค่จะทำงบการเงินให้ได้ก็ต้องนั่งคุยกันเป็นชั่วโมง แล้วลูกค้าก็ต้องเตรียมข้อมูลมาให้มหาศาล อาจจะทั้งที่ดิน ทรัพย์สิน กรมธรรม์ ซึ่งข้อมูลเหล่านี้เป็นเรื่องสำคัญมาก

เราดูนักวางแผนการเงินที่คุณวุฒิไม่ได้เหรอ

คุณวุฒิสำหรับที่ปรึกษาทางการเงินมี 2 ประเภท อย่างแรกคือ ใบอนุญาต เป็นสิ่งที่ต้องมีเป็นเรื่องขั้นต่ำ ถ้าไม่มีคือผิดกฎหมาย ต่อให้สิ่งที่แนะนำจะถูกต้องก็ตาม ซึ่งใบอนุญาตสามารถสอบกันได้ บางคนอาจจะสอบ 6-7 รอบแล้วผ่าน บางคนเก่ง สอบรอบเดียวได้เลยก็มี ซึ่งกำลังจะบอกว่าถ้าใครตั้งใจก็สามารถมีกันได้

ส่วนอีกประเภทคือ คุณวุฒิทางวิชาชีพ (Professional Certificate) แบ่งเป็น 2 ทางคือ คุณวุฒิด้านความรู้ และคุณวุฒิด้านการขาย อย่างแรกถ้าผ่านข้อกำหนดแปลว่ามีความรู้เชิงวิชาการ และการมีความรู้ไม่ได้หมายความว่าจะใช้ความรู้ในทางที่ถูกได้อย่างเดียว อาจจะใช้ในทางที่ผิดก็ได้ เพราะไม่มีกระบวนการตรวจสอบงานนี้

งานวางแผนการเงินเป็นงานในที่ลับ เรากับลูกค้าจะคุยกันสองคน ตรงนั้นอาจจะเป็นเวทีให้คำปรึกษาชั้นยอด หรือเป็นห้องเชือดก็ย่อมได้

ส่วนคุณวุฒิด้านการขายคือถ้าขายถึงระดับนี้ก็ได้คุณวุฒิ มันบอกได้แค่ว่าขายได้ถึงเกณฑ์นั้นๆ ไม่ได้บอกว่าคุณภาพเป็นอย่างไร แต่ก็ไม่ได้แปลว่ามีคุณวุฒิด้านการขายไม่ดี ความรู้ด้านการขายนั้นถูกต้องหรือไม่ ยังเป็นที่ถกเถียงกันอยู่และต้องหาข้อพิสูจน์ แต่ที่พูดเรื่องนี้ขึ้นมาเพราะว่าจากประสบการณ์ที่เคยเจอมา เราเจอลูกค้าบางคนที่ติดคุณวุฒิที่เกิดจากการขายที่ผิดด้วยซ้ำ เช่น ได้ลูกค้ารายใหญ่ไม่กี่รายก็ติดแล้ว เพราะยอดมันได้ แปลว่ามันยังมีปัญหาอยู่ ทั้งคนที่มีคุณวุฒิด้านความรู้ก็ไม่รู้ว่าเขาจะใช้ความรู้ในทางที่ดีหรือไม่ ถ้ามันมาด้วยวิธีการที่ถูกต้อง มันจะเป็นสิ่งที่เขาควรภาคภูมิใจอยู่แล้ว แต่เราจะต้องไม่เชื่อไปหมดว่าถ้าได้วุฒินั้นนี้มาแล้วจะดี สุดท้ายแล้วกลับมาที่ลูกค้าควรมีความรู้พื้นฐาน และฟังนักวางแผนทางการเงินด้วยการฟังวิเคราะห์ให้ดีอยู่นั่นเอง

คนที่เดินเข้ามาขอคำปรึกษาทางการเงิน เขามีโอกาสที่จะเจออะไรก็ได้ 3 ข้อเบื้องต้น คือสิ่งที่อยากให้พิจารณา อาจจะใช้คำว่ากระบวนการไม่เหมือนกัน บางคนตั้งใจจะมาขาย บางคนมาให้คำปรึกษา แต่สองกลุ่มนี้จะเหลื่อมกันมากและมีความใกล้เคียง เพราะเขาอาจใช้กระบวนการที่ถูกต้องตามที่เราแนะนำกันมา เขาก็เก็บข้อมูล วิเคราะห์ แต่ถ้าเกิดได้มีโอกาสไปปรึกษา ถ้าเราจริงใจกับเขาจริงๆ ลูกค้าเขาสัมผัสได้ว่าเป็นห่วงจริงๆ สุดท้ายลูกค้าต้องมีวิจารณญาณในการใช้บริการนักวางแผนทางการเงินให้ดี

โลกในยุคจริง 7 เท็จ 3

เดี๋ยวนี้คนฉลาดขึ้น ถ้าจะไปทำธุรกิจ เขาต้องเป็นคนฉลาดกว่า เรื่องจริง 7 ก็ต้องพูดให้สอดคล้องกับสิ่งที่คนส่วนใหญ่รู้ ดูดี มีหลักการที่ถูกต้อง ส่วนเท็จ 3 คือส่วนที่น่ากลัว เพราะมันจะเชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์ที่เขาจะขาย เรื่องเท็จอาจเพราะเขาถูกสอนมาผิด คือตัวเองไม่รู้ว่าเท็จด้วยซ้ำ กับอีกแบบคือเท็จเพราะรู้ว่าเท็จ แต่ก็ยังใช้มันอยู่ มันไม่ได้จำกัดว่าเราจะปรึกษาคนได้คนเดียว เหมือนกับหมอ เราสามารถหาความคิดเห็นหมอคนที่สองได้ หรือในบางประเด็นเราอาจใช้วิธีถามคำถามเป็นเรื่องๆ กับคนที่ยินดีจะตอบ คือเราถามกับผู้รู้หลายท่านก็ได้ แต่ก็ต้องฟังหูไว้หูเหมือนกัน เพราะคนไทยชอบแสดงความคิดเห็น แม้แต่ทีม Avenger Planner ยังมีการสอบถามฟีดแบ็กจากลูกค้าเลยว่าในประเด็นที่ได้รับคำแนะนำมาหน้างานยังมีอะไรที่สงสัยหรือเปล่า หรือรู้สึกว่ามีอะไรแปลกๆ หรือเปล่า หรือมีอะไรน่าห่วง เราก็ให้เบอร์โทรศัพท์หรืออีเมลที่ให้ลูกค้าแจ้งกลับมาได้ งานนี้ไว้ใจกันไม่ค่อยได้ แม้แต่เป็นนักวางแผนทางการเงินทีมเดียวกันก็ยังมีกฎการดูแลระหว่างกันในทีมอยู่ดี เพราะลูกค้าบางคนมีกำลังเยอะ ยิ่งเห็นงบลูกค้าที่มีจำนวนมหาศาลก็ยิ่งเป็นความเสี่ยง

กรณีตัวอย่างที่ลูกค้าของ นักวางแผนการเงิน ควรระวัง

เคสแนะนำแบบ Sub-optimal   

ที่หน้างานมีแนวทางการแนะนำได้หลายแบบ เช่น มีผลิตภัณฑ์ A กับ B สองอันนี้ถ้าทำก็พอจะตอบโจทย์ได้ใกล้เคียงกัน แต่บางครั้งเขาแนะนำบางผลิตภัณฑ์ที่ด้อยกว่าอีกตัว แต่เขาได้รายได้มากกว่า ได้คอมมิชชันมากกว่า เช่น เอาผลิตภัณฑ์การลงทุนทั่วไปอย่าง LTF-RMF คนที่เป็นตัวแทนขายอิสระ ถ้าขายได้ 100,000 บาท เขาจะได้ 300 บาท แปลว่าถ้าลูกค้าซื้อ 30,000 บาท เขาจะได้ 90 บาท* แต่ถ้าเป็นผลิตภัณฑ์บางตัวอย่างสายประกันจะได้ 25-30% ของ 100,000 บาท เขาก็จะมีรายได้ 20,000-30,000 บาท

สองผลิตภัณฑ์นี้ตอบโจทย์ใกล้เคียงกัน แต่ตัวที่มีประสิทธิภาพน้อยกว่า เขาก็จะได้คอมมิชชันเยอะกว่า เขาเลยแนะนำอย่างนั้นไป บางหน่วยงานเทรนกันมาแบบนี้จริงๆ คือของที่ขายอาจจะไม่ได้ดีเท่าอีกผลิตภัณฑ์ แต่มันก็ดีกว่าของเดิมๆ ที่ขายอยู่ ดังนั้นเขาจึงเทรนกันมาว่าเราก็ต้องอยู่ได้ ลูกค้าก็ต้องได้สิ่งที่ดี เลยเป็นมายด์เซตของคนกลุ่มนี้ว่าไม่ได้ทำอะไรผิด ทุกคนก็ทำอย่างนี้กันทั้งนั้น

แต่ในความเป็นจริงแล้ว นักวางแผนทางการเงินคนอื่นจะรู้ว่าจะมีผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่า แม้จะดีกว่าไม่มาก แต่ทำไมถึงไม่แนะนำเหมือนเป็นเงินตัวเอง ถ้าเลือกได้แบบไม่ติดว่าต้องซื้อให้ใคร เราก็เลือกของที่ดีที่สุดอยู่แล้ว นี่คือตัวอย่างของคำว่า Sub-optimal กรณีนี้จะไม่รุนแรงมาก แต่ส่วนต่างในระยะยาวอาจจะเป็นหลักแสนหรือล้านได้

เคสเสนอของที่อยู่นอกกฎหมายไทย

ผลิตภัณฑ์นี้อาจจะถูกกฎหมายในต่างประเทศ แต่มันเป็นรูปแบบที่ที่ปรึกษาทางการเงินแบบหนึ่งใช้พรีเซนต์ตัวเองในแง่ความฉลาด สามารถหาสิ่งแปลกๆ ที่ลูกค้าไม่สามารถหาได้เอง แต่ต้องมาซื้อผ่านเขาเท่านั้น และมันจะเข้ากับคนบางกลุ่มที่แสวงหาสิ่งนี้อยู่ พยายามบอกว่าการลงทุนแบบนี้เมืองไทยหาไม่ได้ ของเหล่านั้นในยามปกติก็ดีอยู่ แต่เมื่อมีปัญหา มันไม่รู้จะติดตามหรือร้องเรียนกับใคร อย่างบ้านเรา ปัญหาด้านผลิตภัณฑ์จากธนาคาร เรายังไปหาธนาคารแห่งประเทศไทยได้ ประกันมี คปภ. การลงทุนมี กลต. แต่กรณีนี้ถ้ามีปัญหาต้องติดต่อประเทศอื่น จะเป็นความยุ่งยากและไม่มีใครรับผิดชอบให้ คนที่ขายให้เราก็ไม่สามารถพาเราไปได้ นี่คือผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้รับการคุ้มครองจากกฎหมายไทย

แต่ที่เขาแนะนำกลุ่มนี้เพราะเขาได้คอมมิชชันดีกว่า หลายอย่างหากซื้อในไทยถูกกำกับโดยกฎเกณฑ์หรือโครงสร้างการแข่งขันบ้านเรา แต่ผลิตภัณฑ์เดียวกันในต่างประเทศอาจมีโครงสร้างการแข่งขันต่างจากเรา เขามีสิทธิ์ที่จะเสนอราคาที่ได้เปรียบในมุมคนขายมากกว่าฝั่งเรา และอีกมุมหนึ่งก็ดูเท่ที่ได้ผลิตภัณฑ์ต่างประเทศ บางทีเป็นแบรนด์ดีด้วยซ้ำ ไม่ได้แปลว่ามันผิดทันที แต่มันอาจจะไม่ได้รับการคุ้มครอง มันเป็นเรื่องความเสี่ยง ซึ่งสำหรับคนที่มีฐานะดีและมีความเชี่ยวชาญจริงๆ เขาอาจจะดูแลตัวเองได้จริง แต่สำหรับคนทั่วไปแล้วอาจจะเป็นเรื่องยากและไม่ควรเสี่ยง

เคสเสนอของที่ผิดกฎหมาย

เสนอการลงทุนที่การันตีผลตอบแทน และบางครั้งเป็นการการันตีที่ไม่เป็นธรรม ลักษณะเหมือนสัญญาเงินกู้ก็มี เช่น ถ้ามาลงทุนด้วยจะการันตีว่าได้ผลตอบแทน 8% ทุกปี ถ้าปีไหนได้เกินก็จะยังได้ 8% อยู่ หรือจะมี Profit Sharing แปลกๆ ที่ลูกค้าได้ผลตอบแทนน้อย เหมือนเอาเงินเราไปปล่อยกู้ เหมือนคนที่ให้เงินกู้ 8% ตลอดทั้งปี ประเด็นคือถ้าเรายอมรับได้ แต่คนที่จะการันตีผลตอบแทนได้ เขาก็ต้องมีความน่าเชื่อถือระดับหนึ่ง แต่เขาคือใคร บางคนไม่รู้ด้วยซ้ำว่าคู่สัญญาที่ทำด้วยคือใคร ทุนจดทะเบียนเท่าไร ได้รับการอนุญาตให้ระดมทุนในลักษณะนี้ไหม แต่อาศัยว่าตอนพรีเซนต์บอกว่าจะเอาเงินไปเทรดอย่างนั้นอย่างนี้ ดูน่าเชื่อถือ หรืออาจเลยเถิดไปถึงขั้นที่ปรึกษาทางการเงิน ก็ไปหาของมาขายเลย บางคนขายยันอสังหาริมทรัพย์ หรือเปลี่ยนจากการลงทุนในหุ้นโน้มน้าวให้ทำธุรกิจเลย แล้วก็พรีเซนต์แผนธุรกิจให้ฟัง หรืออาจจะไปไกลระดับแชร์ลูกโซ่ก็มี ส่วนใหญ่ลูกค้าที่ได้ฟังเรื่องเหล่านี้จะตาโต เพราะไม่เคยรู้เรื่องเหล่านี้มาก่อน แล้วรู้สึกว่าโอกาสตกมาถึงมือเขา ซึ่งไม่เป็นจริง

สำหรับแนวคิดของ Avenger Planner แล้วจะไม่ไปซื้อของอะไรที่พิสดาร แม้ผลตอบแทนจะไม่มากเท่า แต่ถ้าผลตอบแทนพาให้ลูกค้าบรรลุไปถึงเป้าหมายได้อย่างถูกต้อง หัวใจมันอยู่ตรงนี้

สิ่งที่น่าเป็นห่วงในบ้านเราตอนนี้คือแนวคิดว่าใครก็จะเป็นที่ปรึกษาการเงินก็ได้ก็อาจจะจริงส่วนหนึ่ง แต่เขาเหล่านั้นต้องฝึกฝนและผ่านชั่วโมงบินที่มากพอ ประเด็นคือคนเป็นกันเร็วมาก บางคนแค่มีนามบัตรก็เป็นได้แล้ว แนวคิดอย่างนี้ค่อนข้างทำร้ายคนที่ทำงานนี้จริงๆ เพราะบ้านเรายังไม่สามารถตรวจสอบได้อย่างเปิดเผย

เคสที่ทำแล้วประทับใจ

นอกเหนือจากเคสที่สามารถหลอกลวงกันได้แล้ว Avenger PLanner ที่ทำหน้าที่เป็นผู้จัดการทางการเงินก็ไม่ได้มองว่าอาชีพนี้มืดหม่นเสียทีเดียว ยังมีเคสที่เคยทำแล้วลูกค้าเกิดความประทับใจ ลูกค้าสัมผัสได้ถึงความต่างจากทีมผู้จัดการทางการเงินอื่นๆ

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่มีฐานะทางการเงินพอสมควร มีพอร์ตทางการเงินเกิน 8 หลัก ได้เข้ามาหาทีม Avenger Planner โดยเตรียมเป้าหมายต่างๆ มา เราก็ได้แนะนำเขาไป ที่เขาประทับใจคือ ตามเป้าหมายที่เขาต้องการ เขาใช้เงินแค่นี้ก็พอแล้ว คือเอาพอร์ตที่มีมูลค่า 8 หลักมาจัดแจงเท่านี้พอ แต่ยังเหลืออีกก้อน 7 หลัก ก้อนนี้ไม่ต้องไปเสี่ยงแล้ว เก็บไว้สำรองในสภาพคล่องหรือตราสารหนี้ระยะสั้นก็พอ เผื่อว่าในอนาคตเรามีเป้าหมายที่เราคิดเพิ่มเติมขึ้นมา เราเบรกลูกค้า แม้เขาจะถามว่าทำไมไม่เอาไปลงทุนให้หมดเลยก็ตาม ตอนนั้นลูกค้ายังมองไม่เห็น แต่ผ่านมาไม่กี่เดือน ปรากฏว่าเขาถูกให้ออกจากงาน ต่อให้ประเมินแล้วว่าเขาไม่เดือดร้อนเท่าไร แต่ทำให้เขาเห็นว่านี่เองคือสิ่งที่เราเตือนเขาไว้ว่าอะไรก็เกิดขึ้นก็ได้ เขาเลยสัมผัสได้ถึงความจริงใจและติดตามวางแผนร่วมกันตลอด

ยังมีเคสที่ทำกับลูกค้าที่เป็นหนี้ บางคนหนี้หนักมาก เราไม่ได้ขายอะไรให้เขาแน่ เพราะเขาไม่มีเงินจะซื้ออยู่แล้ว แต่สิ่งที่เราทำก็คือจะช่วยแก้หนี้เขาอย่างไร เราเริ่มจัดลำดับ หาสิ่งที่เขาจะรีไฟแนนซ์ได้ ควรปลดอะไรก่อน ค่อยๆ ทำไปเรื่อยๆ หนี้แรกจะหมดเมื่อไร แล้วเริ่มเก็บเงินสำรองกี่บาท ใช้เวลากี่เดือน กี่ปี เริ่มออมเพื่อเกษียณและมีเงินทำนั่นทำนี่ได้ ทั้งหมดที่พูดใช้เวลา 2-3 ปีกว่าที่จะเริ่มปรับฐานสู่ทางที่เป็นบวกได้ สิ่งที่ประทับใจคือสีหน้าแววตาของลูกค้าเปลี่ยนไป เขาดูมีความหวังขึ้น แม้ว่าวันนี้จะมีหนี้อยู่ แต่เขาเห็นว่ามันไม่หนัก มันมีทางออก

อีกเคสเจอลูกค้าที่เป็นสามีภรรยาคู่หนึ่ง มีลูก และค่าใช้จ่ายสูงมาก ขาดส่งรถมา 2 งวดแล้ว พอมีเงินก็จ่ายคืน แต่ก็โดนค่าปรับโน่นนี่ เราพยายามทำให้เห็นว่าเขามีทางออก และอย่างไรก็ต้องออม ต่อให้มีหนี้ก็ตาม ลูกค้าไม่มั่นใจเลยว่าจะออมได้ไหม เลยเสนอว่าลองตัดเข้ามาในกองทุนตลาดเงินเดือนละ 1,000 บาท โดยยังไม่ต้องเสี่ยงอะไร ซ้อมดูก่อนว่าไหวไหม แค่นี้ก็เห็นแล้วว่าคนแบบนี้มีโอกาสประสบความสำเร็จ เพราะเขายังสู้

บางเคสมีลูกค้าจะซื้อรถ ซื้อบ้าน แต่เราไม่มั่นใจว่าเขาจะลำบากไหม เราบอกลูกค้าว่า ลองซ้อมผ่อนก่อนไหมด้วยการผ่อนลม แต่ตัดเงินจริงๆ ด้วยการฝากแยกบัญชีไว้ แม้ตัวอย่างจะไม่ได้พิสดารอะไร แต่แสดงให้เห็นวิธีการทำงานของนักวางแผนทางการเงินว่าไม่จำเป็นต้องขายของ แต่อยู่ที่การปรับวิถีชีวิต วิธีการใช้เงิน ให้กำลังใจ ให้ความหวังแบบที่มีการคำนวณรองรับเพื่อให้บรรลุเป้าหมายในที่สุด

การทำงานกับนักวางแผนทางการเงินเหมือนร่วมกันตบมือคนละข้าง ถ้าต้องการคนช่วยเหลือ แสวงหาทั้งความรู้ด้วยตัวเอง และแสวงหาความช่วยเหลือ นั่นคือสิ่งที่ควรทำที่สุด

*ได้แก้ไขเป็นข้อมูลที่ถูกต้องแล้ว เนื่องจากในพอดแคสต์ให้ข้อมูลว่า ค่าคอมมิชชั่นในการขายกองทุน LTF-RMF ต่อ 100,000 บาท จะได้ค่าคอมมิชชั่นที่ 3,000 บาท ซึ่งเป็นข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง และอาจทำให้คนเข้าใจผิดได้   

Credits

Show Creator จักรพงษ์ เมษพันธุ์ 
The Guest ศักดา สรรพปัญญาวงศ์, ศิวัตม์ สิงหสุตกร 

Episode Producer เชษฐพงศ์ ชูประดิษฐ์ 
Episode Editor เชษฐพงศ์ ชูประดิษฐ์ 
Sound Designer & Engineer ศุภณัฐ เดชะอำไพ 
Coordinator & Admin อภิสิทธิ์​ หรรษาภิรมย์โชค 
Art Director อนงค์นาฎ วิวัฒนานนท์ 
Shownote อธิษฐาน กาญจนะพงศ์ 
Proofreader ภาสิณี เพิ่มพันธุ์พงศ์ 
Webmaster จินตนา ประชุมพันธ์ 
Music Westonemusic

The post นักวางแผนการเงิน กับเคสแยบยลที่ต้องระวัง และเคสดีๆ มีความหวังที่น่าประทับใจ appeared first on THE STANDARD.

วางแผนการเงิน คืออะไร ขอบข่ายอยู่ตรงไหน คนไม่มีเงินล่ะต้องวางแผนไหม อะไรคือเส้นบางๆ ระหว่างนักวางแผนการเงินกับคนขายประกัน การวางแผนมันสำคัญกับภาพใหญ่ในชีวิตอย่างไร  

มันนี่โค้ช ชวน คุณเอ-ศักดา สรรพปัญญาวงศ์ และ คุณเอ้-ศิวัตม์ สิงหสุตกร นักวางแผนการเงินจาก Avenger Planner มาพูดคุยกันให้หายสงสัยในทุกประเด็น

วางแผนการเงิน คืออะไร

เปรียบเทียบให้เห็นภาพ การวางแผนการเงินจะเหมือนการจัดทริปเดินทางท่องเที่ยวไกลๆ สักที่หนึ่ง เริ่มต้นจากเราต้องรู้ว่าจะไปที่ไหน จุดที่จะแวะมีอะไรบ้าง การวางแผนการเงินไม่ใช่เรื่องมีความสุขตอนเกษียณอย่างเดียว แต่ระหว่างทางมันมีทั้งเรื่องบ้าน รถ แต่งงาน เรียน เจ็บป่วย เราต้องมองให้กว้างและยาว ถ้าเราไม่ได้ไปเที่ยวมาก่อนเราก็มองไม่หมด นั่นทำให้การวางแผนการเงินจึงเป็นศาสตร์ที่ว่าง่ายก็ง่าย จะว่ายากก็ยาก มันอยู่ที่ว่าขอบเขตที่เราจะไปคือแค่ไหน

อีกมุมหนึ่ง การวางแผนทางการเงินก็เป็นเหมือนการวางแผนชีวิต ถ้าเราไม่เคยวางแผนเลย เราอาจจะหลงลืมว่าเราจะไปจุดไหน บางคนทำงานมาหลายสิบปีแล้ว แต่ก็ทำไปอย่างนั้นโดยที่ไม่รู้ว่าอนาคตคือทิศทางที่เราอยากจะเดินไปหรือเปล่า วันที่เราตั้งใจวางแผน มันจะกระตุ้นให้เราต้องตั้งโจทย์ชีวิตขึ้นมา และพิจารณาว่า นี่คือชีวิตที่เราอยากเดินไปจริงๆ หรือเปล่า และอะไรคือที่ที่เราอยากจะเดินทางต่อไป อีกทั้งยังสร้างเส้นทางที่เราจะไปถึงเป้าหมายขึ้นมา ซึ่งบางครั้งอาจจะไม่ได้ชัดเจน แต่อย่างน้อยมันก็เหมือนเป็นเส้นประให้เรามีทิศทางในการเดินอย่างถูกต้องมากขึ้น

ถ้าการเกษียณเป็นความมั่งคั่งที่ปลายทาง ระหว่างทางก็มีทั้งเรื่องเงินสำรอง หนี้สิน การเก็บเงินเพื่อเรียนต่อ เก็บเงินเพื่อให้ลูก

บางครั้งไม่เกี่ยวกับเงินก็มี เช่น การตัดสินใจว่าจะทำอาชีพนี้ต่อไปหรือไม่ หรือการตัดสินใจว่าเรียนต่อไหม เรียนที่ไหน สาขาไหน ซึ่งจริงๆ เกี่ยวข้องกับการวางแผนทางการเงินเหมือนกัน หรือเกี่ยวข้องกับชีวิตที่มีเงินเป็นเรื่องสนับสนุน บางไลฟ์สไตล์ที่เรามองว่าห่างไกลจากเงิน เช่น คนที่อยากเข้าวัดเข้าวา ไม่แสวงหาวัตถุอะไรแล้ว ก็ยังมีเรื่องเงินเข้ามาเกี่ยวในระดับหนึ่งอยู่ดี เราจะไปทางนั้นมันก็ต้องเตรียมความพร้อม ไม่ใช่ว่าไปแล้วมีคนเดือดร้อน คำสอนในศาสนาเท่าที่รู้ก็ยังมีคำสอนเรื่องเงิน แปลว่ามันใช้ได้กับทุกคน ไม่ได้หมายความว่าอยากรวยถึงอยากวางแผน แต่ใครก็ตามที่สัมผัสกับเงินและต้องจัดการมัน ต้องวางแผนทั้งนั้น

คนไม่มีเงินต้องวางแผนการเงินหรือไม่

ยิ่งต้องวางแผนเลยครับ เพราะการวางแผนการเงิน มันจะมีอยู่ 2 ทิศทาง กลุ่มแรกเราอาจจะคิดว่าอยากรวยเลยต้องวางแผน และอีกกลุ่มหนึ่งถ้าไม่วางแผนก็ต้องแก้ปัญหา ถ้าเราไม่ได้วางแผน เราก็จะไม่รู้ว่าจริงๆ แล้วต้นตอของปัญหาอยู่ตรงไหน และเราควรจะแก้ยังไงให้ถูกจุด เพราะฉะนั้นคนที่อาจจะไม่ได้มองไกล แต่ทุกวันนี้มีปัญหาอยู่แล้วก็ต้องมาวางแผน

หลายคนเข้าใจผิดเรื่องการวางแผนทางการเงิน เข้าใจว่าคือการออมหรือการลงทุนเท่านั้น จริงๆ มันเริ่มตั้งแต่เราไม่มีเงินด้วยซ้ำ ทำอย่างไรให้มันมี หรือมีอยู่แล้วทำอย่างไรให้รักษาไว้ได้ หรือมีอยู่แล้ว แต่ทำอย่างไรให้มีเงินเหลือเก็บ

แสดงว่าแทบจะไม่มีใครไม่ต้องวางแผนการเงิน

มหาเศรษฐีก็ต้องวางแผน ปัญหาของเขาก็จะต่างกัน เขาอาจจะมีปัญหาเรื่องภาษี หรือมีลูกหลาน มีทรัพย์สินเยอะ จะแบ่งอย่างไร แบ่งให้ใครและแบ่งตอนไหน

คนทั่วไปสามารถศึกษาการวางแผนการเงินเองได้ไหม

เปรียบเทียบกับการจัดทริปเหมือนเดิม เช่น ถ้าเราจะไปญี่ปุ่นเองโดยที่ไม่เคยไปมาก่อน ถามว่าแพลนทริปเองได้ไหม ก็ได้ เราก็เสิร์ชในกูเกิล มีคนจัดทริปไว้ให้แล้วด้วยซ้ำว่าไปที่ไหน แวะที่ไหนบ้าง แต่บางทีด้วยเวลาที่กระชั้น หรือเราเกิดไม่แน่ใจว่าอันนี้มันถูกต้องไหม เพราะเราไม่เคยไป หรือถ้ามีปัญหาที่นั่นก็ไม่รู้จะให้ใครช่วย ถ้าเราไม่หาข้อมูลไปล่วงหน้า มันก็เหมือนคนตาบอด หูหนวก ไม่รู้จะเอาอย่างไรดี

คนที่แพลนเองได้ก็ควรแพลนเอง เพราะเงินของเราเรารู้ดีที่สุด ต่อให้ใช้นักวางแผนการเงินก็ควรมีความรู้ระดับหนึ่ง ถ้ามาแบบไม่รู้อะไรเลย จากประสบการณ์ที่เคยทำกันมาโอกาสที่จะไม่สำเร็จมีสูงมาก

คนไทย 100 คน อาจสนใจเรื่องเงิน 20 คน และใน 20 คน อาจมี 5 คนที่มีความสามารถและแรงผลักดันพอให้ทำเองได้และทำได้ดีด้วย ส่วน 15 คนที่เหลือยังไม่มั่นใจ ยังรู้สึกว่าอยากได้ความช่วยเหลือ แต่ข้างในนี่ตื่นแล้วว่าอยากจัดการเรื่องนี้ และ 15 คนนี้แหละที่เหมาะที่จะมีที่ปรึกษาหรือนักวางแผนทางการเงิน เพราะมีความต้องการเกิดขึ้นในใจมาเจอกับนักวางแผนที่ใช่มันทำงานร่วมกันได้ ไม่เสียเวลาทั้งสองฝ่าย

เราควรมีความรู้เพื่อป้องกันตัวเอง ถ้าเราไม่มีความรู้เลย โยนให้ที่ปรึกษาจัดการทั้งหมด เราจะรู้ได้อย่างไรว่าแผนนั้นเหมาะกับเราจริงๆ เงินของเราเราต้องตัดสินใจด้วยตัวเอง เหมือนกับเราไปหาหมอ แล้วหมอวินิจฉัยว่าเราต้องผ่าตัดรุนแรง แต่เรายังสามารถไปหาหมอโรงพยาบาลอื่นเพื่อฟังความคิดเห็นอื่นๆ ในการตัดสินใจ เรื่องเงินก็เช่นเดียวกัน

ถ้าคนกลุ่มหนึ่งที่วางแผนการเงินไม่คล่องมาก เริ่มศึกษาความรู้ระดับหนึ่ง ก็อาจจะใช้ความช่วยเหลือจากที่ปรึกษาทางการเงินได้ แล้วหน้าที่จริงๆ ของนักวางแผนการเงิน หรือที่ปรึกษาทางด้านการเงินนั้นทำอะไรบ้าง

หน้าที่ของเราคือวางแผน ออกแบบกลยุทธ์วิธีการให้ผู้ขอรับคำปรึกษาไปถึงเป้าหมายที่เขาต้องการได้ ไม่ต้องได้ผลตอบแทนสูงสุด แต่มีโอกาสบรรลุเป้าหมายมากที่สุด ภายใต้ความเสี่ยงที่เขายอมรับ นั่นถือว่าหน้าที่เราจบแล้ว

เหมือนเป็นคนออกแบบทริปให้ โดยเขาต้องเป็นคนเดินทางเอง

แผนที่ออกมาไม่ใช่ว่าจะมาจากความเห็นเราทั้งหมด คือระหว่างทางเราต้องสื่อสารกับเขาตลอดเวลาว่าถ้าแนะนำประมาณนี้โอเคไหม หรืออยากให้ปรับเปลี่ยนอะไร จนกว่าเราจะได้แผนที่เหมาะกับเขาจริงๆ ดังนั้นการวางแผนการเงินไม่ใช่มาจากนักวางแผนอย่างเดียว เราต้องทำงานร่วมกันกับผู้ขอรับคำปรึกษา มันไม่มีแผนสำเร็จรูปที่ใช้ได้กับทุกคน และก็ไม่มีแผนที่โง่ เชื่อว่าคนที่ศึกษาการเงินมาใหม่ๆ จะรู้เรื่องค่าเสียโอกาส ทำไมเอาเงินไปอยู่ตรงนั้นไม่เอามาลงทุน แต่ในมุมของการวางแผนการเงิน บางครั้งก็เป็นเรื่องความสบายใจ หรือความต้องการส่วนตัว บางคนไม่อยากเสี่ยง เงินอยู่ได้เป็น 20 ปี แต่อยากได้ความปลอดภัย เขาลงทุนแค่ตราสารหนี้หรือแค่ฝากธนาคารก็ได้ ถ้าเป็นความต้องการ มันจะไม่มีการตั้งธงไว้ก่อน อันนี้เป็นข้อเตือนใจที่อยากบอกว่างานนี้มันไม่ใช่การสื่อสารทางเดียว

ถ้าเป็นผู้ให้บริการทางการเงิน (Financial Professional) สุดท้ายทุกคนก็ต้องขายสินค้าหรือบริการอย่างใดอย่างหนึ่ง ดั้งเดิมเป็นเรื่องการโน้มน้าวและปิดการขายให้ได้ จูงใจ มีบทพูดต่างๆ มากมาย นั่นคือการเงินในโลกเก่า เป็นการใช้วิธีการขายอื่นๆ มาใช้กับการเงิน แต่ปัจจุบัน เป็นยุคที่คนตื่นรู้ และมีความต้องการเฉพาะตัวมากขึ้น แผนการเงินที่ดีมันคือการปิดการขายที่ดีในตัวอยู่แล้ว

การวางแผนทางการเงินจริงๆ ไม่ได้มีแค่การซื้อผลิตภัณฑ์ บางครั้งคือการเปลี่ยนวิถีชีวิต ปรับระบบทางการเงิน ชวนให้ลูกค้าใส่ใจชีวิตและสุขภาพมากขึ้น หรือปรับเปลี่ยนวิธีการยื่นภาษี เช่น เงินภาษีที่ถูกหักรายเดือน เปลี่ยนวิธีกรอกหรือแสดงล่วงหน้าไหม จะได้เอารายเดือนไปออม แล้วสิ้นปีค่อย net ทีเดียวว่าต้องเสียหรือไม่

บางครั้งอาจจะปรับเปลี่ยนไปถึงการหารายได้ด้วยหรือเปล่า

บางรายคุยกันไปถึงขั้นว่างานที่ทำทุกวันนี้มันไม่คืบหน้าเลย โตช้า ขณะเดียวกันก็อึดอัด และเพื่อนร่วมสายอาชีพเขาก็ไปไกลกันกว่านี้แล้ว ก็เป็นคำถามว่า เราควรจะเปลี่ยนงานหรือเปล่า ลูกค้าไม่เคยคิดเรื่องนี้เลย พอเราพูดขึ้นมาเขาก็ได้ประเด็นกลับไปคิด แต่เราไม่ได้มีหน้าที่จะบอกเขาว่าต้องเปลี่ยนงาน หลายครั้งที่เขาได้ input จากเราแล้วเขาไปทำงานต่อเอง

สังเกตว่าถ้าเป็นนักวางแผนการเงินจริงๆ เขาจะมาคุยเก็บข้อมูล ดูรายละเอียด รู้ความตั้งใจและเป้าหมายของเรา ใช้เวลาด้วยกันเยอะมาก ส่วนคนขายผลิตภัณฑ์การเงินอาจจะไม่ต้องใช้เวลาร่วมกับเรามากก็ได้ มันเหมือนการขายของ

สิ่งที่สังเกตได้ง่ายเลยคือ จะมีส่วนของการถามและรับฟังมากกว่าการตั้งธงและคอยบอก

นักวางแผนการเงินจะฟังเยอะ นักขายผลิตภัณฑ์ทางการเงินจะพูดเยอะ

แต่ลูกค้าบางคนที่พูดน้อย เราก็ต้องพยายามทำอย่างไรก็ได้ให้ได้ข้อมูลจากเขา เพราะบางคนยังไม่เปิดใจ รูปแบบคำถามก็ต้องเปลี่ยนไป เป็นคำถามปลายปิดหลายคำถาม หรือบางครั้งเราฟังก็จะรู้ว่าเขาพูดไม่ทั้งหมด เลยต้องย้อนกลับไปว่า การวางแผนการเงินด้วยตัวเองดีที่สุด เพราะเราไม่ต้องเอาเรื่องเงินไปแชร์กับใครจริงๆ

สิ่งหนึ่งที่ไม่ควรคาดหวังจากนักวางแผนการเงิน คือคิดเขาจะชี้ทางให้ถูกต้องทั้งหมด เพราะขึ้นชื่อว่าการวางแผน เวลามาทำจริงก็จะไม่ค่อยตรงตามนั้น การวางแผนมีทางผิดรออยู่ข้างหน้า แต่การผิดแบบมีแผนมันมีวิธีการปรับแก้ และวางแผนกันใหม่บนพื้นฐานความเป็นไปได้ ผิด ปรับแก้ แล้วเราก็ทำใหม่ แต่ถ้าใครชี้ทางแบบฟันธงได้เลย แบบนี้ไม่ใช่แล้ว เพราะไม่มีใครล่วงรู้อนาคต

ถ้าเปรียบเทียบกับฟุตบอล การวางแผนก็เหมือนการแก้เกม เราอยากชนะในเกมนี้ แต่ไม่รู้ว่าสถานการณ์จริงเป็นอย่างไร อาจจะโดนใบแดง จุดโทษ เราก็ต้องปรับแผนตามสถานการณ์

คนไทยเข้าใจคำว่า วางแผนการเงิน แค่ไหน

คนจะเข้าใจเป็น 2 ทาง คือเข้าใจว่าเหมือนคนขายประกัน กับอีกทางหนึ่งคนจะเข้าใจว่า คือคนที่ให้คำปรึกษาเรื่องการลงทุน แต่ในความเป็นจริงแล้วอยากสื่อสารให้เข้าใจว่า นักวางแผนทางการเงินไม่ได้มองเจาะจงเรื่องใดเรื่องหนึ่ง แต่ต้องมองภาพรวมของชีวิตเราออก เช่น ทีมของเราที่ทำงานอยู่ถ้ามีลูกค้า ลูกค้าอาจจะไม่ต้องบอกว่าต้องการอะไร แต่ต้องบอกว่ากำลังคิดเรื่องนี้อยู่ แต่ไม่ต้องฟันธงมาว่าเรื่องนี้เรื่องเดียว และจะมาผ่านกระบวนการของทางทีมว่าจริงๆ แล้วลูกค้าต้องทำอะไรกันแน่ แล้วลูกค้าจะค่อยๆ เริ่มเข้าใจว่าชีวิตต้องทำเรื่องอะไรบ้าง

นักวางแผนการเงินที่ดีต้องมองทุกมิติที่เกี่ยวข้องกับตัวลูกค้า แต่นักวางแผนก็ไม่ใช่พระเจ้าที่จะประทานทุกสิ่งทุกอย่างให้เขาได้

คนส่วนใหญ่มาถึงเพราะอยากจะรวย กับเรื่องการเกษียณ ที่คนตื่นตัวกันมาก มาถึงก็ตั้งธงมาว่าอยากจะจัดพอร์ต อยากจะลงทุน LTF RMF แต่พอไปดูรายรับ-รายจ่ายก็แทบจะปริ่มๆ ออมได้น้อย อาชีพไม่ได้มั่นคงมาก เงินเก็บติดตัวไม่มาก คนกลุ่มนี้จะลงทุนไม่ได้ จนเขาเก็บเงินสำรองได้ สิ่งที่ต้องพิจารณาต่อไปก็คือ เงินสำรองนี้มันรองรับความเสี่ยงได้แค่ไหน บางคนทำงานเป็นฟรีแลนซ์แต่เกิดต้องผ่าตัดไส้ติ่งเข้าโรงพยาบาล ใช้เงินประมาณ 100,000 บาท เงินสำรอง 30,000 บาทที่เก็บไว้ก็หายไปในพริบตา ดังนั้นก็ต้องมีเรื่องประกันเข้ามาเกี่ยวข้อง หรือถ้าประกันไม่ไหวก็ต้องกลับไปที่สวัสดิการรัฐว่าเรารับได้ไหมกับสวัสดิการรัฐแบบนี้ จะเห็นว่าจนถึงตอนนี้ก็ยังไม่ได้ลงทุนเลย แปลว่าเราไม่ตามใจลูกค้า ถ้ามันยังไม่ใช่ก็ไม่สามารถทำตามที่เขาต้องการได้ เราก็เขียนแผนไปให้เขา

การที่ลูกค้าสามารถทำตามแผนทางการเงินได้สำเร็จ ไม่ได้เกิดจากนักวางแผน เพราะนักวางแผนเป็นแค่คนชี้ทาง แต่จะสำเร็จหรือไม่จะอยู่ที่ลูกค้าที่เดินไปเอง ตัดสินใจเอง หรือถ้าลงทุนบรรลุตามเป้าหมายได้จริงๆ คนที่ทำให้สำเร็จจริงๆ คือผู้จัดการกองทุน นักวางแผนเป็นแค่คนชี้ทาง แต่ถ้าเกิดไม่สำเร็จหรือเสียหาย ก็ไม่ใช่ว่านักวางแผนทางการเงินจะไม่รับผิดชอบอะไรเลย เราก็ควรเป็นคนรับผิดชอบเช่นกัน

Credits
Show Creator จักรพงษ์ เมษพันธุ์
The Guest ศักดา สรรพปัญญาวงศ์
ศิวัตม์ สิงหสุตกร

Episode Producer เชษฐพงศ์ ชูประดิษฐ์

Episode Editor เชษฐพงศ์ ชูประดิษฐ์

Sound Designer & Engineer ศุภณัฐ เดชะอำไพ

Coordinator & Admin อภิสิทธิ์ หรรษาภิรมย์โชค

Art Director อนงค์นาฎ วิวัฒนานนท์

Shownote อธิษฐาน กาญจนะพงศ์

Proofreader พรนภัส ชำนาญค้า

Webmaster จินตนา ประชุมพันธ์

Music Westonemusic.com

The post วางแผนการเงิน เหมือนการจัดทริปอย่างไร และอะไรคือความต่างระหว่างคนขายประกันกับนักวางแผน appeared first on THE STANDARD.